00:00

非常高興今天能夠再見見到這么多同學。在老說之前，沒有跟任何同學深入溝通過，不希望大家想聽什么。我跟雷凌問了一下子，他說我們現(xiàn)在很多在校的學生多少還是充滿著一些迷茫，大家都想讓自己成功，都希望都知道自己A點在哪兒，B點在哪兒，但不知道怎么到達。希望能夠讓我講講我的從大學時期的這些經(jīng)歷，還有這做了自己的公司之后，創(chuàng)業(yè)之后，幾個重要的關(guān)鍵節(jié)點，如何是做出選擇的。

00:41

我就是非常簡單，1992年考上了人民大學。當時從一個宿遷，我們江蘇中國的江蘇北部一個小城市去的上學校。大家知道在那個年代，絕對沒有像今天各位同學能夠在牛津這么好的環(huán)境，不僅僅美麗，有文化，有歷史，各種條件非常好。

01:05

那個時候中國非常窮，窮那么程度。當年我上人大的時候，就是我們家所有的親戚朋友，還有全村的村民，大家2分錢5分錢，最多是給一塊錢集資了500塊錢。同時村里面全體的村民把所有的雞蛋都拿出來送給我，76個雞蛋就背著他去了北京。那是我第一次離開宿遷，也第一次到北京。所以放上學校之后，我想這對于我來講大大挑戰(zhàn)，就如何生存。因為我也知道，家里面還有村里面，再也不可能給我1分錢了。折這么多，500個、500塊錢，7、六個雞蛋，從此就要靠自己。

01:53

在那個年代，大家知道北京打工是很難的，幾乎很難打到找到這打工的火，教育部也是三令五聲嚴禁在校學生經(jīng)商，那是是違規(guī)的行為。但是我沒辦法，所以上來這樣跟很多同學去做家教，去學校食堂門口刷廣告，估計我們今天很多非法人的學生不一定理解，還跟推銷書。第一年相對來講雖然很辛苦，但基本上能夠從生存努力的學英語。因為在那年我知道上了人大之后，不能只靠學一個社會學用的專業(yè)。社會學是我一定要多學些東西。那個年代最好的選擇就是一你學好英語出國，像你們一樣？能夠在牛津或者劍橋去去留學。第二就是你考公務(wù)員，去政府拿到一個鐵飯碗。對我希望我能夠出國留學，所以拼命的學英語。

03:00

大概在大一就快過去了，在即將過去的時候，我們宿舍發(fā)生了一件事情。這件事情也算是改變了我的一生的第一次。改變我的一生的事情就是我大家知道我們這個大學宿舍六個人一個宿舍，每個宿舍都有自己的老大。根據(jù)年齡，我們宿舍年齡最大的老大快要畢業(yè)的時候，就是回來抽煙，坐在床上我們問他怎么了，很明顯的就非常的。痛苦。

03:31

弄了半天，她開口了，他說他去看中我們英語系的一個女生，長得很漂亮。他整整花了三個的時間去討好這個女生，每天給她占位置。因為人晚上自行那個位置非常少，大家要提前上午就要把扔一本書在書桌底下，表明這個位置是我的了。晚上上晚自習的時候，就要上晚自習，就幫他打飯，幫他做了很多的事情。

03:59

三個月之后，終于這女孩動心了，答應(yīng)跟她去校園走一走。結(jié)果大概是走了15分鐘，他就回到宿舍，然后就開始在那郁悶，為什么呢？他說我是英語系的，我英語系的畢業(yè)的話想找工作都很難的。你是社會學習的，基本上是我們?nèi)嗣翊髮W26個專業(yè)里面最差的一個專業(yè)。說如果我要嫁你的時候，你找工作起步就很難。給他講了之后，弄得我們一個宿舍心情晚上都很沉重。給我沉重的打擊，像你們一樣，我相信可以少吃點東西，可以沒有男朋友，女沒有女朋友，一輩子單身做一個光棍兒，那很難。所以我在想，不想靠社會學這個專業(yè)找不到女的朋友不行。

05:00

我想怎么才能找到女朋友呢？想了半天。在那個年代，1993年夏天我說學計算機。意義在1993年的時候，人民大學校根本就沒有什么電腦。說計算機在中國在中國是非常高科技。買一臺計算機都要弄個機房，要恒溫恒濕，要鋪地毯的。所以我就買了很多書開始自學和編程，學完編程到大三就去中關(guān)村開始跟人去裝電腦。裝電腦時候發(fā)現(xiàn)裝電腦賺錢還是很多的。

05:38

在裝了一年的電腦打工學習學的很好啊，各方面都是還都是分數(shù)都很高。然后到大三，我在想，第二次我來做了選擇？因為三三打工賺很多錢。那時候我已經(jīng)在大三的時候，1995年的時候是買了24600塊錢的這個諾基亞摩托，摩托羅拉的大磚塊手機模擬信號，我要去餐廳吃飯的話，只要把那手機上裝上一放，那福員過來說，嘴路哆嗦。大哥。你想點點什么？因為那時候都是香港黑社會，都拿著大哥大的樣吧。

06:24

C.?我在想我要做一番事業(yè)，不能只是跟裝電腦是吧？這是不是一個成熟？不是一個事業(yè)，只是可以賺錢在那里。我經(jīng)過詳細的分析，我覺得我們中國有十幾人口，中國剛剛是能夠開始吃飽，但是沒有吃好。民以食為先，吃一定是會成為未來20年，咱們整個中國可以說是不斷上升的一個行業(yè)。所以我說你開個餐廳，我才希望有一天在中國能不能開個一萬家餐廳，麥當勞、肯德基就是把打工去幾年賺到錢24萬，背著一個大書包現(xiàn)金。那時候沒有銀行卡，沒有在線支付，背著一書包的錢去我們?nèi)嗣翊髮W西門找了一個我最喜歡的餐廳是吧？

07:20

有次我看到老板，他是一個四川人，貼了告示的餐廳門口說餐廳轉(zhuǎn)讓。然后吃完飯問他老板多少錢？24萬。我說下午過來找你買你餐廳。那老板一看一看就知道我是學，是不是吧？我跟你走路，肯定說神經(jīng)病是吧？

07:40

然后下午就吃完飯就去銀行取錢，把所有機器全部取出來，跑到銀行把錢放老板，老板在那眼都傻了。他說，你不討價還價嗎？我說，我喜歡東西，不需要討價還價。哎。而且這是我事業(yè)的一個起點。我不是靠你的餐廳，靠你這一家餐廳賺錢，這是個種子。我要把它做好之后要標準化，完了之后要連鎖化。所以我不在乎這家餐廳貴一點，少一點。

08:08

老板聽說你有前途。于是把餐廳買了過去。那個餐廳買菜的是他的親妹妹，收錢的前臺收錢的是他親妹妹。后面炒菜的大廚子是在一個村里的四川來一個村里面出來的，然后買菜的是他妹妹的丈夫妹夫去買菜的。

08:33

但我把餐廳買了之后，我說我要建立一套現(xiàn)代化管理體系，來不能靠家族買家族企業(yè)。在那個時候，我們覺得做不大，所以我不會讓我任何心情進入這餐廳。然后就定了一些規(guī)矩，前臺找了一個一個小姑娘在這收錢，然后點菜。那時候還是看了很多書，管理的書看了很多，說用這個復(fù)印聯(lián)三聯(lián)，要對得起來這樣子后廚的菜和前面收錢對的起來？把這個采購也定了，很多人規(guī)矩完了是所有員工公司大保，每個人送了一塊手表，180塊錢的西鐵城的手表。在那個年代，180塊錢西鐵我可以告訴他，今天相當于今天大概是五六萬，五六萬買一塊手表送禮。

09:25

然后過去員工全部住在這種地下室，條件非常的糟糕。就是不是正不是，應(yīng)該是人生活中的條件。我把它搬到六郎莊，租了三個院子，這樣能看到太陽，有暖氣有空調(diào)。所以我想又建立了很多制度，我想員工一定對我非常好。剛開始員工對我也很好。但是過了三個之后，發(fā)現(xiàn)了就虧錢，不但的拿不了這幾個錢，老是說不行，發(fā)工資沒錢了，一會兒結(jié)豆腐了，沒錢了，一會兒來要啤酒的樣的沒錢了是吧？

09:59

當年因為我還在大4，還在上學，忙著就畢業(yè)論文，所以沒有太多時間，每周只睡兩個小時。就是剛開始給我錢，后來就不斷問我要錢，到了這個半年的時候，實在我的錢也沒有了，我就。去調(diào)查發(fā)生什么了。

10:16

最后我們餐廳一個老北京人跟我說了一件事情，他說小劉說你這樣開餐廳你永遠虧，他說你家都虧沒了。說為什么？說因為這個收錢的小姑娘和后面大叔兩人談上戀愛了。這臺灣戀愛了，把復(fù)印聯(lián)一扔了，這錢不就不用交給我了嗎？明白了吧？這樣就是你查不出來了是吧？

10:40

這個買菜的小伙子剛開始不斷的漲價，說你查看我也看看。好家伙，當年的牛肉最早都是八塊錢一斤，到6個之后變成18塊錢一斤，你知道吧？他還不過癮知道吧？剛開始說六塊錢漲到八塊錢，八塊錢漲了十塊錢，漲到18塊錢還不過癮，還要貪更多的錢怎么辦？買五斤說十斤。買十斤說二斤。那幾個。財經(jīng)里面他們天天在一塊，關(guān)系處的好就給他分幾筆錢，所以誰沒人告訴我。

11:16

然后在餐廳吃飯，就是喝酒一定要喝最好的酒菜，要吃最好的菜是吧？晚上人又我也不在11點之后一下班之后，每天晚上就是全體廚師服務(wù)員要吃最多的飯，他們要吃最好的。所以三工作時間大概六個時間，那財軍就倒閉了。不能要倒閉了，把我的錢就虧光了虧光了。

11:36

我知道這些事情的時候，我就跟那員工開了個會，把所有員工的按照多發(fā)了一個工資，所有的提前讓采買菜的人貼貼告示，要求所有的供貨商，就是你供豆芽、豆腐的、牛肉的？啤酒的各種必須來起賬。所以把所有過程上錢全部還完，每員工發(fā)了一個工資，然后我給員工開了最后一次會，我說這是我第一次創(chuàng)業(yè)。也是曾經(jīng)是我一個最大的夢想是吧？我覺得我對你們非常好，但是你們做了什么你們很清楚。我現(xiàn)在我也知道，這是讓我最為傷心的一個地方。這個地方我再不回來了，我開完這會我就會走餐廳留給你們。你們愛經(jīng)營還是不經(jīng)營，還是找個老板還是怎么著，我不管了，怎么這個餐廳我也不會再賣給別人了，我也懶得再賣一遍了。

12:29

因為在那時候很年輕的時候，是非常理想化，對這種事情的問題骨子里面是很痛苦，很傷心。那種痛苦傷心不是來自你的金錢的損失，更多的是對人性的某種失望。就還是讓心情，然后就走了，再也沒有回到餐廳，回到餐廳怎么我也不知道。

12:48

但是我在反思，我作為一個在校大學生，為什么地質(zhì)創(chuàng)業(yè)這么慘？把過去三年的所有的積蓄，其實賺點錢也不容易。沒日沒夜的每天都是16小時。真的上學時這也是幾乎是每天都16小時的上學去裝電腦、去看書、去工作、去學英語。

13:08

所以我在想我應(yīng)該去學的管理知識，我覺得應(yīng)該我的管理出了問題。在那個年代，在中國管理最好的是日本的企業(yè)。所以我就找了一個管理，大家都說這個管理最好的日本企業(yè)，我就加入去了。加上自己的努力，老板也很器重？不斷的給我就是算是升職從再到電腦擔當，后來到酷酷網(wǎng)電腦瀟瀟售點，銷售的擔當，日本叫擔當，大概就是說經(jīng)過三個輪崗的老板叫圣旨，但那時候我說不，我不會停在這家公司，因為我第一次創(chuàng)業(yè)失敗了。但是自己的夢就從來沒有喪失掉。而且來到日本企業(yè)工作兩年之后，讓我深刻認識到了，我把當年餐廳的幾十個員工我全部原諒了。

13:57

我離開了餐廳的時候，其實我對那那幫心里是不能叫恨，但是不滿意的是不滿的。我就說我對你這么好，公司也這么好是吧？什么都給你們好好，你這用對待我。我覺得這不對的，我覺得他們虧欠我了。

14:13

但是到了日本工作兩年之后，我覺得不是我的責任，不是他們的責任。在那個點，他們都是一幫沒有上過大學，沒有經(jīng)過良好教育的，文化素質(zhì)一般。當那個企業(yè)里面很好的管理機制？或者當你的管理機制失靈的時候，在幾乎毫無管理和監(jiān)控系統(tǒng)的公司里面，其實是慢慢的可以把人性的壞給發(fā)揮出來。所以我覺得所有責任都是我。

14:42

所以那時候我要成，我就想我不能在日本企業(yè)停下來，我必須要出去。奈國際就是不服氣，不服輸?shù)臇|西，激勵資金要去創(chuàng)業(yè)。所以我剛才為什么發(fā)這么長時間，就給各位同學講這個第一創(chuàng)業(yè)失敗的故事。我堅信今天雖然我們是商學院交的是管理是吧？但是不管全世界最好的商學院交的管理和你真實去管一個team，真實管理一家公司，多多少少還會有很大的不同和區(qū)別。所以也希望大家不要對管理掉以輕心，不要說我學上校出身的等等，你一定是最好的管理者，他有的時候不一定對等。

15:31

當時創(chuàng)業(yè)的時候，因為在日本企業(yè)。當年串的餐廳虧錢的時候，還從家里面又找了一些朋友。在北京的朋友，主要北京的朋友能認識有錢的老鄉(xiāng)，同學都借了，欠人幾萬塊錢。所以日本企業(yè)工作兩年，慢把錢還了，還剩12000塊錢。我就拿著1萬2塊錢去中關(guān)村。

15:53

那年我們北京的中關(guān)村是很火的。我要誠意創(chuàng)意公司，因為我學過電腦編程。對我要進入這個it行業(yè)就去了中關(guān)村。因為中關(guān)村是無數(shù)年輕人，我覺得中國村那年代的高速主人很多不像開餐廳的，是吧？大家共同的語言。所以就租了一個最便宜的餐廳，最便宜那個柜臺，一個小柜臺。

16:19

然后買臺電腦大概還剩400塊錢。如果三個之內(nèi)這個小柜臺不能夠賺錢，基本上第二個創(chuàng)業(yè)公司可能又倒閉了又倒閉了。但是還好，很幸運，為什么做到了？因為我在中關(guān)村走了一個多月之后，我想那個年代中關(guān)村幾乎都在騙假冒偽劣，沒有什么服務(wù)？這個老板每個柜臺老板培訓(xùn)自己的服務(wù)員，天天晚上下班之后就是十大招，中關(guān)村騙人了，割山大牛，偷梁換柱知道吧？還有各種各樣的這種名詞，說白了就是怎么去欺騙客戶賺更多的錢，只是為了賺不到錢。

17:02

同時我發(fā)現(xiàn)中關(guān)村一件貨物在柜臺之間搬來搬去，搬很多次。我就在那想，這幫人在搬來搬去，沒有創(chuàng)造，沒有為社會創(chuàng)造任何價值。沒有被行業(yè)創(chuàng)造任何一個價值，它帶來都是損耗，是沒有意義的一個浪費，一種商業(yè)行為。所以我說我一定要做的所有跟別人不一樣。

17:27

所以當年我的柜臺在中關(guān)村，1998年開的第一柜臺是第一個柜臺明碼標價貴，單賣了所有貨，全部重便洋貨。全部明碼標價，你來的時候不討價還價，你要不要發(fā)票都給你一張發(fā)票，你要不要發(fā)票都一樣的價格。所以不賣假貨、水貨，全部不討價還價，應(yīng)用那種非常公平的一個價格。而這個價格我自己定的時候已經(jīng)很低了，只保證了自己的基本的一個利潤。

18:00

第三，我服務(wù)每個人過來的時候，那個年代的在中國電腦還是中國電腦電腦還是很少。但那里有有波有波浪潮就有很多種?？h里面搞，就婚紗影樓老板就開始去中關(guān)村買電腦，干什么呢？就要把過去大的融入上帶，把它轉(zhuǎn)換成VCD光盤。因為1998年在中國VCD那是非常的瘋狂，但是這些老板搞了一輩子攝像。

18:27

我就記得一個是我教一個這個老板教他這個鼠標就放在桌子上，不要拿起來，我大概發(fā)了四個小時。這都是真實的故事是吧，他就一著一著開始拿起來的，一著一著開始拿起來是吧？所以那時候蘋果如果早點發(fā)明這個鼠標就好了。第一次彈出來那光驅(qū)，他把自己的喝水杯杯子上一放放，說，這電腦真先進，連喝水的杯子都是自動放的，都是。

19:06

但人也服務(wù)好。雖然說他們沒碰過電腦，但是我覺得我年輕，我愿意花時間比別人多很多。別人做一單生意可能3分鐘5分鐘錢收到了盡快打發(fā)走。我這兩天有可能叫他兩三個小時，三四個小時，結(jié)果大概只堅持了半年的時間，所買著我的電腦的我們打的叫京東多媒體，那時候我打的叫京東多媒體。各個市縣買著我京東多媒體電腦飛機的老板都賺了錢了，買了別人電腦的飛機都不會使，原因為別人賣電腦。中國的殘疾的人不培訓(xùn)，而我培訓(xùn)了。

19:44

所以導(dǎo)致半年之后就各個縣城，各個城市搞婚紗影樓的老板都紛紛去中關(guān)村找個叫京東多媒體的。因為他說我只是個小柜臺，沒有廣告，也沒有這百度也不能搜索到。所以無數(shù)外地人就挑著自己的電腦，就得已經(jīng)買的電腦了，但是非得不能用做不出東西就開始去中關(guān)村無數(shù)地方找叫京東多媒體的。所以一夜之間在中關(guān)村冒出來五六個京東多媒體。當然最終還是有人找到我，所以我的生意就是非?；?。

20:24

試過之后騙了第一個員工，然后幾乎每個月都聘員工，接下來每個月都聘選工。別的所有未來的生意可以說基本上不會我們排隊。我說是在中國能唯一個到人上買東西排隊的，當然跟我這交易的時間長也有關(guān)系。因為我不是說你買了東西交了錢就走人，買了東西在那兒培訓(xùn)是一個個交，所以生意就很火。然后后面開始租了這門臉，作為一個不夠二個、三個、四個。這大概整整只是六年的時間，我在整個中國就擁有了12個it連鎖店面。

20:58

那時候我就希望能做零售，做連鎖?？梢钥吹絿C寧是成功做家電連鎖做的很成功。我想it連鎖沒人做，這應(yīng)該也是能夠成功的結(jié)果。到了03年來了分店非店之后，因為實在不愿意說自己員工干上非店。我這四個世界，我記得很清楚，去人民大學西門城鄉(xiāng)超市買了四個金杯奢的火腿腸、方便面和礦泉水，非要發(fā)給所有員工，命令任何員工不允許去去門店工作。在那個年代，中關(guān)村幾乎所有老板都鄙視著員工。

21:33

因為在非典期間是很最最難的一段時間，產(chǎn)品不斷的降價，買的人很少。因為大部分就簋街，整個北京大街中午都看不到人是吧？去中公司買買的人很少，為什么就怕感染非點？因為去電腦城人這么多，當面一說說話，容易感染非點，別的老板都基本上逼著員工必須上班，不上班就開除。你如果要保重你的工作，那不管多危險去堅持上班，因為上班多少還能賣到一點東西。

22:03

但是我反過來把12個門店全部關(guān)掉，要求員在家里面不允許出來。但是我們有六七個員工在那自己的辦公室還在著急。因為我一直住在辦公室，在辦公室住了20年，今住在辦公室。所以在辦公室聊天的時候，我就開始給我們六七個部門經(jīng)理做菜，一日3分鐘做菜。

22:26

我們也著急，說怎么辦呢？因為公司老師說大概能支撐六個月，在2003年。如果說非典六個月之內(nèi)不過去，那時候經(jīng)第二次就會面臨倒閉，也會面臨倒閉的。第一次就是你第三個，你三個之內(nèi)你不能賺到錢，400塊錢就沒了。

22:44

因為400萬只給我三個了，自己的吃飯錢，基本生存的錢好在三國之內(nèi)就開始賺了錢，所以第一次渡過倒閉，第二次就是03年非典是吧？如果非典六國之內(nèi)不過去，我們公司又倒閉了，賺的所有錢過去六年賺所有錢全部賠光。還好就是說我們有個經(jīng)歷，迄今衛(wèi)視誰也不知道誰這個誰說的了。

23:07

當時中午大家喝了酒了，都在郁悶是吧？都喝醉醺的一個經(jīng)理說，既然我們不敢跟客戶見面，為什么不通過網(wǎng)上去買東西呢？這樣我們就不用見客戶了，這樣就不用沒有非典的問題了。我們這太好了，趕緊就織了一個ADSL。

23:25

開始我們?nèi)ニ押吕诵侣劦紫?，每個新聞底下包裹在天天在這打字。我們是京東多媒體的，我們賣什么東西，這東西多少錢。然后我們郵局匯款地址是什么？如果你想買給你郵寄匯款地址匯給我們是吧，結(jié)果發(fā)了四天，一個人都沒有。沒有這么傻的人，對吧？咱們可能在新聞底下看到個評論，說這個人賣單有什么東西讓別有優(yōu)惠款，然后就把錢匯過來了。而且往往不斷山賬號不斷的封。

24:00

后來有一天我去了一個CD?best，sit?best發(fā)了一個帖子。結(jié)果sit?best老板創(chuàng)也是創(chuàng)始人，也是走男主，就把我這個帖子給制定了。制定的時候還做了一個回復(fù)他京東多媒體。我知道這是中關(guān)村我五年以來從來沒賣過假貨的一家公司了。

24:22

推薦就是我們跟帖的結(jié)果是跟帖的時候大概一星期之內(nèi)有21個網(wǎng)友去給了我們匯款，買了我們東西。當然了，大家知道再過21天之后，整個會展就過去了，也就結(jié)束了。但是我就想，還挺有意思是吧？真的在網(wǎng)上就說有人去給你買東西。

24:44

那年我沒有交易系統(tǒng)，沒有商城，全部在BBS上面，非常的愚蠢。第一，什么產(chǎn)品？第二，什么產(chǎn)品多少錢？第三，什么產(chǎn)品多少錢？如果你想買，請把錢匯到郵局地址。匯完之后，你還必須跟帖子要跟帖，告訴我錢已經(jīng)匯出，幾月幾號匯出，從哪銀行匯出，從哪個郵局匯出。因為那時候銀行沒有在線轉(zhuǎn)賬的功能，都從郵局匯款。然后還要留下自己的家庭地址是吧？

25:16

那時候可能大家對這個個人隱私也沒有什么個人隱私概念。就在BBS肥帖子說我給你匯了382塊錢，我家里姓名、地址是、電話是什么？然后我們開始抄下來，然后就庫房把貨拿了，然后發(fā)給他是吧？然后過了11天之后，他猶豫收到時候再回去。鐵子好，貨物收到?jīng)]問題。但是我覺得很有意思，為什么？因為到了2003年，所以我指定了一個員工堅持做下去。到0?2003年的時候，我做了一個分析，我說電子商務(wù)一定是為零售一個很大的未來。

25:52

因為六年線下傳統(tǒng)的零售，讓我知道零售很核心的三個關(guān)鍵點。我相信今天我們在有很多同學都知道，我們江大生搞這個供應(yīng)鏈的，搞這個營銷的都是專家。零售最重要的前端業(yè)務(wù)體驗，后端成本和效率。我發(fā)現(xiàn)在線上購物不用出家門？就可以買到東西了，送到家里一些，用這些一定更好。到2003年的時候，我發(fā)現(xiàn)我們的線上雖然說大概只有1一兩百個人買買過我們東西，但是我算了他所有的成本，我發(fā)現(xiàn)線下的成本比我們12個連鎖店的成本降低了50%。

26:37

然后在那年因為我學過編程，我就開始分析這BBS帖子。我把所有帖子全部扒下來，放在一個fox?pro的數(shù)據(jù)庫里面去。然后用那個cx?spd用編程不斷的的分析。

26:50

我發(fā)現(xiàn)因為我12個店的時候，客人進我店的時候，我的客人的這個軌跡數(shù)字化根本做不了。因為那年年根本本做不了?，F(xiàn)在我們可以做到，因為可以用人工智能，用攝像頭跟蹤。你在那個年代沒有攝像頭，沒有人工智能，所以客人進你店里看了什么，對什么感興趣，什么都拿起來幾秒鐘？你都沒有留下來?？墒窃诰€上一個消費者點我的頁面停留了幾秒鐘，幾秒鐘是關(guān)閉的。點了日常又點了一門產(chǎn)品。

27:22

那么我一個簡單的一個fox?s?pro，19999幾年的時候，一個非常簡單一個數(shù)據(jù)庫。用我的有限的一個編程知識，我都能分析出來說客戶他對什么感興趣。這樣我就可以對我的庫存預(yù)測做銷售預(yù)測，做好精準的庫存。這樣就可以讓我?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)天數(shù)更低，讓我的整個零售鏈條和效率會更快。所以我說OK電商是我們未來，我們就要。做電商。所以04年正式去網(wǎng)上下載了一個一個一個小的一個電商免費的程序，自己弄弄。當然那時候也沒有網(wǎng)管，也不懂是吧？

28:03

上映第三天之后，我們夫妻就被黑客攻掉了，然后那上面寫著說京東網(wǎng)管是個大商帽。一打開沒了，就京東網(wǎng)管是大傻帽是吧？我們沒辦法跑到那個那個網(wǎng)速科技IDC機房格式化，重新裝windows2?2003是吧？有有，反正過了會兒，我們很高興回到公司路上了，結(jié)果網(wǎng)管又給我打電話說老板不好了，我說怎么了？說又改了，我說改成什么了？說京東網(wǎng)管還是個大傻。也就是你們系統(tǒng)剛剛上線沒過一個小時就被人攻破了，后來我沒法要在網(wǎng)上發(fā)帖子，我有沒有電腦高手，把我們這個黑客高手？

28:43

那這個系統(tǒng)安全后來有人一看說，那時候我們都沒有打SP，沒有答布丁知道吧？那個2003的的windows?server版已經(jīng)除了SP?three了，我們連一個SP?one都沒打，也就是漏洞無數(shù)。后來我ok我說這不行，這個安全最重要。

29:03

所以就是發(fā)了那個年代我公司第一個工資超過我的是聘了一個網(wǎng)管過來，要確保我們用戶的數(shù)據(jù)的信息安全。就這樣就是做到2004年。2004年的時候，全年電商業(yè)務(wù)占了我整個是5%，95%來自線下，90%的凈利潤來自線下12個店，線上只占10%的凈利潤，占了5%的銷售額。

29:29

但是。那是我做事這個創(chuàng)業(yè)，一個第一次一個大的的抉擇。在年底時候開了員工所務(wù)會，38個兄弟召集起來，大家是整整吵了一整天。本來我想說服大家，我說我們只能是選擇一樣。因為我們公司太小，我們資源有限，我們?nèi)素斘镔Y金都是有限的，我們不可能線上線下同時做好。如果我們兩件事情同時做，可能最后任何一做不好，我們只做一件事情。自己給自己提了一個命題，結(jié)果大部分同事都是說要做線下，因為線下很賺錢？還可以在不斷的發(fā)展。

30:11

搬到之后，第一次我是在公司是用了這個專制的方式，就是要把夏天全關(guān)掉是吧？那是第一次我的團隊動蕩。本來幾乎所有的兄弟加入我的時候，沒一個勵志的六年，沒有一個勵志員工全跟著我，有人跟著我六年了。但在那時候，第一次我們團隊出現(xiàn)了動蕩，有前后有十幾個兄弟走了。為什么他覺得沒有希望，覺得老板瘋了？

30:37

對的。線下量子這么好，不做要做什么？線上？大家都不懂，對人們對這個位置的東西都是本能充滿一種恐懼，充滿了恐懼。但是堅持做下來的后面都證明大家知道整個金工作發(fā)展非常好。

30:54

到了0700、2007年都是是我做了電商之后第二次一個大的抉擇，那時候就決定它擴充品類。因為在2007年之前，我們第一輪投資人叫金日資本，前年后投了我們1800萬美金，在那個年代之前，我們只做電子產(chǎn)品。我說我要去開始賣家居，要去賣家電，要去賣吃的，要去賣床上用品，甚至家具都要買。將來我從一個只是賣it數(shù)碼的一個垂直的電商平臺，我要做全品類。

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我們投資人非常的反對。他是瑞差的。你看new?egg在美國有個new?eg的公司，在那個年的new?egg是一年進入2000萬美金，在美國已經(jīng)做了銷售額18億美金。他說你就做成一個中國的另外一個是吧？非常開心了。

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他說你是人認知十個億。10億米遠。因為他投了我1800美元，占了40%的股份。所以他來上10億美元已經(jīng)賺了很多錢。但是我說如果只是做一個垂直品類的話，那么我永遠是個小公司，我不愿意停止。我愿意簽下來，所以我一定要擴大的品類。

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我說我擴充大的品類將來我說給他做了100億美金的市值公司，當時我們投資人根本就不信，他說你這個100億別沒了，連10億的也都沒了等等。后來跟他拿了，我說我就嘗試，如果數(shù)字不好，我隨時可以停。我尊重你聽你的，因為你是我的股東。

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再后來擴品類，擴充數(shù)字非常好，慢慢的被說服投資同意，所以我們擴充了品類。這個品類之擴其實是住這種京東是一個垂直的于it的數(shù)碼，把一個垂直的一個小電商公司是一個超級大的一個平臺。這是決定公司兩個完全不同的走向。這2007年我們決定就已經(jīng)做一定要去做一個全品類一個超級大的平臺。當然后來大家知道我們第一輪投資人，他賺的錢可不是實力。從那投資回報，不管是回報倍數(shù)和絕對值來講都是非常好的了。

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后來到2007年年底的時候，我們又發(fā)生第三次大的一個抉擇，就是我說要建物流。因為那年代的時候我到2007年年底的時候，我發(fā)現(xiàn)全年72%的投訴都是來自于物流。在那個年代的三通一達和順豐的服務(wù)的速度也差。因為京東賣電子產(chǎn)品，京東的包裹里面不是手機，就是數(shù)碼，就是筆記本，就什么東西之類的。所以全國所有快遞公司一說來京東的貨立馬偷。淘寶的貨沒人偷是吧？

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好不容易打開一個，是耐克還是假的是吧？anyway,?我們賣的產(chǎn)品太高值了，所以我說我一定要做物流。做物流不僅能夠提升用戶企業(yè)，在那一年我發(fā)現(xiàn)咱們整個中國的物流行業(yè)其極差，效率低下，成本高昂，服務(wù)沒有意識是吧？那快遞員對客服沒一點的服務(wù)意識，服務(wù)非常糟。我說我一定要減中國這個快遞行業(yè)、物流行業(yè)沒有一個相應(yīng)的公司，對于我來講就是一個機會。

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所以我做生意，大家有幾個，第一，任何行業(yè)有問題，如果那個行業(yè)很完美，幾乎你看不了這行業(yè)還是沒有什么問題。經(jīng)過從來不碰到也那意味著對你來講幾乎沒有機會。如果一行業(yè)你發(fā)現(xiàn)這行業(yè)太亂太糟糕了？簡直可怕？那就是巨大的機會，你一定要進去，由于你解決了問題，你的商業(yè)模式只要能夠解決問題，那么你一定能夠獲得成功的一個機會，這就是我的思維觀點。所以就做物流，投資人又不干，這物流互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做物流這個等等。

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反正幾乎到2008年的時候，我們已經(jīng)好幾個投資人不是一個投資反對，幾乎所有投資人都反對。之后跟他們做了一個對賭，我說這樣。這個角色是我做出來的，是吧？我一定要做。如果將來虧的錢全部算我的股份，我拿我的股份補償給你們。如果賺了之后，大家按照股份比例，同時享受我的公司的利益。

35:36

做成功了，說白了投資人不需要給我股份。如果做失敗了，我把股份給投資人補償，以是對我的這種角色做一個補償。當然大家也知道了，我們今天再有很多中國的學生。

35:48

大家很多在來英國之前，應(yīng)該在京東買過東西，應(yīng)該知道我們京東物流服務(wù)多么的好?，F(xiàn)在整個中。57%。

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大家可以在英國，你也可以在亞馬遜上買東西。有的人可能也是亞馬遜的prime會員是吧？199美元。然后買了之后，two?days?fast?deliver。

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大家在這中國京東今天我們90%的包裹是從客戶下訂單到16伏20號之內(nèi)。包括新疆、西藏，包括中國有45萬個村莊都可以做到20號之內(nèi)送貨。

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我們57%訂單，全國57%訂單是在六個小時之內(nèi)送達。就從你下訂單到收到貨，在六個小時之內(nèi)完成。57%訂單也包含大量的農(nóng)村，不僅是大城市，還有小城市和農(nóng)村。所以說在中國我相信大家應(yīng)該知道，如果京東提供是說two?days?fast?delivery?service，那我們會被罵死的知道。

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這就是今天的整個京東物流，不僅帶來優(yōu)秀的用戶體驗，這最主要的是大家看一下我們財報，我們零售業(yè)務(wù)的成本大概占我們收入只有10%左右。這是創(chuàng)造了全球流入行業(yè)最低成本。只有美國的高速O通商業(yè)模式能夠跟京東者零售業(yè)務(wù)模式的成本相媲美。

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今天京東在中國大陸已經(jīng)管理了超過515座大型的物流中心，我們在庫的SQ數(shù)量超過了334萬整。截止到昨天我們庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)大概只有34天。34題。這也在零售行業(yè)也是創(chuàng)造了一個就是說如果我們在座的同學學過供應(yīng)鏈的應(yīng)該知道，一般傳統(tǒng)零售企業(yè)連鎖店大概15萬張SKU品種庫存周轉(zhuǎn)是30天到50天。中國的連鎖零售商更加差，有的是在60天到70天，而我們320種走三十多天。這是我們自己的物流帶來好處，應(yīng)戶體驗成本和效率都得到了。

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這是為什么我們?nèi)ツ昃〇|物流也是把它獨立。因為我們有不獨立的話，大家想想只是想做集團內(nèi)部的生意，服務(wù)好京東電商業(yè)務(wù)就可以了。我們希望不京東物流一定要成為我們國家未來一定要成為全球化的一個供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施，不能只服務(wù)于京東，要服務(wù)整個社會。所以去年把它獨立融資，在那時候做了一個決定，今天給我們股東三是帶來一個回報。所以因為今天給我這講的時間只有30分鐘，所以我想盡快結(jié)束。

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跟大家總結(jié)一下子就是說。我永遠不知道怎么去成功，我也永遠沒法教你們?nèi)绾纬晒?。但是我可以告訴各位同學，如果你真想成功，不應(yīng)恐懼，不應(yīng)迷茫。你只需要每天能夠保持你一直向前，一直向上，永不停止，那么你的夢想終究能夠?qū)崿F(xiàn)。謝謝大家。