在TO B這個領(lǐng)域，電話銷售打法有三種類型。：獨(dú)狼打法、MDR、SDR。我們來看看哪種打法適合你。

有很多人認(rèn)為電話銷售和以上打法都是分開的動作，但我認(rèn)為從整體業(yè)務(wù)打法來看，三者都離不開電話這個環(huán)節(jié)，因此我在這里將三者統(tǒng)一歸于到電銷模式當(dāng)中。

什么是獨(dú)狼打法?

獨(dú)狼的戰(zhàn)術(shù)就是招來一筆買賣，讓自己打電話，尋找商機(jī)，上門，成交。許多國內(nèi)軟件公司的銷售都是這樣做的，在這一過程中，一批非常有天賦的高深人才被培養(yǎng)出來，但也有更多的人離開了這一行。

獨(dú)狼打法有很大的風(fēng)險，除了超高的人員流失率，其培養(yǎng)周期長，且好不容易培養(yǎng)的優(yōu)秀銷售員易跳槽。獨(dú)狼打法對于根基不穩(wěn)的企業(yè)來講，并不見得是一個好的選擇。

什么是MDR?什么是SDR?

這是國外SaaS的銷售傳到中國的兩個名詞，我找了一些關(guān)于SaaS營銷的資料，發(fā)現(xiàn)很少有專門的MDR分析，更多的是把兩者職能統(tǒng)一叫做SDR，通俗理解就是開發(fā)商機(jī)并管理，再推動銷售成交。

但也有些公司會分出專門的MDR職能，這和SDR有啥區(qū)別呢?

所謂的MDR，即市場產(chǎn)生線索后，用戶會留下聯(lián)系方式，銷售人員做電銷跟進(jìn)。

所謂的SDR，即由專門的團(tuán)隊(duì)通過電話、微信、社群等方式去挖掘銷售線索，拓展商機(jī);有了商機(jī)后繼續(xù)由專門的銷售人員負(fù)責(zé)銷售成交。

因此，MDR與SDR差異還是很大的。MDR的關(guān)鍵在于內(nèi)容營銷產(chǎn)生的集客能力，SDR的關(guān)鍵在于外呼方式獲取線索能力;MDR更適合于單產(chǎn)偏低業(yè)務(wù)，(10000/年以內(nèi))，SDR適合于單產(chǎn)偏中高業(yè)務(wù)(30000/年以上)。

三種都涉及到電話銷售的業(yè)務(wù)打法，是三種不同的業(yè)務(wù)模型，其對于人員的要求、組織方式、面向客群、企業(yè)發(fā)展階段等均有差異。我個人認(rèn)為是這樣的：

獨(dú)狼比較適合有較多的老客戶積累和良好的組織品牌沉淀，同時公司現(xiàn)金流足夠支持人員流動率。在另外一篇文章里，我有一個關(guān)于增加收益的規(guī)則，講的是企業(yè)老客戶積累的重要性。

SDR最適合大規(guī)模和新企業(yè)的快速試錯。有利于業(yè)務(wù)的快速形成。你可以看到TOB新業(yè)務(wù)的突破——從不確定性到確定性。

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