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作者：柯勝吉

櫻花爛漫，風(fēng)雨之后見彩虹。武漢，這座英雄的城市在戰(zhàn)勝新冠疫情之后，城市的生產(chǎn)、生活等各個(gè)方面，均迅速且有序地得到了恢復(fù)。這一切，既離不開每一位武漢人民的不懈努力，也離不開各類大小公司機(jī)構(gòu)的辛勤付出。

投我以桃，報(bào)之以李。兩年來，立足于武漢的福田瑞沃經(jīng)銷商——武漢全柴動(dòng)力有限責(zé)任公司（以下簡稱武漢全柴），以福田營銷人最普通的方式，向武漢人民提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支持家鄉(xiāng)。而這一最簡單、最真誠的方式，也為武漢全柴帶來了最美好的回報(bào)。

2021年，武漢全柴銷售福田瑞沃工程車430輛，同比提升67.9%，區(qū)域市場占有率達(dá)到18%，同比提升5.4%。如此突飛猛進(jìn)的銷售業(yè)績，令武漢全柴在2021年獲得了福田汽車集團(tuán)頒發(fā)的卓越創(chuàng)新躍升獎(jiǎng)。

武漢全柴總經(jīng)理龔智勇

武漢全柴總經(jīng)理龔智勇表示，福田瑞沃是毋庸置疑的工程車行業(yè)第一品牌，也是眾多武漢用戶心中高品質(zhì)工程車的代名詞，在區(qū)域市場擁有廣泛的用戶群體，銷售基本盤非常穩(wěn)固。盡管近兩年武漢全柴的銷售，受到疫情及行業(yè)市場下滑等外部因素的影響，但是武漢全柴一直緊跟福田瑞沃根據(jù)市場變化而做出的戰(zhàn)略布局、業(yè)務(wù)部署，一起并肩作戰(zhàn)，從而取得可喜的銷售業(yè)績。

打造爆款產(chǎn)品“小金剛”，取得銷售突破

因地制宜，吐故納新。龔智勇告訴《卡車之友網(wǎng)》，工程車的銷售極具地方性，隨著每個(gè)經(jīng)銷商所在城市政策法規(guī)的不斷完善，區(qū)域工程車的產(chǎn)品銷售也必須做出相應(yīng)的調(diào)整。比如在武漢，由于管理日趨嚴(yán)格，符合政策法規(guī)的產(chǎn)品，必定會(huì)是用戶的理想之選。為此，武漢全柴及時(shí)跟進(jìn)福田瑞沃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，在2021年集中推廣瑞沃小金剛，打造成行業(yè)爆款，成為熱銷產(chǎn)品，并取得了銷售上的重大突破。

“2021年已全面進(jìn)入了國六時(shí)代，福田瑞沃小金剛系列各方面的性能都很優(yōu)秀，可以一步到位地滿足用戶所需，特別是些大客戶?！饼徶怯抡f，鑒于工程車的用戶較為分散，且散戶的購買力有限。因此，在瑞沃小金剛的推廣上，武漢全柴積極開發(fā)行業(yè)有影響力的大客戶，并得到了武漢某些政府單位的認(rèn)可與集中采購?！?020年小金剛銷售不到40輛，但是2021年在多位大客戶的帶動(dòng)下，武漢全柴銷售了120余輛，成為銷售的突破口，占全年總銷售額的近28%?！?/p>

帶動(dòng)轄區(qū)市場下沉，構(gòu)建二級(jí)網(wǎng)絡(luò)營銷體系

“眾人拾柴火焰高。作為新一線城市，武漢市的轄區(qū)面積大，加上城市的發(fā)展擴(kuò)張非常快，很多工程車用戶都分散在城郊或者是遠(yuǎn)郊，單靠一家4S店提供服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要通過二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行多點(diǎn)分銷?！饼徶怯陆榻B說，為了給用戶提供更加全方位的銷服一體業(yè)務(wù)，在福田瑞沃的全力支持下，近年來，武漢全柴深入推動(dòng)轄區(qū)內(nèi)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)下沉，先后設(shè)立了11家二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。

星星之火，可以燎原。有了二級(jí)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，武漢全柴的福田瑞沃銷售得以由點(diǎn)及面地在武漢市全域鋪開，并形成了強(qiáng)而有效營銷網(wǎng)絡(luò)?！八自捳f，人心齊，泰山移。特別是2021年，二網(wǎng)與武漢全柴勠力同心，步伐一致，銷量貢獻(xiàn)度更是達(dá)到了50%以上，有效助力了銷售目標(biāo)的達(dá)成，使得武漢全柴的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)?！?/p>

此外，龔智勇還強(qiáng)調(diào)，通過構(gòu)建二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)，武漢全柴的售后服務(wù)基本上實(shí)現(xiàn)了全武漢范圍的覆蓋。用戶一旦有了問題，武漢全柴的服務(wù)時(shí)間一般不會(huì)不超過48小時(shí)，解決了用戶購車的后顧之憂。由于售后方面有了保障，不僅用戶口碑得到提升，而且也進(jìn)一步鞏固了福田瑞沃在用戶心中優(yōu)秀的品牌形象。

與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新營銷模式

與時(shí)俱進(jìn)，大膽創(chuàng)新。龔智勇表示，近些年，時(shí)代大環(huán)境在變，福田瑞沃的營銷思維也在變，特別是第一時(shí)間引導(dǎo)各地經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變營銷思維。在這方面，武漢全柴緊跟福田瑞沃的營銷思路，打破傳統(tǒng)的店銷變行銷，并利用新媒體進(jìn)行多渠道營銷傳播創(chuàng)新。

“在以前，很多經(jīng)銷商都是坐在店里等著客戶上門。現(xiàn)在武漢全柴的業(yè)務(wù)員每周都會(huì)帶著資料，開著車，積極走出去做巡展，向客戶介紹產(chǎn)品。此外，就是對(duì)福田瑞沃老客戶的回訪，了解實(shí)際需求，進(jìn)而提供上門服務(wù)?！饼徶怯抡f，這種主動(dòng)行銷的方式，不僅增加了用戶粘性，更是收獲了不少福田瑞沃的新粉絲。

“針對(duì)這兩年不斷反復(fù)的疫情，福田瑞沃主動(dòng)出擊，鼓勵(lì)經(jīng)銷商充分利用線上進(jìn)行產(chǎn)品營銷，并取得了顯著的效果?！饼徶怯卤硎荆诟Ｌ锶鹞值膸ьI(lǐng)下，武漢全柴的營銷也在積極地向互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型?！氨热缑看谓卉噧x式，我們都會(huì)制作短視頻，并鼓勵(lì)用戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，或者是其他短視頻平臺(tái)。不僅增加了新老用戶的關(guān)注度，同時(shí)也增強(qiáng)了福田瑞沃在武漢市場的品牌影響力?！?/p>

此外，龔智勇告訴《卡車之友網(wǎng)》，武漢全柴還依托微信、短視頻等平臺(tái)，深化老用戶的客情關(guān)系管理，發(fā)展了眾多有影響力的用戶成為KOC，并設(shè)計(jì)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，激勵(lì)KOC用戶進(jìn)行社群營銷，此舉更是成為小金剛的銷售突破的主要原因之一。

攜手奮進(jìn)，合作共贏。在龔智勇看來，廠家與經(jīng)銷商是一體兩面，互為表里的關(guān)系。自從成為福田瑞沃的一級(jí)經(jīng)銷商，福田瑞沃就在營銷上不斷地給經(jīng)銷商啟迪，并通過經(jīng)銷商不斷擴(kuò)大品牌影響力。這些年，武漢全柴作為經(jīng)銷商，則是在廠家的帶領(lǐng)下，用不斷提升的銷售業(yè)績，詮釋、踐行福田瑞沃的品牌價(jià)值觀?！跋嘈旁?022年，有了福田瑞沃的帶領(lǐng)，武漢全柴還會(huì)再下一城，再創(chuàng)新輝煌。”

注：本文照片均由受訪者提供