幾乎每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會遇到這么一種情況：有些采購商跟進(jìn)了很久，總是遲遲不見有訂單下來。

對于這種采購商，你放棄吧又覺得可惜；你不放棄吧，又好像在浪費時間！

對于這種情況，許多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都感到棘手。

一、太“難搞”的采購商

1.考慮考慮

采購商有購買意向，外貿(mào)業(yè)務(wù)員喋喋不休，等到嘗試成交的時候，采購商卻說：我在考慮考慮。結(jié)果是采購商一去不返。

2.價格

(1)采購商的要求很明確，也滿意產(chǎn)品。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。

(2)采購商對方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要么被采購商引導(dǎo)，或者唯所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。

(3)采購商對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有把握好自己，價格放的太快，讓采購商沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后采購商到驗收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

二、分析采購商

可能每個采購商有每個采購商的特點，我們還要根據(jù)實際具體情況去做。

1.思考一個問題

采購商為什么一直沒有跟你簽單？原因是什么？

很多同事提出采購商總是在拖，其實，不是采購商在拖，而是你在拖，你不去改變。

總是在等著采購商改變，可能嗎？業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。

采購商不簽單肯定有你沒到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

2.認(rèn)清采購商

了解采購商目前的情況，有什么原因在阻礙你？

你一定要堅信，每個采購商早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。

我們要的工作就是把時間提前，再提前。

原因：意識不強(qiáng)烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，采購商有限，太忙，價格太貴，對你或是公司品牌不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等各種理由。

3.只要思想不滑坡，方法總比困難多

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。

視死如歸，正義凜然。

有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的。

4.抓住采購商心理，想采購商所想，急采購商所急

你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5.一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

你的思想一定要積極，譬如太忙，為什么？

就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個郵件不就行了嗎！

主要看你怎么去引導(dǎo)采購商將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6.為采購商解決問題

幫助采購商一些事情。對采購商認(rèn)真負(fù)責(zé)，為采購商實事、好事，讓采購商感受公司品牌的服務(wù)，溫暖。

7.征服采購商

發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間，還有業(yè)余時間，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動采購商，讓上帝流淚、“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。

你這種精神值得我們業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

8.能解決的就解決

不能的就避重就輕，將問題淡化、避。

這就要求你頭腦一定要靈活。

9.逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法

以氣吞山河之勢，一鼓作氣將采購商搞定，讓采購商感覺的有一種不可抗拒的力量。

10.學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進(jìn)

不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。

三、采購商的問題解答

1.采購商說：我能不能少交一點定金？

先生/女士，不好意思，因為我們是團(tuán)購價，價格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金。

2.采購商說：我先考慮考慮！

Sir，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)。

3.郵件里，采購商說：我很忙，沒有空！

Sir，您的同行，印度一家某某公司正在與我們合作，通過xxxxx，他們半年利潤提升40%，我想借您5分鐘，跟您匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法，或許能有什么好借鑒。

四、勇敢的要求采購商

逼單，是外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的重點工作之一。成交其實很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。

大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?——沒有。

談單時一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住采購商的心理，隨即應(yīng)變。

要經(jīng)常問一下自己，你是經(jīng)營什么業(yè)務(wù)，誰是你的采購商，采購商可以從你的服務(wù)中得到哪些價值，為什么要跟我簽單，換位思考一下。

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