又一家國(guó)產(chǎn)玻尿酸巨頭成功上市。

9月28日，號(hào)稱“醫(yī)美之王”的愛美客在深交所上市。其發(fā)行價(jià)為118.27元，上市首日上漲187.56%。截至2020年9月30日，愛美客最新市值為396.9億元。至此，國(guó)內(nèi)玻尿酸行業(yè)“三大巨頭”全部登陸資本市場(chǎng)。

成立于2004年，愛美客主要從事玻尿酸的生產(chǎn)、研發(fā)和銷售。其主要向整形醫(yī)院和醫(yī)美機(jī)構(gòu)出售產(chǎn)品，其中2019年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.58億元。透過愛美客的招股書，外界赫然發(fā)現(xiàn)玻尿酸的暴利生意：一款成本價(jià)32元的產(chǎn)品，出廠價(jià)高達(dá)2500元，而到了美容醫(yī)院竟然賣到了10800元，堪稱天價(jià)。

隨著愛美客上市，又一位女富豪誕生：愛美客董事長(zhǎng)簡(jiǎn)軍女士直接或間接合計(jì)持有公司 50.75%的股份，按照愛美客最新市值計(jì)算，其身家達(dá)到了198億元。在此之前，同樣憑著這玻尿酸生意，華熙生物董事長(zhǎng)趙燕收獲了近270億身家，成為了山東女首富。

57歲女創(chuàng)始人

靠著玻尿酸賺到200億身家

這是一位女性創(chuàng)始人16年的創(chuàng)業(yè)故事。今年57歲的簡(jiǎn)軍，正是愛美客的創(chuàng)始人。

16年前，簡(jiǎn)軍還在巴拿馬 Abatecedora Textil S.A.公司工作，沒有接觸過醫(yī)美行業(yè)，更不了解玻尿酸。一次偶然的機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)軍第一次近距離觀察到玻尿酸注射，“歐美人表情夸張，皺紋也比較深。那時(shí)候我看到一位70多歲的女士面部皺紋比較多，當(dāng)她注射完玻尿酸以后，她的皺紋明顯減輕了?！?/p>

正是這一次機(jī)緣巧合，簡(jiǎn)軍見識(shí)到了玻尿酸的神奇之處，開始萌生創(chuàng)業(yè)的念頭。2004年，從未接觸過醫(yī)療美容的簡(jiǎn)軍成立了愛美客，開始了她的美容創(chuàng)業(yè)生涯。

隔行如隔山，簡(jiǎn)軍雖然有著長(zhǎng)達(dá)13年的境外工作經(jīng)驗(yàn)，但想要真正進(jìn)入醫(yī)美行業(yè)并不簡(jiǎn)單，“國(guó)家藥監(jiān)局的監(jiān)管”便是簡(jiǎn)軍進(jìn)入醫(yī)美行業(yè)的第一關(guān)卡。雖然愛美客主要從事生物醫(yī)用軟組織修復(fù)材料即玻尿酸的生產(chǎn)、研發(fā)和銷售，但這一產(chǎn)品屬于三類植入醫(yī)療器械，面臨的監(jiān)管極為嚴(yán)格。

除此之外，愛美客在創(chuàng)立之初面臨的市場(chǎng)環(huán)境十分惡劣。彼時(shí)，歐美和韓國(guó)的企業(yè)主導(dǎo)面部填充劑供應(yīng)商市場(chǎng)，中國(guó)玻尿酸只能依賴進(jìn)口。

比如韓國(guó)的 LG Chem（LG化學(xué)）和Humedix，這兩家的銷售額占據(jù)全球約38.7%的市場(chǎng)規(guī)模；美國(guó)大型制藥公司艾爾建（Allergan）以及護(hù)膚品合資公司高德瑪（Galderma）等歐美企業(yè)占比35.2%。

面對(duì)這樣的市場(chǎng)格局，愛美客的產(chǎn)品研發(fā)和銷售逐漸形成兩條思路：第一條是“師夷長(zhǎng)技以制夷”。在全球范圍內(nèi)尋找最前沿的產(chǎn)品，并做本土化研發(fā)，作為國(guó)際前沿產(chǎn)品的替代；另一條思路便是，研發(fā)具有差異化的產(chǎn)品。

基于這兩條思路，愛美客自主研發(fā)的首款產(chǎn)品逸美于 2009 年取得醫(yī)療器械注冊(cè)證并上市，是第一家取得相關(guān)產(chǎn)品醫(yī)療器械注冊(cè)證的國(guó)內(nèi)企業(yè)。同時(shí)，愛美客也打破國(guó)外品牌壟斷中國(guó)市場(chǎng)的局面。

創(chuàng)業(yè)16年，愛美客從一家名不經(jīng)傳的公司發(fā)展成為國(guó)內(nèi)玻尿酸龍頭企業(yè)。愛美客董事長(zhǎng)簡(jiǎn)軍女士直接或間接合計(jì)持有公司 50.75%的股份，按照愛美客最新市值計(jì)算，其身家達(dá)到了198億元。

玻尿酸的暴利生意：

32元成本價(jià)，到了美容醫(yī)院10800元！

玻尿酸這門生意到底有多賺錢？

招股書顯示，2018年愛美客的醫(yī)美玻尿酸市占率8.6%，排本土品牌第一。其中，僅2019年就實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.58億元，同比增加73.74%，取得歸母凈利潤(rùn)3.06億元，同比上漲148.68%。

不過，其八成營(yíng)收都是來(lái)自兩款產(chǎn)品。愛美客核心產(chǎn)品主要包括逸美、寶尼達(dá)、愛芙萊、嗨體、逸美一加一、愛美飛等。而2019年來(lái)自愛芙萊的收入達(dá)到2.19億元，來(lái)自嗨體的收入為2.4億元，占比分別為39.27%、43.5%。

招股書顯示，2017年到2019年，愛美客毛利率分別為86%、89%、92%，連年上漲。毛利率高于90%，放在任何行業(yè)這都是絕對(duì)的暴利。

更令人驚訝的還在后頭。招股書顯示愛美客主打產(chǎn)品的整體成本：嗨體25元/支、愛芙萊31元/支、寶尼達(dá)32.34元/支。

以寶尼達(dá)為例，32.34元中包含了三部分成本：制造費(fèi)用、工人工資、直接材料。但是，其2019年出廠價(jià)竟然高達(dá)2547元，是成本價(jià)格的80倍。

更夸張的是，這款產(chǎn)品到了美容院或門診賣出天價(jià)。在天貓等電商平臺(tái)上一搜可以看到，南京某家整形美容醫(yī)院一項(xiàng)使用寶尼達(dá)的注射玻尿酸填充下巴注射隆鼻服務(wù)，價(jià)格竟然高達(dá)10800元，高出成本價(jià)300多倍，令人咋舌。

據(jù)愛美客介紹，愛美客公司客戶為具有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》的醫(yī)院、門診部、診所和具有相關(guān)類別《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》的經(jīng)銷商。其產(chǎn)品的銷售模式則以直銷為主、經(jīng)銷為輔。

這里有一個(gè)插曲：在愛美客產(chǎn)品剛剛上市的時(shí)候，國(guó)內(nèi)醫(yī)美行業(yè)更普遍認(rèn)可手術(shù)型的整容方式。很多整形醫(yī)院為了保持好的信譽(yù)度，不敢輕易嘗試“玻尿酸注射”?！爱?dāng)時(shí)被很多客戶拒絕過，我們銷售人員賣出去一只玻尿酸產(chǎn)品，回來(lái)高興得不得了。”簡(jiǎn)軍曾回憶。

為此，愛美客采取了“直銷為主、經(jīng)銷為輔”的銷售模式。招股書顯示，愛美客與超過2,000家客戶建立合作關(guān)系，其產(chǎn)品覆蓋了大型連鎖非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)、三甲醫(yī)院等優(yōu)質(zhì)客戶群。這是一個(gè)隱形的玻尿酸霸主。

玻尿酸的造富神話：

誕生三家上市公司，成就了山東女首富

伴隨著愛美客成功IPO，國(guó)內(nèi)玻尿酸行業(yè)“三大巨頭”——愛美客與華熙生物、昊海生科均已齊聚資本市場(chǎng)。

這是一門十分賺錢的生意。2020年7月，CBN Data聯(lián)合艾爾建美學(xué)發(fā)布《中國(guó)女性立體顏值洞察報(bào)告》，梳理了消費(fèi)者對(duì)顏值的需求變化，結(jié)果顯示玻尿酸注射項(xiàng)目是接受度最高的醫(yī)美消費(fèi)項(xiàng)目，在整體醫(yī)美市場(chǎng)項(xiàng)目消費(fèi)量占比超過三分之一，近六成醫(yī)美消費(fèi)者曾做過玻尿酸注射。

正因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)玻尿酸的認(rèn)可度日益提高，玻尿酸行業(yè)也誕生了一批成功的企業(yè)家。除了愛美客的簡(jiǎn)軍以外，還有一位“玻尿酸女王”——華熙生物董事長(zhǎng)趙燕。

華熙生物董事長(zhǎng)趙燕

2000年以前，趙燕還在房地產(chǎn)和投資領(lǐng)域大殺四方。后來(lái)她在北大研修EMBA，并結(jié)識(shí)了福瑞達(dá)生物化工的郭學(xué)平。在與郭學(xué)平的交談過程中，趙燕被郭學(xué)平的一句話打動(dòng)：“一個(gè)透明質(zhì)酸分子（即玻尿酸）能夠鎖住一千個(gè)水分子。”這讓學(xué)生物出身的趙燕看到了商機(jī)。

于是，當(dāng)她得知有位投資人準(zhǔn)備以凈資產(chǎn)八折的價(jià)格收購(gòu)郭學(xué)平的福瑞達(dá)生物化工時(shí)，她立馬以凈資產(chǎn)1.5倍的價(jià)格拿下了該公司50%的股權(quán)。入主公司后，她將福瑞達(dá)生物化工更名為華熙福瑞達(dá)生物科技股份有限公司（華熙生物的前身）。

當(dāng)時(shí)，很多人認(rèn)為趙燕的舉動(dòng)很沖動(dòng)，但她認(rèn)為玻尿酸不僅可以應(yīng)用在眼科和骨科，在護(hù)膚領(lǐng)域，玻尿酸的前景也非常廣闊。事實(shí)證明，趙燕的判斷是正確的。

2019年11月，已是全球最大的玻尿酸原料生產(chǎn)商的華熙生物，正式在科創(chuàng)板上市。根據(jù)招股書，趙燕通過華熙昕宇持有公司發(fā)行前股本總額的65.8632%，按照華熙生物2020年9月30日最新市值642.19億元計(jì)算，其身家達(dá)到了268億元，一躍成為山東女首富。

如今，華熙生物、愛美客先后上市，玻尿酸這個(gè)隱秘而廣闊的市場(chǎng)越來(lái)越為人熟知。

弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，根據(jù)2014-2018年全球透明質(zhì)酸原料年復(fù)合增長(zhǎng)率為22.8%，預(yù)計(jì)2023年全球市場(chǎng)銷量能達(dá)到1150噸。受監(jiān)管的中國(guó)醫(yī)療美容市場(chǎng)規(guī)模在2018年達(dá)到1,216.7億元人民幣，并預(yù)計(jì)在2023年達(dá)到3,601.3億元人民幣，復(fù)合增長(zhǎng)率為24.2%。

可以預(yù)見，玻尿酸的造富神話仍然有望繼續(xù)上演。