對(duì)于采購(gòu)談判的技巧，網(wǎng)絡(luò)上很多資料和實(shí)體書(shū)籍都要介紹，根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)的匯總，以下是一些采購(gòu)談判過(guò)程中的小技巧匯總：

1除了價(jià)格，其他都可以談

可談的條件包括產(chǎn)品質(zhì)量、付款方式、交期、質(zhì)保期、所開(kāi)發(fā)票種類(lèi)、附屬設(shè)施、簽約期限等等。例如：倉(cāng)庫(kù)的選擇需要綜合考慮多種因素，比如，付款方式是月付、季度付、年付還是其他；租賃期限是一年、兩年還是更長(zhǎng)；附屬設(shè)施包括房東建辦公室、停車(chē)位等。工廠(chǎng)工業(yè)線(xiàn)模塊的質(zhì)保金兩年，最后折衷一年一付質(zhì)保金。

2只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。找到對(duì)方能決策的人，我方則需要找不能決策的人談判。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，我方可以借口找領(lǐng)導(dǎo)決策，有退路。例如：倉(cāng)庫(kù)找尋一手房東談價(jià)。

3盡量在本企業(yè)辦公室，發(fā)揮主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)

在我方主場(chǎng)談判時(shí)，我方可控因素更多，更利于我方爭(zhēng)取包括，場(chǎng)地布置，談判人員數(shù)量，與對(duì)方談判時(shí)坐位安排等，充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行談判。零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之處，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

4對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。

5不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

另外，在交易過(guò)程中，我們可以參考白臉黑臉的形式來(lái)開(kāi)展談判。

案例4-5

有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠(chǎng)商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們-你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)-算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話(huà)，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。

第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。

第一個(gè)談判者只需要做到使對(duì)方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，不過(guò)，這樣的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問(wèn)題的解決時(shí)，是不會(huì)因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)了。

6放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)

采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。當(dāng)采購(gòu)標(biāo)的要求交期比較長(zhǎng)，有供應(yīng)商很希望拿到我們的單時(shí)，我們可以使用拖延戰(zhàn)術(shù)，這時(shí)往往供應(yīng)商會(huì)再次報(bào)更低的價(jià)格。同時(shí)兼顧“除了價(jià)格，一切都可以談”的策略。

7必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題

若買(mǎi)賣(mài)對(duì)主對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題?；驎和Ｓ懻摵炔?，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。

8談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了；沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，以免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。

9態(tài)度簡(jiǎn)明,盡量肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)

在談判的中盤(pán)，采購(gòu)人員可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。談判時(shí)，采購(gòu)員應(yīng)該保持清晰的邏輯進(jìn)行溝通。事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人。

所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見(jiàn)的能力。要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見(jiàn)的最好方法，是審慎、小心地、一要點(diǎn)、一要項(xiàng)地逐一討論，不要同時(shí)論及太多的話(huà)題。

案例4-6

描述此技巧最好的類(lèi)比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。

這道理并不難了解。意見(jiàn)的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。要達(dá)此目標(biāo)的最好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行。如果你環(huán)顧四周，你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告，而是最簡(jiǎn)明的廣告。最成功的作家運(yùn)用最易懂的字。簡(jiǎn)明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡(jiǎn)單，而是意味著你對(duì)那論點(diǎn)了然于心，而能有效地表達(dá)。對(duì)自己需求沒(méi)有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無(wú)法把牛排切成可嚼細(xì)片的人。

不要害怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人。各行各業(yè)的專(zhuān)家多少對(duì)本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì)有一種厭煩感的看法。沒(méi)錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿(mǎn)專(zhuān)門(mén)技術(shù)的術(shù)語(yǔ)和難懂的話(huà)。用含混不清的語(yǔ)句大概地表達(dá)思想，要比花上心力正確地表達(dá)思想來(lái)得容易?？墒侵灰憧匣ㄉ蠒r(shí)間和心力，清晰表達(dá)思想，你的對(duì)手才會(huì)打從心底認(rèn)可你。

所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對(duì)手開(kāi)始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化，不過(guò)要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì)這么做的?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c(diǎn)。視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復(fù)。這是有效的方法，而且不會(huì)被厭惡。事實(shí)上，研究報(bào)告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運(yùn)用他們所剛學(xué)到的信息。

把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂(lè)團(tuán)的名作曲家。要點(diǎn)逐一介紹，逐一去除，往目標(biāo)邁進(jìn)，成為談話(huà)技巧的專(zhuān)家。不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單。即使天生具有說(shuō)服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長(zhǎng)某一技能的專(zhuān)家不知如何把他們的技巧傳授給別人。不過(guò)，不要領(lǐng)會(huì)錯(cuò)了，此技巧還是可學(xué)會(huì)的，而且象日出或鳥(niǎo)兒飛行一樣，可予以分析、研究。

10盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

12以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

案例4-7?文件戰(zhàn)術(shù)

一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿(mǎn)了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題——有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見(jiàn)，一時(shí)之間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來(lái)發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿(mǎn)敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過(guò)后，主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來(lái)的董事說(shuō)幾句話(huà)。只見(jiàn)這位董事站起來(lái)，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說(shuō)了幾句話(huà)，便又坐了下來(lái)。之后，經(jīng)過(guò)一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見(jiàn)，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。　

散會(huì)之后，主席趕忙過(guò)來(lái)與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見(jiàn)，同時(shí)也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意。

“什么?這些文件資料和今天開(kāi)的會(huì)根本是兩回事嘛!這些東西是秘書(shū)整理出來(lái)的，先交給我看看，如果沒(méi)有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開(kāi)完會(huì)便外出度假，所以順便把它們也帶到了會(huì)場(chǎng)。至于我發(fā)表意見(jiàn)時(shí)手上拿的字條，不過(guò)是剛剛邊聽(tīng)各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實(shí)說(shuō)，對(duì)這一次的會(huì)議，我事前根本就沒(méi)做什么準(zhǔn)備?！?/p>

這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。

任何事情，都不能光看表面。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說(shuō)了些什么，都會(huì)使大家覺(jué)得“有份量”、“言之有理”，從而毫無(wú)異議地采納了。

與開(kāi)會(huì)不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想“混”的話(huà)，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過(guò)，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補(bǔ)了。因此，在談判時(shí)，你必須千萬(wàn)小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。

參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。

“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話(huà)，對(duì)方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。

其次要注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會(huì)引起對(duì)方的懷疑，甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說(shuō)明，使其了解。

當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段，所有重要的問(wèn)題均已談妥，僅僅剩下二三個(gè)次要問(wèn)題時(shí)，就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。不過(guò)，在撤走所有的文件資料之前，還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f(shuō)明“重要的問(wèn)題都談過(guò)了”!這些資料已經(jīng)用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場(chǎng)所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時(shí)，也必須向?qū)Ψ秸諘?huì)一聲“那些東西實(shí)在太笨重了，帶起來(lái)不方便”?？傊?，當(dāng)你覺(jué)得再也沒(méi)有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不管理由為何，最重要的，是不要使對(duì)方心生疑竇。

13控制談判的時(shí)間

預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？墒悄艿脑?huà)，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。

14不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30。80/20，不應(yīng)有什么于心不忍的。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

15化零為整，集中采購(gòu)

當(dāng)某件商品需要單次采購(gòu)數(shù)量少，但需求有周期時(shí)，可以考慮與對(duì)方簽訂開(kāi)口合同，后續(xù)下訂單、到貨、付款。當(dāng)由單次散點(diǎn)采購(gòu)變動(dòng)到簽訂長(zhǎng)期的開(kāi)口合同時(shí)，我們往往可以據(jù)此要求供應(yīng)商降低價(jià)格或者提高服務(wù)質(zhì)量。不同設(shè)備種類(lèi)或同種設(shè)備不同地域，可以統(tǒng)一發(fā)包的盡量統(tǒng)一發(fā)包，采購(gòu)標(biāo)的多我方具有壓價(jià)優(yōu)勢(shì)。

16化整為零，借刀殺人

當(dāng)一張單有多種物品采購(gòu)時(shí)，可以用較低的a公司的報(bào)價(jià)與別的公司議價(jià)，每件物品都用此方法，得出一張整體最低的價(jià)格單，借“供應(yīng)商”報(bào)價(jià)殺“供應(yīng)商”價(jià)格。同時(shí)，這一點(diǎn)也可以看出，我們需要擴(kuò)展供應(yīng)商源（報(bào)價(jià)源），從與供應(yīng)商的交流中學(xué)習(xí)采購(gòu)標(biāo)的的性質(zhì)。

17劣勢(shì)談判

當(dāng)對(duì)方為行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)時(shí)，我方處于相對(duì)弱勢(shì)地位。這時(shí)需要盡可能挖掘我方優(yōu)勢(shì)進(jìn)行談判，如：對(duì)方銷(xiāo)售主擔(dān)若丟單，有可能被考核；對(duì)方若丟單，在行業(yè)的面子問(wèn)題等等。

內(nèi)容摘自 羅宇毅--《從零開(kāi)始學(xué)采購(gòu)》一書(shū)

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