第一步：望

第一望，觀察藥房：

有哪些銷售產(chǎn)品?

是中成藥還是西藥？

哪些藥物的存量比較大，且放在便于拿取的位置?

第二望，觀察病人：

病人以老年還是兒童為主?

輸液和配藥的比例？

有沒有慢病長期隨診的病人？

第三望，觀察診室的墻面:

是否掛有錦旗，明確指向某種技術(shù)？

是否有參加過某些診療技能培訓(xùn)班的照片或證書？

是否有競品的宣傳板？

第二步：問

第一問，問候：

鄭重表明自己身份，并適當(dāng)?shù)毓ЬS客戶。

第二問，了解此地病人特點(diǎn)：

大多來看病？配藥？還是輸液？

附近是否有大醫(yī)院？

經(jīng)濟(jì)承受能力如何，能接受多少價位的藥物？

第三問，了解客戶理念:

對那些競爭品比較認(rèn)同?

是否有預(yù)防性用藥的理念？

是否有檢測的需求（如血糖，血脂，尿酸等）？

第三步，明

第一明，說明：

說明產(chǎn)品的成分、主治功能、安全性、療程。當(dāng)場演示抗氧化實(shí)驗(yàn)。

第二明，辨明：

分辨與競品之間的差異點(diǎn)，凸顯安全性和功能全面。

第三明，明算賬：

如果客戶對產(chǎn)品沒有明顯的興趣或是以競品推脫，務(wù)必復(fù)述他的理由，表示理解，而后適時轉(zhuǎn)換話題，如可展示檢測項(xiàng)目，借此說明該設(shè)備可以幫助醫(yī)生明確的看到產(chǎn)品的治療效果，化驗(yàn)結(jié)果與大型三甲醫(yī)院互認(rèn)，利于留住病人。務(wù)必強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品在電商的售價。表明只要訂貨產(chǎn)品即可免費(fèi)使用。并且有專門的工作人員跟進(jìn)，幫他進(jìn)行首次的檢測活動。

如果客戶認(rèn)為進(jìn)貨量太多，以療程的形式替他明算賬，并展示各地病人使用的圖片及病案，幫助增強(qiáng)信心。

第四步，確

如果達(dá)成開發(fā)，確定首批進(jìn)貨的數(shù)量

宜多不宜少，至少從2件貨談起，如果客戶要求減少，務(wù)必電話請示，反復(fù)溝通，強(qiáng)調(diào)活動機(jī)會難得，先訂先得，以件為單位洽談，絕不談散貨。

如果客戶仍存嚴(yán)重顧慮，確保其他活動可能性

介紹其他活動，并建議客戶自己、家人或熟悉的病人參與，驗(yàn)證效果，要求做好病例記錄，約定回訪時間。

如果客戶堅決拒絕，禮貌告別，確定下次拜訪時間

即便被拒絕，可以將拒絕的理由復(fù)述（諸如已有競品、病人太少、存貨太多等），表示會擇日再行拜訪，務(wù)必有禮貌地正式告別。并表示將去附近的診所拜訪，暗示同區(qū)域很多客戶都在使用產(chǎn)品。?