當(dāng)CRM客戶管理系統(tǒng)中的潛在客戶對企業(yè)表現(xiàn)出興趣，要經(jīng)過一系列地培育，將其轉(zhuǎn)化為正式客戶。CRM潛在客戶越多銷售業(yè)績就越好嗎？未必，雖然潛在客戶基數(shù)大絕對是好事，假如轉(zhuǎn)化工作做得不好，業(yè)績目標(biāo)達(dá)成仍然會非常困難。

關(guān)于潛在客戶轉(zhuǎn)化

對于潛在客戶轉(zhuǎn)化，每個企業(yè)有自己的理解和標(biāo)準(zhǔn)。通常情況下是指在將潛在客戶轉(zhuǎn)化為正式客戶的過程中，銷售與營銷聯(lián)動合作的一種工作方式，以及獲得的成果。潛在客戶轉(zhuǎn)化與潛在客戶開發(fā)同等重要，如果重開發(fā)不重轉(zhuǎn)化，開發(fā)客戶付出的市場成本會被嚴(yán)重浪費。

潛在客戶轉(zhuǎn)化過程涉及到成交前所經(jīng)歷的各個階段，市場部或銷售人員的角色是培育潛在客戶，并成功地幫助他們走完全程。潛在客戶培育的過程并不復(fù)雜，包括給潛在客戶提供個性化體驗，充分展示企業(yè)能夠提供給客戶的價值，直到潛在客戶有意向購買。

潛在客戶轉(zhuǎn)化從哪里起步

有人說轉(zhuǎn)化是從潛在客戶開發(fā)階段開始的，獲得高質(zhì)量的潛在客戶意味著較高的轉(zhuǎn)化率。還有人認(rèn)為，轉(zhuǎn)化始于線索進(jìn)入到CRM里的那一刻。簡單起見，我們認(rèn)為只要獲得了潛在客戶，就可以啟動轉(zhuǎn)化過程。結(jié)合我們自己的客戶培育經(jīng)驗，在與潛在客戶建立聯(lián)系前，應(yīng)遵循一些通用的原則：

1）打分：給潛在客戶正確排序

在CRM系統(tǒng)中，可能超過80%的潛在客戶無法完成最終轉(zhuǎn)化，也有一些潛在客戶比其他潛在客戶更有可能轉(zhuǎn)化。那么我們該如何識別？

我們用百分比來表示潛在客戶轉(zhuǎn)化的可能性，后續(xù)再根據(jù)這個百分比進(jìn)行客戶細(xì)分。每個企業(yè)采用不同的方式來計算這一百分比。

給線索評分有助于瞄準(zhǔn)得分更高的潛在客戶，為他們制定個性化的培育計劃，為銷售人員節(jié)省時間和精力，杜絕把銷售人員的精力和資源浪費在低回報的銷售機(jī)會上。線索打分這件事量太大也會讓人頭疼，好在CRM的AI人工智能助手可以把線索評分這件事做到極致。

2）充分了解潛在客戶

了解潛在客戶所屬的行業(yè)、興趣、需求、痛點，收集到這些信息后，就可以為潛在客戶設(shè)計個性化的培育旅程了。根據(jù)一家全球性的營銷和市場研究公司提供的數(shù)據(jù)，當(dāng)企業(yè)為客戶提供個性化體驗時，近80%的客戶更有可能購買。把握住這個點的企業(yè)，更容易從諸多產(chǎn)品和品牌競爭中脫穎而出。

3）準(zhǔn)備客戶培育相關(guān)的內(nèi)容

企業(yè)需要讓潛在客戶在整個客戶旅程中，不斷地加深了解。高質(zhì)量的內(nèi)容，比如博客、文章、視頻、電子書等等，都是讓潛在客戶深入了解企業(yè)的有效方法。

在客戶轉(zhuǎn)化過程的每個階段，都必須配置合適的內(nèi)容，為潛在客戶提供有意義、有價值的信息，然后將線索推向下一階段。

4）實施客戶培育計劃

在完成以上基礎(chǔ)工作后，企業(yè)需要制定一個更加具體、定義明確的行動計劃。這個計劃包括何時第一次聯(lián)系潛在客戶、多久跟進(jìn)一次、分享什么內(nèi)容、何時分享等因素。把這些行動計劃和執(zhí)行規(guī)則納入到CRM工作流，可以保證高效地執(zhí)行，而不是計劃歸計劃，行動亂入麻。

綜上所述，想要提高客戶轉(zhuǎn)化，并不是潛在客戶越多轉(zhuǎn)化率就越高，而是要通過系統(tǒng)的方法，將潛在客戶想象成種子，一步步地培育直到開花結(jié)果

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