肖總是我的大學(xué)同學(xué)，上一次見面時(shí)紅光滿面，搶著買單，他說有一家大型醫(yī)療集團(tuán)找他采購一批醫(yī)療器械。

昨晚因青春期孩子教育問題，他電話向我請(qǐng)教。結(jié)尾時(shí)，我順便問他：上次提到的采購，敲定了？

他一下子語調(diào)低沉下來：別提了，忙了2個(gè)月，報(bào)價(jià)單修改了好幾次，對(duì)方只是拿我們了解行情，還拿我們當(dāng)煙幕彈，讓最終賣家以為有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做了大幅度讓利和優(yōu)惠……

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵不厭詐！

做備胎的滋味肯定不好受，

尤其是滿滿的希望幻滅成深深的失望的時(shí)候！

備胎，在網(wǎng)絡(luò)用語中多指一段男女戀情中的替補(bǔ)、備選人。

你付出真心，對(duì)方卻把你當(dāng)備胎。

網(wǎng)上有很多攻略，識(shí)別對(duì)方是不是把你當(dāng)備胎了，例如：

a態(tài)度，敷衍，長期不積極。

b偶爾無事獻(xiàn)殷勤，由冷轉(zhuǎn)暖，然后順勢(shì)提一些要求。

當(dāng)然，也有一些人別有用心！

2011年時(shí)，我們的《魅力培訓(xùn)師TTT》每月一期開課，很順。

一個(gè)“學(xué)員”打了招生電話，問了很多專業(yè)問題。

銷售hold不住，于是電話轉(zhuǎn)給我，此人問了很多課程中的專業(yè)問題，我一一作答，相談甚歡，聊了75分鐘。

結(jié)尾時(shí)，他說：他接下來就會(huì)按照招生材料上的賬號(hào)打款。

第二天，此人又打電話過來，說還有幾個(gè)小問題要請(qǐng)教。

通話20分鐘后，我覺得很不對(duì)勁，于是很禮貌地說：你作為要上課的學(xué)員，有疑問是正常的，昨天我也專門解答了；今天要不你先付費(fèi)，付完費(fèi)后，我再服務(wù)你，再多問題我都幫你解答。

此人有些不爽，大有問完全部問題就付費(fèi)的架式，子淳果斷拒絕。

銷售不爽，覺得我這個(gè)老師把一個(gè)“待付費(fèi)學(xué)員”逼走了，我哭笑不得。

多年后回顧此事，更加清楚：這個(gè)“待付費(fèi)學(xué)員”只是在套東西。

鄙視這樣的蛀蟲！他的專業(yè)水準(zhǔn)已經(jīng)很高，只是格局太小。

認(rèn)可課程，認(rèn)可老師，爽快付費(fèi)了，你客客氣氣地問，我也毫無保留的倒，更香！

記得蘇州的程庭亮老師，來參課，先付好費(fèi)，再電話我，我們探討了很久，之后促成了很多合作！

他是大學(xué)老師出身，筆記做得漂亮；午餐后休息時(shí)間，其他學(xué)員在閑聊，他在看筆記，很有專注力。

《如何達(dá)成共識(shí)》作者弗雷德、查爾斯、伊克勒對(duì)談判動(dòng)機(jī)有分類：

1、維護(hù)已達(dá)成的協(xié)議。

2、促進(jìn)關(guān)系正常化。

3、協(xié)議內(nèi)容再磋商。

4、簽訂新協(xié)議。

5、收集新信息。

6、迷惑談判對(duì)手。

7、挑撥離間。

識(shí)破對(duì)手意圖，及時(shí)反應(yīng)，避免當(dāng)談判桌上的備胎。

商務(wù)談判培訓(xùn)師.60秒說服專家周子淳提出4條建議：

1、做好談判前的情報(bào)收集。

2、試探：逐步提出一些需要實(shí)際兌現(xiàn)的條件，通常由小到大。

3、激發(fā)對(duì)手的感性，激惹對(duì)方的情緒，來佐證自己的判斷。這也是昨天的文章《商務(wù)談判和外交談判有何不同？老鷹型的談判高手要激發(fā)對(duì)手的感性》提到的。

4、事先預(yù)設(shè)談判的時(shí)間期限和業(yè)務(wù)范圍。