亞馬遜賣家對 2023 年前景持樂觀態(tài)度，稱他們已實現(xiàn)盈利，并致力于擴(kuò)大產(chǎn)品線并使其多樣化。然而，36%的賣家擔(dān)心，由于倉儲費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)以及全球供應(yīng)商的商品成本波動，通貨膨脹可能會削弱他們的業(yè)務(wù)。?

毫不奇怪，越來越多的商家開始增加在這家零售巨頭上的廣告支出，廣告的每次點(diǎn)擊費(fèi)用 (CPC) 約為 0.75 美元，低于 Facebook 的1.35美元和谷歌的 2.32 美元。

盡管品牌繼續(xù)將廣告資金投入到數(shù)字廣告市場的兩大領(lǐng)先者——谷歌（全球份額 28.8%）和 Facebook（20.5%）上，但更多公司已經(jīng)開始增加亞馬遜按點(diǎn)擊付費(fèi) (PPC) 廣告的預(yù)算。據(jù)報道，由于 Facebook 的定位能力下降，賣家減少了 Facebook 廣告支出。

由于賣家競價與其產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，亞馬遜廣告價格仍然可能會變得昂貴。但廣告商似乎并不介意——自有品牌賣家經(jīng)常將其銷售額的 10%以上分配在廣告上，而經(jīng)銷商則花費(fèi) 5%。

檢查您需要將以下 8 個步驟中的哪一個添加到您當(dāng)前的亞馬遜廣告策略中：?

1. 檢查您的目標(biāo)廣告銷售成本 (ACOS)

您的 ACOS 是一個指標(biāo)，用于將您在 PPC 營銷活動上花費(fèi)的金額與代表銷售額的金額進(jìn)行比較。要得出此數(shù)字，請將您的廣告支出除以廣告收入，然后將乘積乘以 100。?

您可以通過單擊“廣告”選項卡并轉(zhuǎn)至“營銷活動管理器”，在亞馬遜賣家中心儀表板上找到您的 ACOS - ACOS 列顯示在“銷售額”列之后。

對于低轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品，ACOS 平均為 15% 到 30% 。但對于需要獲得知名度的新推出產(chǎn)品，目標(biāo)成本為 40% 或更高。如果您希望實現(xiàn)以下目的，則可能還需要更高的 ACOS：

• 統(tǒng)治一個利基市場

• 擺脫低銷量產(chǎn)品

• 在競爭激烈的市場中銷售

但對于成熟產(chǎn)品來說，什么是好的 ACOS？它不應(yīng)高于您的目標(biāo)利潤。您可以通過了解盈虧平衡點(diǎn)來確定這一點(diǎn)，即您為不會損失或賺取任何利潤的廣告所支付的金額。

在此之前，請明確您的利潤率是多少，或者減去生產(chǎn)、運(yùn)輸、員工工資和其他費(fèi)用等費(fèi)用后的金額。例如，您的產(chǎn)品售價為 15 美元。然后假設(shè)您的亞馬遜費(fèi)用為 2 美元，您的生產(chǎn)成本為 5 美元。總共，您在銷售產(chǎn)品之前需要支付 7 美元。當(dāng)您從 15 美元的價格標(biāo)簽中扣除 7 美元的費(fèi)用后，您剩下的就是我們所說的 8 美元的廣告前利潤。該金額是您每筆銷售產(chǎn)生的金額。因此，8 美元也是您的收支平衡 ACOS，因為如果您將全部金額花在廣告上來銷售您的產(chǎn)品，并且需要 7 美元來生產(chǎn)并將其交付給您的客戶，那么您最終將沒有利潤。

2. 選擇能夠滿足您的業(yè)務(wù)和廣告系列目標(biāo)的廣告類型組合

亞馬遜允許您從三種 PPC 廣告類型中進(jìn)行選擇，您通常會將其組合起來進(jìn)行有效的營銷活動。每種廣告類型都有其目的。您應(yīng)該測試哪一個適合您和您的預(yù)算。

商品推廣廣告宣傳單一產(chǎn)品，并針對意向較高的客戶或最有可能購買的購物者。這些廣告非常適合介紹新產(chǎn)品、確保特定關(guān)鍵字在亞馬遜搜索結(jié)果頁面 (SRP) 上的最高位置以及吸引競爭對手的客戶群。

品牌推廣廣告在一個品牌下最多展示三種產(chǎn)品（例如“產(chǎn)品系列”、“商店焦點(diǎn)”或“視頻”）。通過在這些廣告上突出顯示您的徽標(biāo)，這種格式旨在提高品牌知名度和長期品牌推廣。期限需求。這種廣告類型也是唯一可以包含視頻的廣告類型。與商品推廣廣告一樣，品牌推廣廣告也會出現(xiàn)在建議零售價中，讓您能夠吸引競爭對手的忠實客戶，并將您的品牌作為可行的替代方案進(jìn)行展示。

亞馬遜宣稱，這種廣告類型可使廣告支出回報率提高 5.5% ，轉(zhuǎn)化率提高 57.8% 以上。與產(chǎn)品集合格式相比，視頻格式可以將點(diǎn)擊率 (CTR) 提高 100%。

展示型推廣廣告會重新定位亞馬遜內(nèi)外您品牌產(chǎn)品詳情頁面的先前訪問者。

3. 將廣告資金投資于高性能產(chǎn)品

避免把錢花在不會產(chǎn)生銷售的產(chǎn)品上。Perpetua 的 Benchmarker 等第三方應(yīng)用可以幫助您識別獲得點(diǎn)擊但未轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。審核您的廣告組并慢慢刪除 ACOS 高的項目?；蛘?，您可以降低 ACOS 高產(chǎn)品的出價。同時，嘗試找出低性能背后的可能原因（關(guān)鍵詞、產(chǎn)品描述、圖像或其他）。

專注于高性能 ASIN

如果您為每個項目投放 PPC 廣告，則某個項目的變體可能會相互競爭廣告展示位置。為了避免這種情況，您可以將廣告預(yù)算集中在最暢銷的產(chǎn)品上，以 10 位字母數(shù)字的亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)識別碼或 ASIN 表示。專門的廣告活動可以增加該商品的亞馬遜列表頁面的流量，讓購物者可以看到其他產(chǎn)品變體并考慮額外購買。

在表現(xiàn)最佳的產(chǎn)品頁面上推廣表現(xiàn)不佳的商品

設(shè)置暢銷商品的商品詳細(xì)信息頁面，以展示其他銷量不佳的商品的廣告。此策略將使您的忠實買家在您的品牌頁面內(nèi)移動。

4. 有策略地選擇關(guān)鍵詞

智能關(guān)鍵詞策略包括：

使用長尾關(guān)鍵詞

較長的短語將有更少的競爭對手，并且更有機(jī)會接觸到更有針對性的受眾。例如，特定關(guān)鍵字“栗棕色頭發(fā)顏色”可能比一般關(guān)鍵詞（例如“有機(jī)頭發(fā)顏色”和“男士有機(jī)頭發(fā)顏色”）帶來更高的轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)具有不同特異性級別的關(guān)鍵字形成廣告組

如果您銷售加重毛毯，則可以創(chuàng)建單獨(dú)的廣告分組，例如“兒童加重毛毯”、“青少年和成人加重毛毯”、“情侶加重毛毯”、“棉質(zhì)加重毛毯”、“針織加重毛毯”、“帶有微玻璃珠填充物的加重毯子”等等。

提高對效果好的關(guān)鍵字的出價并暫停對效果不佳的關(guān)鍵字的出價

與我們的第 3 點(diǎn)類似，提高 ACOS 低于目標(biāo)或收支平衡 ACOS 的關(guān)鍵字的出價，以提高銷量。同時，暫停對 ACOS 高于目標(biāo) ACOS 的關(guān)鍵字的出價。

訪問競爭對手的頁面以發(fā)現(xiàn)有效的關(guān)鍵字

研究您所在領(lǐng)域其他參與者的廣告活動，以確定您以前沒有探索過的關(guān)鍵字。您可以使用亞馬遜的品牌分析或其他工具（例如Helium 10和 Data Dive）來進(jìn)行競爭對手分析。

使用單個關(guān)鍵字在一個廣告組下銷售產(chǎn)品的變體

您可以將一個項目的變體打包在一個廣告組下，以避免具有相似關(guān)鍵字的廣告組的競爭。例如，您可以將青檸和玫瑰水香味洗碗液一起出售，而不是單獨(dú)出售。

比較手動和自動關(guān)鍵字選擇產(chǎn)生的銷售額

激活亞馬遜的自動營銷活動，讓網(wǎng)站在幾天或幾周內(nèi)識別相關(guān)關(guān)鍵詞。然后檢查轉(zhuǎn)化率最高的搜索詞，并將其轉(zhuǎn)移到您的手動廣告系列中。

Pacvue等Amazon PPC 優(yōu)化工具具有優(yōu)化不同廣告產(chǎn)品的功能。其人工智能運(yùn)行的自動化可以執(zhí)行關(guān)鍵詞收集并跟蹤銷售和有機(jī)排名，以實現(xiàn)更有效的出價。該平臺還允許您設(shè)置每日和每月預(yù)算、預(yù)算節(jié)奏以及補(bǔ)充低預(yù)算的規(guī)則。

5.根據(jù)產(chǎn)品的頁面排名調(diào)整出價策略

根據(jù)產(chǎn)品的關(guān)鍵字分析產(chǎn)品的頁面排名和 SRP 位置，然后根據(jù)產(chǎn)品在亞馬遜搜索中的顯示位置設(shè)置出價。

第一頁和第二頁：出價高于競爭對手，以提高產(chǎn)品的知名度。此外，請將關(guān)鍵字匹配類型設(shè)置為“詞組匹配”，以便您的廣告將以關(guān)鍵字或詞組的其他變體形式展示。

第二至第五頁：您可以對這些頁面上出現(xiàn)的產(chǎn)品關(guān)鍵字進(jìn)行較低的出價。繼續(xù)記下前幾個 SRP 中出現(xiàn)的產(chǎn)品頁面上的關(guān)鍵術(shù)語，以便您可以在必要時對其進(jìn)行調(diào)整。

第五頁之后：您可以停止對出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果第六頁及更高頁面上的產(chǎn)品頁面中的關(guān)鍵字進(jìn)行出價，以便您可以將資金投入到效果更好的關(guān)鍵字上。

6. 識別不需要的搜索查詢

為了定位更具體的市場（并降低意外點(diǎn)擊帶來的廣告費(fèi)用），請確保您的廣告僅出現(xiàn)在與您的產(chǎn)品最相關(guān)的搜索中。您可以通過在廣告系列中添加負(fù)面詞語來實現(xiàn)這一目標(biāo)。例如，如果您的產(chǎn)品線僅包含水杯，您可以在否定關(guān)鍵字中添加“老花鏡”。如果您銷售日本廚師刀，“德國”和“德國”也是很好的否定關(guān)鍵字，可以添加到您的主關(guān)鍵字中。

此外，考慮將以下內(nèi)容作為否定關(guān)鍵字：

• 廣告支出較高的非轉(zhuǎn)化關(guān)鍵字

• 點(diǎn)擊率低的非轉(zhuǎn)化關(guān)鍵字

• 點(diǎn)擊率高但轉(zhuǎn)化率不高的關(guān)鍵詞

要列出負(fù)面詞，請轉(zhuǎn)到亞馬遜賣家?guī)舻摹皬V告”選項卡中的“營銷活動管理器”。找到您想要列出否定詞的廣告組后，點(diǎn)擊左側(cè)面板上的“否定定位”選項即可看到“添加否定關(guān)鍵字”按鈕。?

您可以選擇：?

否定精確：如果搜索查詢與您列出的否定關(guān)鍵字完全匹配，您的廣告將不會顯示，盡管亞馬遜會接受單復(fù)數(shù)變體。?

否定詞組：如果查詢包含您的否定關(guān)鍵字作為單獨(dú)搜索條目或搜索詞組的一部分，您的廣告將不會展示。

識別出否定關(guān)鍵字后，當(dāng)買家在亞馬遜搜索欄上輸入這些字詞時，您的 PPC 廣告將從 SRP 中排除。

防止廣告出現(xiàn)在不相關(guān)搜索中的另一種方法是為贊助產(chǎn)品廣告設(shè)置關(guān)鍵字匹配類型。選項包括：

完全匹配：僅當(dāng)搜索查詢與您的關(guān)鍵字完全匹配時，您的廣告才會展示。亞馬遜將您選擇的關(guān)鍵字的單數(shù)和復(fù)數(shù)形式作為完全匹配。

詞組匹配：當(dāng)查詢包含一個或多個您識別的關(guān)鍵字時，您的廣告就會出現(xiàn)在 SRP 上。單數(shù)和復(fù)數(shù)變體也被視為匹配。

廣泛匹配：只要搜索包含列出的關(guān)鍵字或關(guān)鍵短語中的所有字詞，您的廣告就會顯示在購物者的 SRP 中。即使輸入的單詞與您指定的關(guān)鍵詞短語的順序不同，亞馬遜也會在 SRP 中包含同義詞和拼寫錯誤。

7. 為廣告展示位置（廣告在網(wǎng)頁上的位置）選擇正確的出價策略

亞馬遜允許您通過三種方式對頁面內(nèi)的廣告展示位置進(jìn)行競價：

動態(tài)出價 - 僅降低：如果在線零售網(wǎng)站預(yù)計廣告不太可能贏得銷售，亞馬遜會實時降低您的廣告出價。

動態(tài)出價 - 向上和向下：亞馬遜可以實時將您的出價提高最多 100%（對于頁面頂部展示位置；對于網(wǎng)頁上其他位置的廣告，出價可以提高 50%），如果具有很高的轉(zhuǎn)化潛力。

固定出價：亞馬遜不會調(diào)整您的出價。?

您可以從這三個“展示位置”或位置中的任意一個進(jìn)行選擇：第一頁 Amazon SRP 的頂部或第一行、SRP 中的其他區(qū)域（亞馬遜搜索結(jié)果的中間、底部或第二頁），或者在產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面和 SRP 以外的頁面，例如添加到購物車頁面。請參閱展示位置報告，確定您應(yīng)該選擇這三個職位中的哪一個以獲得最高的曝光率和轉(zhuǎn)化機(jī)會。

8.為您的廣告活動使用命名系統(tǒng)并一致應(yīng)用

如果您只將廣告活動標(biāo)記為“廣告活動 1”，您很容易忘記廣告活動的用途。更加具體，以便您可以識別所涉及的產(chǎn)品以及該活動的目的。?

示例結(jié)構(gòu)如下所示：產(chǎn)品標(biāo)識符|營銷活動名稱|目標(biāo) ACOS|附加標(biāo)識符。

您的“廣告活動名稱”可以指廣告活動的目標(biāo)，例如新產(chǎn)品的“關(guān)鍵字發(fā)現(xiàn)”或已建立的商品的“關(guān)鍵字?jǐn)U展”。同時，“附加標(biāo)識符”可以指您的廣告類型，無論是商品推廣 (SP)、品牌推廣 (SB) 還是展示型推廣 (SD) 廣告。?

因此，針對新包裝立方體的商品推廣活動可能如下所示：PackingCubes_KWDiscovery_40%_SP。

如果您經(jīng)營一家擁有一兩種產(chǎn)品的小型企業(yè)，您可能只需要兩個廣告系列，其中包括預(yù)算稍高的“最暢銷或最暢銷廣告系列”和預(yù)算較低的替代廣告系列。一旦您的業(yè)務(wù)和廣告預(yù)算擴(kuò)大，您就可以圍繞個別產(chǎn)品開展一些廣告活動。

本文由德哥聊跨境收集整理，了解更多亞馬遜運(yùn)營干貨: https://www.dejuseo.com