編輯 | 于斌

　　出品 | 于見(jiàn)（mpyujian）

　　汽車(chē)電商行業(yè)從一出生開(kāi)始就可謂是一灘“渾水”，各種模式與理念之爭(zhēng)甚囂塵上，但傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)的改造難度卻一直非常巨大。從過(guò)去的二手車(chē)電商“百家爭(zhēng)鳴”，到現(xiàn)如今的新車(chē)電商“隱然新貴”，汽車(chē)電商行業(yè)永遠(yuǎn)不缺輿論的聚光燈。

　　近年大熱的新車(chē)電商行業(yè)當(dāng)然也與過(guò)去的二手車(chē)電商一樣經(jīng)歷了頻繁的“試錯(cuò)”與“模式轉(zhuǎn)換”，從B2C到B2B再到“B2C與B2B的融合”，整個(gè)新車(chē)電商行業(yè)的發(fā)展“波折不斷”。不可否認(rèn)的是，B2C模式的新車(chē)電商仍然是主流，但B2B模式卻也在近期成為資本市場(chǎng)的香餑餑。

　　其中，立足于B2B新車(chē)電商模式的“賣(mài)好車(chē)”就是典型代表。它成功地以綜合服務(wù)提供商的身份在國(guó)內(nèi)愈發(fā)競(jìng)爭(zhēng)激烈的B2B賽道中脫穎而出，通過(guò)向汽車(chē)經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈服務(wù)、物流服務(wù)、金融服務(wù)等，賣(mài)好車(chē)得以深度參與了新車(chē)交易過(guò)程，在一定程度上幫助汽車(chē)企業(yè)提升了交易效率。

　　不過(guò)，縱觀賣(mài)好車(chē)成立以來(lái)的發(fā)展過(guò)程，我們可以發(fā)現(xiàn)它取得現(xiàn)在的成績(jī)可謂是歷經(jīng)坎坷，而未來(lái)對(duì)于它來(lái)說(shuō)仍然艱難困阻不斷，雖然賣(mài)好車(chē)高調(diào)地喊出了要成為汽車(chē)行業(yè)的“支付寶+菜鳥(niǎo)”的口號(hào)，但它顯然還在企業(yè)內(nèi)、外部存在著大量亟待解決的問(wèn)題。

　　規(guī)模初現(xiàn)，賣(mài)好車(chē)的B2B新車(chē)電商之路

　　成立于2014年的賣(mài)好車(chē)已經(jīng)在行業(yè)中摸索了五個(gè)年頭，這個(gè)時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)說(shuō)短也不短，卻也讓賣(mài)好車(chē)完整體會(huì)了資本市場(chǎng)的“反復(fù)無(wú)常”。從創(chuàng)業(yè)初期的資本熱潮，到2015年之后的資本寒冬，再到近期資本市場(chǎng)的波動(dòng)不止，好消息是，賣(mài)好車(chē)成功地活了下來(lái)。

　　總的來(lái)說(shuō)，賣(mài)好車(chē)的發(fā)展歷程充滿著變化與反復(fù)，五年的時(shí)間里，它已經(jīng)歷經(jīng)了從二手車(chē)到車(chē)聯(lián)網(wǎng)、車(chē)媒體再到車(chē)電商的商業(yè)模式方向轉(zhuǎn)換，多次試錯(cuò)之后，賣(mài)好車(chē)才最終確定深耕新車(chē)電商行業(yè)。相對(duì)應(yīng)的，它也從初期的“買(mǎi)好車(chē)”，更名為代表B2B模式的“賣(mài)好車(chē)”，并在此模式的基礎(chǔ)上逐漸發(fā)展為國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)流通服務(wù)平臺(tái)。

　　“買(mǎi)好車(chē)”時(shí)期，它的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要聚焦在面向C端的賣(mài)車(chē)業(yè)務(wù)上，但是很快該模式就因?yàn)樘潛p嚴(yán)重而面臨轉(zhuǎn)型，隨著公司重新確定To ?B的業(yè)務(wù)方向，“買(mǎi)好車(chē)”順勢(shì)更名為“賣(mài)好車(chē)”，并從此開(kāi)始了在新車(chē)電商領(lǐng)域的摸索。

　　有意思的是，終于在B2B新車(chē)電商領(lǐng)域做出一些成績(jī)的賣(mài)好車(chē)近期又開(kāi)啟了面向C端+B端的全新業(yè)務(wù)，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)一二線城市用戶的“換車(chē)”的生意。據(jù)悉，賣(mài)好車(chē)新業(yè)務(wù)將整合包括消費(fèi)者、產(chǎn)品以及供應(yīng)鏈等在內(nèi)的多方面能力，鏈接汽車(chē)主機(jī)廠、經(jīng)銷商、物流服務(wù)商、保險(xiǎn)及售后服務(wù)等多個(gè)主體。

　　很明顯，B2B仍然是賣(mài)好車(chē)的主營(yíng)商業(yè)模式，只不過(guò)為了撐起企業(yè)發(fā)展的“野心”，賣(mài)好車(chē)開(kāi)始將單純的B2B概念往更多的方向延展。無(wú)獨(dú)有偶，近年大熱的S2B2C也成為賣(mài)好車(chē)自我包裝的工具，“我們傾向于S2B2C的模式，B給C提供的服務(wù)是從S來(lái)的，真正的服務(wù)方是S。我來(lái)運(yùn)營(yíng)用戶、我來(lái)運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)，服務(wù)落地通過(guò)B來(lái)進(jìn)行”，賣(mài)好車(chē)創(chuàng)始人李研珠是這樣向外界介紹自己的商業(yè)模式的。

　　李研珠這個(gè)人也非常有意思，他的對(duì)外標(biāo)簽是原阿里巴巴員工、淘寶商城創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，“花名”胡斐的他，曾創(chuàng)立淘品牌、秒殺玩法；他還是前蘑菇街的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO，而現(xiàn)在，他成了賣(mài)好車(chē)的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。

　　擁有早期阿里標(biāo)簽的李研珠對(duì)于商業(yè)模式的包裝“駕輕就熟”，除了B2B新車(chē)電商與源自阿里的S2B2C之外，李研珠還將賣(mài)好車(chē)定義為“第三代B2B企業(yè)”。第一代B2B企業(yè)解決“連接”問(wèn)題，第二代是“撮合加自營(yíng)”，像賣(mài)好車(chē)這樣的第三代則是“通過(guò)各種服務(wù)幫助完成交易”。

　　基于此，賣(mài)好車(chē)的平臺(tái)搭建重點(diǎn)在倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融和數(shù)據(jù)在內(nèi)的整套供應(yīng)鏈產(chǎn)品上，旨在為中小汽車(chē)經(jīng)銷商提供“金融+倉(cāng)儲(chǔ)物流+SaaS”的綜合服務(wù)。說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，賣(mài)好車(chē)希望成為廣大汽車(chē)經(jīng)銷商們的“支付寶+菜鳥(niǎo)”，從頭部對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)賦能。

　　在賣(mài)好車(chē)所描述的B2B模式里，平臺(tái)不是單純地提供賣(mài)車(chē)服務(wù)，而把更多的側(cè)重點(diǎn)放在增值服務(wù)上，為汽車(chē)經(jīng)銷商提供金融+物流等一體化解決方案。通過(guò)聚焦在經(jīng)銷商服務(wù)領(lǐng)域，賣(mài)好車(chē)為它們提供從交易到貨運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)再到輔助金融等一站式服務(wù)，在此模式下，賣(mài)好車(chē)在新車(chē)電商市場(chǎng)中取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

　　賣(mài)好車(chē)目前在融資市場(chǎng)中頗受歡迎，其投資方名單已經(jīng)包含了創(chuàng)新工場(chǎng)、北極光創(chuàng)投、LBI、凱欣集團(tuán)知名品牌，融資進(jìn)程已經(jīng)進(jìn)行到5000萬(wàn)美元的B+輪；平臺(tái)發(fā)展上，賣(mài)好車(chē)的交易規(guī)模已經(jīng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，僅2017年，賣(mài)好車(chē)服務(wù)車(chē)輛已超過(guò)兩百億元，新車(chē)市場(chǎng)占比超過(guò)1%，2018年它在全國(guó)新車(chē)市場(chǎng)中的交易占比在2%左右。

　　在賣(mài)好車(chē)的服務(wù)場(chǎng)景中，它向汽車(chē)經(jīng)銷商提供豐富的金融服務(wù)產(chǎn)品、便捷的物流服務(wù)、完善客戶管理等服務(wù)。以物流服務(wù)為例，汽車(chē)經(jīng)銷商通過(guò)與賣(mài)好車(chē)合作，可以享受到賣(mài)好車(chē)提供的全國(guó)物流“一口價(jià)”的服務(wù)；另外，賣(mài)好車(chē)還建設(shè)有專門(mén)的客戶管理系統(tǒng)，并不斷迭代，以及時(shí)解決用戶的問(wèn)題、減少交易時(shí)間。

　　憑借金融、物流倉(cāng)儲(chǔ)、客戶管理等方面的布局，賣(mài)好車(chē)獲得了大量汽車(chē)經(jīng)銷商的信任，這是它打開(kāi)B2B新車(chē)電商市場(chǎng)的關(guān)鍵。B端服務(wù)多領(lǐng)域的滲透能夠讓賣(mài)好車(chē)為汽車(chē)經(jīng)銷商提供一站式的企業(yè)服務(wù)，這無(wú)疑會(huì)幫助很多汽車(chē)經(jīng)銷商解決不少后顧之憂。

　　如何理解賣(mài)好車(chē)的服務(wù)模式？

　　B2B商業(yè)模式一向?yàn)槭袌?chǎng)所“陌生”，特別是在新興的新車(chē)電商領(lǐng)域，賣(mài)好車(chē)方面為了讓市場(chǎng)與行業(yè)更容易地理解賣(mài)好車(chē)目前所具備的優(yōu)勢(shì)，它將自己的服務(wù)模式概括為“判得準(zhǔn)、看得住、賣(mài)得掉”這九個(gè)字。

　　根據(jù)賣(mài)好車(chē)創(chuàng)始人李研珠的介紹，他認(rèn)為“判得準(zhǔn)、看得住、賣(mài)得掉”是賣(mài)好車(chē)做好汽車(chē)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。

　　所謂“判得準(zhǔn)”，就是通過(guò)行情、行業(yè)大數(shù)據(jù)做支撐來(lái)評(píng)估資產(chǎn)價(jià)值以及賣(mài)方等精準(zhǔn)信息，這也是賣(mài)好車(chē)想建立的綜合性平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

　　而基于大數(shù)據(jù)，“看得住的核心是數(shù)據(jù)準(zhǔn)確且不可逆，這叫看得住”，李研珠認(rèn)為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)存在大量的服務(wù)痛點(diǎn)，比如常規(guī)汽車(chē)行業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理低效而傳統(tǒng)，賣(mài)好車(chē)會(huì)通過(guò)可視化、可查化的數(shù)字化改造，幫助汽車(chē)企業(yè)將庫(kù)存合理規(guī)劃好，將所有車(chē)輛、鑰匙、手續(xù)等信息透明化、數(shù)字化地進(jìn)行改造，從而提升效率。

　　“賣(mài)得掉”則是金融行業(yè)最為關(guān)心的事，李研珠曾對(duì)外分享過(guò)這樣一個(gè)例子，“銀行為什么不愿意碰具體的行業(yè)？比如某一家銀行希望平臺(tái)將眾泰新能源以六折售出，然后實(shí)際市場(chǎng)行情僅為2折，銀行不清楚行業(yè)的運(yùn)作，這其中服務(wù)商的作用在突顯”。

　　通過(guò)賣(mài)好車(chē)這樣的平臺(tái)，銷售動(dòng)態(tài)得以數(shù)據(jù)化、可分析，那么新車(chē)出售的問(wèn)題就變得可預(yù)估了。在賣(mài)好車(chē)的話語(yǔ)體系里，這是它所提供的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，在這種服務(wù)模式里，賣(mài)好車(chē)從信息流、物流、資金流等入手，幫助相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“判得準(zhǔn)、看得住、賣(mài)得掉”。

　　當(dāng)然，隨著汽車(chē)行業(yè)邁向互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)新零售時(shí)代，整個(gè)汽車(chē)電商行業(yè)都早已不再單純地只做汽車(chē)零售了，融合供應(yīng)鏈、金融、物流等附加服務(wù)的綜合性服務(wù)方向正在成為大勢(shì)所趨，這是擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的賣(mài)好車(chē)很早就注意到的方向。

　　后續(xù)發(fā)展是難題，賣(mài)好車(chē)難逃“概念大于實(shí)際”

　　盡管賣(mài)好車(chē)在歷經(jīng)波折之后，成功地找到了B2B新車(chē)電商這一發(fā)展模式，平臺(tái)也實(shí)現(xiàn)了在規(guī)模上的初步發(fā)展，但它離所謂的汽車(chē)行業(yè)支付寶+菜鳥(niǎo)還有很遠(yuǎn)，而種種難題表明，賣(mài)好車(chē)在未來(lái)也不太有可能成為它想要成為的汽車(chē)電商行業(yè)“巨頭”。

　　首要原因就在于，歷數(shù)各行業(yè)B2B模式企業(yè)，你很難找到一家正兒八經(jīng)的行業(yè)獨(dú)角獸或巨頭企業(yè)，原因無(wú)它，B2B服務(wù)模式的瓶頸擺在那里，B2B企業(yè)在擴(kuò)張到一定規(guī)模之后就很難再取得成量級(jí)的擴(kuò)張成績(jī)，這也是為什么幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)、電商巨頭都會(huì)把To ?C業(yè)務(wù)當(dāng)成自己主營(yíng)陣地的原因。

　　另外，在B2B新車(chē)電商這一細(xì)分領(lǐng)域，賣(mài)好車(chē)目前正在面臨日益嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。隨著資本市場(chǎng)開(kāi)始關(guān)注新車(chē)電商B2B模式，賣(mài)好車(chē)所立足的供應(yīng)鏈、金融、物流等附加服務(wù)領(lǐng)域幾乎毫無(wú)壁壘可言，大量互聯(lián)網(wǎng)及相關(guān)行業(yè)巨頭在這些領(lǐng)域具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，一旦有巨頭涉足，那么賣(mài)好車(chē)或?qū)⒂瓉?lái)“毀滅性”的打擊。

　　賣(mài)好車(chē)發(fā)展至今雖然取得了一定的成績(jī)，但自身服務(wù)瓶頸已經(jīng)初顯，即便沒(méi)有激烈的外部競(jìng)爭(zhēng)，它也很難繼續(xù)在原有規(guī)模基礎(chǔ)上大幅度增長(zhǎng)了。賣(mài)好車(chē)的主要盈利來(lái)源在于汽車(chē)經(jīng)銷商，而隨著經(jīng)銷商們對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高，賣(mài)好車(chē)目前所搭建的物流、金融等服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)始面臨“不完善”的質(zhì)疑，以后隨著其他新玩家的入局，賣(mài)好車(chē)的服務(wù)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)銷商粘性將面臨極大的挑戰(zhàn)。

　　再加上賣(mài)好車(chē)目前在物流、金融等領(lǐng)域的滲透率不高，它還需要很長(zhǎng)時(shí)間的探索才有可能實(shí)現(xiàn)行業(yè)級(jí)的物流金融體系構(gòu)建，鑒于目前各大物流、金融巨頭都還在探索早期，賣(mài)好車(chē)想要通過(guò)這些附加服務(wù)來(lái)形成壁壘可謂是“癡人說(shuō)夢(mèng)”。

　　最后，賣(mài)好車(chē)還需要直面“路漫漫”的盈利難題，隨著金融成本上升成為趨勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、平臺(tái)核心壁壘不完備，一直無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利的賣(mài)好車(chē)在未來(lái)將更難實(shí)現(xiàn)盈利，這就讓它的商業(yè)模式面臨更大的質(zhì)疑。

　　所以盡管賣(mài)好車(chē)在企業(yè)發(fā)展初期就喊出了“要做汽車(chē)行業(yè)的支付寶+菜鳥(niǎo)”，“要將S2B2C模式在新車(chē)電商領(lǐng)域發(fā)揚(yáng)光大”，但概念只是概念，回歸到現(xiàn)實(shí)，賣(mài)好車(chē)未來(lái)需要解決的問(wèn)題還有很多，想要成功突圍的可能性很低。

　　賣(mài)好車(chē)的未來(lái)在哪里？

　　一個(gè)初步的行業(yè)共識(shí)是，絕大多數(shù)新興企業(yè)都處在起步階段，能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張的頭部玩家比例“微乎其微”，賣(mài)好車(chē)想要基于新車(chē)電商B2B模式實(shí)現(xiàn)在物流、金融、規(guī)?；⒊B(tài)化、高粘性等綜合領(lǐng)域的全面突圍，它還有很長(zhǎng)的路要走。

　　賣(mài)好車(chē)想要取得長(zhǎng)足發(fā)展的路徑其實(shí)很明晰。

　　第一步，當(dāng)然是要針對(duì)自身汽車(chē)流通綜合服務(wù)平臺(tái)的各個(gè)服務(wù)維度進(jìn)行全面完善，以構(gòu)建足夠的行業(yè)壁壘，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著入局者越來(lái)越多，賣(mài)好車(chē)必須要與時(shí)間賽跑，緊抓行業(yè)趨勢(shì)，加快推動(dòng)各服務(wù)條線基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)能力的搭建。

　　技術(shù)升級(jí)、管理改進(jìn)、平臺(tái)升級(jí)、品牌推廣......賣(mài)好車(chē)的初期目標(biāo)是要成為全國(guó)范圍內(nèi)具有影響力的汽車(chē)流通綜合服務(wù)平臺(tái)。就像它所直接對(duì)標(biāo)的阿里巴巴那樣，若能快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模與品牌效應(yīng)的積累，賣(mài)好車(chē)才有可能在行業(yè)中脫穎而出。

　　第二步，在賣(mài)好車(chē)所深耕的物流金融服務(wù)領(lǐng)域，提高物流金融滲透率、打通汽車(chē)流通生態(tài)鏈?zhǔn)钱?dāng)務(wù)之急。目前整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的物流金融服務(wù)滲透率都非常低，賣(mài)好車(chē)作為目前的行業(yè)頭部玩家，只有找到方法解決這一問(wèn)題，才有可能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。

　　在深度依賴高效物流的汽車(chē)行業(yè)，金融服務(wù)中的物流金融服務(wù)具備很大的想象空間，如果能夠完善汽車(chē)行業(yè)物流金融服務(wù)體力，比如加入物流延遲保障等服務(wù)，賣(mài)好車(chē)就可能解決長(zhǎng)久以來(lái)汽車(chē)行業(yè)的一大痛點(diǎn)，從而為自身打開(kāi)市場(chǎng)、推進(jìn)服務(wù)滲透建立良好的基礎(chǔ)。

　　第三步，當(dāng)然就是要找到行之有效的盈利模式，而想要實(shí)現(xiàn)盈利，規(guī)?；?、常態(tài)化、高粘性的交易必不可少。如何實(shí)現(xiàn)平臺(tái)規(guī)模指數(shù)級(jí)擴(kuò)張？如何讓平臺(tái)中的交易行為常態(tài)化？如何讓平臺(tái)對(duì)客戶及消費(fèi)者產(chǎn)生高粘性？這些問(wèn)題都是過(guò)去電商巨頭們?cè)诎l(fā)展與擴(kuò)張過(guò)程中所經(jīng)歷過(guò)的問(wèn)題，非常考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)與綜合服務(wù)能力。

　　全面搭建基于新車(chē)電商、基于賣(mài)好車(chē)服務(wù)體系的數(shù)字化交易、監(jiān)控、物流、售后流程體系，以專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)高效電商化運(yùn)營(yíng)，以平臺(tái)綜合實(shí)力實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)營(yíng)效率的提升，這樣平臺(tái)的綜合成本才能得到降低，平臺(tái)營(yíng)收才能穩(wěn)步前進(jìn)，最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利。

　　當(dāng)然，以上的這些都是理想狀況，汽車(chē)行業(yè)+電商發(fā)展與擴(kuò)張的種種難題已經(jīng)擺在了賣(mài)好車(chē)的面前，它想要實(shí)現(xiàn)既有路徑上的發(fā)展，只能一步一個(gè)腳印地努力推進(jìn)。至于中間會(huì)不會(huì)在某一次“試錯(cuò)”或某一次行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中被“打回原形”，這要看賣(mài)好車(chē)能不能及時(shí)構(gòu)建起自己的規(guī)?；c業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)了。