1

問：我們團(tuán)隊(duì)一共三個(gè)人，一個(gè)老板，兩個(gè)業(yè)務(wù)，怎么才能做大呢？

牟靖老師：三個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

第一個(gè)先鎖定你的產(chǎn)品，如果你有自主品的話，精準(zhǔn)對(duì)焦你的產(chǎn)品到底適合于哪些市場(chǎng)（但是你要清晰到你的產(chǎn)品的這個(gè)適應(yīng)性）。如果有開平臺(tái)的話，先把你的店鋪產(chǎn)品進(jìn)行有效的上傳、打理。平臺(tái)上一些功能需要先用起來，然后有足夠的詢盤客戶資源后再去逐漸的積累，從而你的業(yè)務(wù)才能做起來。

2

問：新人剛開始要怎么和客戶交流呢？怎么可以知道客戶的需求是這樣的？

牟靖老師：作為新人來說，你對(duì)你們公司的產(chǎn)品的了解程度是不是已經(jīng)夠了？如果你還不了解你們的產(chǎn)品的情況下，如果盲目的去跟客戶進(jìn)行溝通的話，那么客戶在問到一些普通的專業(yè)性問題，你也答不上來。那在這種情況下呢，客戶就會(huì)認(rèn)為你的專業(yè)度不夠，他很可能在溝通的第一時(shí)間就產(chǎn)生了一些心理芥蒂，再往下溝通，客戶就會(huì)覺得“你是不是專業(yè)做這個(gè)行業(yè)的？要是跟你下單，那有沒有什么顧慮？”。第一個(gè)一定是要具備一定的產(chǎn)品知識(shí)才可以。

不管客戶詢盤發(fā)來什么樣的內(nèi)容，首先你要根據(jù)他發(fā)來的產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)。新人不知道怎么去溝通的話，公司可以準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)單的話術(shù)，通過一些話術(shù)的內(nèi)容，初期可以跟客戶進(jìn)行溝通。

再往下溝通的過程，如果提出一些比較專業(yè)內(nèi)容的時(shí)候，就要尋求技術(shù)專業(yè)人員的幫助了。

3

問：如何學(xué)習(xí)一個(gè)新產(chǎn)品，可以快速建立體系呢？

牟靖老師：首先對(duì)于公司的產(chǎn)品，要梳理出一個(gè)主營(yíng)品的關(guān)鍵參數(shù)，包括圖片參數(shù)、裝柜量、包裝的圖片，形成產(chǎn)品手冊(cè)?；?本產(chǎn)品的手冊(cè)做好后，在新員工培訓(xùn)的過程當(dāng)中要讓他們?nèi)チ私庀嚓P(guān)的內(nèi)容，并且進(jìn)行一些相應(yīng)的測(cè)試。

這個(gè)產(chǎn)品手冊(cè)也要不斷地更新迭代。如果產(chǎn)品下架了或者產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，這些通常稱之為叫基礎(chǔ)品。但，在基礎(chǔ)品的基礎(chǔ)上，哪些內(nèi)容可以定制（哪些參數(shù)可以定制）最好也要明示一下。作為公司來說前期要給員工準(zhǔn)備好一些相關(guān)的內(nèi)容。

4

問：樣品客戶不付運(yùn)費(fèi)，我們也說了等他下單后返給他，他堅(jiān)持要免費(fèi)的。

牟靖老師：這個(gè)問題很實(shí)際。首先你要看你的是什么產(chǎn)品，它的貨值大不大，運(yùn)費(fèi)占到貨值的多少。

第二點(diǎn)就是，這個(gè)客戶你進(jìn)行背調(diào)了嗎？他是一個(gè)大買家的話，如果樣品費(fèi)用又不高的情況下，你可以給他免費(fèi)郵寄，不要因?yàn)闃悠焚M(fèi)用問題而損失了這個(gè)客戶。前提是你要把這個(gè)情況跟他說明，我可以給你免費(fèi)，但是希望我們有一個(gè)長(zhǎng)久的合作，或者說我們能否簽訂一些框架性的合作協(xié)議，這一批的貨物或者個(gè)別的貨，可以給你免費(fèi)，這個(gè)要根據(jù)實(shí)際情況來解決。而不是千篇一律的，要么都是收運(yùn)費(fèi)，要么都是免運(yùn)費(fèi)。

5

問：當(dāng)已按照客戶要求報(bào)價(jià)后，客戶沒有回復(fù)。那么是否可以重新做方案推薦呢？

牟靖老師：暫時(shí)不要。因?yàn)槟愕牡谝惠喌膱?bào)價(jià)是基于客戶的一些需求你才報(bào)的，你不可能是盲目的報(bào)價(jià)?；蛘哒f你在第一輪的 報(bào)價(jià)過程當(dāng)中就沒有洞察出客戶需求。

不建議說你報(bào)完價(jià)之后重新做方案。首先，你報(bào)了價(jià)，客戶沒有明確告訴你哪里不合適，你又再重新反復(fù)地去更改自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不僅浪費(fèi)時(shí)間，也是因?yàn)槟銓?duì)客戶的需求根本就沒有精準(zhǔn)地鎖定。

能高效成單的情況下，很多的工作一定不要反復(fù)做。反復(fù)的過程只能是一個(gè)：探討產(chǎn)品、確定配置、確定產(chǎn)品的相關(guān)要求，這個(gè)要反復(fù)去做。但是像 PI、報(bào)價(jià)單，原則上不要反反復(fù)復(fù)的去改。因?yàn)槟阍礁牡脑蕉?，?shí)際上你跟客戶之間的高效是沒有的。

第二，你改的越多越會(huì)被客戶質(zhì)疑。第一個(gè)你的價(jià)格水分過大，第二你的專業(yè)度太低。所以不需要反反復(fù)復(fù)去改價(jià)格，你還是要確定客戶的準(zhǔn)確需求之后再去改動(dòng)價(jià)格。

6

問：怎么打破同一客戶總是詢價(jià)卻不下單的問題？

牟靖老師：第一，這個(gè)客戶猶豫不定。猶豫不定的前提是有幾點(diǎn)：

第一，他目前已經(jīng)跟其他的國(guó)內(nèi)公司在合作，所以他不確定是不是要更換他的供應(yīng)商。

第二，就是他不確定他到底能夠接受什么價(jià)格，或者說他去不斷的去探究你的低價(jià)。

第三，就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，有沒有可能是同行的競(jìng)爭(zhēng)者來探究你的價(jià)格？你要先對(duì)客戶進(jìn)行分析，才能夠往后面去做。

7

問：客戶一來就是問報(bào)價(jià)，可是直接回復(fù)后就沒消息了，不直接回復(fù)好像又不禮貌。

牟靖老師：首先，直接問報(bào)價(jià)就是不理智的，你可以不要直接去面對(duì)他這個(gè)報(bào)價(jià)的問題。

如果他真的問你要報(bào)價(jià)。第一，要先了解他的基本信息，如果他連基本信息都不能給到你，這樣的客戶也不用太浪費(fèi)時(shí)間去跟他去溝通?；蛘呤悄銌査恍┏艘獔?bào)價(jià)的問題，他一概不回的話，你也不要再浪費(fèi)時(shí)間在這個(gè)客戶身上了。

8

問：第一次給客戶的報(bào)價(jià)單，一般，我們只是報(bào)個(gè)產(chǎn)品單價(jià)，還是列出產(chǎn)品各部件的價(jià)格清單？

牟靖老師：原則上，我們跟客戶報(bào)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格。如果客戶不需要的話，你也沒有必要列出價(jià)格清單。首先，它會(huì)延長(zhǎng)你的報(bào) 價(jià)周期和時(shí)間。第二個(gè)，你不確定你的報(bào)價(jià)完成以后，客戶是否滿意。所以不用把時(shí)間浪費(fèi)在去列出產(chǎn)品的各個(gè)部件的價(jià)格清單。

除非已經(jīng)鎖定價(jià)格，如果客戶需要采購備件的情況下，他才需要你提供零部件的價(jià)格清單。原則上，第一輪報(bào)價(jià)是不需要浪費(fèi)時(shí)間去做零部件的價(jià)格清單。

9

問：客戶發(fā)了一個(gè)詢盤，回復(fù)后就沒有然后，這個(gè)怎么辦？

牟靖老師：客戶發(fā)了一個(gè)詢盤以后，要去看一下客戶的郵箱，甚至公司名稱。得知客戶郵箱后，可以發(fā)一個(gè)郵件進(jìn)行追蹤。有一個(gè)追蹤的節(jié)拍：1、3、3、7、15，按照這個(gè)追蹤的節(jié)拍進(jìn)行郵件的發(fā)送。

1、3、5、7、15 就是第一天發(fā)完郵件之后，隔一天再發(fā)一次郵件；然后中間隔三天再發(fā)一次；隔三天再發(fā)一次郵件。如果一個(gè)客戶通過這一個(gè)節(jié)拍，沒有跟蹤下來，或者沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，那這個(gè)客戶你就稍微可以放一放，不要把精力再去浪費(fèi)在他身上。

10

問：有的客戶發(fā)來詢盤，給他報(bào)價(jià)了，他說我們的價(jià)格是別的供貨商的好幾倍。我們給他回復(fù)說他要求的是高配置的產(chǎn)品，給他發(fā)了級(jí)別表格，他又回復(fù)說好的。那怎么判定他是否是真實(shí)的客戶還是故意在講價(jià)？

牟靖老師：首先要對(duì)客戶進(jìn)行背調(diào)。有客戶的基本信息后，B端客戶是可以根據(jù)公司名查詢到很多信息。

關(guān)于講價(jià)問題，客戶肯定會(huì)講價(jià)，就像我們?nèi)ベI東西肯定也會(huì)進(jìn)行講價(jià)。你對(duì)你的產(chǎn)品和對(duì)同行的產(chǎn)品是否了解， 相應(yīng)的產(chǎn)品下，除了材質(zhì)配置差很多的情況下，它才能差好幾倍。

一定要提煉出你們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而且這個(gè)賣點(diǎn)要簡(jiǎn)單明了，一下子就可以擊中客戶的一些痛點(diǎn)，那么客戶就會(huì)很直觀的感受到。

還有就是視頻制作?？蛻粼谥v價(jià)的過程當(dāng)中，可能是因?yàn)樗麤]有完全理解你所謂的高配置產(chǎn)品，或者你產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里?？梢詫?duì)你們產(chǎn)品的賣點(diǎn)錄制一些視頻，直接發(fā)給客戶看，這樣更清晰明了。

11

問：客戶一直說要付款，PI 都發(fā)了一個(gè)多月了，每次都讓發(fā)，發(fā)了又不付款。怎么跟進(jìn)合適呢？

牟靖老師：首先不能總盯在打款上。要洞察下客戶是不是有其他的原因？

第一，你要去評(píng)估你跟客戶的黏性到一個(gè)什么樣的程度了。

第二，客戶所在的公司，或者他所在的國(guó)家是否發(fā)生了一些，比如說政治動(dòng)亂或者是貨幣跌的比較厲害的情況， 用關(guān)心、貼心的方式，去理解客戶。

12

問：請(qǐng)問追蹤客戶，是所有客戶都追蹤，還是挑選自己覺得有價(jià)值的客戶跟？

牟靖老師：所有的客戶都要進(jìn)行客戶分級(jí)。當(dāng)你的客戶資源足夠多的時(shí)候，你每天去跟蹤客戶實(shí)際上是來不及的，而且你的精力和時(shí)間都是有限的，需要把你手里所有的客戶分級(jí)。

等級(jí) A：通過第一輪的接洽和背調(diào)，你認(rèn)為這個(gè)買家是實(shí)力大買家可以放A等級(jí) 里；

等級(jí)B：如果這個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)或者他們的采購額相對(duì)弱一些的，可以放到 B 等級(jí)。

等級(jí)C ：這類客戶是你認(rèn)為他有點(diǎn)潛力，但是現(xiàn)階段他沒有特別強(qiáng)的采購意向。

等級(jí)D：這類可能就只有客戶的信息，互動(dòng)都很少，他只是偶爾給你發(fā)了一個(gè)消息，但是你跟他再去溝通的話，他沒有更多的互動(dòng)。

那根據(jù) A、B、C、D 的客戶等級(jí)你跟蹤的節(jié)拍方法都是不同的。不同級(jí)別的客戶要使用不同的方式。

更多外貿(mào)干貨知識(shí)， 請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力