電影《食神》里有段劇情：周星馳研發(fā)出“撒尿牛丸”后，故意放出自己想東山再起的動(dòng)靜。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以為他會(huì)開(kāi)大排檔，于是進(jìn)行了圍追堵截，以為自己穩(wěn)操勝券時(shí)得到消息，星爺并沒(méi)有開(kāi)大排檔，而是做成了速食產(chǎn)品罐頭。一個(gè)假動(dòng)作把對(duì)手忽悠的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。導(dǎo)致反派聲嘶力竭的說(shuō)出一句：

真猜不透他！

電影劇情里的計(jì)策就是鬼谷道阿信要分享的：聲東擊西！

一

我們經(jīng)常能看見(jiàn)這么一種營(yíng)銷策略：一個(gè)柜臺(tái)上放著一款高價(jià)商品，旁邊還放著一款平價(jià)商品。當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，銷售會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的情況，解釋“平價(jià)”的原因是促銷，換季，還款等理由。于是乎，消費(fèi)者在商品和價(jià)格之間反復(fù)權(quán)衡，退而求其次，選擇了平價(jià)商品。

如果你這么選了，就中了商家的套路，他們就是希望讓你選擇平價(jià)產(chǎn)品！

消費(fèi)者不喜歡占便宜，但是喜歡占便宜的感覺(jué)。

我的朋友老張也是個(gè)聲東擊西的高手。有一次，他去買車。他看上了一款車的豪華版，跟銷售談判中卻說(shuō)自己看重的是入門款。其實(shí)，他就是想逼著銷售“厚此薄彼”。雙方在進(jìn)行漫長(zhǎng)的交鋒后，老張表現(xiàn)出了很不滿意的態(tài)度。就當(dāng)銷售以為老張要離開(kāi)時(shí)，老張不經(jīng)意的表示，豪華款也是可以考慮的。

由于，銷售以為老張是想買入門款，所以話術(shù)中提高了入門款的價(jià)值，降低了豪華款的價(jià)值和報(bào)價(jià)。再加上，銷售希望能留住客戶，所以給了老張一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格。

二

聲東擊西在談判中常見(jiàn)于，為了達(dá)到既定的重點(diǎn)目的，故作聲勢(shì)的將重心放在次要問(wèn)題上，繼而迷惑對(duì)手，最終在我方在意的問(wèn)題上逼著對(duì)手讓步。

我們來(lái)看聲東擊西的原文：敵志亂萃，不虞。坤下兌上之象，利其不自主而取之。什么意思呢？敵人在意志混亂，搞不清狀況時(shí)，定然應(yīng)付不了復(fù)雜局面，要利用敵人這種不能自主地把握博弈方向的時(shí)機(jī)，對(duì)敵人發(fā)起攻擊。

這一計(jì)謀的基礎(chǔ)博弈模型是：我知道你想干什么，你不知道我想干什么。于是，故意鬧出聲響，以假動(dòng)作欺騙敵人，掩蓋自己的真實(shí)意圖。

不虞的意思是防不勝防。也就是說(shuō)，聲東擊西的前置條件是故意用“假動(dòng)作”迷惑敵人，打亂敵人節(jié)奏后才能成功使用。換句話說(shuō)，如果想破解聲東擊西，自己的頭腦一定要清晰，不要輕易受敵人的干擾而疲于奔命。

正如按語(yǔ)說(shuō)的：聲東擊西之策，須視敵志亂否為定。亂，則勝；不亂，將自取敗亡。險(xiǎn)策也。

意思是說(shuō)：運(yùn)用聲東擊西的計(jì)策時(shí)，必須根據(jù)敵人的意志而定。如果敵人的意志混亂，運(yùn)用此計(jì)就能取勝；如果敵人的意志并不混亂，運(yùn)用此計(jì)可能自取滅亡。這是一個(gè)十分冒險(xiǎn)的計(jì)策。

重點(diǎn)在于一個(gè)“亂”字。在頭腦清醒的敵人面前，聲東擊西是會(huì)失效的，甚至?xí)m得其反，被人將計(jì)就計(jì)。

三

眾所周知，阿信是個(gè)研究鬼谷子的民間手藝人，其實(shí)鬼谷子也是懂得聲東擊西的，比如他說(shuō)：欲張反斂，欲高反下，欲取反與。

縱橫家們的行為經(jīng)常充滿著迷惑性，比如，他們想聲張時(shí)，反而會(huì)故作收斂。他們想要往上爬，反而會(huì)先謙遜。他們想要獲取，卻先會(huì)給予。

顯然，“收斂”、“謙遜”和“給予”的行為只是表象，本質(zhì)上就是假動(dòng)作，一旦對(duì)手信以為真了，就能更容易的達(dá)成自己的真實(shí)目的。

既然如此，那么我們應(yīng)該如何使用聲東擊西之計(jì)呢？鬼谷道阿信為道友們梳理了三個(gè)步驟：

第一點(diǎn)：以正治亂。博弈考驗(yàn)的不僅是敵我雙方的計(jì)謀，更是心理狀態(tài)。我們需要用冷靜的心態(tài)對(duì)陣敵人慌亂的心境，只要敵人的節(jié)奏被打亂，我方就贏了大半。

第二點(diǎn)：轉(zhuǎn)移視線。故意隱藏自己的真實(shí)意圖，用假動(dòng)作混淆對(duì)方的視聽(tīng)。把主要目的和次要目的調(diào)換分散對(duì)手的注意力，以達(dá)到欺騙對(duì)手的目的。

第三點(diǎn)：以實(shí)擊虛。計(jì)謀實(shí)施中，我方的進(jìn)攻方向不固定，由于進(jìn)攻的飄忽不定，讓敵人處處防備。如此我方就能避開(kāi)敵人的主力，伺機(jī)攻擊敵人的薄弱部分，趁勢(shì)取勝。

是的，所謂聲東擊西，就是使用假動(dòng)作分散敵人的注意力，虛晃一槍后出其不意的計(jì)策！

本文由鬼谷道創(chuàng)始人鬼谷信原創(chuàng)，鬼谷信講透鬼谷子，助你人生少走彎路！