什么是售前工程師

售前工程師是科技公司銷售團(tuán)隊(duì)中技術(shù)熟練的成員，幫助客戶梳理需求并選擇正確的產(chǎn)品和服務(wù)。他們幫助解決銷售過程中的困難和技術(shù)問題，并經(jīng)常參與項(xiàng)目進(jìn)程的初始部分。

售前工程師是在科技產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中，提供技術(shù)支持的人。銷售工程師在銷售期間，充當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的百科全書，從技術(shù)方案解答產(chǎn)品如何解決特定客戶的問題。他們掌握產(chǎn)品演示的流程，并為產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)演示。

售前工程師和銷售人員一起協(xié)同工作，共同銷售公司的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。當(dāng)出售的產(chǎn)品比較復(fù)雜或具備一定的技術(shù)性時(shí)，需要售前工程師，售前工程師本質(zhì)上是解決方案專家。

銷售人員確保資金（預(yù)算在哪里，如何獲得預(yù)算批準(zhǔn)），而售前工程師專注于贏得技術(shù)購(gòu)買（證明方案是最適合買家的）

售前工程師是支持個(gè)人銷售人員的產(chǎn)品顧問（解決方案專家），通過技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，支持科技產(chǎn)品的銷售過程，在項(xiàng)目早期說服客戶購(gòu)買并啟動(dòng)項(xiàng)目。

大部分售前工程師都有技術(shù)背景，但也存在非常棒的非技術(shù)背景的售前工程師。這通常取決于行業(yè)是怎樣的。如果是一個(gè)成熟的解決方案并且客戶偏向于業(yè)務(wù)人員，那么售前工程師更像是一個(gè)解決方案專家并且往往不需要技術(shù)。

售前工程師要求

1、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作

2、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作

3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作

4、配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流

售前工程師工作內(nèi)容

項(xiàng)目招投標(biāo)的過程，項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作，通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，至少要做到用戶對(duì)公司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。

售前工程師能力要求

1、熟悉公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行業(yè)現(xiàn)狀，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，即專業(yè)的行業(yè)知識(shí)背景；

2、良好的溝通能力，如果沒有，怎么把方案和最好的建議呈現(xiàn)給客戶；

3、豐富的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和售前經(jīng)驗(yàn)，能夠完成技術(shù)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施成本評(píng)估；

4、良好的文檔能力，如果沒有，怎么把所有想法變現(xiàn)，落實(shí)到紙上，讓你的團(tuán)隊(duì)都能夠了解；

5、具備一定的技術(shù)，積累熟悉公司及行業(yè)所涉及的各種技術(shù)，至少精通其中一項(xiàng)技術(shù)，了解和熟悉其他相關(guān)技術(shù)；

6、具備一定的產(chǎn)品知識(shí)，熟悉公司本身的技術(shù)狀態(tài)，包括技術(shù)團(tuán)隊(duì)能力、項(xiàng)目實(shí)施能力，行業(yè)解決方案的特點(diǎn)和優(yōu)劣；

7、熟悉公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)，對(duì)手的行業(yè)解決問題，才可以根據(jù)對(duì)手的方案制定出更完美的方案。

售前工程師基本素質(zhì)

1、一個(gè)合格的售前工程師需要具備的技能

具備扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)；對(duì)相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀與需求具有廣泛了解；最好具備相關(guān)產(chǎn)品與工程的售后經(jīng)驗(yàn)；熟悉行業(yè)相關(guān)公司與產(chǎn)品線；具備將用戶需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)解決方案的能力；具備方案講解與交流能力；熟悉標(biāo)書編寫與投標(biāo)流程、規(guī)范；具備技術(shù)談判經(jīng)驗(yàn)與技巧；具備一定業(yè)內(nèi)人脈資源、至少具備擴(kuò)展人脈資源的能力；

2、一個(gè)合格的售前工程師需要具備的素質(zhì)

具有親和力、具備聆聽別人意見的耐心、具備洞察對(duì)方潛在想法的能力、忍聲吞氣強(qiáng)壓一時(shí)沖動(dòng)的能力、善于學(xué)習(xí)新知識(shí)、應(yīng)用新知識(shí)、善于語言表達(dá)與溝通、良好的人際關(guān)系處理能力；

3、一個(gè)合格的售前技術(shù)解決方案的基本要素

結(jié)合用戶實(shí)際狀況與需求，不要堆砌功能而偏離需求，做到技術(shù)方案貼近需求、言之有物；找到用戶對(duì)需求的關(guān)注點(diǎn)在方案中體現(xiàn)，同時(shí)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，在方案中體現(xiàn)自己的有點(diǎn)，規(guī)避弱點(diǎn)；方案中盡量體現(xiàn)用戶方技術(shù)決策者的傾向性，在自己的產(chǎn)品、方案，項(xiàng)目預(yù)算，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案分析等幾個(gè)因素中找個(gè)一個(gè)平衡點(diǎn)；

4、一個(gè)合格售前工程師在公司應(yīng)有的表現(xiàn)

售前工程師對(duì)于一個(gè)以技術(shù)服務(wù)或者解決方案為導(dǎo)向的公司，是一個(gè)相當(dāng)重要的崗位，對(duì)外來說，售前工程師是公司對(duì)外技術(shù)實(shí)力展現(xiàn)的窗口，應(yīng)該具備讓用戶相信公司的服務(wù)、產(chǎn)品、解決方案能夠滿足他們要求，公司具備承載該項(xiàng)目的能力；應(yīng)該具備挖掘用戶需求、推動(dòng)用戶需求的能力； 對(duì)內(nèi)來說，售前工程師是粘合公司產(chǎn)品、銷售人員、公司關(guān)系網(wǎng)、售后實(shí)施人員的一個(gè)紐帶，需要讓銷售認(rèn)同、上級(jí)放心、售后省心；

譽(yù)天售前工程師課程大綱

譽(yù)天ICT 售前職業(yè)專家課程價(jià)值

1、提升技術(shù)工程師商務(wù)和業(yè)務(wù)能力，成為即懂技術(shù)，又懂業(yè)務(wù)的高端資深工程師。

2、提升工程師綜合素質(zhì)能力，打破現(xiàn)有技術(shù)認(rèn)知，提升技術(shù)變現(xiàn)能力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)變現(xiàn)。

3、實(shí)現(xiàn)崗位躍遷，破解 35 歲技術(shù)人的迷茫， 打破職場(chǎng)天花板，提升個(gè)人商業(yè)價(jià)值。

4、轉(zhuǎn)型管理型人才，懂技術(shù)，懂業(yè)務(wù)，懂客戶，懂行業(yè)，實(shí)現(xiàn)崗位躍遷，獲取高薪。

5、塑造商業(yè)思維，強(qiáng)化業(yè)務(wù)閉環(huán)能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人長(zhǎng)線投資，為未來做好知識(shí)儲(chǔ)備。

譽(yù)天ICT 售前職業(yè)專家課程收益人群

1、新手售前工程師

2、售后技術(shù)支持工程師，兼售前工程師

3、技術(shù)工程師轉(zhuǎn)崗售前工程師

4、遭遇職場(chǎng)瓶頸，期望技術(shù)價(jià)值轉(zhuǎn)換為商業(yè)價(jià)值的人士

5、想實(shí)現(xiàn)職業(yè)崗位拓展，升職加薪的售前售后工程師

6、面向管理型崗位，技術(shù)型業(yè)務(wù)骨干，處于上升期的工程師。

譽(yù)天ICT 售前職業(yè)專家課程講師介紹：

陳老師

從事 ICT 信息化行業(yè) 15 年，從事售前工作 12 年，通過華為數(shù)據(jù)中心 HCIE,華為專業(yè)認(rèn)證資深專家（L4 專家，全國(guó)不超過 20 人），專注于 ICT 基礎(chǔ)建設(shè)的售前工作，擁有豐富的售前工作經(jīng)歷，涉及政府，金融，教育，醫(yī)療，交通行業(yè)的售前技術(shù)支持項(xiàng)目數(shù)百個(gè)，支撐過從小到幾十萬、幾百萬、大到上億級(jí)別項(xiàng)目，本課程重點(diǎn)教會(huì)大家（不管是售前小白還是老鳥）從基礎(chǔ)講起，循序漸進(jìn)，將方法論與自己十幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐相結(jié)合，希望通過本次課程可以幫助迷茫的你、在瓶頸期的你搭建售前知識(shí)體系，打破職場(chǎng)天花板。