01入住決策周期 老人入住機構的決策周期是指用戶從開始咨詢養(yǎng)老機構到老人完成入住所花費的時間。根據安養(yǎng)幫的服務數據顯示，老人入住機構的平均決策周期為35.8天。其中： 自理老人的決策周期79.9天；

半自理/輕度失能老人的決策周期28.7天；

不能自理/失能老人的決策周期22.1天；

特護/重度失能老人的決策周期12.7天。

老人護理等級越高，決策周期越短。養(yǎng)老機構可根據不同護理等級老人的特點，制定對應的跟進節(jié)奏，讓用戶更快做出決策。 △ 老人入住決策周期（單位：天）；數據來源：安養(yǎng)幫

02參觀機構數量 老人入住機構前平均參觀2.1家機構。其中： 參觀1家機構后入住的占比35%；

參觀2家機構后入住的占比28%；

參觀3家機構后入住的占比26%；

參觀4-5家機構后入住的占比6%；

參觀5家以上機構后入住的占比5%。

大多數用戶在選擇養(yǎng)老機構時，會謹慎地進行多家比較，但也有相當一部分用戶在只參觀一家機構后就做出入住決定。由于本文的數據都來源于安養(yǎng)幫的服務對象，平臺顧問的精準推薦會大大提高老人入住效率。

△老人入住前參觀機構數量占比（單位：%），數據來源：安養(yǎng)幫

03入住咨詢用戶 入住咨詢用戶主要包括子女、親屬、老人本人和朋友。其中： 子女占比76.4%；

親屬占比14.2%；

老人本人占比8.1%；

朋友占比1.3%。

可見，老人在選擇養(yǎng)老機構時，子女是主要的咨詢對象和決策者。入住養(yǎng)老機構的老人，大部分是需要護理服務的剛需客戶，行動能力較差，以子女咨詢參觀為主。老人本人咨詢的大多為自理老人，偏向中高端活力社區(qū)需求。

△入住咨詢用戶占比（單位：%），數據來源：安養(yǎng)幫

04入住時長 老人入住機構平均時長為14.8個月。其中： 未滿1個月的占比13.5%；

超過1個月的占比86.5%；

超過3個月的占比75.2%；

超過6個月的占比71.6%；

超過12個月的占比65%；

超過18個月的占比54.8%；

超過24個月的占比38.9%。

數據統(tǒng)計為近兩年半持續(xù)跟進的用戶，有些老人目前仍然在住，實際老人入住機構平均時長大于14.8個月，后續(xù)我們會持續(xù)跟蹤這些用戶，提供更真實的入住反饋。從兩年半周期來看，老人一旦入住中途更換養(yǎng)老機構的概率較小，熟悉環(huán)境后的老人有較高的忠誠度。

△入住時長占比（單位：%），數據來源：安養(yǎng)幫

05退住原因 老人退住的原因主要有去世、轉醫(yī)院、回家照顧、競爭流失和服務不滿意等。其中： 去世退住占比71%；

轉醫(yī)院占比9%；

回家照顧占比7%；

競爭流失占比7%；

服務不滿意占比6%（其中對餐飲服務不滿意比例高達67%）。

老人退住主要是因為健康原因，對此，養(yǎng)老機構可以加強與醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心等相關醫(yī)療機構的合作，提高醫(yī)療救助能力和護理水平。 服務不滿意退住的雖然僅占6%，但實際上對服務不滿意的老人遠遠高于這個比例，老人不想麻煩子女、懶得折騰、懼怕服務人員或者依賴機構的某項優(yōu)勢，都會逐漸形成得過且過的心態(tài)，也直接影響到老人的精神狀態(tài)。建議養(yǎng)老機構做好服務，做好口碑，從營銷角度來看，留住老客戶比獲取新客戶成本更低。 近年，養(yǎng)老機構獲客越來越內卷，通過降價促銷或者其他優(yōu)勢資源挖掘存量用戶尤為突出，流失到其他機構的老人高達7%，良性競爭也是行業(yè)發(fā)展的表現(xiàn)，如何留住老人，將是考量養(yǎng)老機構服務質量的重要指標。

△退住原因占比（單位：%），數據來源：安養(yǎng)幫

06入住老人年齡及性別 老人入住機構的平均年齡為79.5歲，其中： 男性老人占比51.1%，女性老人占比48.9%；

單人入住占比93.5%，夫妻入住占比僅6.5%。

養(yǎng)老機構入住主要以單身老人為主，這就需要機構提供更加貼合老人需求的環(huán)境設施和富有親情關懷的服務，減輕老人的孤獨感。 07線索轉化率 線索轉化率是指機構市場人員從安養(yǎng)幫獲得推薦的用戶數量和完成入住數量的比例，體現(xiàn)機構的營銷轉化能力。安養(yǎng)幫全國700余家合作機構的平均線索轉化率為4.5%，推薦量超過50人的深度合作機構，轉化率可高達11%，安養(yǎng)幫帶看項目（安養(yǎng)幫銷售團隊）轉化率為17%。

△安養(yǎng)幫帶看服務現(xiàn)場圖（來源：安養(yǎng)幫）

目前，國內大部分的養(yǎng)老機構并沒有配備專職的銷售人員，這也是導致線索轉化率低的關鍵原因。 08老人入住房間類型 老人入住房間類型： 單人間占比13.2%；

雙人間占比55.2%；

三人間占比19.7%；

四人間及以上占比11.9%。

老人入住的房間類型中雙人間占比最高，雙人間能同時滿足老人經濟性和私密性的需求，最受歡迎。機構床位數一直以來是運營的重要指標，合理分配各房型占比，迎合市場需求，對快速提升入住率尤為關鍵。

△老人入住房間類型占比（單位：%），數據來源：安養(yǎng)幫

09入住老人護理級別 入住老人護理級別： 自理老人占比12.5%；

半自理/輕度失能老人占比30.2%；

不能自理/失能老人占比39.6%；

特護/重度失能老人占比12.8%；

失智老人占比4.9%。

入住機構的老人護理等級主要集中在半自理/輕度失能和不能自理/失能老人，機構的醫(yī)護服務、康復設施和安全保障是用戶關注重點。

△入住老人護理等級占比（單位：%），數據來源：安養(yǎng)幫

10北京不同護理等級的平均月費 北京不同護理等級的平均綜合月費： 自理7562元/月；

半自理/輕度失能6802元/月；

不能自理/失能7759元/月；

特護/重度失能9150元/月；

認知癥7685元/月。

自理老人大多選擇包間或高端老年公寓，床位費平均價格高于半自理老人。

△北京不同護理等級平均月費（單位：元/月），數據來源：安養(yǎng)幫

11北京不同房型的平均床位費 北京不同房型的平均床位費： 單人間5317元/月；

雙人間3321元/月；

三人間2552元/月；

四人間及以上2024元/月；

北京市養(yǎng)老機構床位費價格水平相對較高，重度失能老人選擇多人間，床位費低又能得到不離屋的集中照護，已獲得更多家屬認可。

△北京不同房型平均床位費（單位：元/月），數據來源：安養(yǎng)幫

12給養(yǎng)老機構的5點市場營銷建議 1、目前，全國養(yǎng)老機構的平均床位空置率仍然較高，快速滿住和長期空置兩種現(xiàn)象并存，1年住滿和3年住滿必然存在運營成本的較大差距。建議重視營銷，必要的時候營銷前置，將床位的長期空置成本轉化投入到市場營銷上，長遠測算既不會降低利潤空間，還能實現(xiàn)快速去化，這種思維上的轉變在未來養(yǎng)老機構市場競爭中將起決定性作用。 2、價格、位置、環(huán)境決定老人是否入住，服務好壞決定老人是否長住。醫(yī)療服務、餐飲服務、護理服務、精神關懷都要始終如一，形成良好口碑，跟市場營銷緊密配合，才是持續(xù)高入住率的王道。 3、養(yǎng)老機構市場人員在老人入住后要持續(xù)跟進，尤其在前三個月，積極幫助老人協(xié)調入住后的方方面面，像自己的家人一樣設身處地為老人考慮，該哄的時候哄，該“兇”的時候“兇”，多跟子女溝通獲得持續(xù)信任，做好老人、子女和機構之間的紐帶，一定會有額外的收獲。 4、國內大部分的養(yǎng)老機構并沒有配備專職的營銷人員，很多是由院長、前臺或者護理人員跟進用戶，一人多職，這必然會出現(xiàn)邀約到訪率低、用戶跟進不及時、用戶溝通不順暢的情況，造成大家非常辛苦但入住率并不高的局面，這也是導致線索轉化率低的關鍵原因。建議機構培養(yǎng)專職營銷團隊或者營銷外包，投入更多精力在運營服務上。 5、養(yǎng)老機構營銷預算不高，錢更要花到刀刃上，線上推廣尤為重要，養(yǎng)老平臺的獲客優(yōu)勢和用戶積累加上先入住后結算的模式，能最大限度地減少營銷費用的浪費。國內主流養(yǎng)老平臺，盡量都合作，先保證有足夠的線索量，打好用戶基礎。平臺的出現(xiàn)，一定程度上降低了機構的獲客成本，攜手發(fā)展、互利共贏才能共建養(yǎng)老行業(yè)生態(tài)。 2024山東康養(yǎng)產業(yè)博覽會

2024.6.27-6.29 青島國際會展中心 2024中國山東(青島)國際康養(yǎng)產業(yè)博覽會將于2024年6月27日-6月29日在青島國際會展中心舉行。 本屆博覽會預計展示面積超過30000平方米，超過500家展商將在展會中秀出自己的新產品新理念，還會有超過30000人次的觀眾到場參觀洽談。 展示范圍包含康復醫(yī)療、康復輔助器具、老年慢病預防與管理、中醫(yī)健康與理療、健康監(jiān)測與可穿戴醫(yī)療、智慧康養(yǎng)大數據、旅居養(yǎng)老、5G+智慧養(yǎng)老、機構/社區(qū)居家/農村養(yǎng)老、適老化改造與設計、養(yǎng)老服務人才培訓、老年文化教育、老年生活用品、老年公益（義診、法律咨詢等）、時尚老年生活等內容。目前展會企業(yè)預報名已啟動，參會詳情，請聯(lián)系展會組委會。