敏哥：一文教你讀懂亞馬遜的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)（3000字純干貨）

Hello大家好，我是敏哥。也許你是第一次讀到我寫的文章，亦或者是一位忠實(shí)的粉絲，沒有錯(cuò)過我的每一篇文章。每個(gè)人的時(shí)間都是很寶貴的，你能夠打開我的文章，并且耐心的看完我寫的那些自認(rèn)為還不錯(cuò)的文字，本身就是對(duì)我個(gè)人最大的認(rèn)可，在此謝過。

其實(shí)自己每一天都挺充實(shí)和忙碌的，除了自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要帶，其余也在談一些新的項(xiàng)目和合作，并且年前答應(yīng)了大家要寫出100篇運(yùn)營(yíng)干貨文章，男子漢大丈夫，說到就應(yīng)該做到。

今天美國(guó)的確診人數(shù)應(yīng)該是要破百萬(wàn)了，并且絲毫沒有到拐點(diǎn)的意思?？陀^上來(lái)說，如此的現(xiàn)狀對(duì)于整個(gè)跨境電商行業(yè)的沖擊還是非常大的。很多賣家最頭疼的莫過于亞馬遜限制發(fā)貨的問題，從暫停入倉(cāng)到只能50個(gè)50個(gè)的發(fā)。此外法國(guó)FBA倉(cāng)儲(chǔ)物流中心也全部關(guān)閉了，賣口罩的賬號(hào)被封了一大批，資金凍結(jié)取不出來(lái)，現(xiàn)在知道敏哥在3月2號(hào)給大家預(yù)測(cè)口罩的走向有多么準(zhǔn)確了吧？跨境電商賣家眼中的口罩，真的是那根暴富的救命稻草嗎？

多事之秋，大家一定要放平心態(tài)，著急抱怨解決不了任何的問題。

其實(shí)亞馬遜的運(yùn)營(yíng)到底復(fù)雜嗎？有人會(huì)覺得運(yùn)營(yíng)要懂的東西實(shí)在是太多了，有人會(huì)覺得其實(shí)也就那么回事兒。個(gè)人認(rèn)為運(yùn)營(yíng)這件事兒真的不算是特別的復(fù)雜，但是有非常多的細(xì)節(jié)需要去注意，我一直持有一個(gè)觀點(diǎn)：不注重細(xì)節(jié)的人是干不好運(yùn)營(yíng)這件事兒的，下面就給大家講講運(yùn)營(yíng)中需要注意的一些細(xì)節(jié)點(diǎn)。

Listing的關(guān)鍵詞布局細(xì)節(jié)點(diǎn)

大家要知道listing的布局是非常核心的點(diǎn)，會(huì)直接關(guān)系到關(guān)鍵詞的搜索排名，產(chǎn)品的銷量與轉(zhuǎn)化，甚至后續(xù)的廣告的測(cè)詞、跑詞與花費(fèi)。這個(gè)時(shí)候如何布局listing就會(huì)顯得非常的關(guān)鍵，有關(guān)listing的布局大家可以看下我之前寫的：敏哥：六大核心要點(diǎn)讓亞馬遜A9算法愛上我們的listing

這邊簡(jiǎn)單給大家講幾個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：

首先第一點(diǎn)：標(biāo)題中的關(guān)鍵詞要有順序的概念，核心關(guān)鍵詞要前置，結(jié)構(gòu)要清晰。一個(gè)好的標(biāo)題一定是兼顧用戶體驗(yàn)和算法索引的，只有兩方面都兼顧到，才能算得上是一個(gè)好的標(biāo)題。

其次第二點(diǎn)：Search Term中的關(guān)鍵詞填寫，切忌堆砌。市面上有關(guān)Search Term的填寫眾說風(fēng)云，有人說應(yīng)該要按讀寫順序來(lái)寫，有人說要用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)隔開，其實(shí)Search Term的填寫只要記住一句話就可以了：跟前端頁(yè)面所有文本描述完全不重復(fù)，但是又跟產(chǎn)品相關(guān)的keyword填寫。

第三點(diǎn)：要有關(guān)鍵詞排名和權(quán)重的概念，亞馬遜單個(gè)關(guān)鍵詞的排名和權(quán)重要考慮到兩方面，第一方面就是該關(guān)鍵詞在listing當(dāng)中的布局點(diǎn)在哪里？簡(jiǎn)單來(lái)說，就是關(guān)鍵詞處在listing當(dāng)中什么位置？第二方面就是該關(guān)鍵詞的CTR和CR表現(xiàn)如何，記住是單個(gè)關(guān)鍵詞performance，跟lisitng的CTR和CR無(wú)關(guān)。

圖片設(shè)計(jì)的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)點(diǎn)

圖片是listing的靈魂，在看不到實(shí)物的基礎(chǔ)上，賣的就是圖片?？蛻糁荒軓膱D片的展示上來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量，圖片的質(zhì)感尤其關(guān)鍵。換位思考下，如果你一眼看過去，就覺得 產(chǎn)品的質(zhì)量很差，換位思考下，你會(huì)買嗎？

有兩個(gè)有關(guān)圖片設(shè)計(jì)上的小建議給大家，第一個(gè)多去看看大賣家的圖片是如何設(shè)計(jì)的？圖片質(zhì)感、排版、布局、設(shè)計(jì)維度、多樣性等等，這些細(xì)節(jié)都是我們要去思考的，大賣之所以可以成為大賣，一定是在細(xì)節(jié)上死磕的。

第二個(gè)一定要去注重產(chǎn)品的質(zhì)感，有條件的賣家可以使用3D建模去做圖，3D建模設(shè)計(jì)出來(lái)的圖片質(zhì)感要高出很多，想把產(chǎn)品賣出高價(jià)，避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，唯有在多個(gè)細(xì)節(jié)上做出創(chuàng)新，拉開和同行的差距。

Review 管理的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)點(diǎn)

為什么要把review從listing細(xì)節(jié)當(dāng)中拉出來(lái)單獨(dú)講呢？主要還是因?yàn)閞eview在整個(gè)listing環(huán)節(jié)當(dāng)中的權(quán)重實(shí)在是太高了，但是依舊有很多的跨境電商賣家不會(huì)對(duì)review做精細(xì)化的管理。

比如說我前兩天在小圈子內(nèi)給大家分享的ANKER案例中的review回復(fù)引導(dǎo)，從細(xì)節(jié)上去引導(dǎo)客戶主動(dòng)聯(lián)系自己，給客戶提供比較好的解決方案，從而增大差評(píng)的刪除概率。具體的操作手法如下：

當(dāng)然review這塊也有一些劍走偏鋒的玩兒法，給大家分享幾個(gè)思路：

第一點(diǎn)：祈求式留評(píng)，通過在產(chǎn)品中塞信件，描述自己的不容易，越慘越好，祈求客戶留評(píng)。（規(guī)則范圍之外，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，慎重使用）

第二點(diǎn)：一般來(lái)說只要留了差評(píng)的買家一般都會(huì)退貨，這個(gè)時(shí)候我們可以到后臺(tái)的數(shù)據(jù)模塊找到FBA Customer Return，從表格中找到詳細(xì)的退貨信息，根據(jù)留差評(píng)的時(shí)間點(diǎn)，找到對(duì)應(yīng)時(shí)間點(diǎn)周期的退貨訂單，找到這個(gè)訂單并且給買家發(fā)站內(nèi)信，提出合理的解決方案，待客戶滿意之后再發(fā)郵件進(jìn)行催評(píng)，這樣客戶刪除差評(píng)的概率就很大了。

市場(chǎng)調(diào)研中的細(xì)節(jié)點(diǎn)

我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)研的過程中一定要注意細(xì)節(jié)，尤其是listing的review痛點(diǎn)調(diào)研尤其關(guān)鍵，一定要把這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)調(diào)研的很細(xì)致，對(duì)照自己的產(chǎn)品有沒有類似的問題。從而可以指導(dǎo)自己的listing布局以及對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品創(chuàng)新。

此外有關(guān)市場(chǎng)體量以及市場(chǎng)銷量的調(diào)研，個(gè)人是不建議過于追求數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)不可能做到很精準(zhǔn)，這塊我們需要的是相對(duì)來(lái)說寬泛一些的數(shù)據(jù)。

廣告關(guān)鍵詞篩選的細(xì)節(jié)點(diǎn)

廣告中keyword的篩選是非常關(guān)鍵的要素，一定要注意對(duì)于產(chǎn)品的核心出單詞以及長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞做深挖，有關(guān)這方面不同的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞畫像是不一樣的。有一些品類的出單關(guān)鍵詞會(huì)非常集中在大詞上，而另一些品類的出單關(guān)鍵詞會(huì)分散到諸多的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞上。

這個(gè)時(shí)候我們?cè)谇捌诰鸵羞@樣的概念和思路，深挖廣告所需要打的keyword，做好關(guān)鍵詞的搜集和整理，形成文檔以便指導(dǎo)我們后期的運(yùn)營(yíng)，方便自己根據(jù)品類關(guān)鍵詞做出適合自己的運(yùn)營(yíng)方案。

利潤(rùn)控制中的細(xì)節(jié)點(diǎn)

財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)其實(shí)是運(yùn)營(yíng)中最為重要的環(huán)節(jié)，跨境電商要想真正的做好一定要注意控制利潤(rùn)的細(xì)節(jié)，沒有什么比財(cái)務(wù)更加的重要了。而至于利潤(rùn)控制中的細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)單給大家說兩點(diǎn)細(xì)節(jié)。

第一點(diǎn)：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的核算

大家都知道亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的計(jì)算是按照入倉(cāng)周期來(lái)進(jìn)行核算的，我們?cè)诤笈_(tái)做鏈接的時(shí)候每批貨與每批貨之間盡量本著先進(jìn)先出的原則去進(jìn)行銷售，這樣可以最大化的減輕倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，提高整體的利潤(rùn)率。

此外當(dāng)產(chǎn)生冗余庫(kù)存的時(shí)候，一定要記得從后臺(tái)拉出整體的數(shù)據(jù)出來(lái)，核算出一個(gè)最新的產(chǎn)品售價(jià)和成本，盡快處理完這些冗余庫(kù)存，提高產(chǎn)品的動(dòng)銷率，否則雪球只會(huì)越滾越大，最后將利潤(rùn)全部吃掉。

第二點(diǎn)：產(chǎn)品的退換貨損失

很多的運(yùn)營(yíng)其實(shí)不是非常重視這一塊，但是產(chǎn)品的退換貨有一些貨如果客單價(jià)比較高的話，是需要聯(lián)系亞馬遜取回，在未損壞的情況下重新貼標(biāo)后是可以重新入倉(cāng)銷售的，不要小瞧這一件貨，這一件貨不取回，對(duì)于買家來(lái)說損失的就是貨的成本+頭程物流費(fèi)用+后續(xù)賣出的利潤(rùn)。

千里之堤，潰于蟻穴。多件產(chǎn)品疊加之后的利潤(rùn)損失是很大的，作為老板或者運(yùn)營(yíng)主管來(lái)說一定要學(xué)會(huì)把控這些財(cái)務(wù)的細(xì)節(jié)點(diǎn)，作為中小賣家來(lái)說賺錢比什么都重要。

細(xì)節(jié)決定成敗，這句話用在跨境電商行業(yè)是再合適不過了。只有把控好方方面面的細(xì)節(jié)，我們才能夠真正的做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色，真正的做到對(duì)自己的店鋪負(fù)責(zé)，對(duì)自己負(fù)責(zé)。當(dāng)然運(yùn)營(yíng)中的細(xì)節(jié)點(diǎn)還有很多，敏哥也會(huì)在后續(xù)的文章中逐步給大家做拆解，希望我的公眾號(hào)能做成跨境電商行業(yè)的“百科全書”，也相信我公眾號(hào)忠實(shí)的讀者會(huì)越做越好，加油吧，跨境電商人。