作者：高云

?

相信這樣的場景你不會少見：業(yè)務拿著合同找法務或律師審查，結(jié)果，法務或律師審查后告訴業(yè)務，這個合同簽不了。然后，你就聽到了辦公室傳來一陣謾罵聲.....

?

上述劇情有點夸張，但卻實有這種場景，如果是你，會怎么辦？

?

請思考下面這個問題：

?

你是A公司法務，該公司是一家知名作家成立的文化創(chuàng)意公司，B方是國內(nèi)頂級直播平臺，AB雙方業(yè)務經(jīng)過談判，同意達成一份“虛擬主播”項目合作方案，A公司業(yè)務滿心歡喜地帶著B公司起草的《虛擬主播策劃案合作協(xié)議》回來邀功。

?

但你審核合同之后發(fā)現(xiàn)，合同內(nèi)容與公司老板原來的期望不符，B公司只是將這個項目的策劃案業(yè)務外包給A，但A公司不愿意僅僅充當外包商角色，而是要求共享本項目所有知識產(chǎn)權，因為A掌握著B方在其他地方拿不到的知名作家資源，處于強勢地位。

?

因此，你去找業(yè)務溝通，希望他找B公司重新談判，拿回合同起草權，但業(yè)務卻認為你做借題發(fā)揮，故意刁難他。

?

如果是你，你應該怎么與業(yè)務消除溝通障礙并讓他完成談判任務？

?

?

對于上述問題，第四營的同學們在上周學完合同六法后，都給出了自己的答案，下面我將一些精選回答展示出來，供大家參考學習！

?

?

綠蘿

?

充分運用“接轉(zhuǎn)傳射”四步法：

?

接，肯定業(yè)務：“哇，這么牛逼的平臺都被搞定了，你真厲害！”看著對方，發(fā)自內(nèi)心的稱贊。

?

轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)移方向，向上引導：“跟國內(nèi)頂級直播平臺合作，也會帶動我們的名氣，帶動我們的收入，我猜老板也會覺得你很能干。但是，我們還可以爭取更多利益，就是要求共享知識產(chǎn)權，如果該目標達成，老板一定會更加欣賞你，因為你拿下了合同的簽訂。我不過是修改一下合同。”

?

傳，強調(diào)定見：“如果不加這一項，萬一以后涉及到知識產(chǎn)權爭議，老板會恨死咱倆，因為我是改合同的，你是跟人家簽合同的，對吧？要是對方不耐煩，你就把事情往老板身上推，就說他非要加上這一條。”

?

射，找到可替代措施，跟業(yè)務說：“我們在知識產(chǎn)權方面不用讓步，你告訴對方說我們可以提供知名作家資源，如果他不同意，那么我們用這些資源跟其他平臺合作，他拿不到這些資源，可是拿到資源的平臺有可能因此一躍而起成為他的對手哦?！?/span>

?

?

張靜

?

最好與業(yè)務面對面對話，直面溝通可以減少電話溝通可能產(chǎn)生的誤會。

?

溝通過程以交易利益為思考中心，引導業(yè)務接受法務的建議。

?

接：接納業(yè)務的情緒，安慰其談判辛苦，取得了初步成果。并提示業(yè)務看到合同在履行利益上還有能爭取的空間，業(yè)務的后續(xù)工作給自己和公司都能帶來利益。

?

轉(zhuǎn)：啟發(fā)業(yè)務看到如果A公司拿到項目的知識產(chǎn)權可以將雙方的合作空間、利潤提高，將合同的目標提升，合同履行后的價值會更高。提示業(yè)務可以與對方商談?chuàng)Q一種交易i模式，在這種模式下雙方可以重新擬定利潤分配方式。

?

傳：提示業(yè)務取得知識產(chǎn)權是老板的期望，業(yè)務一定想在老板面前努力完成任務。

?

射：建議業(yè)務事先做好功課，確定在新的交易模式下，有哪些我方可以讓步及讓步幅度，哪些可以象征性讓步，作出高姿態(tài)表示，以求得談判的順利進行。

?

?

Amy

?

總體上運用接轉(zhuǎn)傳射，具體如下：

?

1、接：接納業(yè)務人員的情緒，言語中透露理解業(yè)務人員洽談業(yè)務過程中的艱辛和困難，尤其在對方還是頂級直播平臺的情況下；

?

2、轉(zhuǎn)：

?

（1）告知業(yè)務：法務和他們的出發(fā)點和利益都是同向的，都是為了公司利益著想，不存在刁難的問題；

?

（2）如果按照這個版本合作方式來的話，對公司將來的收益和利益會受限甚至受損，而按照知識產(chǎn)權共享的方式的話，對我司將來的發(fā)展有很大好處，而且這種合作方式是雙方之前溝通確認好的，修改合同是有可能的，如果對方不愿意修改的話，咱們公司法務可以重新起草，對方可以在我們起草的版本上修改。

?

3、傳：

?

（1）老板對此項目高度重視，一直在關注這個進展，如果后期這個項目順利談下來了，我個人覺得所屬業(yè)務人員很有可能會得到老板的褒獎和信任的，畢竟是功臣。

?

(2）老板是希望雙方按照共享知識產(chǎn)權的方式進行合作的，如果現(xiàn)在不改，老板審批的時候發(fā)現(xiàn)合同里沒有采取共享知識產(chǎn)權的方式的，老板說不定會大發(fā)雷霆，到時候合同就很難簽署下來了，你不僅會錯失簽單的機會，還有可能被認定為失職被處罰。

?

?4、射

?

（1）B雖是頂級直播平臺，但A也是行業(yè)翹楚，A是存在和B進行談判的籌碼，畢竟是一個互惠互利的項目。采用共享的方式，利益是綁定的，對于雙方來講更有動力，更有積極性。

?

（2）現(xiàn)在直播項目還在風口，潛力很多，業(yè)務人員要把握機會創(chuàng)造更大的收益，讓公司看到價值。趕緊和對方溝通將共享知識產(chǎn)權模式加進去。

?

?

Jessica (郁雯）

?

先稱贊業(yè)務能力強，有取得合作的機會，然后說自己的資訊可能有些缺漏、不及時，想跟業(yè)務確認下老板的意思，及了解一下雙方會談的情況。

?

再問問業(yè)務就老板的期望，業(yè)務本身有沒有什么談判策略? 問業(yè)務這個策略進行得如何? 有沒有遇到什么困難?

?

接著說，這份協(xié)議只讓我司充當外包商的角色，問業(yè)務是否知道這件事? 還有問說，對方只讓我司充當外包商的原因是什么?

?

先旁敲側(cè)擊，問清所有的情況，及掌握可轉(zhuǎn)傳的點，再一步步慢慢轉(zhuǎn)傳。

?

最后，就說我會依您的意見，與外部律師討論，我們會設計出一套完整的方案寫進協(xié)議中，寫完或改完協(xié)議后，我也會向業(yè)務解說每一個協(xié)議中的套路，并跟業(yè)務強調(diào)，我們的外部律師擅長商業(yè)談判，不會只講法，我們設計的文字及套路，都會讓業(yè)務很好談，然后請業(yè)務盡力去談，為公司爭取多一點的權益，但也補充說明，每刪除一個律師設計的套路，我司的風險就會升高。

?

?

橙熟ǔ柚稚

?

首先要明確和業(yè)務溝通的目標是讓業(yè)務拿回合同起草權，這就必須要讓業(yè)務理解對方合同與我們老板的期望值相差甚遠，我們公司還擁有談判空間。運用接轉(zhuǎn)傳射的方法和業(yè)務溝通的關鍵點如下：

?

接法：首先面帶微笑地夸獎業(yè)務終于和對方的談判有了一些進展，對業(yè)務的努力表示尊重和理解，然后和業(yè)務表達咱們公司的目標是和對方共享本項目的所有知識產(chǎn)權，但是這份合同中只給咱們公司做外包商的角色，您覺得合同由咱們公司起草會不會更好掌握主動權呢？況且咱們擁有知名作家資源，這是對方在別的渠道拿不到的，咱們的合同還有談判的余地，希望您能再努力幫咱們爭取更多權益。

?

轉(zhuǎn)法：通過聽業(yè)務分析不愿意再和對方談判的理由，分析業(yè)務的根本目的是什么，是談判很困難？對方態(tài)度強硬？還是其他。梳理業(yè)務的觀點后給他轉(zhuǎn)移方向，向更廣闊的空間思考這次交易可以給他帶來更多的收益，目前的困難只是上天給他的考驗，做好了會得到公司的贊賞。

?

傳法：告訴業(yè)務，您是公司的重要人物，沒有您這次大項目就沒那么快到手，但是公司老板對項目有更高要求，希望您做得更好。

?

射法：和業(yè)務分析說這次談判還有商量的余地，畢竟您也放了那么多心血在上面，要業(yè)務跟對方暗示我們公司還有別的合作伙伴可供選擇的，領導也在考慮中，希望能讓出合同起草權，合作還能進行下去。

?

?

南柯

?

可以運用談法篇所學：

?

接法：接納業(yè)務的情緒，表示理解業(yè)務能與b 公司達成合作的想法，判斷業(yè)務此時的情緒是擔心項目弄丟。

?

轉(zhuǎn)法：對業(yè)務進行引導，通過向上引導、向下引導、向未來引導，讓業(yè)務明白，如果B公司同意共享知識產(chǎn)權，B公司將獲得更高的利益，也可以保障A公司的利益。

?

傳法：向業(yè)務傳達老板的態(tài)度，目前的合同內(nèi)容不符合老板的期待。向業(yè)務表明我公司在合同中的優(yōu)勢和強勢地位，對于一份能給B公司帶去利益的合同，B公司沒理由說不，對于業(yè)務自身的顧慮不用太過擔憂。

?

射法：法務提出的合同修改合法合情合理，加上業(yè)務簽署合同的意愿以及得到老板肯定的心意，業(yè)務自然沒有理由拒絕。

?

?

曾子墨

?

根據(jù)合同六法的利益觀，緊緊圍繞公司利益與業(yè)務自身利益與業(yè)務進行溝通，引導業(yè)務進行接受重新談判的方案：

?

接：表示對業(yè)務工作的認可和理解，安撫他的情緒。

?

轉(zhuǎn)：告訴業(yè)務大家的出發(fā)點都是為了公司的利益。如果這個項目換一種交易模式，采取共享知識產(chǎn)權的合作模式，對公司的收益和知名度以及今后的發(fā)展大有好處。而目前對方提供的合同是根據(jù)舊的方案來起草的，如果轉(zhuǎn)換合作方案，肯定涉及到合同的大幅度修改，不如將合同轉(zhuǎn)為我方起草更為合適。

?

傳：向業(yè)務傳達老板的意思，老板曾經(jīng)表示過更傾向于與B公司采取共享知識產(chǎn)權的合作模式，并且老板對這個項目非常重視，如果這個項目按照老板意愿談下來，業(yè)務能獲得老板更多的信任和支持，日后工作更好開展。

?

射：提示業(yè)務我方握有知名作家資源，這是我公司的優(yōu)勢，如果業(yè)務拿這個籌碼去跟對方談，對方未必不會答應。同時法務我也會盡快按照共享知識產(chǎn)權的合作方案盡快起草好合同初稿，配合業(yè)務的談判。

?

?

經(jīng)營法務

?

接法：接納業(yè)務員因為需要重新談判而表現(xiàn)出很為難的情緒，理解業(yè)務員為此會受到B公司的不配合和推諉8。

?

轉(zhuǎn)法：將公司老板的合同意圖告知業(yè)務員，（向上引導）業(yè)務員應完全達成公司老板的期望，贏得老板的賞識。

?

傳法：告知業(yè)務員在合同關系中我司處于強勢地位，不用擔心B公司不同意或不配合。

?

（強調(diào)定見）可以告知B公司除策劃案業(yè)務外，我司有資源和能力制作好“虛擬主播”整個項目，因為我司有B公司在其他地方拿不到的知名作家資源。

?

（種下心錨）向B公司傳達我司之前沒有簽訂過僅僅充當外包商角色的合同。

?

射法：向業(yè)務員傳達，如果現(xiàn)在這樣的合同交回公司，老板肯定不認同，有可能追究業(yè)務員的責任，不如主動與B公司重新談判合同。另外法務表達會全力支持他的工作，幫助他全面完成任務。

?

通過雙方上述的溝通，一方面說服業(yè)務員重新開始合同談判，另一方面也給他一些談判的建議，建立業(yè)務員的信心，有助于合同目標的達成。

?

?

Yanling IP.劉艷玲

?

業(yè)務不熟悉法律，法務沒說清厲害情況的情形下，業(yè)務和法務之間是會存在溝通障礙。首先，要接納業(yè)務的情緒和理解業(yè)務的困惑。因為是同事關系，所以親和的語言是必須的，還可以夸下業(yè)務又給公司立功了，讓業(yè)務不僅有成就感還有榮譽感。接著指出合同中的關鍵問題所在：按照B公司起草的合作協(xié)議的話，我們公司（A公司）將沒有本項目的知識產(chǎn)權。我們有獨家的知名作家資源，與B公司共同享這個項目所有的知識產(chǎn)權才是最有利于公司的。這樣可以增加公司的聲譽、獲得知識產(chǎn)權被任意其他第三方使用帶來的收益提成、還有利于公司未來融資和向銀行貸款（轉(zhuǎn)法中的向上、向未來引導法）。老板還可能給你多發(fā)年終獎和業(yè)務提成（提高業(yè)務積極性）。業(yè)務愿意去談，但有顧慮對方可能不會同意時，可以讓業(yè)務和對方說公司領導和法務審批都不同意（傳法），并且向?qū)Ψ奖硎局辈?nèi)容由A公司制作，根據(jù)著作權法的規(guī)定是由A公司獨自擁有該項目的所有知識產(chǎn)權的。現(xiàn)在雙方共享（射法-作出讓步），是真誠地想和A公司合作的，而且通過共享A公司也不會隨意去其他直播平臺（射法-選擇其他平臺的可能性）。這樣我們積極性也更高，內(nèi)容更優(yōu)質(zhì)，直播平臺B公司也更能獲利和提供知名度（利益引誘）。

?

?

劉律師

?

用接轉(zhuǎn)傳射的方法與業(yè)務溝通此問題。

?

接--首先我要接納業(yè)務的情緒，對其表示尊重，并且理解其希望與b 公司達成合作的想法。業(yè)務對法務的不理解，也是擔心此項業(yè)務丟失。

?

轉(zhuǎn)--對業(yè)務進行相應的引導，通過未來引導、叛變引導等方式，引導業(yè)務明白，此案如果對方同意共享本項目的知識產(chǎn)權，將獲得更高的利益，同時可以更大的保障我司的權益。

?

傳--向?qū)Ψ絺鬟_老板的態(tài)度，現(xiàn)階段的合同內(nèi)容與老板的期望不符。同時分析此業(yè)務中我司掌握的社會資源，充分論證我司的強勢地位，以及即便要求對方細化合同內(nèi)容，對方也會權衡利弊，最終跟我司簽訂合同，從而打消對方的顧慮。

?

射--最終利用業(yè)務希望成單，并且希望獲得老板肯定的心理，進而與業(yè)務之間消除誤會，圍繞利益觀思維，成功促使其完成談判。

?

?

佳佳佳

?

圍繞公司利益與業(yè)務自身利益與業(yè)務進行溝通，引導業(yè)務進行接受重新談判的方案：

?

接：安慰業(yè)務前期工作很辛苦，目前工作也取得了階段性成果，自己都表示非常認可理解

?

轉(zhuǎn)：告訴業(yè)務自己與業(yè)務的核心利益其實都是一致的，都是服務于公司利益。如果這個項目換一種交易模式，采取共享知識產(chǎn)權的合作模式，公司從收益和知名度以及今后的發(fā)展來說，都是十分有益的。而目前對方提供的合同是根據(jù)舊的方案來起草的，如果轉(zhuǎn)換合作方案，肯定涉及到合同的大幅度修改，不如將合同轉(zhuǎn)為我方起草更為合適。

?

傳：向業(yè)務表達，老板曾經(jīng)表示過更傾向于與B公司采取共享知識產(chǎn)權的合作模式，并且老板對這個項目非常重視，如果這個項目按照老板意愿談下來，業(yè)務能獲得老板更多的信任和支持，對業(yè)務自身的利益也是也是有好處的

?

射：提示業(yè)務我方握有知名作家資源，這是我公司的優(yōu)勢，如果業(yè)務拿這個籌碼去跟對方談，對方未必不會答應。同時法務我也會盡快按照共享知識產(chǎn)權的合作方案盡快起草好合同初稿，配合業(yè)務的談判。

?

?

林龍宗

?

接：我明白，你和對方公司業(yè)務都談好了，現(xiàn)在對方合同都做好拿給你，正常人都不會樂意隨隨便便說改就改，這事要回去重新談真是為難你。

?

轉(zhuǎn)：但是如果按照剛才我所講的方向，雙方合作的模式是一種全新的模式，尤其是我們作為擁有這么明顯資源的強勢方，一旦談成了，你的功勞比起這份合同的模式可大多了，對老板來講兩種模式可不是一個量級的；

?

傳：這個世界就是這樣，強勢方就應該有話語權，不然就不叫強勢方了，如果我們強勢方把自己搞得低聲下氣的、本來完全可以主動現(xiàn)在弄得被動消極的，那可不是好主意。

?

射：現(xiàn)在這個合同，我可以就合同內(nèi)容和風險出具正常的意見報給老板，當然其中必然提到雙方交易模式的問題，如果這樣的話老板不但不會同意合同，還有可能直接追究你的責任；如果你現(xiàn)在提前和對方談，直接轉(zhuǎn)換模式，你就取得了主動權。如果對方現(xiàn)在不愿意改，那么以后改的幾率也不大，還不如趁早把新的方案和對方攤牌，免得自己做無謂的努力。

?

?

Trista 

?

1、接：可以先讓業(yè)務說他認為法務在哪些點在刁難他，接納業(yè)務的情緒，表達自己也理解B方是國內(nèi)頂級直播平臺，確實不好商談。

?

2、轉(zhuǎn)：1）說明法務與業(yè)務都是一個公司的同事，利益是統(tǒng)一的，都是在為公司爭取更多的利益；2）業(yè)務模式是雙方事先都已經(jīng)達成共識的，法務所要做的就是把雙方達成共識的內(nèi)容書面化，之所以要拿回起草權是因為B方草擬的合同沒有體現(xiàn)雙方共同的意見，因此無奈之下只能我們自己草擬；3）合同上直接體現(xiàn)A公司的利益，是為了方便將來業(yè)務更好的開展，為以后做鋪墊。

?

3、傳：1）拿回合同起草權對法務本來就是增加工作量的行為，法務犯不著在這個問題上為難業(yè)務，做損人不利己的事情；2）領導很重視這個項目，一旦項目促成，合同簽下來了，業(yè)務就是這個項目的功臣，會得到領導更多的重用；3）如果現(xiàn)在不提出加上我們的要求的話，后期再提，B方肯定會非常反感；4）領導發(fā)現(xiàn)合同里沒加上雙方業(yè)務合意的內(nèi)容，會認為業(yè)務有失職的地方，此外到時候A公司內(nèi)部對于合同簽署也會有層層阻礙。

?

4、射：1）目前合同違反雙方達成的共識，因此需要業(yè)務盡快和對方商談，拿回起草權，把我們的訴求加進去；2）雖然B方是國內(nèi)頂級直播平臺，但是A公司是行業(yè)內(nèi)的頂尖公司，擁有知名作家這一行業(yè)獨特的優(yōu)勢資源，A公司有和B方談判的基礎和資本。3）虛擬主播是目前比較受市場歡迎的項目，需要業(yè)務盡快和對方商談，達成共識，比其他競爭對手先進入市場。

?

?

尾戒的小九九

?

1.接。接納業(yè)務的情緒，表達對業(yè)務談下這個項目的認同。表示希望與對方簽訂合同，推動業(yè)務，實現(xiàn)盈利是法務和業(yè)務的共同目的。法務愿意和業(yè)務共同努力推動公司多簽單、簽大單。

?

2.轉(zhuǎn)。但是簽單的同時要保證實現(xiàn)公司目標，防范風險，不留履行隱患，掌握主動權，否則一旦合同簽訂后履行出現(xiàn)問題，老板問責，業(yè)務將是第一責任人，還會影響業(yè)務今后的工作開展。

?

3.傳。分析我方優(yōu)勢（如資源優(yōu)勢），明確老板的意圖（共享知識產(chǎn)權），提出解決方案（進一步溝通，協(xié)議由我方起草）。

?

4.射。請業(yè)務人員盡快溝通，并給予答復，否則如果影響了合同簽署的進度，就需要業(yè)務來承擔不利后果。

?

?

王江同學

?

利益控制法：

?

告知業(yè)務A公司簽署該份合同的利益所在。

?

接轉(zhuǎn)傳射法：

?

1.接法：將業(yè)務約到公司附近的咖啡館，聊聊日常生活瑣事；告知TA自己很理解TA的心情，畢竟B公司是國內(nèi)頂級直播平臺，合作機會十分難得；分析A公司僅作為外包商和共享項目知識產(chǎn)權兩種情況下所獲得的經(jīng)濟利益；公司的經(jīng)濟利益決定了TA的業(yè)績，而且共享知識產(chǎn)權也是公司領導的初衷；大家都是為了公司利益，何談刁難一說。

?

2.轉(zhuǎn)法：引導業(yè)務看到A公司更高的目標，轉(zhuǎn)變交易模式以后A公司的巨大收益。

?

3.傳法：告知業(yè)務我方掌握著知名作家資源，處于強勢地位，所以業(yè)務去和對方談判是相對容易的；如果這時不與對方談判，以后我們的資源會流向直播平臺，對公司更不利。

?

4.射法：告知業(yè)務我方可以相應的作出一些讓步，而且我方的潛在合同對方很多且時間有限，以此要求B公司作出更大的讓步。

?

?

莉莉安

?

我與業(yè)務之間的共同目的是促使協(xié)議順利簽署，并使公司利益最大化，所以在溝通時不能和業(yè)務處于對立面，要從公司利益出發(fā)，心平氣和地和業(yè)務溝通。

?

首先，對業(yè)務同事進行商務溝通的難處和辛苦表示理解和體諒，法務的目的并不是故意刁難，而是和業(yè)務站在同一角度的，希望公司利益最大化，也希望業(yè)務能夠更好地完成這一次合作，給業(yè)績天才。這一次溝通也是想了解一下具體的情況，確定如何更好地與對方溝通。

?

其次，目前這個合同對于雙方的合作目的以及合作內(nèi)容表述得還不是特別充分，考慮到我方掌握著獨家資源，對于此項目可以和對方有更加深入的合作。這樣一來，對方公司能夠獲得獨家資源，使得項目在市場中更具獨特性與競爭力，如果未來能夠長期合作，將來的收益也是非常可觀的；而我方也同時能共享本項目所有知識產(chǎn)權，實現(xiàn)自己的利益，是兩全其美的事情。

?

再次，目前合同中體現(xiàn)的合作模式和老板反饋的合作方式也有偏差，建議可以由我方做一些補充和調(diào)整，以便能充分體現(xiàn)雙方合作利益。同時了解下業(yè)務在與對方溝通時有何困難之處，對方有哪些比較介意的點，法務可以配合業(yè)務進行處理。

?

最后，可以建議業(yè)務向?qū)Ψ酵嘎兑幌赂偁幥闆r，我方掌握的作家資源目前非常搶手，也已經(jīng)與幾家第三方進行過合作洽談，希望對方能夠盡快確定雙方的合作意向，在此期間法務會積極配合。

?

?

看完這些答案，再遇到這種場景，知道怎么處理了吧？

?

高云（本名汪宏杰），合同六法創(chuàng)始人，《民法典時代合同實務指南》主編。中國法學會法律文書研究會理事、中山大學法學院客座教授，廣州仲裁委員會仲裁員。1993年開啟法律從業(yè)生涯，主要從事企業(yè)投融資，并購重組和不良資產(chǎn)等業(yè)務，歷任多家律所主任，上市公司法務總監(jiān)，合規(guī)官等職務，先后出版《思維的筆跡》、《公司法實務指南》等13本法律實務暢銷作品。