一、為什么健身房行業(yè)讓消費者、從業(yè)者、投資者都不滿意？

1. 健身房是一個充滿零和博弈的行業(yè)：

- 消費者和健身房之間存在零和博弈：健身房通過預售會員卡獲得現(xiàn)金流，但消費者購買的服務是健身房的負債，消費者希望得到更好的服務，但這對健身房來說就意味著負債的增加，消費者和健身房的利益存在矛盾。

- 健身房和健身房之間存在零和博弈：健身房之間相互競爭，爭奪客源，拉低價格，導致行業(yè)盈利能力下降，健身房之間的競爭加劇。

- 從業(yè)者和所有者之間存在零和博弈：從業(yè)者希望得到更高的薪資和更好的福利，而所有者則希望降低成本和提高盈利能力，從業(yè)者和所有者的利益存在矛盾。

2. 行業(yè)充斥著惡性競爭和叢林法則，得了市場化：

- 由于行業(yè)競爭加劇，許多健身房采取超售制、打折等方式吸引消費者，導致消費者流失率高、盈利能力下降，進一步加劇了行業(yè)惡性競爭。

- 行業(yè)規(guī)范不夠，一些健身房存在虛假宣傳、亂收費等問題，消費者的權益難以得到保障。

- 行業(yè)監(jiān)管不到位，一些健身房存在不合理的收費、服務不到位等問題，給消費者帶來不良體驗。

3. 行業(yè)的短期盈利和長期發(fā)展之間存在矛盾：

- 預售制度帶來了較高的短期現(xiàn)金流，但同時也增加了負債和風險，對長期發(fā)展不利。

- 健身房往往采用開新店擴張的方式來提高市場份額，但這樣做也會增加成本和風險，對長期發(fā)展也不利。

二、消費者和健身房的矛盾

1. 健身房通過預售會員卡獲得現(xiàn)金流，服務則在后期慢慢交付。這種模式的優(yōu)點是回血快，資金可在短期內輕松覆蓋房租、設備裝修等費用，也能提供大量沉淀資金。

2. 沉淀資金往往被視作凈利潤，但在財務上高額的沉淀資金不能等于利潤。每一張年卡銷售都對應著大量尚未交付的健身服務，會員購買的服務就是健身房的負債。

3. 站在會員的立場，希望健身房提供越來越好的服務，但這對健身房來說意味著負債的增加。從健身房的角度，沒有太強的動力去提供更好的服務。

4. 預售之下服務是延遲交付的，賣會員卡更像是一種無本生意。價格雖高，但銷售人員愿意降價，甚至不計成本的打折，辦卡后并不一定使用。

5. 預售制帶來的另一個問題是超售，健身房的銷售目標往往是門店容量的2到3倍，消費者無法堅持健身或發(fā)現(xiàn)過度超瘦后，不會續(xù)卡或消費者流失率高，健身房必須努力拓展新客。

6. 為了在輻射范圍內提取客源，健身房會以更優(yōu)惠的價格銷售更多長期卡，雖然短期現(xiàn)金流得到提升，但長期來看，盈利能力會不斷降低，負債則會不斷增多。

7. 預售制健身房的核心業(yè)務變成開店而不是服務用戶，通過預售，會員能獲得大量的現(xiàn)金流，這些現(xiàn)金流開新店就能輻射更多的消費者，獲得更多的預售收入，從而進入下一輪擴張。如果新店拓展速度慢或行業(yè)受到?jīng)_擊，整個公司的現(xiàn)金流都會斷裂，導致關門。

8. 消費者和健身房的矛盾在于健身房賭消費者不常來，消費者賭健身房不會關門。要解決這個問題，最簡單的方法是把預售制健身房轉變?yōu)榱闶壑啤?/p>

三、不同類型健身房之間的矛盾

1. 健身房零售制核心：月卡付費、按次約課

2 發(fā)展歷程：早期的零售模式、零售模式針對的群體、零售化付費的勸退服務、傳統(tǒng)的綜合健身房

3. 健身房的轉型：月卡式小型健身房、團購模式、健身房自己經(jīng)營場地

4 提高消費率： 私教課的價值、縮短賬期向零售制轉化的間接手、瓶頸在于教練數(shù)量（一名教練每天能上3到5節(jié)課、俱樂部私教月均上課量只有67.3節(jié)）、穩(wěn)定高頻上課的優(yōu)秀教練

四、大型健身房和小型工作室的矛盾

1. 小型健身工作室的特點

- 大多數(shù)小型健身工作室是由傳統(tǒng)健身房的教練離職后創(chuàng)辦的。

- 這些教練往往是能力比較強，教授和服務能力都不錯的一批人。

- 離職的教練會削弱健身房的服務能力。

2. 離職教練對健身房的打擊

- 離職的教練所帶走的往往是愿意高額投入換取更好服務的高價值消費者。

- 這些高價值消費者對健身房的私教業(yè)務同樣是巨大的打擊。

- 健身房需要采取措施避免人才流失和損失高價值消費者的私教業(yè)務。

五、總結

- 健身行業(yè)是一個極度分散的行業(yè)，存在著大量不同類型的市場需求，能和這些需求對應的業(yè)務模式也截然不同。

- 不同類型的健身房適合不同的人群，一家健身房很難完全滿足所有人的需求。

- 傳統(tǒng)健身房的優(yōu)勢在于穩(wěn)定性，依靠人預售鎖定客戶，在開業(yè)時就能收回投資，并且在未來三五年內穩(wěn)定。

- 零售制健身房的客戶比較善變，難以維持穩(wěn)定性。

- 不同類型的健身房有不同的銷售成本，包括買流量、買搜索結果的錢、提成等。

- 教練在傳統(tǒng)健身房和私教工作室中承擔很重的銷售任務，有提成和上課提成等收益。

- 開一家健身房需要養(yǎng)房東、養(yǎng)銷售、養(yǎng)教練，老板要賺錢，只有靠跑路這一波。

- 健身行業(yè)可能支撐不了這么多的健身房，尤其是連鎖的健身房，過去幾年的投資熱潮導致了一些不切實際的幻想，需要注重服務。

- 人們對健康的需求正在提升，這可能為健身行業(yè)帶來新的機會。