和沖動型消費(fèi)不同，家長在為孩子報培訓(xùn)班一般都不是瞬間做的決策，絕大多數(shù)都經(jīng)過一個思考和決定的過程。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何篩選出有意愿的家長，在招生活動中提升效率和轉(zhuǎn)化呢？這里介紹一個被廣泛使用的客戶評估框架 BANT，可以在工作中用來借鑒。

什么是 BANT 呢？BANT 是四個英文單詞的首字母，即 預(yù)算（Budget）、權(quán)限（Authority）、需求（Needs）、時間（Timing），主要是在銷售過程中，用來對銷售對象進(jìn)行評估的一個框架。最早由國際知名IT企業(yè) IBM 在1950年代提出。如今，無論是大型跨國企業(yè)，還是小型機(jī)構(gòu)，都仍在使用和借鑒該框架，提升銷售效率和轉(zhuǎn)化。

在教培機(jī)構(gòu)的招生活動中，機(jī)構(gòu)的招生老師可以將這四點(diǎn)，與自身的實(shí)際情況結(jié)合起來，來評估家長報名的意愿。

預(yù)算（B）：

• 了解家長是否有預(yù)算來為孩子報名

• 預(yù)算的區(qū)間大概是多少，是否可以接受

權(quán)限（A）：

• 報名付費(fèi)是誰來做決定（爸爸、媽媽獨(dú)自就好，還是需要商量，甚至和長輩商量）

• 如果是多人，誰更有話語權(quán)

需求（N）

• 需求主要來自于孩子還是家長（孩子提升能力、拓展學(xué)習(xí)，還是家長沒有時間需要一個托管）

• 除此以外是否有其他需求（需求是連帶關(guān)系還是替代關(guān)系）

時間（Timing）

• 是否緊迫（需要盡快決定，還是慢慢來考慮）

• 是否有替代方案（其他機(jī)構(gòu)的課程、其他的項目等）

過去有的機(jī)構(gòu)，由于錯誤地采用了特別低的價格，在一些招生活動中送出了大量的課時。造成的結(jié)果就是，由于活動后報正課的家長非常少，整個活動算下來入不敷出大虧本。因為，這類活動雖然帶來了人頭數(shù)量，中許多的家長本身并沒有太多的預(yù)算，計劃來為孩子報名正課。算上機(jī)構(gòu)消課的人力成本和場地等開支，機(jī)構(gòu)就在賠本賺吆喝。

而如何正確使用了 BANT 框架，可以把此類沒有預(yù)算、沒有需求并不屬于機(jī)構(gòu)真實(shí)客戶的家長篩選掉。通過合理的設(shè)置活動條件和規(guī)則，可能招生的人數(shù)減少了，但質(zhì)量可以有比較好的提升。

除此之外，在招生活動中，機(jī)構(gòu)應(yīng)做好意向?qū)W生（也就是線索）管理。例如，指定專人跟進(jìn)，并且及時地利用教培管理軟件，結(jié)合 BANT 框架，及時更新每個意向?qū)W生的狀態(tài)做好篩選。這樣，才能讓招生活動更加高效，并最終帶來更好的活動效果。