SAAS渠道建設(shè)有哪幾個階段?SAAS適不適合建渠道要面臨三大挑戰(zhàn)?看完易族智匯javashop為您編輯整理的您就會明白了，歡迎閱讀，僅供參考。

SAAS渠道建設(shè)有哪幾個階段？

　　看到很多SaaS廠商在經(jīng)營自己渠道的過程，還是有比較清晰的階段的。

　　階段1

　　代理商只要貢獻(xiàn)客情商機(jī)就行了。SaaS廠商負(fù)責(zé)售前和實施。這是比較早期的階段，這個時候代理商的能力并不是特別重要，但要有客戶資源。

　　階段2

　　提升代理商的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)管理能力。SaaS廠商會按照直銷總監(jiān)的要求去招渠道經(jīng)理。渠道經(jīng)理幫代理商開前面幾個單子，幫他招聘，甚至幫他帶團(tuán)隊，通過這樣的安排，代理商就能跑出來，而不至于“陣亡率”太高。

　　這個階段，渠道經(jīng)理要需具備布局能力，及戰(zhàn)略地圖的構(gòu)建能力。一個代理商倒下了，你可不可以迅速安排其他代理商頂上去，這是渠道人特別重要的能力面。

　　階段3

　　把客戶成功做起來，把續(xù)費拿回來。代理商已經(jīng)有了比較完整的銷售組織，這個時候我們要激勵代理商具備更高的服務(wù)能力。SaaS要期望代理商把當(dāng)?shù)氐目蛻舫晒ψ銎饋?，把續(xù)費拿回來。

SAAS適不適合建渠道要面臨三大挑戰(zhàn)？

　　1、無直銷，不渠道

　　在實際操作中，做渠道比直銷更難?！盁o直銷，不渠道”。不少創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，認(rèn)為自己把產(chǎn)品做好，找到專業(yè)的代理商自然能夠賣好，這太理想化了。說服代理商需要耗費很多時間，代理商遇到問題反饋給產(chǎn)品的路徑又太長，更重要的是他沒見到完整的銷售打法也沒信心，很容易放棄。

　　回過頭說，“銷售打法”成熟后，團(tuán)隊復(fù)制階段無論選擇直銷還是渠道都有各自的道理，關(guān)鍵因素是產(chǎn)品的復(fù)雜度和交付/實施的復(fù)雜度。代理商更適合銷售較為簡單且迭代變動小的產(chǎn)品，否則跟不上變化。

　　2、是否有代理商能活下來的財務(wù)模型

　　如果直營LTV比CAC還小，合作伙伴就只能分到ARR合同金額的部分，代理商其實根本活不下來?；蛟S人效到4萬、8萬，甚至更高一些，代理商才有錢賺。金額續(xù)費率在70%以下的合作確實很難，因為第一年沒有多少利潤可分，本來想五年去分，第三年客戶就不續(xù)費了。SaaS的本質(zhì)是續(xù)費，沒有續(xù)費后面合作就很困難。

　　3、能否共同把蛋糕做大

　　SaaS廠家與合作伙伴，在分同一個蛋糕，雙方是“零和博弈”。持續(xù)合作唯一的可能性，是共同把蛋糕做得更大。

　　從SaaS續(xù)費模式來說，SaaS公司提供的售后服務(wù)已經(jīng)升級為“客戶成功”服務(wù)：不再是被動響應(yīng)客戶的疑問，而是要主動幫助客戶用好產(chǎn)品、用深產(chǎn)品，以期客戶能夠按時續(xù)費，并有增購新模塊、擴(kuò)容的機(jī)會。

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