傳統(tǒng)服飾工業(yè)基地如何轉(zhuǎn)型升級(jí)為品牌企業(yè)？

參與：冷蕓時(shí)尚2群群友
時(shí)間：2022年2月19日
莊主：楊一凡-遼源-襪業(yè)

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

｜一｜
東北老工業(yè)基地傳統(tǒng)生產(chǎn)型工廠在特殊時(shí)期的生存之道在何方?

莊主:
我現(xiàn)在從事的是襪業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，現(xiàn)任東北襪業(yè)園區(qū)事業(yè)部大客戶經(jīng)理。我的主要職能是為園區(qū)企業(yè)提供配套產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展、企業(yè)孵化、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)及政企對(duì)接等工作。

首先我想跟大家探討的問題是東北老工業(yè)基地傳統(tǒng)生產(chǎn)型工廠在當(dāng)下該如何生存？

這兩年原材料及人工成本大幅上漲，而成品的售價(jià)很難上調(diào)。大家如何看待這個(gè)問題？有沒有好的意見和建議？

蕓友若三:
現(xiàn)在很多工廠開啟直播模式。

蕓友Vincent 鄭:
我認(rèn)為這個(gè)問題需要看企業(yè)本身的商業(yè)模式和企業(yè)老板的能力，其中有些工廠能轉(zhuǎn)型，在一個(gè)園區(qū)里的競爭也比較激烈，并不是每家工廠都會(huì)成功轉(zhuǎn)型。

蕓友納蘭:
人工成本逐年增加，我們廠里2005年的工資發(fā)放單上面顯示當(dāng)時(shí)工人平均工資是2000元左右，現(xiàn)在他們的工資是7000元左右。

莊主:
如果引領(lǐng)企業(yè)往品牌方向發(fā)展呢？

蕓友Shane:
我認(rèn)為轉(zhuǎn)型能不能成，要看市場接受程度，有沒有潛在顧客群體？

蕓友納蘭:
我認(rèn)為現(xiàn)在轉(zhuǎn)型得看企業(yè)有沒有品牌基因和品牌營銷的人才。不只是注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，就叫做“品牌”。

莊主:
有道理，所以我們現(xiàn)在想引領(lǐng)有意向的老板轉(zhuǎn)型。因?yàn)楝F(xiàn)在有大部分企業(yè)做貼牌，做外貿(mào)利潤都很低，被品牌方及貿(mào)易公司壓價(jià)。如果不做自主品牌，還能做別的什么呢？

蕓友Vincent 鄭:
我認(rèn)為可以專注原材料開發(fā)，或者走可持續(xù)、智能科技、做小眾市場譬如說殘疾群體、醫(yī)療等等。

蕓友納蘭:
其實(shí)也不見得代工就不能做，需要有好的客戶和好的訂單。優(yōu)化工廠成本，維持代工的基礎(chǔ)上，尋找自主品牌的存活可能更接地氣。比如一些環(huán)保毛料的成本比常規(guī)毛料成本更高。

莊主:
現(xiàn)在我們的原材料從之前的普棉已經(jīng)提高到現(xiàn)在的精梳緊密賽洛紡和新材料，但是現(xiàn)在產(chǎn)品做好了，我們的營銷做得不夠好，還是不行。

做代工我們是可以的，我們至少30%企業(yè)是純代工，一年幾十萬或幾百萬利潤活得也很好。我們現(xiàn)在主要考慮的是中上游企業(yè)的轉(zhuǎn)型。因?yàn)槲覀冞@個(gè)園區(qū)有298家工廠，38000臺(tái)設(shè)備，直接就業(yè)45000人。我們希望能引領(lǐng)企業(yè)可持續(xù)進(jìn)步的發(fā)展。

蕓友納蘭:
園區(qū)里面企業(yè)都是做襪子的？有轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)嗎？

蕓友Shane:
你們有自己主導(dǎo)的銷售渠道嗎？很多銷售渠道工廠是沒有議價(jià)權(quán)的，客戶不穩(wěn)定，銷量也不穩(wěn)定。

莊主:
之前阿迪達(dá)斯1年在我們這下了幾個(gè)億的訂單。不過現(xiàn)在特殊時(shí)期，我們的訂單大幅度下降。

蕓友Vincent 鄭:
一個(gè)產(chǎn)品的所產(chǎn)生的碳排放，都涉及到原材料、加工、運(yùn)輸、零售環(huán)節(jié)組成。如果整個(gè)園區(qū)用綠電做零碳襪子，我覺得比較有競爭力。

莊主:
因?yàn)槲覀冏约好磕隉汗╇姽饩陀泻脦讉€(gè)億的消耗，去年煤炭漲價(jià)我們能源公司利潤同比下降50%。

蕓友Vincent 鄭:
加工的電你們可以用綠電，原材料上用低碳或者零碳除了，譬如天絲、落棉。

莊主:
這種材料的價(jià)格大概每噸多少錢？

蕓友Vincent 鄭:
落棉和普通棉價(jià)格差不多，天絲是3-5萬多一噸大概，具體要查一下。

｜二｜
如何培養(yǎng)本土企業(yè)品牌化

蕓友Shane:
現(xiàn)在你們那邊的工廠是怎么做品牌升級(jí)的？

莊主:
我們這邊走品牌路線的企業(yè)大概有五、六十家做得比較好。這些企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、襪機(jī)升級(jí)等方向發(fā)力，同時(shí)會(huì)在南方設(shè)立銷售端口，這樣信息能夠及時(shí)反饋。

蕓友Shane:
有沒有開發(fā)小而精的定制加工呢？

莊主:
很少，襪子靠走量賺錢，我認(rèn)為很難往小而美發(fā)展。因?yàn)樗鼈儽旧砭褪堑蛢r(jià)值產(chǎn)品。

蕓友Shane:
一般這類襪企單款的訂單量會(huì)有多少？

蕓友Vincent 鄭:
小而美可能也是個(gè)方式，中國不斷在發(fā)展，需要的新襪子品牌也不少。

莊主:
一般頭部優(yōu)秀品牌會(huì)在每次換季前3-5個(gè)月開訂貨會(huì)，按訂單排產(chǎn)。單款單色至少200打（2000雙）起，大多是幾千打或幾萬打生產(chǎn)。

蕓友Shane:
如果襪業(yè)在你們當(dāng)?shù)赜袀鹘y(tǒng)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，作為園區(qū)有沒有去打造地方特色品牌？

莊主:
有的，我們要打造區(qū)域品牌即“遼源”棉襪，政府和國家針紡工業(yè)協(xié)會(huì)都在助力這件事情。但是現(xiàn)在我們很迷茫，不知道從何入手做品牌提升。

蕓友Hannah:
我認(rèn)為可以從地域文化特色以及未來的品牌主題方向考慮。

蕓友Vincent 鄭:
我認(rèn)為可以從可持續(xù)、單量、研發(fā)、科技、品牌和附加值上去做升級(jí)。

蕓友Shane:
服裝里小而精與大貨訂單的區(qū)別是大貨2萬件的訂單，生產(chǎn)1個(gè)月，利潤10萬元。小而精的200件訂單，生產(chǎn)10天，利潤1萬元。

莊主:
襪子很難做到小而精，頻繁換品的成品太高。工人看產(chǎn)量開工資，襪機(jī)都是24小時(shí)轉(zhuǎn)的。

｜三｜
如何打造區(qū)域品牌，并與企業(yè)品牌相輔相成

莊主:
目前園區(qū)企業(yè)自主品牌有683個(gè)，但在消費(fèi)端基本沒有幾個(gè)被大眾熟知的。所以我才提出的這次主題“東北老工業(yè)基地如何轉(zhuǎn)型升級(jí)為品牌企業(yè)？”同時(shí)也想打造區(qū)域品牌，來與企業(yè)品牌相輔相成。

蕓友Shane:
目前制造業(yè)提高利潤比節(jié)約成本的空間更大，這是企業(yè)需要找到的平衡點(diǎn)。不能因?yàn)檫@個(gè)原因而把自己做“死”，工人的工資每個(gè)月不少就可以。但管理者要考慮的是這個(gè)月工人做出來的利潤是多少？改革總歸是伴隨著陣痛的，要有得必須要有舍。

蕓友Vincent 鄭:
其實(shí)歐美、日韓的企業(yè)都是這樣走來，科技上創(chuàng)新（包括機(jī)器，系統(tǒng)，原材料），走小眾，小批量，走品牌路線，產(chǎn)品升級(jí)。美國的鋼鐵行業(yè)現(xiàn)在就是走特殊和高端的，日本的紡織業(yè)則專注于纖維開發(fā)。意大利的紡織業(yè)則走高端特殊染色和后整理。

蕓友Shane:
維持現(xiàn)狀的話，工廠永遠(yuǎn)是跟著客戶的品牌走，不會(huì)有自己的品牌。品牌都是從小做到大，工廠自己做品牌不可能一下就做成大品牌。

莊主:
我很認(rèn)同您的看法。我們今年是要以科技、品牌、人才三大方向去引領(lǐng)?？上覀兘?jīng)驗(yàn)太少，大環(huán)境也沒有南方好，還缺少行業(yè)人才。

蕓友Vincent 鄭:
我認(rèn)為園區(qū)和機(jī)器公司一起研發(fā)會(huì)更高效。

莊主:
我們自己有襪機(jī)廠，也生產(chǎn)設(shè)備。

蕓友Vincent 鄭:
人才可以和國內(nèi)國外高校和研發(fā)機(jī)構(gòu)合作。你可以看到日本的工業(yè)發(fā)展是全產(chǎn)業(yè)鏈一起升級(jí)。比如芯片、機(jī)器、工程塑料、化工、人才。

蕓友Shane:
我認(rèn)為方向挺多的，比如你們可以減少機(jī)器，優(yōu)化客戶，增加利潤，提高效率。

蕓友納蘭:
我有一個(gè)做襪子品牌的客戶，據(jù)說一年他們做了1000款襪子。而且襪子客單價(jià)居然可以達(dá)到100元以上。

蕓友Hannah:
我認(rèn)為你們現(xiàn)在可以做代加工，跟知名品牌合作，引進(jìn)人才做自己品牌。增加宣傳推廣營銷的人，抓住客戶的消費(fèi)心理。

蕓友納蘭:
襪子到底有多高的技術(shù)含量？

莊主:
行業(yè)內(nèi)有做的好的企業(yè)。我知道諸暨一家襪企，1000臺(tái)左右設(shè)備，一年利潤可以達(dá)到1億。我們這1000臺(tái)設(shè)備的利潤也就在1000-2000萬之間，我們得技術(shù)壁壘很低。

蕓友納蘭:
那就只能多研究營銷層面，產(chǎn)品的技術(shù)層面可以從原料之類創(chuàng)新。

莊主:
因?yàn)橹T暨有地域優(yōu)勢(shì)，他們也會(huì)宣傳，還有政府扶持。我們遼源現(xiàn)在整體產(chǎn)品一直在更新?lián)Q代，并不比任何人差。但是東北沒有地域優(yōu)勢(shì)，不會(huì)做營銷，這是我們得痛點(diǎn)。所以才想做區(qū)域品牌的同時(shí)，幫企業(yè)做品牌，做品牌營銷。我家離園區(qū)走路5分鐘，我來這工作之前不知道園區(qū)的情況。

蕓友Hannah:
莊主的終極目標(biāo)是做品牌上市嗎？

蕓友若三:
國內(nèi)出名的襪企可能不太多，我認(rèn)為創(chuàng)新路線可以借鑒國外的襪子品牌是如何起來的，尋找一些靈感。

蕓友納蘭:
我認(rèn)為應(yīng)該扶持園區(qū)內(nèi)里面中上游的那些企業(yè)成功轉(zhuǎn)型做品牌。

蕓友Vincent 鄭:
我建議你們?cè)谏虾Ｗ鰝€(gè)設(shè)計(jì)研發(fā)中心。

莊主:
我們自己園區(qū)集團(tuán)旗下有公司設(shè)立，有幾個(gè)優(yōu)秀品牌企業(yè)，但起不到太大效果。

蕓友Shane:
還是要在設(shè)計(jì)、材質(zhì)、顏色、功能上入手，我感覺襪子的生產(chǎn)難度并不高。

莊主:
是的，主要是銷售，營銷。

蕓友納蘭:
沒有技術(shù)壁壘的品牌，從營銷層面為主導(dǎo)運(yùn)作的話扶持工廠運(yùn)作品牌，要根據(jù)工廠實(shí)際情況。有些工廠思維比較活，模式上多樣化一些。有些工廠適合直接上手直播，賣得好就是個(gè)品牌。有些工廠適合傳統(tǒng)玩法，結(jié)合實(shí)體店加盟或者直營之類。

并且園區(qū)是統(tǒng)一的，但內(nèi)部的老板是各自分散的。他們的原材料，不同工廠的訂單，可能不太一樣吧？

莊主:
是的，這個(gè)是核心。下面企業(yè)做品牌我們只能引導(dǎo)，區(qū)域品牌自己可以運(yùn)作。

蕓友納蘭:
園區(qū)雖然幾百個(gè)工廠，但是其實(shí)每個(gè)人的訂單貨期之類都不同。這與我們這一樣，幾千家毛織廠都是各自“玩”。

莊主:
確實(shí)，都是各自玩各自的。只不過是我們園區(qū)每年會(huì)拿出幾百萬領(lǐng)著這些企業(yè)老板出去參加展會(huì)、游學(xué)、參觀優(yōu)秀企業(yè)，向優(yōu)秀品牌學(xué)習(xí)。每個(gè)月也會(huì)有不同主題的會(huì)議進(jìn)行宣講引領(lǐng)。未來紡織類地區(qū)性品牌有沒有發(fā)展前景？

蕓友納蘭:
你們的園區(qū)就像“中國電信寬帶”，你們是運(yùn)營商，想要小區(qū)的用戶都安裝好寬帶。但是不同的用戶想要的網(wǎng)速和套裝不同。應(yīng)該要針對(duì)多一些運(yùn)作品牌的策略“套餐”，有直接上線就做賣貨網(wǎng)店，有的直接就是形象品牌，所謂的扶持做品牌，還是目標(biāo)接地氣一些，讓工廠的轉(zhuǎn)型品牌同時(shí)活下去。

莊主:
確實(shí)，活下去是首位。其次如果發(fā)展好，我們現(xiàn)在也在提倡“一廠一品高質(zhì)量發(fā)展”，就是每家企業(yè)做出差異化產(chǎn)品和差異化打法。

蕓友納蘭:
你們也可以出"組合套餐",全方位的給工廠做服務(wù)升級(jí)打造品牌。普通一點(diǎn)的工廠，給一些針對(duì)電商平臺(tái)或者生存能力強(qiáng)的扶持服務(wù)，因地制宜都能持續(xù)下去更合適。你們也要多跟電商平臺(tái)的一些運(yùn)營商多溝通合作，比如1688的本地小二，抖音，淘寶之類電商平臺(tái)結(jié)合。

莊主:
園區(qū)從2013年開始扶持電商發(fā)展，現(xiàn)在傳統(tǒng)電商和直播電商375戶，店鋪4755個(gè)，2021年日快遞發(fā)貨量18.6萬單，可以保證園區(qū)百分之十五左右的企業(yè)的訂單。我們是全電商平臺(tái)服務(wù)，也有培訓(xùn)，這確實(shí)給企業(yè)帶來了好處。但也有弊端，有淡旺季，旺季電商爆單找不到機(jī)器做襪子，淡季專門給電商供貨的企業(yè)經(jīng)常放假。襪子加工基本就是1-2毛的利潤，有的被壓到幾分。所以我們才想著幫傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

蕓友納蘭:
與其自己做全平臺(tái)服務(wù)，還不如把對(duì)應(yīng)平臺(tái)的培訓(xùn)配套好，打包輸出引入更專業(yè)的平臺(tái)人員來合作共贏。

莊主:
如果在杭州、上海應(yīng)該很好實(shí)現(xiàn)，在吉林省很難。電商扶持好，不代表園區(qū)企業(yè)也會(huì)更好，現(xiàn)在有瓶頸了。

蕓友納蘭:
1688好像有產(chǎn)業(yè)帶這種針對(duì)性法。幾年前我們作為毛織產(chǎn)業(yè)帶，平臺(tái)也有流量扶持，小二專場線下課程。

蕓友Shane:
這兩年1688的紅利在下降，要做的好需要帶貨與推廣。

莊主:
我們2020年花160萬，在阿里專門給我們開的產(chǎn)業(yè)帶，也做了一場線上襪交會(huì)，對(duì)電商確實(shí)有好處，但對(duì)企業(yè)意義不大。

蕓友納蘭:
這個(gè)就涉及到了原始課題：工廠如何升級(jí)做品牌？品牌營銷上下游有很多內(nèi)容和事情。電商新玩法也好，結(jié)合線下品牌專賣店之類也好，其實(shí)都是塑造品牌的玩法。就有工廠想要借助電商來孵化品牌這個(gè)路線而言，你們借助了平臺(tái)的資源去扶持工廠，其實(shí)也是價(jià)值所在。

有些工廠適合直接做電商平臺(tái)來轉(zhuǎn)化成自主品牌，有些工廠適合傳統(tǒng)的品牌升級(jí)。其實(shí)回過頭說，你們團(tuán)隊(duì)的定位也要抓準(zhǔn)一點(diǎn)，幫助工廠升級(jí)是出發(fā)點(diǎn)，落地到能幫什么樣的工廠做什么樣的品牌，怎么樣讓品牌有銷量。這些核心價(jià)值要立得住。

我們這邊有個(gè)電商協(xié)會(huì)，之前就幫助工廠切入電商自營都運(yùn)作很多年。但是感覺好像風(fēng)大雨小，更別說做品牌了。

大群有很多的群友提及到很多有趣的做品牌的參考。我的那個(gè)客戶是做潮襪的，現(xiàn)在肯定有襪子可以走國潮襪子、復(fù)古襪子、動(dòng)漫襪子之類更細(xì)的分類，你們也可以多借鑒。

莊主:
確實(shí)，品牌營銷有很多方式和方法。像你剛剛說的電商是一條路，但是現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)自己沒有做電商，因?yàn)闆]有專業(yè)人員和團(tuán)隊(duì)。而專門做電商的，他們不會(huì)去宣傳他們拿貨廠家的工廠或品牌。

蕓友若三:
像西湖龍井和茅臺(tái)白酒之類的區(qū)域性品牌，是否有值得借鑒的轉(zhuǎn)型路徑？

蕓友Shane:
我認(rèn)為這些知名品牌溢價(jià)很高，借鑒不到什么。

蕓友納蘭:
我認(rèn)為可以借鑒命名，產(chǎn)業(yè)帶標(biāo)簽自帶流量。

莊主:
其實(shí)我們也有協(xié)會(huì)給的頭銜，“中國棉襪之鄉(xiāng)”、“中國襪業(yè)名城”、“中國棉襪之都”，但我感覺沒什么人知道。目前的形勢(shì)下，大家對(duì)于提高我們的國內(nèi)和國際知名影響力的渠道和方法有沒有好的建議？今年冬奧會(huì)的襪子基本都是我們園區(qū)提供的，開發(fā)費(fèi)用都幾百萬，但好像也沒什么人知道我們做了這一切。

蕓友Vincent 鄭:
我認(rèn)為要做好，還是要在可持續(xù)和技術(shù)上提升。要有實(shí)力和新東西加宣傳才有用。

莊主:
這句話我感覺很精辟。我們需要先提高自身的技術(shù)、設(shè)備、用新材料做新產(chǎn)品、做出差異化、精細(xì)化等等，然后再去宣傳。

蕓友Shane:
我認(rèn)為找專業(yè)做營銷的人會(huì)更好。這些人能把其實(shí)并不怎么好的產(chǎn)品賣好，更何況你們的產(chǎn)品又不差。

蕓友若三:
那如果不轉(zhuǎn)型的話，薄利多銷又能走多遠(yuǎn)？

蕓友納蘭:
漸行漸遠(yuǎn)。

莊主:
所以我們也是在想盡辦法想幫助園區(qū)的老傳統(tǒng)企業(yè)去轉(zhuǎn)型，剛剛大家發(fā)表的意見和建議回頭我會(huì)好好整理，總結(jié)消化。

莊主總結(jié)

一、東北老工業(yè)基地傳統(tǒng)生產(chǎn)型工廠在特殊時(shí)期的生存之道在何方?
原材料及人工成本大幅上漲，而成品的售價(jià)很難上調(diào)。工廠被品牌方及貿(mào)易公司瘋狂壓價(jià)下如何破局？重原材料開發(fā)，走可持續(xù)，走智能科技，走小眾市場。打造小而美，開發(fā)新渠道。

二、如何培養(yǎng)本土企業(yè)品牌化？
要走差異化路線，多渠道發(fā)展，線下、線上，貼牌、代工、自營等等，要接地氣，讓工廠活下來的同時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)打造個(gè)性化品牌。

三、如何打造區(qū)域品牌，并與企業(yè)品牌相輔相成
線上線下相結(jié)合，借助政府資源和當(dāng)?shù)貓@區(qū)優(yōu)勢(shì)，宣傳企業(yè)品牌的同時(shí)做好區(qū)域品牌的營銷。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧