問題：每次招生都會給孩子上試聽課，看試聽下來的效果，很多時候孩子聽了不錯，但是家長卻很猶豫，該如何轉(zhuǎn)化這種家長？

孩子滿意的情況下，家長猶豫，通常有2個主要原因：

第一個原因是家長覺得貴，第二個原因是家長覺得目前沒有太大的必要學(xué)習(xí)這門課程。

這兩項(xiàng)的本質(zhì)（拋開家長家庭條件因素來說）其實(shí)就是家長對機(jī)構(gòu)的課程不了解的結(jié)果，這就需要我們進(jìn)一步的了解家長的實(shí)際需求是什么，他們希望孩子得到哪方面的提高，而我們課程的哪些環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、哪些服務(wù)可以幫助孩子提高對應(yīng)的能力。

學(xué)生滿意，但家長卻猶豫，大多數(shù)都是因?yàn)閮r(jià)格問題，也就是覺得課程的價(jià)值沒有超過價(jià)格，所以即使孩子喜歡，也不愿買單。建議可以這樣做：

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a、課程價(jià)值重塑

在面對價(jià)格異議時需要重新回到課程價(jià)值傳遞的角度來進(jìn)行闡明，把我們和競爭對手相似課程之間的具體區(qū)別能夠有形化地表現(xiàn)出來，能夠讓家長真正認(rèn)識到我們與眾不同的價(jià)值，讓家長認(rèn)知到我們?yōu)榇烁冻龅某杀揪烤褂卸嗌?，這些都是回答此類異議的關(guān)鍵。

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b、產(chǎn)品分級

家長因?yàn)槌惺懿涣藘r(jià)格而不愿報(bào)名，那么機(jī)構(gòu)為了轉(zhuǎn)化更多學(xué)生，可以將機(jī)構(gòu)的課程分成初、中、高三個檔次，每個檔次分別配置地怎樣的師資、包含哪些服務(wù)、有怎樣的課堂設(shè)計(jì)等都分別羅列出來。這樣部分承受不了高價(jià)的家長，就可以選擇價(jià)格低的中檔或初檔課程。但是在和家長溝通時，需要明確告知家長每種課程檔次的區(qū)別，對于孩子的學(xué)習(xí)可能會有怎樣不同的效果。

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c、設(shè)計(jì)團(tuán)報(bào)優(yōu)惠

為了促使大部分家長報(bào)名，可以設(shè)計(jì)團(tuán)報(bào)優(yōu)惠，來沖抵價(jià)格。例如，可以設(shè)計(jì)3人團(tuán)隊(duì)9.5折，5人團(tuán)報(bào)9折，7人團(tuán)報(bào)8.5折，10人團(tuán)報(bào)7.5折。通過這樣的方式，將試課的大部分學(xué)員都轉(zhuǎn)化為正課學(xué)員。

對于機(jī)構(gòu)來說，要想提高轉(zhuǎn)化率可以優(yōu)化改進(jìn)以下幾個方面：

a、外化很重要。既然孩子聽下來效果不錯，那口說無憑，這個效果是否可視化？是否有用來進(jìn)行促單？

b、前期客戶質(zhì)量篩選，客戶需求把脈。

c、銷售細(xì)節(jié)與及時總結(jié)。通過前幾場的實(shí)戰(zhàn)來總結(jié)，總結(jié)分析出非當(dāng)簽客戶的畫像，挑出阻礙當(dāng)簽的前幾個重要問題進(jìn)行針對解決。

d、對銷售進(jìn)行激賞，對于咨詢環(huán)節(jié)中遇到的問題給予培訓(xùn)。

e、后期跟單要及時，主管把關(guān)過客戶，或親自跟進(jìn)。

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