今年招商KPI不單壓在投資機構(gòu)身上，也擺到了創(chuàng)業(yè)公司面前。

“如果要融資，公司就要遷址?！庇嘌螅患倚酒O(shè)計公司創(chuàng)始人，最近陷入了兩難境地。

在他印象中，公司融資最順利是在2021年，彼時拿到了一眾知名機構(gòu)的融資，估值水漲船高。今年開始籌劃新一輪融資，情況變了——市面上活躍的投資機構(gòu)并不多，投后期的更少。在老股東的建議下，余洋將目光投向了資金充裕的國資機構(gòu)。

最近幾個月，余洋接觸了河南、山東還有華東等多個城市的國資機構(gòu)，無一例外，對方都十分熱情而且行動迅速，但要求幾乎出奇地一致——

“能不能把公司主體遷過來？”

這是從未遇到的局面。余洋還在猶豫著，“想要拿融資，公司可能就得搬家?！?/p>

VC招商一幕

帶著政府LP去看項目

VC圈圍繞著招商的故事不斷上演。

正如此前傳聞，某家投資機構(gòu)甚至把招商壓力分攤到了企業(yè)身上，把遷注冊地寫到打款協(xié)議里面——你不遷注冊地，我就不打款。

如今，完成返投KPI，投資機構(gòu)開始習慣帶著引導基金背景的LP一起看項目、踩廠房。

這是來自X投資機構(gòu)的一次經(jīng)歷——最近幾個月，某地方引導基金頻頻施加壓力，要求該機構(gòu)盡快推進返投工作。X機構(gòu)一時之間沒有找到合適的公司落戶當?shù)?，便讓團隊成員重新梳理項目庫，結(jié)果真的發(fā)現(xiàn)了漏網(wǎng)之魚——項目乙已經(jīng)有一年半的融資空窗期，最近在密集接觸投資機構(gòu)。

“馬總，您的項目怎么miss掉了，什么時間再聊聊？”X投資機構(gòu)的投資總監(jiān)Ray點開對話框輸入了這樣一段文字，而上一次聊天記錄還停留在2022年中旬。

短暫寒暄了幾句后，二人敲定了拜訪時間。期間，Ray特意說明，這次某地的招商局領(lǐng)導和引導基金領(lǐng)導也會一同前往。

拜訪當天，頗為隆重。進入到公司后，創(chuàng)始人馬總帶著一行人先是看了公司宣傳片，隨后又去看了工廠。談話間，馬總不停透露即將擴產(chǎn)能，正在找地方建廠。聽到這里，地方政府的招商工作人員面露喜色，隨即記錄下來。

就這樣，一次簡單的參觀行程結(jié)束后，政府LP開開心心返程，并籌謀起引進乙公司的事宜，而乙公司看著新融資有望，不停感謝Ray總。

周會上，Ray總仔細描述了此次出差細節(jié)，得到合伙人的表揚，“其他同事也要多多帶著LP出去談項目，招商過程也很重要的?！?/p>

當跑招商的引導基金遇上急于融資的創(chuàng)業(yè)公司，火花互擦，衍生了新的融資情景。

VC招人，組建招商團隊

當下創(chuàng)投圈畫面奇怪：一群人追著AI大模型，一群人則跑遍全國，忙著招商任務。

當國資LP成為主力軍，對于創(chuàng)投生態(tài)的影響漸漸浮現(xiàn)。即便不少政府引導基金在返投要求松了綁，但更加關(guān)注GP產(chǎn)業(yè)落地的能力。毫不夸張地說，只要募集人民幣基金，就繞不開引導基金，而拿了引導基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，或者說招商。

即便是再頭部的投資機構(gòu)，都沒法避免。

于是，投資機構(gòu)開始想著各種辦法。IR朋友開玩笑說，看到身邊機構(gòu)準備設(shè)立首席返投官，即chief round-trip investment officer（簡稱CRO），用于監(jiān)督返投和招商任務。而有的投資機構(gòu)則劃分一個組做招商，內(nèi)部稱為“政府資源部”。

“最近我們設(shè)立一個新崗位，專門負責招商和返投落地?！盝oyce聊起了機構(gòu)內(nèi)部最新的一個變化。

她任職于國內(nèi)一家知名雙幣基金的投后部門，去年見面時她還在籌備募集機構(gòu)的第一支人民幣基金，當時剛拜訪完華東幾家政府引導基金，對方都表現(xiàn)得很大方，但對于Joyce團隊的招商期望很大?！绊椖磕苈涠嗌佼a(chǎn)能？能帶動多少就業(yè)和稅收？”拜訪完一圈人民幣LP，Joyce不斷收到這些提問。

不久前，華為一家知名創(chuàng)投機構(gòu)專門開設(shè)了一個新崗位招聘——產(chǎn)業(yè)賦能高級經(jīng)理，職位要求很明確：幫助投資機構(gòu)已投企業(yè)產(chǎn)業(yè)落地、幫助政府LP招商引資，完成基金返投、產(chǎn)業(yè)落地要求。而任職要求則是要有5年以上政府招商、產(chǎn)業(yè)落地經(jīng)驗。

有網(wǎng)友在小紅書中梳理出了地方招商5個階段——

1.0版：直接給土地、給廠房、給稅收返還；

2.0版：直接投錢；

3.0版：投GP，要注冊、要返投（一般在1.5-2倍之間）

4.0版：投GP，可以不注冊，也會降低返投（0.8-1倍之間）

5.0版：返投要求一降再降，政府服務也開始卷起來。譬如辦理各類審批難的牌照、亮出優(yōu)惠人才引進政策等。

悄然間，招商卷進了VC機構(gòu)。

困在招商里的他們

這一幕背后，是“基金招商”模式正在席卷。

最新轟動的是上海。不久前上海印發(fā)印發(fā)一則通知，上海支持社會資本、園區(qū)平臺、國有資本等參與設(shè)立總規(guī)模1000億元的系列產(chǎn)業(yè)投資基金，助力上海高質(zhì)量招商，拼勁躍然紙上。

此外，廣東、安徽、浙江、江西、湖北也推出聚焦新興產(chǎn)業(yè)的超級基金群。告別以往“撒網(wǎng)式”投資，越來越多的地方政府引導基金開始高度重視“基金招商”的杠桿作用，聚焦于某一個產(chǎn)業(yè)、某一個細分領(lǐng)域，以更為主動的方式發(fā)揮財政資金的引導作用。

牽一發(fā)而動全身。招商資本首席執(zhí)行官郭健曾在清科創(chuàng)業(yè)的年度論壇感嘆，以往我們接觸的LP，需求往往只有一個，就是財富管理型需求，讓GP為他們的財富進行升值、增值、保值。但是現(xiàn)在，出資人的需求已經(jīng)從過去單一的財富管理型的需求轉(zhuǎn)向當?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展的需求、引進產(chǎn)業(yè)、培育產(chǎn)業(yè)的需求。

“正是因為這種需求的變化，對管理人的要求有了非常大的改變，也就是說管理人要適應這種變化?！惫娬{(diào)，我們核心的競爭力不再只是投資能力，而是資源整合能力——壓力漸漸來到了VC/PE身上。

招商壓力有多大，跑在一線的投資人最有發(fā)言權(quán)。“我真的很頭疼搞返投和招商的項目。”郭磊無奈，每天要跟被投公司宣傳各地招商政策，還要時刻提防他們會不會被其他人“招商”。

郭磊坦言，有些地方想發(fā)展芯片產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很薄弱。“沒有大公司先落地，初創(chuàng)公司的信心也不足。”這種情況下，大家只能設(shè)立一個子公司空殼，很難創(chuàng)造太多就業(yè)?，F(xiàn)在，郭磊和團隊成員會格外關(guān)注被投公司的產(chǎn)能情況，一旦需要建設(shè)新的產(chǎn)線或工廠，他們就馬上跟進。

而被招引到各地的公司也有著不少苦衷。一個一百多人的公司可能要在長三角設(shè)立個研發(fā)中心，西南地區(qū)建設(shè)幾個廠房，還要被投資人推著在珠三角設(shè)立一個雙總部。

正如開頭余洋一再猶豫公司遷址，原因很簡單。“設(shè)立太多分公司管理成本高，遷移公司總部又擔心公司招人困難?！?/p>

“我曾聽說一些招商引資落地的企業(yè)在當?shù)卣胁坏娇蒲腥藛T，開始準備撤退了。”余洋擔心，遷了總部后，公司核心技術(shù)員工會出現(xiàn)大量流失的情況。搬與不搬，一個攸關(guān)公司生死的問題。

更何況，招引過來的企業(yè)并非個個都會開花結(jié)果?！坝械牡胤秸衼硪慌_補貼的公司，非但沒有提振經(jīng)濟，反而攪亂了當?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏。”一位創(chuàng)投大佬分析道，如果VC/PE只為各地GDP短期效益服務，成為招商引資的工具，也不利于整個創(chuàng)投行業(yè)發(fā)展。

只是，當下所有人都被裹挾著前行，終局走向何方？這還是一個未知數(shù)。

文中余洋、Ray、Joyce、郭磊為化名。