定位之父杰克·特勞特認(rèn)為：

“在市場上最大的問題，不是你的產(chǎn)品有多好，而是你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品有多不同?！?/p>

在當(dāng)今激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中，企業(yè)成功的關(guān)鍵往往在于能否找到并巧妙地利用錯位。

錯位競爭，作為開啟新市場的法則，為企業(yè)提供了在相對較小市場中建立獨(dú)特地位的機(jī)會，從而避免與大型競爭對手激烈競爭。同時，這種戰(zhàn)略也為初創(chuàng)企業(yè)提供更大的靈活性和創(chuàng)新的空間，以滿足市場中尚未被滿足的需求。

01

錯位競爭的定義

錯位競爭是一種商業(yè)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場中找到自己獨(dú)特的位置，通過創(chuàng)新、巧妙選擇市場領(lǐng)域，避免直接與大型競爭對手進(jìn)行激烈競爭。

這種戰(zhàn)略的核心思想是通過選擇在某些方面與其他企業(yè)不同的領(lǐng)域，從而建立起自己在市場中的獨(dú)特地位，實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

? 錯的含義：

1. 在位企業(yè)看不見

新興企業(yè)選擇傳統(tǒng)企業(yè)未涉足的市場領(lǐng)域，避免與競爭對手直接競爭。這不僅包括選擇新的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，還可能涉及到更為創(chuàng)新的商業(yè)模式和市場定位。

2. 在位企業(yè)看不起

傳統(tǒng)企業(yè)可能低估了新興企業(yè)的潛力，使其更容易在市場中發(fā)展。這種心理錯位常常導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)無法正確認(rèn)知競爭對手的實(shí)力和市場影響，為新興企業(yè)創(chuàng)造了更有利的競爭環(huán)境。

3. 在位企業(yè)做不了

新興企業(yè)選擇傳統(tǒng)企業(yè)難以進(jìn)入或無法滿足的領(lǐng)域，減少直接競爭可能性。這涉及到創(chuàng)新和挑戰(zhàn)行業(yè)常規(guī)的能力，新興企業(yè)通過創(chuàng)造獨(dú)特的價值，使得傳統(tǒng)企業(yè)難以模仿或迎頭趕上。

? 位的含義：

1. 生態(tài)位

在商業(yè)中，生態(tài)位是企業(yè)在市場中的位置和角色，是企業(yè)在市場中的生存空間。這不僅僅關(guān)乎產(chǎn)品和服務(wù)的定位，還包括企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈上的地位和影響力。

2. 共存，共享，補(bǔ)齊

企業(yè)通過與其他企業(yè)共存、共享資源，互相補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)在市場中的穩(wěn)定和持續(xù)競爭。這體現(xiàn)了錯位競爭不是孤立的競爭策略，而是一種共生共贏的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

02

錯位競爭戰(zhàn)略的四個關(guān)鍵

1. 市場錯位

切分市場：將整個市場切分為不同的細(xì)分市場，找到未被巨頭或在位市場主導(dǎo)的領(lǐng)域。這不僅是對市場的細(xì)致劃分，更是對潛在機(jī)會和競爭格局的深入洞察。

避開巨頭、在位市場：避免直接競爭，選擇競爭對手較少的賽道，降低激烈競爭的可能性。這需要對巨頭和在位企業(yè)的動態(tài)進(jìn)行敏感感知，以找到可以規(guī)避的競爭空間。

2. 需求錯位

用戶維度：分析競爭對手需求端的用戶，了解其特點(diǎn)和需求。不僅要滿足用戶基本需求，更要深入挖掘用戶的潛在需求和期望，以創(chuàng)造全新的用戶價值。

體驗(yàn)維度：考察用戶體驗(yàn)，找到可以改進(jìn)或提供獨(dú)特體驗(yàn)的機(jī)會。體驗(yàn)并不僅僅局限在產(chǎn)品本身，還包括購物、服務(wù)、售后等全方位的用戶感知。

3. 供給錯位

技術(shù)維度：分析競爭對手供給端的技術(shù)能力，尋找差異化的技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是錯位競爭的核心，通過技術(shù)的差異化來創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，從而在市場中脫穎而出。

產(chǎn)品維度：考慮產(chǎn)品特性和功能，找到未滿足需求的點(diǎn)。產(chǎn)品的不同維度，包括性能、外觀、功能等，都是企業(yè)可以差異化競爭的關(guān)鍵點(diǎn)。

4. 連接錯位

渠道維度：分析競爭對手的渠道，尋找建立獨(dú)特渠道的機(jī)會。渠道創(chuàng)新可以帶來更廣闊的市場覆蓋和更高效的銷售模式，是錯位競爭中連接用戶的關(guān)鍵。

平臺維度：考慮建立獨(dú)特平臺，吸引用戶和合作伙伴。構(gòu)建生態(tài)平臺不僅可以提高用戶的黏性，還可以通過開放合作實(shí)現(xiàn)更多元化的服務(wù)和盈利模式。

通過這些步驟，企業(yè)可以更全面地理解市場，找到差異化的機(jī)會，并在競爭中建立獨(dú)特的地位。這有助于避免直接競爭，提高企業(yè)在市場中的生存和發(fā)展的可能性。

03

錯位競爭案例分析

1. Airbnb：錯位競爭的典范

在商業(yè)舞臺上，一家公司要想在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，成功的關(guān)鍵往往在于找到并善用市場的錯位。Airbnb作為一個突出的例子，通過精準(zhǔn)的錯位競爭戰(zhàn)略成功地在短租領(lǐng)域嶄露頭角。

? 市場錯位

Airbnb的市場錯位戰(zhàn)略體現(xiàn)在對市場的精準(zhǔn)切分。公司選擇專注于短期房屋租賃，避免與傳統(tǒng)酒店行業(yè)直接競爭。

通過將整個市場切分為特定細(xì)分市場，即短租領(lǐng)域，Airbnb降低了與大型傳統(tǒng)酒店企業(yè)的直接競爭可能性。這種巧妙的切分市場的策略使得Airbnb能夠在相對較小但充滿活力的市場中建立起自己的獨(dú)特地位。

? 需求錯位

Airbnb在需求錯位方面表現(xiàn)出色。

在用戶維度上，公司關(guān)注個性化住宿需求。通過提供各式各樣的獨(dú)特住宿選擇，滿足了用戶對于個性、品質(zhì)和體驗(yàn)的追求。

體驗(yàn)維度上，Airbnb致力于為用戶提供非同尋常的住宿體驗(yàn)，讓旅行不再只是簡單的住宿，更是一場獨(dú)特的冒險。這種對需求的深刻理解使得Airbnb得以在市場中形成自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，與傳統(tǒng)住宿服務(wù)區(qū)分開來。

? 供給錯位

Airbnb的供給錯位主要體現(xiàn)在技術(shù)和產(chǎn)品兩個維度。

在技術(shù)維度上，公司通過先進(jìn)的在線平臺成功連接了房東和租客。這一技術(shù)創(chuàng)新不僅簡化了租賃流程，也為用戶提供了更為便捷的服務(wù)。

在產(chǎn)品維度上，Airbnb提供了多樣化的住宿選擇，包括整套房屋、單間、甚至獨(dú)特的房源類型，滿足了不同用戶的多樣需求。這種差異化的產(chǎn)品策略使得Airbnb在供給端取得了競爭優(yōu)勢。

? 連接錯位

連接錯位是Airbnb成功的關(guān)鍵一環(huán)。在渠道維度上，公司通過在線平臺廣泛推廣房源，實(shí)現(xiàn)了房源的高度曝光。平臺維度上，Airbnb建立了嚴(yán)格的用戶評價和信任體系，使得用戶能夠更加信賴和放心地選擇住宿。這種連接錯位不僅為Airbnb吸引了更多用戶，也為用戶提供了一個值得信賴的平臺。

通過深入理解Airbnb的錯位競爭策略，我們看到這家公司是如何通過市場的精準(zhǔn)切分、對用戶需求的深刻理解、技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及渠道和平臺的巧妙連接，成功地在競爭激烈的行業(yè)中脫穎而出。這為其他企業(yè)提供了一個有益的案例，展示了錯位競爭的智慧之道。

2. Apple：錯位競爭的巨頭

Apple，作為科技行業(yè)的領(lǐng)軍者之一，一直以來都以其高端電子產(chǎn)品和完善的生態(tài)系統(tǒng)而著稱。公司成功地通過錯位競爭策略，避免了與低端廠商的直接競爭，取得了在高價值市場中的卓越地位。讓我們從市場、需求、供給和連接的角度深入剖析Apple的錯位競爭之道。

? 市場錯位

Apple的市場錯位戰(zhàn)略體現(xiàn)在對市場的精準(zhǔn)定位上。公司一直專注于高端電子產(chǎn)品，避免了直接與低端廠商的競爭。

這種精準(zhǔn)的市場定位使得Apple能夠在高價值市場中建立起自己的獨(dú)特地位，同時獲得更高的利潤空間。通過不斷提供高品質(zhì)、高性能的產(chǎn)品，Apple在市場上贏得了消費(fèi)者的信賴與喜愛。

? 需求錯位

在滿足用戶需求方面，Apple表現(xiàn)得游刃有余。

在用戶維度上，公司注重高品質(zhì)設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)，通過不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品為用戶提供獨(dú)特的價值。Apple致力于讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品時感受到的不僅是功能上的升級，更是一種藝術(shù)和品位的提升。

在體驗(yàn)維度上，各類Apple產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)了無縫連接，形成了獨(dú)特的生態(tài)系統(tǒng)。這種全方位的愉悅感使得用戶更愿意深度融入到Apple的產(chǎn)品體驗(yàn)之中。

? 供給錯位

Apple在供給端的錯位主要體現(xiàn)在技術(shù)和產(chǎn)品兩個維度上。

在技術(shù)維度上，公司以獨(dú)特的設(shè)計(jì)和持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新保持了在電子產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)先地位。通過引領(lǐng)行業(yè)的技術(shù)潮流，Apple確保了產(chǎn)品的前瞻性和競爭力。

在產(chǎn)品維度上，Apple通過提供高端電子設(shè)備和服務(wù)，滿足了高端用戶對品質(zhì)和性能的高需求。這種供給錯位使得Apple的產(chǎn)品始終走在市場的最前沿。

? 連接錯位

連接錯位是Apple成功的重要組成部分。

在渠道維度上，Apple通過零售店和在線銷售構(gòu)建了多樣化的銷售渠道，確保產(chǎn)品更廣泛地覆蓋市場。通過精心設(shè)計(jì)的零售店，Apple不僅提供了產(chǎn)品的展示和銷售，更創(chuàng)造了一種獨(dú)特的購物體驗(yàn)。

在平臺維度上，通過建立獨(dú)特的iOS生態(tài)系統(tǒng)，Apple吸引了大量用戶和開發(fā)者，形成了強(qiáng)大的社區(qū)。這一生態(tài)系統(tǒng)不僅提高了用戶粘性，也為開發(fā)者提供了更廣闊的發(fā)展空間。

通過深入理解Apple的錯位競爭策略，我們看到這家科技巨頭是如何通過市場定位的準(zhǔn)確性、對用戶需求的深刻理解、技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及渠道和平臺的多樣性連接，成功地在競爭激烈的科技市場中穩(wěn)占龍頭地位。這為其他企業(yè)提供了一個有益的案例，展示了錯位競爭的成功之道。

04

錯誤競爭常見問題及解決方案

應(yīng)用錯位競爭策略，企業(yè)往往會面臨一系列挑戰(zhàn)，這些問題可能成為其前進(jìn)道路上的絆腳石。讓我們一一剖析這些問題，并提出切實(shí)可行的解決方案，以確保企業(yè)能夠在錯位競爭的激流中駛向成功。

1. 錯位競爭（是開啟新市場的不二法則）

問題：只關(guān)注錯位競爭，可能忽視已有市場的機(jī)會。需要更全面的戰(zhàn)略思考。

解決措施：拓展視野，同時注重錯位競爭的同時，對已有市場進(jìn)行全面審視。采用全局思維，確保戰(zhàn)略決策不僅關(guān)注新機(jī)會，也充分利用和改進(jìn)現(xiàn)有市場。通過綜合性的市場分析，企業(yè)能更好地把握全局，確保不錯失任何潛在機(jī)會。

2. 忽略環(huán)境（容易忽略環(huán)境對產(chǎn)業(yè)的影響，而直接做競品分析）

問題：不了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，可能盲目關(guān)注競品分析。需注意市場趨勢和變化。

解決措施：堅(jiān)持環(huán)境感知，時刻保持對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的敏感性。定期進(jìn)行市場趨勢研究，參與行業(yè)會議，建立有效的信息收集渠道，確保企業(yè)始終站在變化的前沿。通過深入了解市場動態(tài)，企業(yè)能夠更靈活地應(yīng)對不斷變化的競爭環(huán)境。

3. 僅從需求錯位（沒有基于供需鏈角度）

問題：只關(guān)注用戶需求，忽略供給端。需要全面考慮市場的供需關(guān)系。

解決措施：實(shí)施全面供需鏈戰(zhàn)略，從生產(chǎn)到消費(fèi)，全面考慮市場的供需關(guān)系。與供應(yīng)商和合作伙伴建立密切的關(guān)系，確保企業(yè)能夠及時響應(yīng)整個產(chǎn)業(yè)鏈的需求變化。通過建立緊密的供應(yīng)鏈關(guān)系，企業(yè)可以更好地協(xié)調(diào)供應(yīng)和需求，提高運(yùn)作效率。

4. 多點(diǎn)齊發(fā)（在打透用戶痛點(diǎn)時，要敢于單點(diǎn)突破，舍九取一）

問題：分散精力可能導(dǎo)致資源浪費(fèi)。需要專注于單點(diǎn)突破，獲取顯著進(jìn)展。

解決措施：采用精細(xì)化管理，集中資源投入到最具潛力的領(lǐng)域。通過深入了解市場細(xì)分，找到最具有影響力的點(diǎn)進(jìn)行突破，確保資源的最大化利用。企業(yè)需要明確自身的核心競爭力，將資源有針對性地用于最能夠推動業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)域。

5. 需求無法閉環(huán)（構(gòu)建的體驗(yàn)無法數(shù)據(jù)度量，進(jìn)而無法形成閉環(huán)迭代）

問題：缺乏有效度量和數(shù)據(jù)分析。需建立數(shù)據(jù)反饋機(jī)制，實(shí)現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化。

解決措施：引入先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具，建立完整的數(shù)據(jù)閉環(huán)。通過用戶反饋、市場調(diào)研等手段收集數(shù)據(jù)，及時調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化和不斷提升用戶體驗(yàn)。企業(yè)需要建立有效的數(shù)據(jù)收集、分析和反饋機(jī)制，確保產(chǎn)品或服務(wù)的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。

6. 未做飛輪驗(yàn)證（設(shè)計(jì)錯誤就開始干，不做飛輪驗(yàn)證，會有大損失）

問題：缺乏小規(guī)模驗(yàn)證的反饋。需在推出前進(jìn)行飛輪驗(yàn)證，減少潛在風(fēng)險。

解決措施：采用敏捷開發(fā)方法，先進(jìn)行小規(guī)模的飛輪驗(yàn)證，通過用戶反饋和數(shù)據(jù)分析，及時調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品。確保在大規(guī)模推廣之前，產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)受住了市場的考驗(yàn)。通過敏捷的方法，企業(yè)可以更靈活地調(diào)整戰(zhàn)略，減少潛在的失敗風(fēng)險。

通過解決這些常見問題，企業(yè)可以更好地應(yīng)對錯位競爭的挑戰(zhàn)，提高在市場中的競爭力，取得更為持續(xù)的成功。

通過深入理解錯位競爭的核心概念和實(shí)際執(zhí)行步驟，企業(yè)可以更有針對性地應(yīng)對激烈的商業(yè)競爭。

錯位競爭不僅是一種戰(zhàn)略選擇，更是一種智慧的體現(xiàn)，是企業(yè)成功走向巔峰的關(guān)鍵一步。通過勇于創(chuàng)新、善于洞察市場變化、靈活應(yīng)對挑戰(zhàn)，企業(yè)將能夠在錯位競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的成功。

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力簡介：

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力成立于2002年，是國內(nèi)高端領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展機(jī)構(gòu)。我們致力于提升高管團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和喚醒組織潛力，融合高管教練、內(nèi)部私董會、定制化內(nèi)訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)力測評等多種服務(wù)形式為一體，為本地和跨國企業(yè)提供持續(xù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)力綜合解決方案。