線上買手與商品研討會(huì)問題系列之三（消費(fèi)者調(diào)研、商品策略制定、買手店輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)等）

時(shí)間：2022.8.14
主持人：劉莉
參與者：檸檬茶、Annya、Candy、Fiona、lira


｜一｜
是否有好用的消費(fèi)者習(xí)性研究工具？使用效果如何？

Fiona：
我們外貿(mào)是直接跟客戶對接，主要通過郵件的方式收集客戶的反饋意見。

Annya：
我們是通過第三方做問卷調(diào)查，針對目標(biāo)客群使用問卷以及焦點(diǎn)訪談的方式調(diào)研。公司內(nèi)部會(huì)做一些相關(guān)的調(diào)研報(bào)告，使用現(xiàn)成的二手?jǐn)?shù)據(jù)，并將社交媒體的評價(jià)進(jìn)行搜集做文本類統(tǒng)計(jì)，綜合用使用效果還可以。

Candy：
我沒有給消費(fèi)者做過調(diào)研，那就從消費(fèi)者的角度來說一下。通常我不會(huì)參與調(diào)查問卷，除非有比較誘人的獎(jiǎng)勵(lì)。另一種情況就是品牌本身較吸引我，我希望反饋能讓這個(gè)品牌更好地運(yùn)作下去，我才會(huì)配合主動(dòng)去填問卷。

Lira：
我學(xué)習(xí)了一些阿里和京東、騰訊、字節(jié)等調(diào)研方式。他們會(huì)有一個(gè)數(shù)坊收集數(shù)據(jù)，然后將數(shù)據(jù)銀行和商業(yè)策略一起組合使用。數(shù)坊主要有兩種運(yùn)營方式，一種是以做標(biāo)簽為主，另外一個(gè)做企劃和營銷為主。字節(jié)的巨量云圖，有點(diǎn)像人與人之間的交往，以人為主體進(jìn)行群體的一個(gè)標(biāo)簽體系，然后把KOL和用戶作為兩種類型進(jìn)行戶標(biāo)簽體系去進(jìn)行細(xì)致深挖，我覺得這個(gè)標(biāo)簽體系是做得最好的。騰訊上升了一個(gè)階層，是DMP的規(guī)格，我對它了解還沒有太多深入。其它的就是一些線下的公司，一些品牌方會(huì)用CRM的一個(gè)部門來進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的工作，效果怎么樣我還沒有完全了解。



｜二｜
小公司如何深度了解自己的消費(fèi)者？

Fiona：
線上問卷調(diào)查或者線下實(shí)體店現(xiàn)場觀察法，觀察消費(fèi)者群體的行為與習(xí)慣。不定期的組織一些VIP客戶的線下一對一訪談。

Annya：
運(yùn)用現(xiàn)成的消費(fèi)者庫，做針對性的訪談，或者去客戶家里了解一些消費(fèi)習(xí)慣。

Candy：
第一步，要跟客戶建立信任，打開客戶的嘴。第二步，要去做調(diào)研，通過調(diào)研把這些數(shù)據(jù)收集和積累起來，再把客戶打上標(biāo)簽，對它進(jìn)行分類和分析。最后，要針對VIP客戶重點(diǎn)做回訪，尤其是在客戶購物了之后。還有平時(shí)的一些節(jié)慶等時(shí)期，比如風(fēng)控期間，這個(gè)時(shí)候就是很好的信息積累時(shí)間，可以跟顧客進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，做一些主動(dòng)慰問。

Annya：
研究消費(fèi)者的購買習(xí)慣，消費(fèi)者做購買決策時(shí)，就要看這幾個(gè)要素去如何打通串聯(lián)。

檸檬茶：
公司可以建立良好的VIP制度。因?yàn)楝F(xiàn)在很多品牌都有積分管理，粉絲積累。但做好客戶運(yùn)營，需要長久堅(jiān)持。疫情反復(fù)，公司要注重用微信群，小程序等等把線下顧客跟粉絲轉(zhuǎn)到線上。要思考如何做好社群管理，如何去線上做好客戶的粘連度。例如我們之前的公司，疫情開始后，電商起步晚了。今年上海封了兩個(gè)月，之前沒有去做小程序，封城的時(shí)候才開始去做線上小程序，把線下的客戶轉(zhuǎn)到線上，建立微信群后在微信群里進(jìn)行銷售，這樣的動(dòng)作就太遲緩了。小公司從目前大環(huán)境來講的話，轉(zhuǎn)線上動(dòng)作要快，邊做邊摸索。

劉莉：
每一個(gè)公司在起步運(yùn)營時(shí)，受眾的定位是很清晰的。公司產(chǎn)品在研發(fā)出來的時(shí)候是很清晰要銷售給誰。不會(huì)走向市場后再開始深挖消費(fèi)者的習(xí)性，市場是驗(yàn)證的過程。我們的公司首先會(huì)有小的產(chǎn)品拿去測試市場，通過這個(gè)品吸一批粉絲之后，再來通過這批粉絲進(jìn)行深度研究和細(xì)分。就是先把粉絲聚到池塘里，再根據(jù)了解的需求研發(fā)下面的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品后逐步投放，回收反饋后再擴(kuò)大消費(fèi)圈，我分享的是一個(gè)運(yùn)營人的思路。



｜三｜
電商和線下實(shí)體店并存的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

Fiona：
線下跟線上并存的點(diǎn)應(yīng)該是互利共贏的狀態(tài)，因?yàn)榫€下跟線上的消費(fèi)群體有區(qū)別，可以利用線下跟線上不同的優(yōu)勢。像線上可能針對的是偏年輕化的消費(fèi)者，線下更注重實(shí)物體驗(yàn)，服務(wù)。如果互相能夠轉(zhuǎn)化，就能提高品牌的知名度和機(jī)會(huì)。

Candy：
其實(shí)還是要看顧客的需求，針對顧客不同的需求，把不同的產(chǎn)品放在不同的渠道里面去賣。我們線下的店鋪位置都比較好，比如深圳的萬象城、北京的三里屯，客人都是比較有消費(fèi)能力的，客單價(jià)也比較高，商場經(jīng)常輪流去跟品牌聯(lián)名搞快閃活動(dòng)，辦展覽。線下店鋪的社交功能、體驗(yàn)功能一定不會(huì)被線上店鋪所替代，只是疫情期間沒有辦法流動(dòng)，比較難去解決這個(gè)問題。我今天剛剛想到一個(gè)點(diǎn)，可以把在線下去辦的一些展覽或者話劇、情景劇，轉(zhuǎn)化到元宇宙里做。

Lira：
線下和線上的機(jī)會(huì)就在于把一部分不必在線下的東西搬到線上來，而不折損它的體驗(yàn)感。線下最主要的就是親身沉浸的體驗(yàn)感，有些體驗(yàn)其實(shí)挺好的，有的就沒有必要。比如我現(xiàn)在上班要花費(fèi)近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間去上班，這就是一種消耗的體驗(yàn)。

檸檬茶：
我覺得線上跟線下并存的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在貨品這一塊其實(shí)是可以做到一個(gè)很好的聯(lián)動(dòng)，賣得好的貨品可以線上線下一起來賣，兩者之間的庫存也是可以相互轉(zhuǎn)化的，比如說線下賣得不好的東西是否也可以轉(zhuǎn)線上？關(guān)鍵是要找到各自的優(yōu)勢、劣勢來充分地利用。比如上海疫情的時(shí)候，團(tuán)購很火。大的團(tuán)長有兩個(gè)群，一個(gè)群就500個(gè)人，他只要一上架鏈接，就秒沒了。這就是我看到的線下無法消化的庫存，轉(zhuǎn)到線上的效果。我們之前公司開始做電商，跟線下是完全沒有交集的，直到電商那邊開始做唯品會(huì)，拿了一些線下滯銷的款去平臺(tái)試一下，反而賣得很好，就是覺得轉(zhuǎn)線上的動(dòng)作還是慢了點(diǎn)。



｜四｜
線上線下融合的品牌商品策略該怎么制定？

Fiona：
我認(rèn)為應(yīng)該是要區(qū)分開來，線下的就是線下的。策略制定的過程當(dāng)中應(yīng)該更多的是考慮到消費(fèi)者的親身體驗(yàn)。消費(fèi)者去實(shí)體店里選東西，除了提供消費(fèi)的東西，賣方應(yīng)該更多提供一些其他附加價(jià)值的東西在里面。線上更多針對的是年輕一代的群體，要添加更多符合這個(gè)年齡層次消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品，例如贈(zèng)送不需要通過實(shí)物來體現(xiàn)的商品。

Annya：
這個(gè)商品策略線上主要會(huì)根據(jù)不同的用戶群體，以及他們消費(fèi)決策習(xí)慣制定。線上所能看到的是對商品的介紹，視覺化的陳列，圖示等。線下更加側(cè)重于門店陳列，創(chuàng)作氛圍。關(guān)于選品，庫存互相共享，這兩塊不是割裂的。

Candy：
我覺得線上，線下要看具體的渠道，比如我們的品牌在天貓是低價(jià)跑量，官網(wǎng)是推跨境的。所以要看在線上的哪一個(gè)渠道推什么樣的產(chǎn)品。大多數(shù)情況下，在天貓和淘寶買的客戶是比較注重性價(jià)比的；愿意去官網(wǎng)買的客戶是對品牌忠誠度比較高的。還有一種就是剛剛我們討論的，以后會(huì)有一大批人在元宇宙里面賣東西，這個(gè)時(shí)候要想一下愿意進(jìn)元宇宙里面買東西的人是誰？要針這樣的特性，可能就是Z世代了，他們本身就是數(shù)字原住民，我們已經(jīng)被數(shù)字時(shí)代淘汰了。線下也要看具體的店鋪位置、商圈等附近是什么樣的消費(fèi)者？如果是在一個(gè)社區(qū)周圍，肯定不可能賣那種很高端的東西。如果是在比較高檔的商圈，那你肯定要營造一種氛圍，讓客戶覺得你的東西是有品質(zhì)的。

Lira：
我挺認(rèn)可人群按渠道細(xì)分的方式，因?yàn)楝F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢，不同的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)抓住了不同的用戶群體，所以當(dāng)我們想要進(jìn)入這個(gè)場來做線上，就要尊重已經(jīng)在這個(gè)賽道上非常成熟的角色，看他們聚集了什么樣的人。我們應(yīng)該去研究了解一下他們有什么樣的規(guī)則？有什么樣的玩法？怎么吸引人的？現(xiàn)在不同的電商平臺(tái)會(huì)有自己的一些大促活動(dòng)，比如百億補(bǔ)貼，一元秒殺的目的是什么？想要提供的機(jī)會(huì)又是怎么樣的？根據(jù)不同的平臺(tái)策略、規(guī)則對應(yīng)的消費(fèi)人群去制定品牌策略。

線上、線下沒有辦法完全融合，線上不同的用戶消費(fèi)歷程都是不一樣的，線上線下也不一樣。他們有共通的邏輯，比如昨天說到的AIPL模型的四個(gè)步驟，開始觸達(dá)，產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生信任，再產(chǎn)生購買，然后產(chǎn)生復(fù)購，就變成粉絲。這個(gè)基本的邏輯在不同的渠道用了不同的表現(xiàn)形式和不同的花樣。要融合的話，就要抓住中間的脈絡(luò)，去不同的平臺(tái)用不同的表現(xiàn)形式體現(xiàn)，這就是我覺得可以融合的地方。

檸檬茶：
第一個(gè)就是分析線上線下不同的點(diǎn)在哪里？線下更注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，如果想跟線上融合，要看舉辦什么樣的活動(dòng)才能把線下的消費(fèi)者引流到線上去。第二，要看客群，要去分析線下消費(fèi)的客群有什么樣的特點(diǎn)，是什么樣的年齡層？線上是什么樣的人喜歡在線上逛？哪個(gè)平臺(tái)？他們關(guān)注價(jià)格還是什么？針對不同點(diǎn)來制定對應(yīng)策略。



｜五｜
Z世代崛起，傳統(tǒng)消費(fèi)品牌該如何布局？

Candy：
我女兒14歲，應(yīng)該算Z世代，我就分析一下她。我感覺這一代的特點(diǎn)首先就是重視顏值，第二是注重社交，其實(shí)她打游戲不是真的喜歡打游戲，她打游戲的目的是社交。現(xiàn)在需要營造一個(gè)場景，讓她能夠跟小伙伴一起去社交，讓她能去分享，能互相評價(jià)和點(diǎn)評為什么要去做這些事情？因?yàn)樗麄冊诮⒆晕艺J(rèn)知，他們不知道自己是誰。不知道自己是誰的時(shí)候，需要讓外界給他們一個(gè)回應(yīng)。

Lira：
自我認(rèn)知是非常關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，在還沒有經(jīng)歷社會(huì)磨練時(shí)，很難找到自我定位和自我形象。需要不斷通過向外界釋放信號，以及外界回饋的信號來了解自己到底是否受歡迎?自己身上有沒有什么特長是讓別人覺得非常喜歡的?有什么能讓自己樹立自信?

現(xiàn)在的小朋友會(huì)更加注重精神世界，他們在考慮一些事情的時(shí)候更多會(huì)關(guān)注自己的精神追求，關(guān)注對于自我的認(rèn)識，關(guān)注好朋友對于他們的認(rèn)識。從社會(huì)價(jià)值觀來說，想要變成什么樣的人，想要給外界展示一個(gè)什么樣的形象？傳統(tǒng)的消費(fèi)品牌可能需要去看到不同的精神訴求群體，人群模型大概是什么樣的？他們可能追求的東西是什么？喜歡的東西是什么？感興趣的東西是什么？可能需要去通過接觸這些東西來了解，然后再去進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)的消費(fèi)品如果無法轉(zhuǎn)型，或者原來就有很成熟的一些消費(fèi)群體，但年輕人也會(huì)老去，所以傳統(tǒng)消費(fèi)品不想去做年輕轉(zhuǎn)型，就想抓住老客戶，我覺得也應(yīng)該去堅(jiān)守。因?yàn)槟贻p一代也有一些喜歡復(fù)古的。所以這要辯證地來看，如果真的需要轉(zhuǎn)型，就要迎合新的時(shí)代去挖掘他們的生活習(xí)慣到底是什么樣？生活方式到底是什么樣？如果你自己就是想要定位這個(gè)群體，那我覺得你不要放棄，因?yàn)槟贻p一代也會(huì)老去。

檸檬茶：
我覺得傳統(tǒng)品牌首先要分析自己品牌的特點(diǎn)?，F(xiàn)在Z世代崛起，你不一定要去迎合Z世代，你首先要看自己的品牌定位在哪里？是否有自己的強(qiáng)大市場？如果需要這一塊的市場，那就要去分析自己的優(yōu)劣勢，再去制定目標(biāo)跟路線，要看自己品牌的調(diào)性是什么。

劉莉：
作為傳統(tǒng)行業(yè)我突然發(fā)現(xiàn)了一種很不一樣的視角。Z世代比較懶，“懶人”經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。第二個(gè)，就是“女性”力量，這將會(huì)成為主力。第三，就是品質(zhì)保障和偶像經(jīng)濟(jì)的雙保險(xiǎn)。還有二次元、小眾需求、知識付費(fèi)等，這都是屬于很重要的消費(fèi)方向，所以我們也要進(jìn)步，即便年輕人老了，我們也會(huì)有代溝。



｜六｜
供應(yīng)鏈直驅(qū)電商、直播等渠道，買手店組貨適合將貨品買斷嗎？

Fiona：
我覺得不適合買斷操作的方式。因?yàn)橘I斷對于銷售能力，還有外界的風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力要求很高。我們公司是做外貿(mào)的，我們也對接很多買手品牌和設(shè)計(jì)師品牌。他們的一般模式就是參考流行趨勢元素，加上自己品牌的DNA元素混合在一起，打造自己新的款式，上架三到四個(gè)款，看市場的反饋。如果反饋好，是基本款型，就會(huì)換材質(zhì)。同一個(gè)版型做三到四種不同的材質(zhì)?？赡苓@種操作模式，對于品牌來講風(fēng)險(xiǎn)會(huì)相對小一點(diǎn)。

Candy：
我覺得買斷最關(guān)鍵的問題是怎么去控制你的成本和毛利。這道題前面給了一個(gè)限制，就是供應(yīng)鏈直驅(qū)電商直播，那也就相當(dāng)于它的成本是比較低的。這種情況下，我覺得如果有足夠的資金實(shí)力，相對來說買斷可能會(huì)好一些。如果有把握把自己看的這盤貨賣好，那買斷它的成本會(huì)更低，毛利會(huì)更高。但是像我們現(xiàn)在做品牌集合店的時(shí)候會(huì)有不同的品牌，這個(gè)時(shí)候就要看跟品牌之間的博弈了。有時(shí)候大的品牌，所有的渠道都是求著他們要貨的，這時(shí)可能來一點(diǎn)貨就要馬上搶掉。并且有一個(gè)彈性空間，你進(jìn)的越多，折讓給你就越多，你的成本控制就越低。這時(shí)還要看合作的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裰С帜愕某杀究刂?。有一些小的品牌，我們就做代銷，在我們這邊賣了多少，我們就結(jié)多少，這個(gè)庫存壓力也不是我們的。所以這個(gè)還是要看具體情況。

檸檬茶：
第一個(gè)是基于買手的經(jīng)驗(yàn)，如果對這個(gè)款式有非常大的把握，對客戶足夠了解，能賣得特別好的是可以買斷的。第二，是要看公司資金實(shí)力。第三，我覺得現(xiàn)在市場上抄款的現(xiàn)象還挺多的，如果你把這個(gè)款買斷之后，你發(fā)現(xiàn)它賣爆了，但是別人復(fù)制這個(gè)款的能力超強(qiáng)，就沒有買斷的意義。



｜七｜
資金不充足的情況下創(chuàng)業(yè)開買手店，有沒有輕資產(chǎn)操作模式？

Fiona：
我給的建議就是轉(zhuǎn)線上模式，還有剛開始的階段，你選款都是從少數(shù)量的去試款，走一步看一步，看市場的反饋情況，再去做下一步的決策。

Annya：
輕資產(chǎn)的話就不需要備特別多的庫存，能夠快速把自己的特色打出去，建立品牌，賣更多的爆品。還要結(jié)合自己的優(yōu)勢，你的優(yōu)勢是在時(shí)尚搭配上，還是你跟客戶走的特別近？我覺得這些都是可以成為輕資產(chǎn)運(yùn)營的方式。

Candy：
這個(gè)問題我從三個(gè)角度來分析，人貨場。因?yàn)檎Ｇ闆r下，我們理解的是你想開家買手店，我們想象中是在線下你要租一個(gè)店，你要把貨放進(jìn)去，陳列出來給客人看，還要有人去銷售。這樣的情況下你沒辦法輕資產(chǎn)操作，你現(xiàn)在又想輕資產(chǎn)操作怎么辦？首先，在線下的時(shí)候一個(gè)銷售員可能只能面對一到十個(gè)顧客，但是轉(zhuǎn)到線上之后，他一個(gè)人可能會(huì)面對上萬人。但是有沒有一種情況，像那天冷蕓老師給我們講的，用數(shù)字人來代替銷售員。這個(gè)數(shù)字人就等于是在幫你打工。他也可以作為你的員工，現(xiàn)在我們看到有很多虛擬主播、虛擬歌姬、虛擬人。

我覺得你用一個(gè)數(shù)字人應(yīng)該比你去招員工更便宜。

第二個(gè)就是貨，如果想要降低對資金的壓力，就是寄售，可能你需要去找更多的品牌，愿意以寄售的形式跟你合作，但是寄售也就意味著你的成本相對來說會(huì)高一點(diǎn)，你的毛利相對來說沒有那么好，這就看你能不能接受這個(gè)情況。第三個(gè)就是場，這個(gè)時(shí)候就不要考慮在線下租一個(gè)店鋪，這個(gè)成本比到線上找一個(gè)店鋪的成本，甚至到元宇宙里去找一家店鋪的成本更高。但是也要看你的客群到底在哪里？你的定位到底怎么樣？

Lira：
資金不充足，但是資源也不充足的情況下，我覺得需要做熟人生意。自己找一些熟人連帶把自己的客群慢慢積累起來。第二，要根據(jù)自己的資源成熟程度來進(jìn)行選擇，比如有的社群運(yùn)營就是一個(gè)輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。社群是做好一個(gè)完整的規(guī)則鏈條，所有人都在執(zhí)行規(guī)則。這個(gè)規(guī)則把控著風(fēng)險(xiǎn)邊界。當(dāng)你觸犯了某種規(guī)則需要離開這個(gè)社群，遵守規(guī)則會(huì)贏得一定的自由度，我覺得這就算是一種輕資產(chǎn)運(yùn)營。

檸檬茶：
我之前的公司，自己會(huì)開發(fā)一部分款，也會(huì)跟別的工廠、設(shè)計(jì)師合作一部分款。他們把別的工廠開發(fā)的款拿過來之后放在自己展廳里展示。并且可以跟工廠簽訂合同，這個(gè)款有人定多少就下單或者是大貨生產(chǎn)，先拿多少的比例。



｜八｜
大家的公司具體都是什么樣的商業(yè)運(yùn)營模式？

Fiona：
我們是外貿(mào)公司，相當(dāng)于是一個(gè)中間人。我們上面對接的是客戶，就是一些品牌方，下面對接的是工廠。我們的模式就是上游客戶下訂單，我們幫他把樣品做出來，然后把訂單大貨做出來，最后發(fā)給他們。我們的供應(yīng)鏈資源有一些比較成熟品類，像包，圍巾，帽子。

工廠資源是每個(gè)品類可能有三到五個(gè)會(huì)常年合作的供應(yīng)鏈，有的做了10多年，已經(jīng)很穩(wěn)定了，就會(huì)比較有優(yōu)勢。新客戶有需求，我們都會(huì)優(yōu)先發(fā)給老工廠去做。還有一些客人，不只做老品類，會(huì)陸續(xù)有新的需求，我們也可以接單。這就是外貿(mào)公司的優(yōu)勢，品類不是單一的?？蛻裟囊惶彀l(fā)了個(gè)雨傘給我們，我們也需要去給他找工廠做，而且是需要專業(yè)品類對接專業(yè)廠家來做。我們對接的客戶需求是五花八門的，我們必須得滿足他們的需求，像新品類的話，我們會(huì)去開發(fā)新工廠。一般就是在展會(huì)上找供應(yīng)商，網(wǎng)上找1688，麥包包之類的網(wǎng)站上去找一些工廠。還有一個(gè)渠道就是讓熟悉程度很高的工廠去介紹認(rèn)識一些渠道。因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)識很多生產(chǎn)不同包型，不同面料的工廠，通過像老朋友介紹新朋友的途徑認(rèn)識。

Annya：
我們現(xiàn)在的公司屬于一個(gè)法國的IP方進(jìn)到中國，想要打造中國的IP，講述中國的故事。我們屬于娛樂公司，對接的是項(xiàng)目創(chuàng)意和制作場地。我在市場部，目前的主要工作就是從零開始打造自己的品牌，從零開始去建立自己的市場、營銷矩陣，要去做自己官網(wǎng)、小程序以及APP。我們也會(huì)針對目標(biāo)客群去做市場調(diào)研。我們的核心用戶群體要通過各種渠道，票務(wù)系統(tǒng)去買票，賣票是我們的主要業(yè)務(wù)，現(xiàn)場的零售空間賣文創(chuàng)產(chǎn)品，目前主要是這兩個(gè)盈利方式。

市場端會(huì)有一些代運(yùn)營公司在各個(gè)渠道里去賣票，我們需要有第三方公司來做銷售運(yùn)營。我們市場部還有一個(gè)非常重要的是品宣，我們的供應(yīng)商就是創(chuàng)意制作，包括TV、KV的制作、廣告印刷物料、在抖音、小紅書等平臺(tái)的公關(guān)活動(dòng)。我們需要對消費(fèi)者、節(jié)目和產(chǎn)品的反饋?zhàn)鲚浨楸O(jiān)測。另外產(chǎn)品內(nèi)容端需要做軟文推廣，在社交媒體上去做一些發(fā)布。我們也會(huì)找一些KOL合作，通過各個(gè)渠道去提高聲量，去找合作伙伴，包括零售空間里面也需要招商，也需要跟一些品牌聯(lián)名合作。在拓展品牌知名度上，我們也會(huì)做快閃等線下活動(dòng)。

Candy：
我現(xiàn)在做的是美妝集合店。老板本身是做市場營銷出身的，有很多的人脈，能拉到投資，認(rèn)識很多明星、KOL，可以運(yùn)用明星代言。設(shè)計(jì)上顏值特別高，現(xiàn)在有很多人就是為了這點(diǎn)買單。他們特別喜歡“曬”，買了之后就會(huì)就去網(wǎng)上“曬”。老板特別關(guān)注推了一個(gè)新款之后網(wǎng)上的評論，他特別在意用戶在網(wǎng)上的反饋和評價(jià)，還會(huì)定期給VIP，高端客戶送一些禮物，給達(dá)人種草，送一些還沒上市的新品讓他們?nèi)ピ囉?，然后讓他們到網(wǎng)站上面去“曬”。我感覺整個(gè)就是網(wǎng)紅品牌的運(yùn)作模式。這個(gè)主線品牌大部分的產(chǎn)品都是OEM，就是在外面找工廠代工的，成本可以控制在自己的手里。我現(xiàn)在做的這個(gè)副線，有美妝、香氛、家居，還有各種產(chǎn)品，只是這個(gè)牌子目前比較弱。我們也做第三方品牌，有很多比較小眾的國外品牌SKU也特別多，相當(dāng)于中介買戶賣貨，目前做得還不是特別好。

檸檬茶：
我之前的公司是做服裝供貨端的，公司老板本來就是海外留學(xué)設(shè)計(jì)師，自己會(huì)設(shè)計(jì)一部分樣衣，也會(huì)跟工廠或別的設(shè)計(jì)師合作開款。開完這些款之后會(huì)在公司的展廳展出，然后定期舉辦訂貨會(huì)。定貨會(huì)的時(shí)候買手會(huì)到這邊選款，選中之后就開始下訂單，生產(chǎn)大貨。



｜九｜
怎樣讓客戶關(guān)注我們的APP和小程序，變成我們的忠實(shí)客戶？

Lira：
用APP或者小程序是一個(gè)很容易的事情。因?yàn)橐獊磉@個(gè)空間打卡，我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)導(dǎo)游功能或者是有地圖需要在小程序上看就可以關(guān)注小程序了?？蛻魪牟煌馁徠鼻肋M(jìn)來，到這個(gè)會(huì)場的時(shí)候有一個(gè)引導(dǎo)，進(jìn)入會(huì)場以后需要有一個(gè)地圖，這個(gè)觀展地圖是誰來發(fā)放？是誰來提供？是不是可以在這個(gè)環(huán)節(jié)就讓他們關(guān)注公眾號，由公眾號來提供地圖或者提供引導(dǎo)呢？



｜十｜
線下門店貨品擺放有什么講究？核心位置在哪里？
接近門口的位置是什么意思？這些大概是怎么樣的關(guān)系？

Candy：
其實(shí)有專門的課講店鋪陳列。我以服裝為例，其實(shí)要看幾個(gè)比較關(guān)鍵的點(diǎn)，一個(gè)是櫥窗，這個(gè)是吸引客人進(jìn)店的因素。然后是中島，把衣服組合起來做一個(gè)主題。貨架不同的區(qū)域陳列是要符合人體工程學(xué)的?？腿诉M(jìn)店的時(shí)候大部分人的習(xí)慣是靠右走，有一個(gè)動(dòng)線。店鋪里做陳列的時(shí)候，要考慮你想讓他們先看到什么。一般情況下也要看季節(jié)，比如新品上市的主要是用來抓毛利的，那肯定會(huì)把新品放在最吸引人的位置。季中的時(shí)候有一批貨量比較大，就要重點(diǎn)推一下。季末的時(shí)候會(huì)推打折的款式。貨架有一個(gè)位置是跟你的視線平行，叫黃金產(chǎn)業(yè)區(qū)，這是最好的位置。要結(jié)合商品企劃方案陳列，最看重的品放在最重要的位置。

其實(shí)零售店鋪邏輯都差不多，但衣服跟護(hù)膚品唯一不一樣的地方是衣服有些要疊放，掛面分正掛和側(cè)掛。但是護(hù)膚品，香氛試用裝是不需要在店鋪大量庫存的。但客人能直接看到衣服的庫存，尤其是快消品牌，去優(yōu)衣庫你就能看到一面墻中一個(gè)SKU有很多顏色。陳列方式不一樣，重復(fù)陳列在視覺上可以刺激你去購買。店鋪陳列蠻有講究的，做得好的話，一盤貨會(huì)讓人感覺特別高級。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧