周末，聊聊銷售。

參加《奇葩說》黃執(zhí)中組織的線下課。

有三句話，印象深刻：

1、沒有人喜歡被改變；

2、沒有人喜歡不知情；

3、所有人都希望有退路。

很有啟發(fā)，分別聊聊。

#1 沒有人喜歡被改變

我們要明白一個道理：沒有人喜歡被改變。

每個人的看法，都是他過去人生的總和。

你說服對方，理由越充足。

對方會越抵觸。

看過電影《盜夢空間》，就明白。

你是闖入者。

被說服，實(shí)際上就是我被打敗了。

會崩潰。

好的說服，本質(zhì)上都是自我說服。

對應(yīng)我的職業(yè)：賣保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)新人，常犯一個問題：說服。

比如：你為什么不買保險(xiǎn)？

如果我是聽眾，不舒服。

不買保險(xiǎn)，咋了？

你問人家，你為什么不這么做的時候。

等于在幫人家鞏固，他不這么做的理由。

他是不可能因此改變的。

而你要引導(dǎo)對方自己去思考“為什么要”。

會更好。

#2 沒有人喜歡不知情

每個人都想知道理由。

告訴別人理由，是最簡單的說服。

賣保險(xiǎn)，做銷售。

做到最后，是真誠。

每個人都害怕被套路，尤其在陌生領(lǐng)域。

我們要讓對方知道，你為什么要這么做。

解釋前言后果。

比如配置健康險(xiǎn)，要看體況。

問的信息很多，難免對方會抵觸。

解釋清楚前因后果，對方才不害怕。

比如：

1、現(xiàn)在是什么情況？

2、我為什么提出這個要求？

3、事情接下來會怎么發(fā)生？

4、我個人會希望……

#3 所有人都希望有退路

“沒關(guān)系，你隨時可以反悔”。

是最有說服力的一句話。

你買一樣?xùn)|西，我告訴你。

不滿意隨時可退，你會更容易下決定。

背后的核心：

你是有選擇權(quán)的，我尊重你。

所以，很多新人，聊客戶，聊到后面。

客戶害怕了，不知道如何回你。

聊天前/給方案之前，不如提前直說。

假如我這人靠譜，方案也不錯，會不會優(yōu)先在我這配置？

客戶假如說會的。

那在補(bǔ)上一句：

假如后期，不在我這配置，我也尊重您的選擇。

說明我還需要更努力。

不過也希望您尊重我，給我一些改進(jìn)空間的理由。

而不是直接不回我，您看如何？

讓客戶感覺到自己有退路。

很多人不回你，是不知道如何回你。

你坦誠直說，釋放對方壓力。

ok，先聊這三點(diǎn)。

我是魚師爺。