以客戶為中心，是初心，也是使命

它不僅是寶馬集團深入人心的服務(wù)理念

更代表著寶馬一線員工至真至誠的工匠精神

?2021年1月

第六屆BMW全國銷售精英及管理團隊總決賽

圓滿落幕

今天，讓我們一同走進他們的世界

聆聽寶馬卓悅客戶體驗背后的故事

銷售顧問篇

“贏得客戶”絕非“各取所需”

?銷售顧問全國冠軍：寧夏金潤寶 馬瀟（左）

談起銷售經(jīng)驗，來自寧夏金潤寶的馬瀟表示：“贏得客戶”絕非僅僅是給予客戶價格優(yōu)惠，而是探求客戶真正需求，讓客戶感受到價格背后的品牌價值，形成長期的信賴關(guān)系。

是銷售，更是客戶的顧問

?大型豪華車銷售顧問全國冠軍：合肥寶之佳 焦陽(左)?

來自合肥寶之佳的焦陽對“銷售顧問”的稱謂做了解構(gòu)：比起‘銷售’，‘顧問’才能真正體現(xiàn)這個崗位的價值。當進店看車的客戶對購車目標并不明確時，我不是立即推薦熱門車型，而是模擬客戶的用車場景，分析每款車在其使用場景中的利與弊，最終讓客戶買到最滿意的車型；一名合格的銷售顧問也應(yīng)該是一名合格的品牌價值傳遞者。

內(nèi)訓(xùn)師：授人魚，亦授之以漁

?銷售內(nèi)訓(xùn)師全國冠軍：金華駿寶行 李承皓?

2020年BMW全國銷售精英及管理團隊賽，還在全國銷售內(nèi)訓(xùn)師中進行選拔。來自金華駿寶行的李承皓介紹到：我在培訓(xùn)銷售員工的過程中，不僅幫助他們快速解決問題，更注重培養(yǎng)他們獨當一面的能力與勇氣；銷售內(nèi)訓(xùn)師好比‘萬能膠’，只有黏合好銷售團隊中的每個角色，才能真正為消費者打造“卓悅客戶體驗”。

銷售經(jīng)理篇

真誠，謙遜，專業(yè)，自信

——客戶滿意度的制勝法則

?銷售經(jīng)理全國五強：北京盈之寶 郭云鵬(中)

?銷售經(jīng)理全國五強：宜興寶利豐 高杰

?銷售經(jīng)理全國五強：南昌萬寶行 涂振剛

?銷售經(jīng)理全國五強：浙江金湖 李鐘

?銷售經(jīng)理全國五強：成都寶悅 夏鳴宇

銷售經(jīng)理作為銷售團隊的主心骨，如何調(diào)動銷售團隊的積極性，及時給予支持和幫助？五位銷售經(jīng)理冠軍的答案是：以身作則。團隊建設(shè)和完善固然需要花費漫長的時間，可一旦穩(wěn)定下來，發(fā)揮的作用是巨大無窮的。

五位銷售經(jīng)理冠軍均在寶馬工作10年以上，時間的積累，不僅提升了他們的業(yè)務(wù)能力，更拓寬了視野和思考角度。展望2021年，他們滿懷信心，既在業(yè)務(wù)層面制定了一系列規(guī)劃，也拒絕設(shè)限——因為以不變應(yīng)萬變，才能適應(yīng)全新的市場環(huán)境。

管理團隊篇

剛剛過去的2020年，不論是疫情之中的共克時艱，還是年度熱播的“成團”綜藝，都表明，直面挑戰(zhàn)需要團結(jié)的力量。2020年寶馬仍創(chuàng)下進入中國市場以來最好銷售紀錄，與授權(quán)經(jīng)銷商的努力密不可分。

向客戶視角轉(zhuǎn)變

管理團隊賽全國冠軍：浙江金湖?

獲得團隊賽冠軍的浙江金湖是一家17年老店，服務(wù)視角轉(zhuǎn)向客戶之后，客戶滿意度得到了質(zhì)的提升。例如：將試駕場地轉(zhuǎn)至緊鄰展廳后方以增加試駕率；“管家式服務(wù)”讓客戶擁有從買車到維修保養(yǎng)的完整體驗。通過“FM525電臺”在車主和潛客圈里產(chǎn)生了強有力的傳播。

目標分工明確

?管理團隊賽全國亞軍-重慶寶創(chuàng)?

獲得團隊賽亞軍的重慶寶創(chuàng)，通過“招進來，留下來，還要來，粘下來”四步走戰(zhàn)略快速成長：通過客戶大數(shù)據(jù)的分析有針對性地開展天臺音樂節(jié)、星空汽車影院、暑期動物園、兒童交通安全訓(xùn)練營、文化藝術(shù)展等客戶關(guān)懷活動；設(shè)計展廳打卡環(huán)節(jié)令客戶在愉悅的心情中度過維修等待時間；以家庭為單位進行活動邀約和客戶關(guān)系維護，將家庭中的消費決策者和產(chǎn)品使用者一同納入溝通范圍。

時間鑄就“團隊之魂”

?管理團隊賽全國季軍-北京京寶行?

獲得本次大賽季軍的北京京寶行是保有客戶全國第一的花園式寶馬店，其管理層基本都是16年寶齡，同建店時間一樣長。6年以上的員工保持率超過了30%。要做好客戶保持率，首先要做好員工保持率。員工感受到幸福，才能夠傳遞給客戶幸福。

通過他們的故事分享，我們不僅看到了寶馬品牌文化和理念在銷售網(wǎng)絡(luò)遍地開花銷售模式逐漸走向成熟和升華，更看到了“以人為本”，“以客戶為中心”的服務(wù)理念走向的全新篇章。

體驗BMW的創(chuàng)新、生態(tài)可持續(xù)與純粹的駕駛樂趣，由此開啟。

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