中升美東股價的大幅下跌，映射出投資者對傳統(tǒng)汽?企業(yè)電動化轉型前景的擔憂和不安。

2022年，中國的豪華汽車經(jīng)銷商集團們在資本市場遭遇了超出預期的難關。

長期被投行重點推薦、去年7月13日創(chuàng)下77.600港元股價歷史新高的中升控股，如今已是風光不再，10月12日盤中一度跌破30港元，市值縮水六成。

另一家遭遇滑鐵盧的汽車經(jīng)銷商是美東汽車，從48.400港元的歷史最高價到10月12日 10.220的低價，超過75%的巨大跌幅慘烈異常。

此外，全國排名第四的永達汽車、2021年新上市的百得利控股等優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商集團，2022年 以來均出現(xiàn)了較大幅度的下跌。

行業(yè)龍頭股票集體跑輸指數(shù)，在資本市場是非常需要引起警惕的現(xiàn)象，這表明在投資者眼 中，行業(yè)將發(fā)生顛覆性變化。

如今，奔馳等歐洲汽車廠商新推行的汽車銷售代理模式，正在引發(fā)全球汽車經(jīng)銷商的不滿和抗議，讓汽車流通領域百年的合作生態(tài)面臨破壞危機。

“假代理模式”壓榨經(jīng)銷商利潤

具有遠大前景的朝陽行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈的引領者必須要具備聚合產(chǎn)業(yè)鏈的共贏能力，從而獲得合作伙伴的擁戴和追隨。

過去100年，汽車廠商帶動了汽車產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，令人遺憾的是，昔日引領者正在成為原有規(guī)則的破壞者，開始制定更多有利于自身、卻讓合作伙伴難以接受的規(guī)定。

9月下旬，歐盟汽車經(jīng)銷商協(xié)會在?班牙巴塞羅那舉辦的“連接歐洲”論壇上，來自全球的汽車經(jīng)銷商代表們對廠商新推行的“代理模式”感到不平和無助。

中國汽車流通協(xié)會整理的相關發(fā)言顯示：經(jīng)銷商們認為自己“被廠商背棄、不受尊重及信任?！?還有人特別指出，廠商正在代理模式中加入對自己有利的條件，讓自己占盡各種各種經(jīng)銷模式的好處。

主辦方CECRA甚至強調(diào)，目前存在部分的“假”代理模式，“代理商”與傳統(tǒng)的授權經(jīng)銷商制度形似，卻需要承擔遠高于一般程度的風險和成本。

按照CECRA的說法，廠商要考慮推行代理模式，應該是選擇一個多方均可收益的模式。而不是像現(xiàn)在的合同提案，讓經(jīng)銷商承擔過多的商業(yè)和法律風險。

更糟糕的是，據(jù)相關人士透露，德系車企在電動車銷售過程中，正在逐步引入代理模式，給中國汽車經(jīng)銷商、尤其是以德系品牌為主打的經(jīng)銷商投資者造成非常大的壓力。

簡而言之，不完善的“假代理模式”將極大壓縮、甚至是“壓榨”傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的利潤空間， 導致傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式中利潤極高的豪華?經(jīng)銷商壓力陡增。

讓人費解的是，傳統(tǒng)汽車廠商為何要破壞百年規(guī)則，占據(jù)這些利潤呢?

優(yōu)秀大型集團為何受傷害更深?

行業(yè)龍頭之所以能受到投資者熱捧，在于其擁有遠高于行業(yè)平均水準的領先優(yōu)勢，從而形成強大的護城河效應防御風險，并獲得超額的利潤。

但規(guī)則一旦改變，原有的優(yōu)勢將不復存在。

以前在汽車廠商和經(jīng)銷商的矛盾對峙中，中小經(jīng)銷商群體因經(jīng)營能力較弱往往成為被“欺負”的對象。而在新代理模式下，經(jīng)營能力極強的大型汽車經(jīng)銷商集團卻成為資本看空的重災區(qū)。

導致這種現(xiàn)象的核心因素是，如果按照現(xiàn)有的代理模式演變，大型汽車經(jīng)銷商集團積累的規(guī)模優(yōu)勢和運營能力都將被大幅弱化。

以中升控股為例，這家擁有417家汽?4S店的超級汽?經(jīng)銷商集團，旗下豪華品牌店面數(shù)量達到驚人的261家，無論年銷售額還是盈利均排名業(yè)內(nèi)首位。

9月29日 中升控股財報顯示，今年上半年雖然新車銷量同比下滑12.1%，集團整體經(jīng)營收入僅微幅 下滑1.52%。

能在產(chǎn)能受限導致車源不足、疫情疫情防控等多重不利因素下達成超出同業(yè)的利潤表現(xiàn)，產(chǎn)品結構豪華化和全生命周期體系化服務是最主要的原因。

據(jù)不完全統(tǒng)計，收購仁孚汽車后，中升成為奔馳品牌中國地區(qū)第二大經(jīng)銷商，奔馳授權4s店達到100家以上，是銷售額和利潤的重要支柱。

而現(xiàn)階段廠商新推出的“代理模式”運營邏輯，購車者將直接通過網(wǎng)絡下訂單，經(jīng)銷商將主要提供線下交車服務，不再具有終端售價的定價權。失去緊俏車源和價格折扣兩大傳統(tǒng)競爭優(yōu)勢，大型經(jīng)銷商集團在銷售端將和中小經(jīng)銷商回歸同一水平。

雖然奔馳目前沒有在中國市場全面推行“代理模式”，但據(jù)海外媒體報道，澳洲經(jīng)銷商因為新銷售模式可能帶領接近6.5億澳元的損失，正在與奔馳進行談判。

同時，由于傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式中新車銷售占據(jù)主導地位，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的運營體系均圍繞銷售開展，實施廠商主導的代理模式，現(xiàn)有汽車4s店集團的運營重心也必然隨之重大調(diào)整。

以美東汽車為例，這家被稱為“精而美”的豪華汽?經(jīng)銷商，在豪華品牌熱銷時期憑借優(yōu)秀的營銷創(chuàng)新能力，成為業(yè)內(nèi)資金周轉效率最高、庫存控制最好的典范，為股東和投資者創(chuàng)造了超預期的利潤。

而一旦新車轉為在線銷售的訂單式生產(chǎn)的代理模式，汽?4s店會更多承擔交付中心和維修中心功能，營銷能力將極大弱化。

新銷售模式為何會明顯不公平？

按理說，即使代理模式存在種種不合理因素，以中升控股和美東汽?的資金實力和運營能力，資本市場投資者的也不應有如此巨大的態(tài)度轉變。

更深層次的矛盾是，代理模式被市場視為傳統(tǒng)汽車廠商將效仿特斯拉，將銷售主導權回收，進而逐步取締汽車經(jīng)銷商，通過直營實現(xiàn)銷售利潤最大化的策略。

這也是代理模式在國外被經(jīng)銷商嚴重抵制、并訴至法庭的原因，讓原有經(jīng)銷商投資者多年的時間精力和資金投入付諸東流，違背商業(yè)合作原則。

在經(jīng)銷商們看來，現(xiàn)階段的代理模式無論從執(zhí)行還是設計初衷，均沒有遵循商業(yè)合作的公平共贏原則。

有大眾品牌的經(jīng)銷商表示，按照大眾品牌的電動車代理模式，經(jīng)銷商將轉為代理商，負責線下交付和售后服務，僅收取新車交付傭金，理論上不需要再承擔庫存壓力。

實際操作層面則是，代理商要以保證金的形式進車，雖然廠商會為保證金支付利息，并且規(guī)定了3個月不能銷售將全價回收，但在實際操作層面，會有各種方法要求代理商按時銷售。

從執(zhí)行代理制近兩年的實際效果看，南北大眾的電動車終端價格依然有優(yōu)惠，而優(yōu)惠折扣 的資金來源，正是采用“代理制”后大眾經(jīng)銷商們的整體利潤，羊毛不僅還出在羊身上，而且被薅得更多了。

針對代理模式的種種問題，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍在歐盟汽車流通論壇視頻發(fā)言時表示，不切實際且無法實現(xiàn)的定價策略，將造成廠商和代理商雙輸?shù)木置妗?/p>

最現(xiàn)實的矛盾是，代理模式下服務客戶的主體還是原有經(jīng)銷商，并且仍然需要承擔解決問 題的責任，卻不能充分發(fā)揮原有的經(jīng)營自主權，短期是降低經(jīng)銷商利潤，長期還將對廠商和品牌起到更大的負面作用。

迄今為止，中國、乃至全球市場，均未出現(xiàn)傳統(tǒng)汽車廠商走直營路線或代理模式成功的案例。

傳統(tǒng)汽車廠商將“自食苦果”？

投資界有一句格言，想賺到所有利潤的人，往往是最后的買單者。

在中升控股和美東汽車等中國豪華車經(jīng)銷商股價大幅下跌的同時，剛剛獨立上市的保時捷，用7天時間市值超越大眾，表明投資者們更看好豪華品牌的電動化前景。

不過這并不是投資者支持代理模式的依據(jù)，實際上，在資本市場對汽車品牌前景評估時，經(jīng)銷商盈利水平和庫存一直是重要的調(diào)研指標。

這是因為在傳統(tǒng)汽?廠商的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈條中，優(yōu)秀經(jīng)銷商是起到蓄水池作用的重要合作伙伴，也是品牌和消費者之間的溝通橋梁，和容易被修飾的財務報表相比，其運營情況更能反映汽車品牌的實際效益狀況。

在轉型危機時期，作為長期合作伙伴的汽車經(jīng)銷商，由于利益的深度捆綁，將被動承擔共度難關的壓力，是傳統(tǒng)汽車廠商抵御造車新勢力重要的銷售鋒線。而當百年建立的互信共贏機制一旦被打破，電動化已經(jīng)落伍的傳統(tǒng)車企，面對特斯拉和造車新勢力，還有什么優(yōu)勢呢?

奔馳近年來的資本市場走勢很能說明問題，當其2020年宣布電動化規(guī)劃并計劃分拆卡車業(yè)務后，股價一度大幅反彈，不過在2021財年創(chuàng)出利潤新高后反而再次下滑。

市場很鮮明的給出反饋，價值投資者們對代理模式提升的短期銷售利潤并不盲信，真正能想打動他們，傳統(tǒng)廠商必須拿出電動化技術進步和產(chǎn)品革新的硬功夫。

事實上，某些汽車廠商改變銷售規(guī)則的背后，進一步暴露出其應對電動車轉型的不自信。簡單來說，在燃油發(fā)動機向電動化升級過程中，傳統(tǒng)車企競爭力開始下降，為了獲得更多的額外利潤保證財務報表數(shù)據(jù)，將視線投向傳統(tǒng)的合作伙伴——大型經(jīng)銷商集團。

頗具諷刺意味的是，當傳統(tǒng)廠商準備摒棄汽車經(jīng)銷商群體時，有傳言特斯拉和造車新勢力將開放銷售網(wǎng)絡授權，關注的授權對象正是被某些德系豪華品牌排擠的汽車經(jīng)銷商，因為能銷售豪華品牌的場地和人才，都屬于稀缺的優(yōu)質(zhì)資源。

從商業(yè)發(fā)展規(guī)律看，無論金融投資還是實體經(jīng)濟，合作共贏的思維和態(tài)度始終是行業(yè)引領者的價值核心。殺雞取卵、損害合作伙伴利益的企業(yè)最終將是搬起石頭砸自己的腳。