對(duì)于從事銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，當(dāng)你把一個(gè)可能的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化成了客戶(hù)，并且他就坐在你的面前，沒(méi)有什么比這一刻的感受更好，不是嗎?

接下來(lái)可能會(huì)發(fā)生什么?

如果你是一名傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員，那么你會(huì)閉嘴離開(kāi)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)師一直以來(lái)受到的教導(dǎo)就是，一旦你拿到訂單，就不要再多說(shuō)一個(gè)字，你有可能讓這位新客戶(hù)悔單!交易已達(dá)成，不要冒多說(shuō)話導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗的風(fēng)險(xiǎn)。拿著你的合同，整理你的資料，然后離開(kāi)，別忘了臨走時(shí)與新客戶(hù)握手。

急什么?

好吧，傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的夸張表演總會(huì)充斥著一些釋放壓力、分散潛在客戶(hù)注意力的滑稽元素，多數(shù)都有些強(qiáng)賣(mài)的味道。因此，傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員必須快速離開(kāi)。潛在客戶(hù)即將回歸理智，一旦他回歸理智，就有可能反悔了。傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員認(rèn)為，如果快速離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，潛在客戶(hù)看不到他，就不會(huì)去想他。新客戶(hù)會(huì)開(kāi)始新的項(xiàng)目，并忘掉剛簽署的合同。同時(shí)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員會(huì)回到辦公室處理這一訂單，他自豪地對(duì)辦公室的每個(gè)人說(shuō)：“又拿到一個(gè)訂單。”

不幸的是，傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員低估了買(mǎi)家的反悔能力，而這常常導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。潛在客戶(hù)早晚會(huì)重新思考他剛簽署的合同，如果他認(rèn)為自己被操縱了，他幾乎肯定會(huì)取消訂單。有的潛在客戶(hù)僅僅因?yàn)榉桨刚故静荒苷f(shuō)服他們就會(huì)開(kāi)始打退堂鼓。于是，就在傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員欣喜得要去銀行存這位新客戶(hù)的支票時(shí)，他接到了一個(gè)電話，他不敢相信新客戶(hù)會(huì)對(duì)他說(shuō)：“這個(gè)訂單再等一等，我這邊出現(xiàn)了一些小問(wèn)題，需要先解決一下。幾個(gè)星期后再打電話給我吧?！?/p>

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比看著潛在客戶(hù)簽合同的感覺(jué)更好了，也沒(méi)有什么能比合同墨跡未干，單子就丟了的感覺(jué)更糟糕了!你肯定不想帶著簽好的合同回到辦公室時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)有語(yǔ)音信息或電子郵件說(shuō)你的新客戶(hù)已改變心意。

那么有沒(méi)有一些技巧可以避免潛在客戶(hù)反悔?當(dāng)然有，在你還沒(méi)離開(kāi)時(shí)，你可以讓這位新客戶(hù)有機(jī)會(huì)反悔，如果銷(xiāo)售過(guò)程中存在任何問(wèn)題，你可以當(dāng)場(chǎng)解決。

你可以這樣做。

1.結(jié)束銷(xiāo)售。竭盡全力拿到訂單，讓潛在客戶(hù)簽署協(xié)議，給新客戶(hù)一份協(xié)議副本，填寫(xiě)訂購(gòu)單或者拿到支票，確定交付日期，明確所有細(xì)節(jié)。

2.感謝新客戶(hù)簽署訂單?！拔液芨兄x您能簽署訂單，我想讓您知道，我們所談?wù)撨^(guò)的一切都會(huì)如我所說(shuō)的那樣得到處理?！比缓笪帐帧?/p>

3.故意提出銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的你們雙方同意的某種折中方案。至于你提出哪種折中方案，都不重要。重要的是你讓潛在客戶(hù)在你還沒(méi)離開(kāi)的時(shí)候有機(jī)會(huì)打退堂鼓。潛在客戶(hù)幾乎總是會(huì)同意這種方案。但如果潛在客戶(hù)處于某種原因而感到不滿(mǎn)意，現(xiàn)在是時(shí)間把它找出來(lái)，你仍然可以解決它!

以下是另一種方式。

在簽訂合同時(shí)可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“這是針對(duì)您的(痛點(diǎn)1、痛點(diǎn)2和痛點(diǎn)3)的解決方案，如果您還有其他疑問(wèn)，可以現(xiàn)在提出來(lái)一起討論。如果沒(méi)有，那就意味著我們可以繼續(xù)往下推進(jìn)，您不會(huì)在稍后告訴我您改變了心意。這樣沒(méi)問(wèn)題吧?”

即使?jié)撛诳蛻?hù)在你離開(kāi)之后想反悔，但由于你曾給他機(jī)會(huì)打退堂鼓，他也極有可能因此而不會(huì)取消訂單。

當(dāng)潛在客戶(hù)想要反悔時(shí)會(huì)思考：“我剛才所做的決策是否正確，應(yīng)不應(yīng)該再把銷(xiāo)售人員叫回來(lái)，合同再延遲幾周再簽?但是我已經(jīng)說(shuō)了我不會(huì)取消訂單，并且公司現(xiàn)在需要新的系統(tǒng)，我說(shuō)了可以繼續(xù)往下推進(jìn)。”

這時(shí)候銷(xiāo)售已是板上釘釘。