《窮查理寶典:查理·芒格》

中信出版社

李繼紅譯

對(duì)于智者而言，一字道天機(jī)。

——窮理查

《窮查理寶典》效仿的對(duì)象當(dāng)然是本杰明·富蘭克林的《窮理查年鑒》。許多人知道，富蘭克林是個(gè)通才。他生于波士頓，除了是美國獨(dú)立戰(zhàn)爭領(lǐng)袖之外，還是新聞?dòng)浾摺⒊霭婕?、作家、慈善家、廢奴主義者、人民公仆、科學(xué)家、圖書館學(xué)家、外交家和投資家。

富蘭克林以窮理查為筆名，在1733年到1758年間出版了他的《年鑒》。它的內(nèi)容豐富多彩，不僅包括許多后來很著名的富蘭克林名言，還有日歷、天氣預(yù)報(bào)、天文信息、占星資料等等?！赌觇b》這本書在當(dāng)年的殖民地美國極受歡迎，每年能賣出大概10萬本。

《窮理查年鑒》中的格言涉及的范圍很廣，而且通常都很幽默。其中包括：

“從來沒有國家因?yàn)橘Q(mào)易而衰落。”

“不把事管好，就要被事管?！?/p>

“人自愛，必?zé)o敵?！?/p>

“若有無愛之婚姻，必有無婚姻之愛?！?/p>

“講價(jià)最怕急時(shí)需。”

“三個(gè)人也能保守秘密，前提是其中兩個(gè)已經(jīng)死掉。”

“凡是敵人，均須重視?！?/p>

“講價(jià)最怕急時(shí)需。”

“三個(gè)人也能保守秘密，前提是其中兩個(gè)已經(jīng)死掉?！?/p>

“凡是敵人，均須重視?！?/p>

“空麻袋立不起來?！?/p>

獲取普世的智慧，

并相應(yīng)地調(diào)整你的行為。

即使你的特立獨(dú)行讓你在人群中不受歡迎……

那就隨他們?nèi)グ伞?/p>

比如說，查理思考問題總是從逆向開始。如果要明白人生如何得到幸福，查理首先是研究人生如何才能變得痛苦；要研究企業(yè)如何做強(qiáng)做大，查理首先研究企業(yè)是如何衰敗的；大部分人更關(guān)心如何在股市投資上成功，查理最關(guān)心的是為什么在股市投資上大部分人都失敗了。他的這種思考方法來源于下面這句農(nóng)夫諺語中所蘊(yùn)含的哲理：我只想知道將來我會(huì)死在什么地方，這樣我就不去那兒了。

任何一個(gè)問題在他看來都可以使用正確的方法通過自學(xué)完全掌握，并可以在前人的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。

有人問查理如何才能找到一個(gè)優(yōu)秀的配偶。查理說最好的方式就是讓自己配得上她/他，因?yàn)閮?yōu)秀配偶都不是傻瓜。

晚年的查理時(shí)常引用下面這句出自《天路歷程》中真理劍客的話來結(jié)束他的演講：“我的劍留給能夠揮舞它的人。”

但他的建議并不以大叫大嚷的警告的形式出現(xiàn)，查理利用幽默、逆向思維（遵從偉大的代數(shù)學(xué)家雅各比的指示，“反過來想，總是反過來想”）和悖論來提供睿智的忠告，引導(dǎo)人們應(yīng)付最棘手的生活難題。

查理曾經(jīng)說：“就像約翰·梅納德·凱恩斯男爵那樣，我想通過發(fā)財(cái)致富來變得獨(dú)立?！睂?duì)于查理而言，獨(dú)立是賺錢的目的，而不是倒過來。

“我這輩子遇到的聰明人（來自各行各業(yè)的聰明人）沒有不每天閱讀的——沒有，一個(gè)都沒有。沃倫讀書之多，我讀書之多，可能會(huì)讓你感到吃驚。我的孩子們都笑話我。他們覺得我是一本長了兩條腿的書。”

申請(qǐng)了哈佛法學(xué)院，他父親也是該校畢業(yè)的。他沒有本科學(xué)位，申請(qǐng)時(shí)處于劣勢(shì)，但哈佛法學(xué)院的前院長羅斯克·龐德是他家的世交，他親自為查理說情。查理被錄取了，

//我爸是哈佛的哈哈

他并沒有忘記他祖父教導(dǎo)的鐵律：專注于當(dāng)前的任務(wù)，控制支出。

查理喜歡把人們的觀念和方法比喻為“工具”?！叭绻辛烁玫墓ぞ撸ㄓ^念或方法），那還有什么比用它來取代你較為沒用的舊工具更好的呢？沃倫和我常常這么做，但大多數(shù)人會(huì)像加爾布雷思說的那樣，永遠(yuǎn)不舍得他們那些較為沒用的舊工具?！?/p>

最重要的是，別愚弄你自己，而且要記住，你是最容易被自己愚弄的人

“理解復(fù)利的魔力和獲得它的困難是理解許多事情的核心和靈魂?！?/p>

記住淺顯的好過掌握深?yuàn)W的

“復(fù)利是世界第八大奇跡”（愛因斯坦），不到必要的時(shí)候，別去打斷它

他們變成了菲利普·威利所評(píng)論的那類人：“他們固步自封，滿足于已有的知識(shí)，永遠(yuǎn)不會(huì)去了解新的事物?！?/p>

愛因斯坦說他那些成功的理論來自“好奇、專注、毅力和自省”。他所說的自省，就是不停地試驗(yàn)與推翻他自己深愛的想法。

//所謂自省。

如果

避開生活的圈套

以吉卜林的方式

如果你能保持冷靜，當(dāng)你身邊的人們

都變得瘋狂，紛紛指責(zé)你，

如果你能相信自己，當(dāng)所有人懷疑你

但且讓他們懷疑去吧，

如果你遭等待，卻不因等待而疲倦，

或者遭受欺騙，卻不用謊言回敬，

或者遭到憎恨，卻不用憎恨反擊，

能夠不得意忘形，也能夠不巧言令色……

如果你能與凡人交談，且彬彬有禮，

或與國王同行——而不奴顏婢膝，

如果仇敵和密友都無法傷害你；

如果你在乎每個(gè)人，但不會(huì)缺了誰就不行，

如果你在想發(fā)泄憤怒的那一分鐘

去進(jìn)行六十秒的跑步，

大地以及大地上的萬物都將屬于你，

而更重要的是，你將是真正的男人，我的孩子！

——摘自查理向來欣賞的詩歌《如果》

生活的鐵律就是，只有20%的人能夠取得比其他80%的人優(yōu)秀的成績。?

在拿著鐵錘的人看來，每個(gè)問題都像釘子。

索爾的鐵錘

索爾是古代北歐傳說中的雷神，掌管大氣和環(huán)境，他也是掌管司法的神。索爾通常被描繪成一個(gè)身材健壯、目光犀利的紅胡子大漢，他手里拿的鐵錘象征著閃電，雷電是他用來對(duì)付天上人間的敵人的武器。鐵錘也能用于賜福，它有各種重要的屬性——永不磨損，扔出去之后總是會(huì)回到索爾的手里，能夠變小，以便索爾將它藏在衣服里。

聰明人在發(fā)現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)之后會(huì)狠狠地下注。他們碰到好機(jī)會(huì)就下重注，其他時(shí)間則按兵不動(dòng)。就是這么簡單。

也許蘇聯(lián)人在選擇鐵錘作為他們的革命標(biāo)志時(shí)想到了這句德國諺語：

“一個(gè)人若不是鐵錘，便是鐮刀?！?/p>

《小紅母雞》是經(jīng)典寓言，它用許多事例來說明獨(dú)立自主的重要性。查理的自學(xué)建議遙遙呼應(yīng)了馬克·吐溫的經(jīng)典名言：“我從來不讓上學(xué)影響我的學(xué)習(xí)?！?

小紅母雞的故事。當(dāng)然，故事里最重要的一句話是：“‘那我就自己來吧’，小紅母雞說?！?/p>

我們只是尋找那些不用動(dòng)腦筋也知道能賺錢的機(jī)會(huì)。正如巴菲特和我經(jīng)常說的，我們跨

利可圖的東西。我們看準(zhǔn)的依據(jù)有時(shí)候來自心理學(xué)，更多時(shí)候來自其他學(xué)科。并且我們看準(zhǔn)的次數(shù)很少——每年可能只有一兩次。我們并沒有一套萬試萬靈、可以用來判斷所有投資決策的方法。我們使用的是一種與此完全不同的方法。

? ?

我們只是尋找那些不用動(dòng)腦筋也知道能賺錢的機(jī)會(huì)。正如巴菲特和我經(jīng)常說的，我們跨不過七英尺高的欄。 我們尋找的是那些一英尺高的、對(duì)面有豐厚回報(bào)的欄。所以我們成功的訣竅是去做一些簡單的事情，而不是去解決難題。

把事情簡化

圣母大學(xué)橄欖球場的球員入口上面寫著“今天像冠軍那樣去戰(zhàn)斗”。我有時(shí)會(huì)開玩笑說內(nèi)布拉斯加大學(xué)的標(biāo)語是，“別忘了戴頭盔”。查理和我是那種“別忘了戴頭盔”的人。我們喜歡把問題簡化。

——巴菲特

要經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)注愛因斯坦比較容易理解，因?yàn)閻垡蛩固拐f過一句著名的話：

“一切應(yīng)該盡可能簡單，但不能過于簡單?！?

這句話有點(diǎn)同義反復(fù)，但是它非常有用；有個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家——可能是赫伯·斯坦因（注：赫伯·斯坦因，1916——1999，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，曾任尼克松總統(tǒng)和福特總統(tǒng)的首席經(jīng)濟(jì)顧問）——也說過一句同義反復(fù)的話，我很喜歡那句話：

“如果一件事情無法永遠(yuǎn)延續(xù)下去，它最后就會(huì)停下來。”

在現(xiàn)實(shí)世界，弄清楚你何時(shí)是“馬克斯·普朗克”、何時(shí)是“司機(jī)”是很關(guān)鍵的。如果無法合理地回答下一個(gè)問題，那么你就缺乏真正的本領(lǐng)，非常有可能處在你的“能力圈”之外。

哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系的維克多·尼德霍夫的故事是一個(gè)利用制度漏洞的絕佳例子。維克多·尼德霍夫是一名警官的兒子，他必須在哈佛大學(xué)取得甲等成績。但他并不想在哈佛大學(xué)認(rèn)真學(xué)習(xí)，因?yàn)樗嬲矚g的事情有四件：一、和大師級(jí)的對(duì)手玩西洋跳棋；二、不分日夜地用他非常精通的撲克牌進(jìn)行豪賭；三、繼續(xù)蟬聯(lián)他已經(jīng)連續(xù)好幾年拿到的美國壁球冠軍；四、成為最好的業(yè)余網(wǎng)球選手。

這樣一來，他可以用于在哈佛大學(xué)拿到甲等成績的時(shí)間就不多啦，所以他選擇了經(jīng)濟(jì)學(xué)系。你們?cè)究赡芤詾樗麜?huì)選擇法國詩歌。但是別忘了，這個(gè)家伙能夠參加西洋跳棋冠軍賽。他覺得以他的智

商，玩弄哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系根本不在話下。確實(shí)如此。他發(fā)現(xiàn)該系的研究生承擔(dān)了大部分原本應(yīng)該由教授完成的乏味工作，他還發(fā)現(xiàn)，由于要成為哈佛大學(xué)的研究生特別難，所以這些研究生都非常聰明，做事有條不紊，而且十分勤奮。那些教授很需要他們，也對(duì)他們心存感激。

所以，正如人們根據(jù)那種叫做“互惠傾向”的心理因素可以預(yù)料到的，在研究生上的高級(jí)課程中，教授們給出的分?jǐn)?shù)總是甲等。所以維克多·尼德霍夫什么課都不選，專門選哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系那些最高級(jí)的研究生課程，當(dāng)然啦，他每門課程都得到了甲等的成績，而且?guī)缀鯖]有去上過一節(jié)課。當(dāng)時(shí)哈佛大學(xué)的人還以為這學(xué)校又出了一個(gè)天才呢。盡管這個(gè)故事很荒唐，但這種辦法確實(shí)有效。尼德霍夫變得非常著名：人們管他這種方式叫做“尼德霍夫選課法”。

//haha

維克多·尼德霍夫

（Victor Nieder hoffer，1943——）

維克多·尼德霍夫在哈佛大學(xué)念本科時(shí)讀的是統(tǒng)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，后來從芝加哥大學(xué)得到博士學(xué)位。他曾在伯克利加利福尼亞大學(xué)教了五年書，在此期間他同時(shí)經(jīng)營著尼德霍夫、克羅斯和薩克豪瑟有限公司(Niederhoffer, Cross and Zeckhauser, Inc. )，把一些私人企業(yè)賣給上市公司。在20世紀(jì)70年代末期，尼德霍夫開始從事期貨和期權(quán)交易；他在1980年創(chuàng)辦了尼德霍夫投資公司（Niederhoffer Investment），為機(jī)構(gòu)客戶提供金融管理服務(wù)。他還曾多次贏得全國壁球冠軍。

比較優(yōu)勢(shì)

人類社會(huì)只有發(fā)明了發(fā)明的方法之后才能發(fā)展，同樣道理，你們只有學(xué)習(xí)了學(xué)習(xí)的方法之后才能進(jìn)步。

如果你們不能容忍別人在行動(dòng)中表現(xiàn)出自我服務(wù)的偏好，那么你們又是傻瓜。

我在哈佛大學(xué)法學(xué)院的老同學(xué)艾德·羅思柴爾德（Ed Rothschild）總是把這種大言不慚稱為“鞋扣情結(jié)”。這個(gè)名字來自他的一位世交，那人在鞋扣行業(yè)取得領(lǐng)先地位之后，不管聊到什么話題總是一副無所不知的口氣。

我作出這個(gè)決定的第二個(gè)原因是，我贊成第歐根尼（Diogenes）的說法。第歐根尼說過：“從來不得罪人的哲學(xué)家有什么用呢？”

第三個(gè)原因是最重要的。我愛上了我這種編排心理學(xué)知識(shí)的方法，因?yàn)樗恢币詠韺?duì)我很有用。所以呢，在去世之前，我想在某種程度上效仿三位人物，給世人留點(diǎn)東西。這三位人物分別是：約翰·班揚(yáng)的《天路歷程》的主角、本杰明·富蘭克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。班揚(yáng)筆下的人物，也就是那位外號(hào)“真理劍客”的騎士，在臨終時(shí)留下了這樣的遺囑：“我的劍留給能揮舞它的人。”跟這個(gè)人一樣，只要我曾經(jīng)試圖正確地對(duì)待我的劍，我并不在乎我對(duì)它的贊美是對(duì)還是錯(cuò)，也不在乎許多人并不愿意使用它，或者使用之后發(fā)現(xiàn)它對(duì)他們來講完全沒有用。對(duì)我?guī)椭鷺O大的本杰明·富蘭克林給世人留下了他的自傳——《窮理查年鑒》——和其他許多東西。恩尼斯特·巴菲特也盡他最大的努力，同樣留下了“如何經(jīng)營雜貨店（的知識(shí)），以及我了解的一些垂釣知識(shí)”。他的遺贈(zèng)發(fā)揮的作用是不是最大，我在這里就不說啦。但我想告訴大家的是，我認(rèn)識(shí)恩尼斯特·巴菲特的四代后裔，我對(duì)他們的了解促使我決定效仿他們的先人。

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如何過上痛苦的生活？——查理·芒格在哈佛學(xué)校畢業(yè)典禮上的演講

// 反過來想，避免重大失敗.

第一步‘

第一，要反復(fù)無常，不要虔誠地做你正在做的事。只要養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，你們就能夠綽綽有余地抵消你們所有優(yōu)點(diǎn)共同產(chǎn)生的效應(yīng)，不管那種效應(yīng)有多么巨大。如果你們喜歡不受信任并被排除在對(duì)人類貢獻(xiàn)最杰出的人群之外，那么這味藥物最適合你們。養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，你們將會(huì)永遠(yuǎn)扮演寓言里那只兔子的角色，只不過跑得比你們快的不再只是一只優(yōu)秀的烏龜，而是一群又一群平庸的烏龜，甚至還有些拄拐杖的平庸烏龜。

我必須警告你們，如果不服用我開出的第一味藥，即使你們最初的條件并不好，你們也可能會(huì)難以過上痛苦的日子。我有個(gè)大學(xué)的室友，他以前患有嚴(yán)重的閱讀障礙癥，現(xiàn)在也是。但他算得上我認(rèn)識(shí)的人中最可靠的。他的生活到目前為止很美滿，擁有出色的太太和子女，掌管著某個(gè)數(shù)十億美元的企業(yè)。如果你們想要避免這種傳統(tǒng)的、主流文化的、富有成就的生活，卻又堅(jiān)持不懈地做到為人可靠，那么就算有其他再多的缺點(diǎn)，你們這個(gè)愿望恐怕也會(huì)落空。

第二步’

我為痛苦生活開出的第二味藥是，盡可能從你們自身的經(jīng)驗(yàn)獲得知識(shí)，盡量別從其他人成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)中廣泛地吸取教訓(xùn)，不管他們是古人還是今人。這味藥肯定能保證你們過上痛苦的生活，取得二流的成就。

…你們?nèi)粢獙ふ夷菞l通往因?yàn)椴恍⌒?、沒有創(chuàng)意的錯(cuò)誤而引起真正的人生麻煩的道路，我建議你們牢牢記住這句現(xiàn)代諺語：“人生就像懸掛式滑翔，起步?jīng)]有成功就完蛋啦。”

//善始善終。

…避免廣泛吸取知識(shí)的另一種做法是，別去鉆研那些前輩的最好成果。這味藥的功效在于讓你們得到盡可能少的教育。

富蘭克林論廣泛學(xué)習(xí)

“如果你不聽理性女神的話，她就會(huì)給你苦頭吃?！?/p>

“聽不進(jìn)勸告的人得不到幫助?！?/p>

“經(jīng)驗(yàn)是一所好學(xué)校，但傻瓜卻不會(huì)從別人那里學(xué)到經(jīng)驗(yàn)，并且，能在別人那里學(xué)到經(jīng)驗(yàn)的人很少；因?yàn)檫@句話是千真萬確的：我們可以提供建議，但無法提供行為?！?/p>

第三步‘

我為你們的痛苦生活開出的第三味藥是，當(dāng)你們?cè)谌松膽?zhàn)場上遭遇第一、第二或者第三次嚴(yán)重的失敗時(shí)，就請(qǐng)意志消沉，從此一蹶不振吧。因?yàn)榧词故亲钚疫\(yùn)、最聰明的人，也會(huì)遇到許許多多的失敗，這味藥必定能保證你們永遠(yuǎn)地陷身在痛苦的泥沼里。請(qǐng)你們千萬要忽略愛比克泰德親自撰寫的、恰如其分的墓志銘中蘊(yùn)含的教訓(xùn)：“此處埋著愛比克泰德，一個(gè)奴隸，身體殘疾，極其窮困，蒙受諸神的恩寵?！?/p>

愛比克泰德（55——135）

雖然出生在希拉波利斯城的奴隸家庭，而且患有終身殘疾，愛比克泰德認(rèn)為所有人都應(yīng)該完全自由地掌握自己的生活，也應(yīng)該與自然和諧相處。他刻苦鉆研了斯多葛學(xué)派的全部邏輯學(xué)、物理學(xué)和倫理學(xué)課程之后，以教授哲學(xué)為終身職業(yè)，提倡每日嚴(yán)格反省自己。他最終獲得了自由人的身份，但在公元89年遭到羅馬皇帝圖密善的流放。

第四步‘

為了讓你們過上頭腦混亂、痛苦不堪的日子，我所開的最后一味藥是，請(qǐng)忽略小時(shí)候人們告訴我的那個(gè)鄉(xiāng)下人故事。曾經(jīng)有個(gè)鄉(xiāng)下人說：“要是知道我會(huì)死在哪里就好啦，那我將永遠(yuǎn)不去那個(gè)地方?！贝蠖鄶?shù)人和你們一樣，嘲笑這個(gè)鄉(xiāng)下人的無知，忽略他那樸素的智慧。如果我的經(jīng)驗(yàn)有什么借鑒意義的話，那些熱愛痛苦生活的人應(yīng)該不惜任何代價(jià)避免應(yīng)用這個(gè)鄉(xiāng)下人的方法。若想獲得失敗，你們應(yīng)該將這種鄉(xiāng)下人的方法，也就是卡森在演講中所用的方法，貶低得愚蠢之極、毫無用處。

這次類似于說反話的演講應(yīng)該以類似于說反話的祝福來結(jié)束。這句祝語的靈感來自伊萊休·魯特引用過的那首講小狗去多佛的兒歌：“一步又一步，才能到多佛。”我祝福1986屆畢業(yè)班的同學(xué)：

在座各位，愿你們?cè)诼L的人生中日日以避免失敗為目標(biāo)而成長。

然后呢，他的解釋扭轉(zhuǎn)了180度。他說：“仍然是六個(gè)西格瑪，但那是六個(gè)技藝西格瑪?！边@段令人非常悲傷的歷史證實(shí)了本杰明·富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過的話：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。” 這個(gè)人改變了他的愚蠢觀點(diǎn)，是因?yàn)樵俨桓牡脑?，他就要吃虧了?/p>

在加州大學(xué)洛杉磯分校的朱利斯·斯坦因眼科研究所（The Jules Stein Eye Institute），我也觀察到同樣的情況。我曾經(jīng)問：“你們?yōu)槭裁从靡环N完全過時(shí)的白內(nèi)障手術(shù)來治療白內(nèi)障呢？”那個(gè)人對(duì)我說：“查理，這種手術(shù)很容易教呀。”后來他不再使用那種手術(shù)，這是因?yàn)閹缀跛胁∪硕加媚_投了反對(duì)票。這再次說明，如果你們想要改變別人的想法，要訴諸利益，而非訴諸理性。

“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性?！?/p>

遇到這種情況，正確的說服技巧是本杰明·富蘭克林指出的那種。他說：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”人類自我服務(wù)的偏好是極其強(qiáng)大的，應(yīng)該被用來獲得正確的結(jié)果。所以總顧問應(yīng)該說：“喂，如果這種情況再持續(xù)下去，會(huì)毀掉你的，會(huì)讓你身敗名裂，家破人亡。我的建議能夠讓你免于陷入萬劫不復(fù)之地。”這種方法會(huì)生效的。你們應(yīng)該多多訴諸利益，而不是理性，即使當(dāng)你們的動(dòng)機(jī)很高尚的時(shí)候。

我們還應(yīng)該聽取本杰明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這句睿智的箴言 【引導(dǎo)】 人們?cè)谏钪姓莆找粋€(gè)重要而簡單的道理：當(dāng)你該考慮動(dòng)用激勵(lì)機(jī)制的威力時(shí)，千萬千萬別考慮其他的。我認(rèn)識(shí)一個(gè)非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯(cuò)，卻丟失了工作，因?yàn)樗雎粤烁惶m克林這句箴言中蘊(yùn)含的教訓(xùn)。這位顧問沒能成功地說服其客戶。這位顧問對(duì)客戶說，你有道德責(zé)任去做某件事，在這一點(diǎn)上，顧問是正確的。可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將會(huì)陷入萬劫不復(fù)之地。結(jié)果，這位顧問和他的客戶都丟掉了工作。

//如何shuo服別人（以前還是shui服人家）：引導(dǎo)人們掌握激勵(lì)機(jī)制。

“鐵錘人傾向”，因?yàn)橛芯渲V語說：“在只有鐵錘的人看來，所有問題都特別像釘子。”

//含貶義.

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人類誤判心理學(xué)

一 、獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰 ——超級(jí)反應(yīng)傾向

帕特森的口頭禪是“壽衣沒有口袋”，他和卡內(nèi)基一樣，在離開人世之前，把大量的財(cái)產(chǎn)都捐作善款了。帕特森的收款機(jī)對(duì)文明的貢獻(xiàn)非常巨大，他在改善和推廣收款機(jī)方面所做的工作也非常有效，所以他很可能配得起羅馬詩人賀拉斯自撰的墓志銘：“我并沒有徹底地死去?！?/p>

反正不知道怎么回事，心理學(xué)的概論課程完全沒有提到激勵(lì)機(jī)制引起的偏見及其對(duì)策，盡管世界各地許多偉大的文學(xué)作品早就出色地描繪了激勵(lì)機(jī)制引起的偏見，盡管企業(yè)界早就有了應(yīng)付這種偏見的對(duì)策。到最后，我得出的結(jié)論是，如果有的事情在生活中極為明顯，但很難通過容易做的、可重復(fù)的學(xué)術(shù)實(shí)驗(yàn)得到證明，那些心理學(xué)的尋菇犬就會(huì)忽略它。

祖母的規(guī)矩就是要求孩子在吃甜點(diǎn)之前先把他們的胡蘿卜吃掉。把它應(yīng)用到商界，就是要求管理人員每天強(qiáng)迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務(wù)，再獎(jiǎng)勵(lì)他們自己去處理那些他們喜歡的任務(wù)。

二 、喜歡/熱愛傾向

三 、討厭/憎恨傾向

英國有這樣的格言：“政治是正確地處理仇恨的藝術(shù)?！?/p>

四 、避免懷疑傾向

五 、避免不一致性傾向

在狄更斯的《圣誕歡歌》中，可憐的雅各布·馬里的鬼魂說：“我戴著我在生活中鍛造的鎖鏈?！彼f的鎖鏈就是那些起初輕微得難以察覺，在察覺之后又牢固得無法打破的習(xí)慣。

能夠幫助人們過上明智生活的偉大原則同樣來自富蘭克林的《窮理查年鑒》：“一盎司的預(yù)防比一磅的治療更值錢?！备惶m克林這句話的部分含義是，由于避免不一致性傾向的存在，防止一種習(xí)慣的養(yǎng)成要比改變它容易得多。

大腦的抗改變傾向主要是由如下幾種因素的共同作用引起的：

…（3）從人類剛開始識(shí)字到今天擁有復(fù)雜的現(xiàn)代生活，中間的時(shí)間并不是很長，它是進(jìn)化在這么短的時(shí)間內(nèi)所能得到的最好的辦法。

正確的教育應(yīng)該是一個(gè)提高認(rèn)知能力的漫長過程，以便我們變得足夠有智慧，能夠摧毀那些因拒絕改變傾向而被保留的錯(cuò)誤想法。

凱恩斯爵士指出: 新思想之所以很難被接受，并不是因?yàn)樗鼈儽旧硖^復(fù)雜。新思想不被接受，是因?yàn)樗鼈兣c原有的舊思想不一致。

處在巔峰期的愛因斯坦非常善于摧毀他自己的思想…查爾斯·達(dá)爾文是最成功地化解<第一結(jié)論偏見>的人之一…他很早就訓(xùn)練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據(jù)，尤其是在他認(rèn)為他的假說特別出色時(shí)更是如此。與達(dá)爾文相反的做法現(xiàn)在被稱為“確認(rèn)偏見”…達(dá)爾文本身是一個(gè)偉大的例子，證明了心理學(xué)洞見一旦被正確地使用，就能夠?qū)θ祟悮v史上最優(yōu)秀的思想有所貢獻(xiàn)。

本杰明·富蘭克林原本是費(fèi)城一個(gè)默默無聞的小人物，當(dāng)時(shí)他想得到某個(gè)重要人物的垂青，于是經(jīng)常設(shè)法請(qǐng)那個(gè)人幫他一些無關(guān)緊要的小忙，比如說借一本書給他之類的。從那以后，那個(gè)大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了，因?yàn)橐粋€(gè)不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為中暗示的贊許并不一致。

“人永遠(yuǎn)不會(huì)忘記自己做過的壞事?！?/p>

避免不一致性傾向是如此強(qiáng)大，乃至一個(gè)人只要假裝擁有某種身份、習(xí)慣或者結(jié)論，他自己通常就會(huì)信以為真。因而，許多扮演哈姆雷特的演員會(huì)在某種程度上相信自己就是那位丹麥王子。許多裝好人的偽善者的道德水平確實(shí)得到了提高；許多假裝公正無私的法官和陪審團(tuán)確實(shí)會(huì)做到公正無私；許多辯護(hù)律師或者其他觀點(diǎn)的鼓吹者最后會(huì)相信他們從前只是假裝相信的東西。

//利用自己的“避免不一致性傾向”，較為成功的例子。

但是學(xué)生會(huì)把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習(xí)慣，從而受到了永久的傷害。我認(rèn)為那些有這種風(fēng)氣的教育機(jī)構(gòu)是很不負(fù)責(zé)任的。在一個(gè)人心智尚未完全成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈，這是很重要的。

//這可能就是一些學(xué)生干部，政府官員，公務(wù)員在牢籠里的原因。

六 、好奇心傾向

七 、康德式公平傾向

八 、艷羨/妒忌傾向

如果某個(gè)物種在進(jìn)化過程中經(jīng)常挨餓，那么這個(gè)物種的成員在看到食物時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生占有那食物的強(qiáng)烈沖動(dòng)。

//食物可以替換，錢，名聲，關(guān)心。

沃倫·巴菲特:“驅(qū)動(dòng)這個(gè)世界的不是貪婪，而是妒忌?！?/p>

九 、回饋傾向

有時(shí)候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足于只把敵人變成尸體。他堅(jiān)持要把敵人的尸體剁得粉碎。

化解過激的敵意的標(biāo)準(zhǔn)方法是，人們可以延遲自己的反應(yīng)。我有個(gè)聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（注：托馬斯·墨菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經(jīng)常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵?！?/p>

十 、受簡單聯(lián)想影響的傾向

但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯(lián)想引發(fā)的。例如，許多人會(huì)根據(jù)從前的生活經(jīng)驗(yàn)得到這樣的結(jié)論：如果有幾種同類產(chǎn)品同時(shí)在出售，價(jià)格最高的那種質(zhì)量最好。

提高價(jià)格的銷售策略對(duì)奢侈品而言尤其有效，因?yàn)槟切└冻龈邇r(jià)格的顧客因此而展現(xiàn)了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。

若要避免受到對(duì)從前之成功的簡單聯(lián)想誤導(dǎo)，請(qǐng)記住下面這段歷史。拿破侖和希特勒的軍隊(duì)在其他地方戰(zhàn)無不勝，于是他們決定侵略俄羅斯，結(jié)果都是一敗涂地?，F(xiàn)實(shí)生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。例如，有個(gè)人愚蠢地去賭場賭博，竟然贏了錢。這種虛無縹緲的關(guān)聯(lián)促使他反復(fù)去那個(gè)賭場，結(jié)果自然是輸?shù)靡凰?。也有些人把錢交給資質(zhì)平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。嘗到甜頭之后，他決定再次嘗試這種曾經(jīng)取得成功的方法——結(jié)果很糟糕。

//戰(zhàn)斗民族原來名不虛傳，哈哈哈。

這種被稱為愛的聯(lián)想在多大程度上會(huì)令人盲目，人們的意見不盡相同。在《窮理查年鑒》中，富蘭克林提議：“結(jié)婚前要睜大雙眼看清楚，結(jié)婚后要睜一只眼閉一只眼。”也許這種“睜一只眼閉一只眼”的方法是正確的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實(shí)事求是地看清現(xiàn)實(shí)，可還是去愛。”

十一 、簡單的、避免痛苦的心理否認(rèn)

成癮的人傾向于認(rèn)為他們的處境仍然很體面，仍然會(huì)有體面的前途。因此，他們?cè)谠絹碓綁櫬涞倪^程中，會(huì)表現(xiàn)得極其不現(xiàn)實(shí)，對(duì)現(xiàn)實(shí)進(jìn)行極端的否認(rèn)。

十二 、自視過高的傾向

自視過高的人比比皆是。這種人會(huì)錯(cuò)誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機(jī)都認(rèn)為他們的駕駛技術(shù)在平均水平之上。這種誤評(píng)也適用于人們的主要“私人物品”。人們通常會(huì)過度稱贊自己的配偶。人們通常不會(huì)客觀地看待自己的孩子，而是會(huì)給出過高的評(píng)價(jià)。甚至人們的細(xì)小私人物品也一般會(huì)得到過度的稱贊。人們一旦擁有某件物品之后，對(duì)該物品的價(jià)值評(píng)估就會(huì)比他們尚未擁有該物品之前對(duì)其的價(jià)值評(píng)估要高。這種過度高估自己的私人物品的現(xiàn)象在心理學(xué)里面有個(gè)名稱：“稟賦效應(yīng)”。人們作出決定之后，就會(huì)覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認(rèn)為的還要好。

托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯并不認(rèn)為他們自己有那么壞。他們或者認(rèn)為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們?cè)谏钪性庥龅膲毫头N種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。

由于絕大多數(shù)人都會(huì)為可以改變的糟糕表現(xiàn)尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以采用個(gè)人和機(jī)構(gòu)的對(duì)策來限制這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。

從個(gè)人層面來說，人們應(yīng)該試圖面對(duì)兩個(gè)事實(shí)：（1）如果一個(gè)人能夠改正糟糕的表現(xiàn)，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的借口，那他就是品德有問題，而且將會(huì)遭受更多的損失；（2）在要求嚴(yán)格的地方，比如說田徑隊(duì)或者通用電氣，如果一個(gè)人不做出應(yīng)有的表現(xiàn)，而是不停地找借口，那么他遲早肯定會(huì)被開除。

他小時(shí)候曾經(jīng)從他父親的老板的倉庫里偷糖果吃，被他父親發(fā)現(xiàn)之后辯解說，他打算過會(huì)就放回去。他父親說：“兒子，你還不如想要什么就拿什么，然后在每次這么做的時(shí)候，都把自己稱為小偷?！?/p>

避免因?yàn)樽砸曔^高而做傻事的最佳方法是，當(dāng)你評(píng)價(jià)你自己、你的親人朋友、你的財(cái)產(chǎn)和你過去未來的行動(dòng)的價(jià)值時(shí)，強(qiáng)迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什么都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發(fā)展，卻又好得多。

十三?

過度樂觀傾向

德摩斯梯尼說：“一個(gè)人想要什么，就會(huì)相信什么。”

從語法上來分析，德摩斯梯尼這句話的含義是，人們不但會(huì)表現(xiàn)出簡單的、避免痛苦的心理否認(rèn)，而且甚至在已經(jīng)做得非常好的時(shí)候，還會(huì)表現(xiàn)出過度的樂觀。

//這是語法的角度來分析嗎？

十四?

被剝奪超級(jí)反應(yīng)傾向

一個(gè)人從10美元中得到的快樂的分量，并不正好等于失去10美元給他帶來的痛苦的分量。也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。

十五?

社會(huì)認(rèn)同傾向

十六?

對(duì)比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向

很少有其他心理傾向能夠比這種傾向?qū)φ_思維造成更大的破壞。小規(guī)模的破壞如下面的例子：一個(gè)人花1000美元的高價(jià)購買了皮質(zhì)儀表盤，僅僅是因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。

某些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用的推銷方法尤其應(yīng)該受到譴責(zé)。買家是外地的，也許急于把家搬到這座城市，于是匆匆來到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。經(jīng)紀(jì)人故意先帶著這位顧客看了三套條件十分糟糕而且價(jià)格貴得離譜的房子，然后他又帶著顧客去看一套條件一般糟糕、價(jià)格也一般貴的房子。這樣一來，經(jīng)紀(jì)人通常很容易就能達(dá)成交易。

當(dāng)一個(gè)人逐步逐步走向滅亡時(shí)，如果他每一步都很小，大腦的對(duì)比錯(cuò)誤反應(yīng)傾向通常會(huì)任由這個(gè)人走向萬劫不復(fù)的境地。這種情況會(huì)發(fā)生，是因?yàn)槊恳徊胶退?dāng)前位置的對(duì)比太小了。

十七?

壓力影響傾向

十八

錯(cuò)誤衡量易得性傾向

十九

不用就忘傾向

聰明人在學(xué)習(xí)重要技能的過程中,如果沒有做到真正精通,不會(huì)停下來的.

二十

化學(xué)物質(zhì)錯(cuò)誤影響傾向

二十一

衰老--錯(cuò)誤影響傾向

二十二

權(quán)威--錯(cuò)誤影響傾向

二十三

廢話傾向

我這輩子總是在跟那些很像這只蜜蜂的人打交道.

二十四

重視理由傾向

人們只有一絲不茍的把每個(gè)想法的''原因''都擺出來,才容易被人接受.

二十五

lollapalooza--數(shù)種心理傾向共同作用造成極端后果的傾向