雙11，消費(fèi)者的狂歡，商家的磨練。在所有商家都在“毛遂自薦”的大促秀場中，如何能讓消費(fèi)者看到商家的優(yōu)惠，是對平臺規(guī)則和商家推廣的集中考驗。

數(shù)智引領(lǐng)未來，贏戰(zhàn)11.11。為了更好地幫助商家搶占商機(jī)，實在智能攜手阿里云、廣東網(wǎng)商協(xié)會、余杭電商協(xié)會、網(wǎng)川教育以及眾多電商領(lǐng)域大咖，共同發(fā)起“數(shù)智電商@未來·贏戰(zhàn)11.11”直播活動。

本場直播的嘉賓是擁有10余年多類目TOP億級電商操盤經(jīng)驗，淘寶、瓴羊、智篆等多平臺認(rèn)證講師太子，為電商人帶來「雙十一規(guī)則解讀，大促節(jié)點玩法揭秘」主題分享，詳細(xì)拆解雙11大促每個階段的玩法，幫助品牌商家制定大促規(guī)劃，用少量投入換取百倍增量。

Q1：雙11期間，商家到底該做什么？

太子：很多商家在大促期間，都會按照蓄水、拉新、收割的節(jié)奏去進(jìn)行，這么做不能說有錯，但不完全對。當(dāng)我們站在消費(fèi)者角度去考慮時，雙十一期間共分兩個階段：日銷階段和狂歡階段。

日銷階段

日銷階段主要做新客和潛客的拉新。

新客拉新。做新客拉新是為了蓄水和預(yù)熱，這里的新客指的是跟商家自身或同類商家發(fā)生過收藏加購但未成交的用戶，因此新客有可能被你拉走成交，也有可能被你對手拉走收割。

潛客拉新。做潛客拉新是為了多渠道種草，這里的潛客指的是對行業(yè)有興趣但沒有行為的用戶，人群量很大但轉(zhuǎn)化率很低，因此潛客需要教育曝光和行為路徑兩步去完成拉新，去轉(zhuǎn)變成興趣新客。

狂歡階段

狂歡階段主要是為了老客成交，前面新客獲取是為了轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備，在日銷階段累積的新客越多越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化的效果越好。圍繞轉(zhuǎn)化目標(biāo)，我們可以通過萬相臺、直通車和引力魔方搭配推廣，轉(zhuǎn)化效果會更好。

萬相臺。萬相臺是全域投放工具，只要跟淘系相關(guān)的流量都可以去投，針對店鋪老品，快速拉新流量再次爆發(fā)，可以過濾掉商家自定義老客。

直通車。直通車主要是搜索端投放，必須要抓住最后一波流量，對有店鋪行為的人群重點投放，推廣費(fèi)用可以高于日常的3-5倍。

引力魔方。引力魔方主要是推薦端投放，不但包含了手淘焦點圖和手淘猜你喜歡，也包含了更多的站外資源位，可以說是人群規(guī)模的最大程度。

看到這里，相信商家都明白，雙十一對消費(fèi)者來說，是有明確購買行為的，所以商家只需通過多種辦法去投點擊、投潛客和投未知人群，即可實現(xiàn)大促爆發(fā)！

Q2：雙11準(zhǔn)備期間，商家什么都沒做，為何流量會下降？

太子：長期做淘寶的商家會發(fā)現(xiàn)淘寶變化特別快，今年又新出了「五力模型」，部分商家可能還沒有，后面會陸陸續(xù)續(xù)開通，而商家發(fā)現(xiàn)店鋪流量下降的原因就與它有關(guān)。

「五力模型」的五力分別是店鋪的成交力、服務(wù)力、營銷力、商品力、品質(zhì)力。

成交力

成交力比的是同比增長力，是與同行相比，自家店鋪成交同比增長能力。

提升店鋪成交力，可以從店鋪裝修、流量來源、產(chǎn)品價格、店鋪活動、產(chǎn)品評價等方面入手，再經(jīng)過與競品銷量做對比，可以最終確定店鋪的成交力。

服務(wù)力

服務(wù)力比的是店鋪自身的服務(wù)能力，包括客服的服務(wù)態(tài)度、客戶的滿意度、老客復(fù)購率等。

其中，客戶滿意度是影響綜合評分的一個非常重要因素。作為一名客服人員，客服的專業(yè)知識、反應(yīng)速度和態(tài)度直接影響店鋪的綜合評分。

營銷力

營銷力比的是直通車、萬相臺、引力魔方等推廣工具的推廣能力，以及短視頻、直播的種草能力。

不太建議站外推廣，站外推廣流量不精準(zhǔn)會降低店鋪轉(zhuǎn)化率，影響店鋪權(quán)重。當(dāng)然，有精準(zhǔn)的流量渠道還是可以推廣的。

商品力

商品力比的是商品競爭能力，包括商品本身品質(zhì)、主圖點擊率等。

淘寶上那么多的產(chǎn)品，只有特色商品才能讓消費(fèi)者記住與喜歡，才能提高商品的競爭力。一個好的商品細(xì)節(jié)圖能夠更多的展示出商品做工的實力，還可以借助類似于雜志圖等元素進(jìn)行對比，烘托商品的價值。

品質(zhì)力

品質(zhì)力比的是店鋪糾紛、物流、DSR的評分等綜合品控能力。

提議商家挑選靠譜的、服務(wù)水平好的貨運(yùn)物流，另外不斷關(guān)心貨運(yùn)物流情況，維持與消費(fèi)者及時溝通交流，立即采用防范措施，解決因貨運(yùn)物流突發(fā)性狀況導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿意。

總的來說，五力模型帶會給消費(fèi)者帶來更好的體驗，也會帶給商家更大的考驗。拿五力模型當(dāng)中的品質(zhì)力板塊來看，倡導(dǎo)大件商品送裝一體，這在大件商品相關(guān)品類中會作為“品質(zhì)力”很重要的指標(biāo)，當(dāng)這個指標(biāo)做得好，消費(fèi)者就更愿意為商品買單；中件商品，以“送貨上門”為指標(biāo)，小件商品看的是“次日達(dá)”，即物流時效指標(biāo)。

值得一提的是，今年雙11，天貓還推出了一個更人性化的舉措：多地址合并下單功能。不難看出，對平臺而言，沒有永恒的規(guī)則，只有永恒的用戶感受，只有留住用戶，平臺和商家才能實現(xiàn)雙贏！

跟著變化的時代，才能找到新的突圍方向。在平臺助力下，希望品牌可以在大促到來前建立更科學(xué)、更具確定性的備戰(zhàn)方案，充分釋放營銷勢能，實現(xiàn)大促爆發(fā)和持續(xù)增長。