記得去年年底老板找我談話，被問到對2022年的銷售目標(biāo)有沒有信心，我肯定地脫口而出，有。老板追問，有多少（信心）？我說百分之七八十的信心吧。

之所以能快速給出這個答復(fù)，是因?yàn)槟莻€時候我把當(dāng)時正在打樣和報價的客戶腦海里迅速過了一遍，四位完全靠自己主動開發(fā)的客戶，一個客戶下單了9W美金（后來這筆訂單金額增加至26W美金），有兩個精準(zhǔn)的潛在客戶主動回復(fù)我寄樣，還有一個是我非?？春玫淖雠c我們這個產(chǎn)品高相關(guān)性的客戶，我當(dāng)時對這另外的三位客戶非常有信心。

除此之外，手里還有大約三百來個精準(zhǔn)潛在客戶的聯(lián)系方式，我覺得該概率再低也總會有一兩位客戶成交吧。

今年三月的時候，考慮了很久，決定完全靠自己試試國內(nèi)業(yè)務(wù)開發(fā)，然后用了一周的時間拿到了合伙人副總及其采購團(tuán)隊(duì)的微信。

這個客戶的體量非常龐大，也按照客戶品牌的顏色做了樣品，樣品無論從功能還有外觀上都是客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的升級版。

曾經(jīng)一度樂觀地認(rèn)為，今年只需要拿下這個客戶就夠了。

但事實(shí)并非如此，今年我慌過兩次。

一次是今年五月份，做五月份的月底報表統(tǒng)計時，我發(fā)現(xiàn)自己從三月份到五月份都是零詢盤，零打樣。

一次是今年九月份，當(dāng)看到日歷上今年還只剩下三個多月時，九月份我手上的所有訂單做完大貨開始出貨時，我才發(fā)現(xiàn)接下來我既沒有打樣客戶也沒有高質(zhì)量的詢價客戶，意向訂單更是無稽之談。

于是，我才開始真正意識到自己在外貿(mào)開發(fā)客戶路上走了很長一段時間的彎路，決定正視自己在客戶開發(fā)上的一些思維誤區(qū)。

盡管付費(fèi)學(xué)了系統(tǒng)的開發(fā)信課程，但我還是對群發(fā)郵件非常排斥和抗拒，總覺得外貿(mào)客戶開發(fā)里精準(zhǔn)開發(fā)才是正路，寧愿花一兩個小時去把這個客戶盡量搞清楚后再花半個小時構(gòu)思一封開發(fā)信給客戶，我始終信息精誠所至金石為開。

所以哪怕后來今年無意間也意外收獲了一百來個潛在客戶信息，我始終都沒有想過去聯(lián)系這些客戶。還有手上躺著的另外那些幾百來個潛在客戶信息，對我來說甚至有點(diǎn)多余，以至于我就保存了一個公司或品牌名，其他的背調(diào)和聯(lián)系方式收集一點(diǎn)都沒有做。

一一仔細(xì)看完手上之前已經(jīng)收集整理好的那三百多個潛在客戶的所有資料后，才真正開始慌了，距離上一封開發(fā)信已經(jīng)過去十個月了。

當(dāng)時發(fā)出去的一些開發(fā)信有些潛在客戶有回復(fù)我的，我也沒能繼續(xù)跟進(jìn)；

有些潛在客戶顯示郵件打開多次閱讀的，我也沒能繼續(xù)追一封郵件過去；

甚至這三百多個潛在客戶信息里面，哪怕有些客戶公司和品牌名都已經(jīng)爛在我心里了，但看完跟進(jìn)記錄后發(fā)現(xiàn)我居然還沒有給一百來位潛在客戶開始發(fā)過一封開發(fā)信。

所以哪怕手握三百多個潛在客戶信息，并沒有真正的實(shí)現(xiàn)這些潛在客戶的價值所在。

此時此刻，我想起了一句話：完成比完美重要。

1.任何時候，當(dāng)想做一件事情時，先完成，再完美，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)里的客戶開發(fā)。

我總認(rèn)為客戶背調(diào)和聯(lián)系方式的挖掘?qū)ξ襾碚f不是什么難題，真正難的是后續(xù)的高質(zhì)量客戶跟進(jìn)，而客戶跟進(jìn)一直都是我的短板之一。

所以一直想著再多學(xué)習(xí)一點(diǎn)，等自己準(zhǔn)備的再充分一點(diǎn)后，對客戶更了解一些后，再來一封高質(zhì)量的郵件跟進(jìn)，然而幾個月的時間就在這各種各樣的等待中不知不覺滑過去了。

想起一位小伙伴跟我講的，我也寫不出來什么高水平的郵件，只是日常每隔一段時間就給客戶去一封郵件，提醒客戶也提醒我自己，用不同時間的開發(fā)信去碰客戶的right time.

上周在學(xué)習(xí)開發(fā)信過程中，突然想到如果一個月一封郵件跟進(jìn)客戶，其實(shí)也并沒有那么難，比如可以以下面這些不同的主題跟進(jìn)：

第一個月：首封開發(fā)信（包含&不限公司/自我介紹）

第二個月：公司簡介

第三個月：產(chǎn)品目錄

第四個月：發(fā)送公司直播鏈接，邀請客戶全方位了解公司，建立初步信任

第五個月：發(fā)送新品簡介及新品推送

第六個月：詢問客戶目前是否有產(chǎn)品詢價/或?qū)κ裁礃拥漠a(chǎn)品感興趣/在尋找什么樣的新產(chǎn)品

第七個月：新品推送

第八個月：針對始終不回復(fù)的客戶主動按MOQ及當(dāng)?shù)貒?市場標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報價，發(fā)送報價表給客戶參考

第九個月：詢問客戶目前是否有遇到什么問題/以及我們能為客戶做點(diǎn)（幫助）什么

第十個月：以新產(chǎn)品開發(fā)為由，將新品方案發(fā)給客戶參考/吸取VS采納客戶的意見

第十一個月：將自己公司的產(chǎn)品與客戶的產(chǎn)品進(jìn)行對標(biāo)，做價格或功能細(xì)節(jié)上的對比圖

第十二個月：詢問客戶下一年度的新品計劃是什么時候做？以及想要尋找什么樣的新品作為主推款？

其實(shí)，如此延伸開來，有更多的話題可以用于客戶跟進(jìn)里。比如：

1.針對不回復(fù)的客戶，郵件跟客戶預(yù)約電話聯(lián)系一下。

提前準(zhǔn)備一些想問客戶的問題，不管他回不回，準(zhǔn)時打給他。

2.進(jìn)階版的跟進(jìn)可以給客戶提供營銷方面的建議或方向參考。

3.再進(jìn)階版的跟進(jìn)可以給提供當(dāng)下或未來一年的整體市場調(diào)查。

4.再進(jìn)階版的跟進(jìn)可以將客戶的同行/競爭對手與客戶的產(chǎn)品/價格從市場渠道銷售/營銷方面/產(chǎn)品升級等方面進(jìn)行分析對比，給到客戶一個清晰的解決方案參考。

5.再進(jìn)階版的可以按《成交》這本書里提到的，將客戶隱形的一些痛點(diǎn)給挖掘出來，郵件模板早已經(jīng)寫好。

6.再進(jìn)階版的可以花時間了解客戶及其公司的一些動態(tài)，以此作為跟進(jìn)契機(jī)。比如我發(fā)現(xiàn)之前一位歐洲客戶上架了與我們這類產(chǎn)品的高相關(guān)性產(chǎn)品，但就是始終還沒有上架我們這類產(chǎn)品，之前的Buyer有明確提到今年會上架我們這類產(chǎn)品的；比如前些天看到一個潛在客戶公司新任了一位印度籍CEO。

綜上所述，其實(shí)并不是找不到跟進(jìn)客戶的點(diǎn)，而是根本沒有花時間用心去跟進(jìn)好潛在客戶。

2.一定要想辦法提高工作時間的效率，用銷售漏斗理論篩選出真正有質(zhì)量的潛在客戶，并對其進(jìn)行分層跟進(jìn)。

之前，我總有一種錯覺：這些潛在客戶都有在做我們這類產(chǎn)品，我們自身公司實(shí)力也還不錯，所以我很信心地覺得只要做到知己知彼，假以時日總會有一些客戶能合作成功。

但現(xiàn)實(shí)是一個人的時間精力極其有限，一周五天的時間給了ABC客戶，就注定要會壓縮DEF客戶的時間。

芝麻西瓜一把抓，最后就是什么都不會得到。

同一個國家或市場里，能真正做起來的也就那僅有的兩三個客戶，再多的客戶就算什么條件都很符合也會有沒有產(chǎn)品可選的情況發(fā)生。

所以與其如此，就只需要優(yōu)先挑選出那些每次郵件都有閱讀，能聯(lián)系上關(guān)鍵決策人的潛在客戶。

3.一定要強(qiáng)迫自己告別全部客戶精發(fā)的沖動，今后客戶跟進(jìn)實(shí)行半群發(fā)+半精發(fā)。

三四百個潛在客戶數(shù)量，說多也多，說少也少。

對于群發(fā)來說，客戶基數(shù)還是太少了點(diǎn)；對于精發(fā)來說，每個客戶都要面面俱到，做到一對一跟進(jìn)，一個月的工作時間就算什么也不做，全部用來跟進(jìn)客戶也就160個小時左右，想要實(shí)現(xiàn)三四百個潛在客戶的精準(zhǔn)跟進(jìn)也完全不現(xiàn)實(shí)。

把之前認(rèn)為群發(fā)就是浪費(fèi)時間和精力這樣的念頭從腦海里撥除掉，對于始終不閱讀也不回復(fù)的客戶要開始考慮以群發(fā)為主。

在堅(jiān)持精發(fā)跟進(jìn)這塊上想辦法提升效率，用DM和Gmass來實(shí)現(xiàn)半自動精準(zhǔn)跟進(jìn)，用計算機(jī)代替百分百人工，提高跟進(jìn)效率。

4.客戶體量始終是剛需，任何時候都不要覺得自己的潛在客戶數(shù)量過多，可以不主動尋找新的潛在客戶，但是對于主動跑到碗里來的新的潛在客戶一定不能讓它溜走。

把手上目前所有可利用得上的潛在客戶集中時間精力進(jìn)行背調(diào)和聯(lián)系方式跟進(jìn)，按國家和市場進(jìn)行分區(qū)，聯(lián)系方式上采取相關(guān)/精準(zhǔn)聯(lián)系人前期采購群發(fā)的方式，后續(xù)采取半自動精準(zhǔn)跟進(jìn)為主。

不做一個Sales man，一定要做一個Business man，但無論哪種，都必要跟客戶走的足夠近才能實(shí)現(xiàn)。

2022年還剩下不到一百天，希望今年能有一個還算不錯的結(jié)尾。

Fighting~

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