外貿(mào)客戶開發(fā)信大家都會寫，但真正寫得好的人卻不多，今天米貿(mào)搜外貿(mào)客戶開發(fā)軟件就來給大家分享一下外貿(mào)客戶開發(fā)信常見的幾種錯誤。

1. 沒有明確的主題

一個不明確的主題，會讓客戶根本沒興趣去打開陌生人的郵件。內(nèi)容言簡意賅，才能直接吸引客戶通過主題去點(diǎn)開郵件，這樣目的就達(dá)到了。至于他看了以后有沒有反應(yīng)，則要看實(shí)際情況和你內(nèi)容的功力。有些人寫郵件會這樣設(shè)置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong trading company Ltd”，或者“price list for lights- Guangdong trading company Ltd”，等等，一看就知道是推銷信。

當(dāng)你一個禮拜只收到一封推銷信，你可能會有興趣看看，但是如果你一天收到無數(shù)封推銷信，估計(jì)就會很厭煩，甚至直接刪掉。所以，如何寫好主題，讓客戶明知道這是封推銷信還是忍不住打開看看，需要根據(jù)實(shí)際情況來判斷。

舉個例子，假設(shè)我是做太陽能燈具的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客戶是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以將其當(dāng)作一個開發(fā)新客戶的籌碼!如果我要寫一封開發(fā)信給美國的ABC Inc.(這個名字是我編的，如有雷同，純屬巧合)，我從Google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進(jìn)口商，在做太陽能燈具系列，希望能試著開發(fā)這個客戶，我一般會這樣寫主題：“Re ABC Inc. Home Depot vendor-solar lightDEF Co., Ltd.”

其中，ABC Inc. 代表了客戶的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他的公司名，表示對他們公司的尊重;Home Depot vendor--solar light 明確表示你是北美第二大零售商Home Depot 的太陽能燈具供應(yīng)商，既表明了實(shí)力，也引起他的興趣;最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設(shè)你找對了人，這個正是ABC 公司太陽能燈具的Buyer(買手)，又或者是他們某一個主管，突然收到這么一個主題的郵件，Home Depot 的供應(yīng)商找上門了，他就會想應(yīng)該看看是否有合作機(jī)會，是否比原有供應(yīng)商更好? Home Depot 今年在采購哪幾款燈具?那么，他打開郵件的概率就會非常大!

除此之外，這個主題的設(shè)置還有一個好處，就是即使客戶暫時(shí)不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報(bào)報(bào)價(jià)，很容易就能找到這封郵件!只要關(guān)鍵詞輸入Home Depot，很快便能找到。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員會發(fā)現(xiàn)，主題遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其他東西重要，有的時(shí)候甚至比郵件正文和報(bào)價(jià)單都重要。

2. 郵件寫得過長

客戶的時(shí)間很寶貴，每天要收到幾十甚至數(shù)百封郵件，的確很忙。換位思考一下，一個陌生人發(fā)了一封長篇大論的郵件給你，英語表述又不好，讀起來云里霧里，還加了好幾兆的附件，你會不會認(rèn)真去看?而且大多數(shù)外國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，每天只用固定的時(shí)間來處理E-mail，很多長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會直接被刪除，或者是將郵箱地址設(shè)為垃圾郵件。

比如這樣一封開發(fā)信“我們是某某照明燈具廠，地處美麗的長江三角洲東南，交通便利，風(fēng)景優(yōu)美，離上海和杭州僅僅2小時(shí)車程。我們公司成立于2002年，具有豐富的太陽能燈生產(chǎn)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，享譽(yù)全球。我們工廠獲得ISO9001 ：2000 質(zhì)量體系，嚴(yán)格按照5S管理，真誠歡迎您來我廠參觀拜訪，希望和您建立起長久的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們以真誠和服務(wù)贏得客戶……”簡直可以說是慘不忍睹，既浪費(fèi)客戶的時(shí)間，也浪費(fèi)自己的時(shí)間。諸如此類的話，客戶會看得很不耐煩。即使你是一個很好的公司或很好的工廠，對方第一次就收到這樣一封郵件，任誰都會感到厭煩，有幾個人會很認(rèn)真地閱讀每一句話?

有朋友會反問，那是不是完全不寫呢?也不一定，要看具體情況。如果你的公司有突出的優(yōu)勢，可以寫，但是最好一筆帶過。可以這樣寫：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!

簡潔明了，一兩句話點(diǎn)明重點(diǎn)，吊起對方的胃口，讓他反過來問你各種問題，你的目的就達(dá)到了。做業(yè)務(wù)久了你就會發(fā)現(xiàn)，很少有客戶每封郵件長篇大論，即使有，也是極少數(shù)的特例，或者是要確認(rèn)一些細(xì)節(jié)之類的。美國和其他以英語為母語的國家，人們寫郵件一般都很簡潔，幾句話表達(dá)清楚就可以了。

像西歐那邊，他們一般處理每一封郵件的時(shí)間是2-3秒，也就是大致掃一眼。重要的郵件，一般馬上仔細(xì)閱讀并回復(fù)，或者標(biāo)上記號，找別的時(shí)間再回復(fù)。不是太重要的，會在Outlook 里標(biāo)注上要處理的具體時(shí)間，然后從Inbox拉到相應(yīng)的子目錄里。米貿(mào)搜提醒大家：只要客戶的郵箱地址是對的，也是你要找的right person，你的開發(fā)信只能停留在他眼前2-3秒，這就是決定命運(yùn)的時(shí)刻。這種情況下，試問你敢不敢把郵件寫得很長?

這里分享一個回復(fù)率超高的開發(fā)信技巧：

利用已經(jīng)成交的客戶，開發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌?/p>

比如你在柏林只合作一個客戶A，同時(shí)又知道柏林的其他幾家B,C客戶(必須是有知名度的)，你就可以在開發(fā)信里虛虛實(shí)實(shí)的寫到：

我是B,C,A幾家的供應(yīng)商。知道您也在柏林做XX產(chǎn)品的銷售，也許可以了解下我的產(chǎn)品。

我的優(yōu)勢是：1,2,3,4.

I am the supplier of ABC, I learn that you are also selling XX products in Berlin.

Please take a moment to know my products . My advantages are as follows: 1,2,3,4.

客戶做這個產(chǎn)品，肯定對同行很了解，知名同行的供應(yīng)商就更感興趣了。一個小小的技巧，開發(fā)信回復(fù)率會提高非常多。