冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

前言
周珍是周密品牌的聯(lián)合創(chuàng)始人。也是我第一次上知乎直播時，第一個與我連麥的聽眾。我直播2小時，她滔滔不絕地講了1小時。她給我的第一印象就是：美女，擅長溝通，充滿夢想，同時還很有行動力（這個世界充滿了有夢想沒行動的人）。無論是我們的社群還是網(wǎng)絡上，我被經(jīng)常問到的幾個問題就是：我不是學服裝的，現(xiàn)在想來做服裝，可以嗎？或者，我現(xiàn)在碰到了瓶頸期，想轉(zhuǎn)型，但不知道怎么轉(zhuǎn)。我相信周珍的案例，可以給大家?guī)磉@兩個方面的啟發(fā)。以下的內(nèi)容都是基于周珍的自述（文字經(jīng)過后期整理）。在每個主題后面，我都有做了點評。該點評主要分享給大家我以為從周珍的經(jīng)歷，有哪些是大家可以借鑒或者吸收的經(jīng)驗，希望對大家有所幫助！ ——冷蕓

我在大學的時候就是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，瞎折騰了很多雜事：家教，幫別人賣東西，還有資源鏈接——就是把這個人介紹給那個資源的。

后來，有一段時間，我沒課的時候，就去學校附近一家小飾品店里做兼職。我去之前，當時那家店的日營業(yè)額可能就是700塊錢左右，這個金額在當時（2003年）已經(jīng)很賺錢了。但我去做兼職的時候，第一天我就做了三四千塊的銷售額。店老板來收錢的時候（其實他也是我們學校法學院的學生），都很詫異。而我剛開始做店鋪銷售，其實也不知道自己賣的到底算多算少，就一個感覺怎么店鋪貨沒剩多少了。這家店鋪當時賣的是韓國產(chǎn)品，我們那個時候在學校，一個人一個月生活費也就300塊錢，但是這家店鋪隨便一件小飾品就要幾百塊錢，基本上是超有錢的富二代才會買。所以，當時他就說我挺有銷售天賦，我還說：“天啊，真的嗎？” 然后他把銷售單據(jù)給我看， 告訴我他們平時就賣六七百塊錢，所以他就讓我以后繼續(xù)來。干了一個月之后，我就發(fā)現(xiàn)做這個行當利潤太高了，就想著自己也嘗試下。當時我離職的時候，他還告訴我分我股份，希望我留著，但我還是決定自己試試看。

我身上當時只有幾千塊錢，都是做家教存下來的錢，然后我又找朋友眾籌，最終就把小店開了起來?？傆嫽艘粌扇f塊在學校附近的商業(yè)街找了家店鋪，又花了一兩千塊錢裝修。生意果真是異?；鸨?。我投了幾千塊錢去進貨，回來一下就賣完了。當時買的都是女生用品，文具、飾品，一些新奇好玩的東西。我是從上海七浦路進貨的，賣家告訴我這些都是韓國進口貨。我那時候還學了門手藝——包手機殼。手機殼進貨就兩毛錢，然后我把它包好裝好各種裝飾，之后就可以賣20塊錢。如果再加一顆鉆，就可能要50~100塊。所以我就特別愛做這個手工，因為它可以讓產(chǎn)品增值許多。

這個過程中也碰到過些小困難，比如上課就沒法去進貨了。那個時候我在寧波讀大學，寧波來回上海交通也沒像現(xiàn)在那么方便。當時一天就一班班車去上海。我們就晚上10:00去校外等著，等到12點車來，開六七個小時到上海。天沒亮就到上海了，店鋪還沒開門。我們就得等在店鋪門口，無論是寒冬還是炎夏。但通過這個過程掙到了我的人生第一桶金，也磨練了自己的銷售能力和洞察用戶的能力。所以回頭來看，這段時間的小打小鬧對我日后的創(chuàng)業(yè)很有意義。

冷蕓點評：
現(xiàn)在很多人創(chuàng)業(yè)，喜歡一開始就搞個大的項目——比如一個應屆畢業(yè)生，畢業(yè)就想做一個高大上的設計師品牌，甚至是奢侈品牌。其實，做任何事情，都有一個循序漸進、逐步積累的過程。特別是對于0創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗以及0商業(yè)經(jīng)驗的新人來說，先從小事著手，哪怕在現(xiàn)在這個時代，只是先開始在朋友圈嘗試銷售，也比一開始就想干票大事業(yè)要可行性高得多。因此，不要小看那些只是開了家小店、或者只是在朋友圈賣貨做微商的人。雖然也許你的夢想很宏偉，但千里之行始于足下，先把小事做好了，才能成就更達的事業(yè)。

當時我家里人認為，我好不容易考了個好學校，讀了個建筑設計專業(yè)，怎么會去干賣衣服這種事情？其實真要走建筑設計這條專業(yè)路線，僅僅本科是不夠的，需要至少有碩士學位。當時我的大部分同學都考到同濟大學去讀碩士了，然后考專業(yè)證書，最后幾個朋友合起來開個事務所。這對我們學建筑設計的人來說是一條大多數(shù)人會走的路。剛畢業(yè)的時候，我也在我的老師事務所里打工過。每天就是暗無天日的畫圖，經(jīng)常熬夜到三四五點。但我就覺得這不是我。我還是想創(chuàng)業(yè)。選擇服裝行業(yè)，主要還是因為我自己很愛買衣服。

創(chuàng)業(yè)之初，我沒想要開零售店，因為覺得一件件衣服賣太慢了。所以我想從批發(fā)開始。我先在網(wǎng)上查，說在廣州批發(fā)市場最多。我直接就坐火車來廣州了，然后就開始去尋找貨源。剛開始，因為不懂如何去甄別哪個是好的供應商，而且在那個年代，信息很不對稱，外行很容易被蒙蔽。所以更多的是靠自己的眼光和甄選能力，然后再回去做二次搭配。所以那個時候我就是從廣州拿貨，拿去自己老家武漢去賣。我妹妹當時剛畢業(yè)。她當時在一家買手店里面做銷售。她學的也是營銷，做得不錯。我動員她和我一起創(chuàng)業(yè)。我們用自己的存款并向父母借了一部分錢，總共七萬元，在武漢開了一家批發(fā)店。

頭一兩個月我們的口碑就非常好。因為我妹更加是一個銷售天才，比我還要牛逼10倍。她要表達的話聽上去都很簡單，但是直戳人心的那種人。她的顧客都很依賴她。我們當時營業(yè)額一天做幾萬塊，一年穩(wěn)穩(wěn)妥妥150萬的純盈利。當時如果我去打工，薪水才7000塊錢。我和妹妹賺150萬，在武漢生活，可以說很滋潤的。

后來我決定去廣州創(chuàng)業(yè)。我先一個人過去的，帶了七八十萬南下，結(jié)果一個月就虧沒了。為什么虧沒了呢？

第一，當時是2013年8月，我覺得還是夏天就都只進的薄的貨。結(jié)果發(fā)現(xiàn)不對， 8月份人家都上秋冬貨品了。這個屬于我經(jīng)驗不夠，而且那時候我對產(chǎn)品定位也不對。

其次其實當時我有兩個爆款很能賣。工廠告訴我說一個星期出貨，結(jié)果20天都沒出貨。就活活拖過了我的銷售期。這個也是我當時沒有經(jīng)驗，輕易地相信了工廠的話。所以那個時候開始，我一定去工廠現(xiàn)場盯貨。剛開始人頭不熟悉，就軟磨硬磨的?？空\意打動對方。不交貨我就不離開。這樣花了差不多一個多月又把資金盤活了。

后來一個機會，我在廣州賺了第一桶金。

當時，我們有一個爆款涉及手工釘珠的。這款衣服每天出貨的數(shù)量是10~30件/天，因為它的工藝很復雜，一個工人一兩天才出一件，而能做手工的工人又特別少。而我那個款當時每天的需求量就在三五百件。我算了筆賬，如果我能把這些量都做出來，每天就可以賺十幾萬。當時我都沒有見過這么多錢，你說我緊不緊張？

我們整個團隊當時都沒幾個人。我就把大家都叫過來，我說我們現(xiàn)在想個辦法，就騎著三輪車到全廣州所有的任何地方，只要會做手工的人全給我找出來。然后像滾雪球一樣地把會做手工的人滾出來。比如找到一個阿姨，六七十歲了，能訂珠子。她會告訴我她的什么親戚也可以做。然后這個親戚又說還有誰誰誰也會做。就這樣又找到了一批手工藝人。所以最后我收貨的時候，也是這樣去分散在不同之處的地方去收。逐步產(chǎn)量就突破了100件/天，這個款也越賣越爆。很多人想仿我們，但因為手工作業(yè)者被我都包了，他們出不了產(chǎn)量。而且別人出多少錢，我就比別人稍微價格高一些，這樣口碑也出去了。并且我準時給錢，做完就結(jié)算。這個款整整賣了20多天，然后我就賬上很快就數(shù)百萬了，當時很快就扭轉(zhuǎn)了局面。

2013年8月我在廣州開始創(chuàng)業(yè)，11月就在廣州買了一套房子，12月份買了一輛車。當時就覺得日子好美滿。緊接著我就開始感覺自己有點low了。到那個時候為止，我還沒出過國。我就把工作委托給一個挺有天賦的小助理，主要由她打理。第二年，我妹妹也來了。她銷售能力太強了，幾乎什么都能賣。所以我就開始全世界跑，到處看品牌，看店，看好看的服裝。雖然看上去有些不務正業(yè)，而且當時也荒廢了這段本該可以賺更多錢的機會，但卻大大提高了我的眼界，對我后期轉(zhuǎn)型做品牌打下了基礎(chǔ)。

冷蕓點評：
撇開環(huán)境、機遇、運氣與天賦因素，一個人勇于從錯誤中成長很重要。很多人面對虧損與錯誤，更容易選擇的是質(zhì)疑當下這條路不適合自己，從而選擇放棄。周珍在虧損了數(shù)十萬后并沒有就此放棄，而是選擇了重新開始。

其實所謂的失敗，就是你已經(jīng)走了99步，可能到第100步你就成功了，但是你偏偏在第9步就放棄了。當你成功的時候，前面看似失敗的99步都成為了成功的基數(shù)。但如果你在第99步就放棄了，那么前面99步也就一起被‘失敗’了。

選擇高峰階段去學習，也不是一般人會做的選擇。雖然意味著短暫的利益損失，但對于長期主義者而已，暫時的抽離其實不一定是壞事。給與自己時間去學習與思考，本質(zhì)上也會是一個讓自己走得更遠的方法。

我們第二年的時候生意就不太好了。雖然沒有出現(xiàn)虧損狀態(tài)，但是及基本持平，沒賺什么錢。2015年就更不好了，而這也是我不在的兩年。2016年，我就又回歸日常工作。也是我們開始轉(zhuǎn)型做品牌的時間。


當時做品牌有個偶然因素。我們所在的批發(fā)市場也在尋求轉(zhuǎn)型。他們想找一個典型作為設計師來扶持。所以給我投入了幾十萬元讓我去上海時裝周發(fā)布作品。當時其實我們就是一個純粹的批發(fā)商，以做單品為主，完全不知道如何做一場品牌發(fā)布會。所以就開始做大量的調(diào)研，看品牌故事，看秀，最終完成了任務，大家反應也還不錯。

這場發(fā)布會讓我動了做自己品牌的念頭。所以我做品牌的念頭起始于2016年。

到了2017年，批發(fā)市場的環(huán)境變化就更糟糕了。我們的利潤空間被壓縮到很低。我想我們要么就在這里被滅掉，要么要另謀出路——這條路就是開始做品牌。

我們開始更積極地參展、走秀，并且自己做些沙龍秀。我們也在嘗試直播和開零售門店。

2018年的時候，我們在西安的賽格商場開了一家門店。當時我們?nèi)畮灼矫椎拿娣e，一年做了1280多萬的流水。當時我第一次做零售，也不知道這在業(yè)界算什么水平，但旁邊的人說這個業(yè)績很牛了。所以我又對自己做品牌有些信心了。

后來有些品牌也注意到了我們，就到我們這里來訂貨，由我們提供ODM服務。同時，服務專業(yè)品牌也大大提升了我們的專業(yè)能力。品牌現(xiàn)在要的就是極低的價格同時又是極好的品質(zhì)，這實際上對我們是很大的挑戰(zhàn)。好在我本身對品質(zhì)的要求就很高，因為我自己是要穿自己品牌衣服的，我就當消費者一樣的去提要求。但難度依然很高。特別是我們還是做全品類的，全品類最難的就是，衣服涉及不同的工藝，不同的面料，涉及品種與專業(yè)非常廣泛與豐富。這其中還涉及完全不同的工廠。我們就需要去整合這些資源并且管理他們。所以服務于品牌，對我們自己做品牌也是一個很好的提高整體能力的機會。不過在這個過程中，我們有些訂單是虧損的。但是我們花了一兩年的時間把整個生產(chǎn)體系，包含我們自家工廠工人的行為習慣都改變了，整體水平成長得更為專業(yè)。因此，盡管經(jīng)濟上其實我們并沒有怎么盈利，但我依然為此感到興奮。因為一旦我們的供應鏈有競爭力，這意味著我們后期在市場的競爭力也會大大提高。

在這個過程中，我們還拓展了網(wǎng)紅客戶。雖然大家對網(wǎng)紅的看法褒貶不一，但我覺得網(wǎng)紅對我們市場的促進意義還是很大的。他們用視頻用圖文用一切可能的形式教育了我們的消費者，讓他們改變得更加時髦和洋氣！而且網(wǎng)紅出款又特別快，因為她們常年在巴黎、紐約這些時尚之都拍照、購物。他們的眼力已經(jīng)被鍛煉出來了。他們把款買回來給我們參考、學習，借著這個機會，我們也了解了一流的品質(zhì)與工藝是怎么樣的。并且她們與設計師很大的不同就是商業(yè)敏銳度。因為她們一直在接觸著顧客和市場，所以她們的反應很快。這個并不像外界想象的那樣，她們只是因為抄襲，所以才很快。其實她們也在不斷做自我提升，設法將自己對服裝的理解與思考融入產(chǎn)品當中。雖然沒有像設計師在設計方面那么專業(yè)，但是她們對市場及顧客的理解，彌補了她們在設計上的短板。

我們第三類客戶是小批發(fā)商。以前我們是東西就掛在那里，你愛買不買。但是從今年開始，我們強調(diào)服務了。面對他們，我們不僅僅是出售產(chǎn)品，還要教他們?nèi)绾巫錾唐菲髣潯㈥惲?、服裝搭配、營銷方案等等。甚至如何做銷售話術(shù)， 我們也會服務他們。

這些服務我們企業(yè)客戶的同時，其實對我們自己經(jīng)營零售店鋪一樣是有好處的。

冷蕓點評:
如果用傳統(tǒng)思維去看待周珍的業(yè)務，會覺得她既做自有品牌同時還要做ODM，很容易分散精力。但如果你會借力打力， 則它們其實是彼此支持的關(guān)系。做ODM的同時，學習到專業(yè)公司的專業(yè)做法，再用這樣的專業(yè)做法去服務自己的品牌。而從自己品牌中獲得的經(jīng)驗，又可以更好地服務自己的客戶。這是一種良性循環(huán)的商業(yè)模式。

我做直播是新人。雖然到目前為止我做直播的次數(shù)不多，而且也不是每天播，但目前數(shù)據(jù)反饋還不錯。我直播之初，一次性就賣了四五百萬。

我覺得原因主要是我做直播有一點和其他人不太一樣，其他主播都是不斷鼓勵客人快些下單，但我總是告訴我的顧客請不要沖動消費，與其多買，不如買對買精。這個主要因為，其一， 我自己買東西就是買對買精，而不是多買。其次，我們第一次直播的時候，因為沒經(jīng)驗，結(jié)果就遭遇了大概20%的退貨。我的朋友告訴我這個退貨率在直播行業(yè)已經(jīng)很低了。但是就這20%的退貨率，就已經(jīng)把我們的倉庫折騰的好久緩不過勁兒來。退回來的貨品無論是包裝還是貨品品相都已經(jīng)遭到了一定程度的‘破相’。倉庫要把這些貨品重新整理、包裝、分類需要花費巨大的時間成本。大量的退貨其實為公司和社會制造了大量的隱形成本：倉庫重新揀貨、整理的成本，物流成本，包裝成本，因為很多貨品不能再上架所造成的浪費。這些浪費再加上來回的物流，對整個自然環(huán)境也是巨大的負擔。這是一種完全不可持續(xù)的賣貨方式。因此， 我覺得與其讓大家沖動消費，不如讓大家更加理性地看待自己的衣櫥。

因此在直播的過程中，除了介紹產(chǎn)品與服裝搭配外，我會不斷建議我們的客人要理性下單。因為我們有銷售記錄，如果有的客人最近才在我們這里消費過，我會提醒他們是否真的需要這些產(chǎn)品？因此我的顧客反倒會覺得我是個認真負責的人，反過來會更加欣賞我。當然， 也有一小部分客人會覺得我假裝清高。但本來做人也不可能讓所有的人都來喜歡我們。我覺得最主要的還是吸引志同道合者。我們要做出真正的好產(chǎn)品，好產(chǎn)品自然會吸引并且留住客人。

冷蕓點評：
在我所接觸到的中小企業(yè)賣家里，周珍是少有的具有‘價值觀思維’的人。大多數(shù)人持有的只是“賣貨思維”，就是什么好賣賣什么。他們每天想的就是找爆款、抓爆款、抄爆款、賣爆款。賣貨思維也許可以快速賺到一筆錢，卻難以可持續(xù)。而價值觀思維導向，則是一種長線思維方式。這種思維是圍繞著自己的價值觀取向做事的。不是什么都做（什么好賣就賣什么，能怎么賣就怎么賣），而是只做符合自己價值觀的事情。這種看似會失去一些原本可以賺錢的機會，但在這個過程中為自己積累了無形價值，即良好的品牌聲譽度。而這個，才是一家企業(yè)、一個品牌得以長期賴以生存的基礎(chǔ)。

注：周密品牌是冷蕓時尚圈4周年年會冠名贊助商


排版: 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設計：Alex Li

新書上市通告

感謝你的閱讀，期待討論！