一、促銷費(fèi)用截留成為快消品行業(yè)老大難問(wèn)題

促銷費(fèi)用被截留，是很多快消品企業(yè)普遍會(huì)遇到而處理起來(lái)又比較棘手的問(wèn)題。促銷活動(dòng)年年做，促銷費(fèi)用年年投，但對(duì)很多快消品品牌商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)費(fèi)用投入了，卻不知道錢(qián)都投到哪里去了，在市場(chǎng)上也似乎感受不到一點(diǎn)力度。

其中最重要的原因就是市場(chǎng)費(fèi)用并沒(méi)有按照品牌商所規(guī)劃的流向使用，除了正常的損耗，不少費(fèi)用被中途截留了下來(lái)，裝進(jìn)了業(yè)務(wù)人員和渠道商的腰包。更糟糕的是業(yè)務(wù)人員和渠道商結(jié)成利益共同體，利用企業(yè)政策的漏洞，制造了名目繁多的幌子套取企業(yè)的費(fèi)用。

一是截留政策，通常業(yè)務(wù)人員會(huì)封鎖或改變廠家的政策信息，從中截留。而渠道商也會(huì)把支持的費(fèi)用放入自己的口袋，欺瞞下線的終端或者消費(fèi)者；

二是虛報(bào)費(fèi)用，虛報(bào)庫(kù)存數(shù)量，以獲得更多的費(fèi)用支持；或者夸大支出套取企業(yè)費(fèi)用；

三是制造假賬，在進(jìn)行區(qū)域型的有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)時(shí)，渠道商會(huì)聯(lián)合廠家業(yè)務(wù)人員，把有價(jià)值的獎(jiǎng)項(xiàng)全部提前找出，再偽造消費(fèi)者的中獎(jiǎng)記錄，向廠家申領(lǐng)。或者是編造消費(fèi)者返單記錄，夸大補(bǔ)充使用數(shù)量，然后申報(bào)更多的補(bǔ)償品，隨即變價(jià)銷售；

四是變賣貨置換促銷品，一些渠道商會(huì)將廠家所下?lián)艿拇黉N品和贈(zèng)酒進(jìn)行變賣，或者把A廠家的促銷品用到B廠家的產(chǎn)品上。

正是因?yàn)椴涣紭I(yè)務(wù)人員和渠道商的“花招”層出不窮，導(dǎo)致促銷費(fèi)用被各種方式截留，真正能夠用到渠道以及終端的促銷費(fèi)用微乎其微，其效果更是不得而知，對(duì)渠道建設(shè)和終端動(dòng)銷有弊而無(wú)一利。

因此，如何讓促銷費(fèi)用不被截留，真正發(fā)揮效用，真正落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)品效合一，成了很多快消品廠家煞費(fèi)苦心想要解決的營(yíng)銷難題。

二、堵住促銷費(fèi)用“黑洞”

面對(duì)促銷費(fèi)用投入“黑洞”，一方面品牌商要慧眼如炬，識(shí)別這些騙人的伎倆，及時(shí)調(diào)整政策，并對(duì)相應(yīng)人員做出嚴(yán)肅處理，以儆效尤。另一方面品牌商必須要建立一套渠道管理體系，采取一些前沿的數(shù)字化手段，從源頭上對(duì)渠道亂象進(jìn)行扼制和管控，才能有效地發(fā)揮促銷費(fèi)用的效用，增強(qiáng)促銷費(fèi)用給渠道以及終端帶來(lái)的強(qiáng)大推力和拉力。

1、促銷費(fèi)用在線化，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)可監(jiān)控

過(guò)去由于渠道流通的復(fù)雜情況，品牌商事實(shí)上很難實(shí)現(xiàn)促銷費(fèi)用在線化，而現(xiàn)在有了數(shù)字化技術(shù)，品牌商就能夠基于營(yíng)銷數(shù)字化能力，通過(guò)一物一碼讓市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用投入、執(zhí)行、檢核、核銷、兌付工作在線化，確?；顒?dòng)真實(shí)，投入的費(fèi)效比有保障。

比如所有的促銷活動(dòng)都借助“碼”來(lái)開(kāi)展，品牌商在產(chǎn)品上賦碼，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后掃碼領(lǐng)取紅包獎(jiǎng)勵(lì)，每一個(gè)碼對(duì)應(yīng)一份獎(jiǎng)勵(lì)，消費(fèi)者掃了多少碼品牌商就直接發(fā)放多少獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)不經(jīng)過(guò)渠道商層層下發(fā)的流程，而是直接發(fā)放到消費(fèi)者手里，就杜絕了費(fèi)用被截留的問(wèn)題。

同時(shí)消費(fèi)者掃碼記錄，領(lǐng)獎(jiǎng)記錄實(shí)時(shí)在線可查看，品牌商隨時(shí)隨地點(diǎn)開(kāi)手機(jī)就能知道費(fèi)用投出去多少，錢(qián)花在了誰(shuí)身上，根本不需要等業(yè)務(wù)員到線下統(tǒng)計(jì)、收集、反饋數(shù)據(jù)，第一時(shí)間就能了解費(fèi)用動(dòng)態(tài)，不僅更清楚市場(chǎng)情況，也減少了業(yè)務(wù)員從中弄虛作假的可能性。

2、促銷費(fèi)用支付扁平化，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)激勵(lì)

通過(guò)一物一碼，品牌商不僅能對(duì)消費(fèi)者直發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，還能對(duì)終端進(jìn)行精準(zhǔn)激勵(lì)。

要知道，一般渠道費(fèi)用到終端環(huán)節(jié)，基本所剩無(wú)幾，再加上終端賣的產(chǎn)品五花八門(mén)，沒(méi)有利益激勵(lì)是不可能單單幫品牌商賣力推薦，但終端小店又恰恰是跟消費(fèi)者打交道最多的群體，也是促銷活動(dòng)執(zhí)行的一個(gè)重要推動(dòng)角色，所以品牌商也要用一物一碼數(shù)字化手段保證促銷費(fèi)用能夠達(dá)到終端門(mén)店手里，才能調(diào)動(dòng)起終端的積極性，令其全力配合促銷活動(dòng)的開(kāi)展。

和消費(fèi)者掃的瓶蓋碼不同，終端一般都是掃箱碼，品牌商會(huì)把營(yíng)銷費(fèi)用放進(jìn)產(chǎn)品的每一箱箱碼上，終端門(mén)店老板掃碼注冊(cè)門(mén)店老板信息，和消費(fèi)者做一個(gè)區(qū)別，掃碼后就能得到現(xiàn)金+進(jìn)貨抵扣券類的獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)箱越多，掃碼越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)也就越多。

同時(shí)箱碼還可以和消費(fèi)者掃的瓶蓋碼關(guān)聯(lián)起來(lái)，再給終端門(mén)店老板傭金返利，當(dāng)消費(fèi)者掃瓶蓋碼觸發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，瓶蓋碼對(duì)應(yīng)的箱碼就能被激活，實(shí)時(shí)給予終端門(mén)店老板返利。借助碼把費(fèi)用精準(zhǔn)下發(fā)到終端門(mén)店手里，砍掉過(guò)去費(fèi)用發(fā)放渠道鏈條臃腫的頑疾，真正提高終端門(mén)店的利潤(rùn)，讓終端對(duì)品牌商好感大增，成為品牌商的忠實(shí)擁護(hù)者。

3、廠商同心，共同管好促銷費(fèi)用，用好促銷費(fèi)用

在促銷費(fèi)用這塊上，堵實(shí)則不如疏，與其把經(jīng)理放在費(fèi)用管控上，不如切實(shí)拿出費(fèi)用，合理分配渠道每個(gè)層級(jí)之間的利潤(rùn)，借助數(shù)字化工具去監(jiān)控和管理。

品牌商只要建立起一物一碼這套渠道管控系統(tǒng)，讓終端和消費(fèi)者融入進(jìn)這套系統(tǒng)里面，就能通過(guò)日常的掃碼動(dòng)作抓取相關(guān)數(shù)據(jù)，了解實(shí)際的產(chǎn)品銷量，進(jìn)而推斷出終端的產(chǎn)品上架率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域鋪貨情況等等數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)在手，事實(shí)上品牌商能夠把眼光放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，市場(chǎng)格局看到更大。

比如明確制定促銷費(fèi)用兌換考核標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)終端與終端之間的開(kāi)箱數(shù)據(jù)，設(shè)置終端排行榜比賽，依據(jù)動(dòng)銷實(shí)力來(lái)兌換促銷費(fèi)用額度，終端的成績(jī)跟區(qū)域經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)直接掛鉤，終端做的好，經(jīng)銷商也能受益，把利益捆綁刺激經(jīng)銷商對(duì)終端運(yùn)營(yíng)更加上心、更加用心。

品牌商也能根據(jù)終端各個(gè)門(mén)店的數(shù)據(jù)，建立數(shù)字化門(mén)店管理，幫助終端在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品上架、門(mén)店運(yùn)營(yíng)等方面做出指導(dǎo)，制定出有效的營(yíng)銷策略，配合經(jīng)銷商一起對(duì)門(mén)店進(jìn)行賦能，實(shí)現(xiàn)廠商同心，共同管好促銷費(fèi)用，用好促銷費(fèi)用，從而幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓更多的終端網(wǎng)點(diǎn)，把終端渠道網(wǎng)絡(luò)做的更大，從而獲得更多的利潤(rùn)，讓雙方共贏，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。

三、寫(xiě)在最后

合理的市場(chǎng)促銷費(fèi)用支持是市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)的必要條件，品牌商不能不搞促銷，不能去省促銷費(fèi)用，但也不能花冤枉錢(qián)、花糊涂錢(qián)、花無(wú)用錢(qián)。

所以這就需要品牌商必須要建立起一套行之有效的費(fèi)用管理體系，借助一物一碼數(shù)字化技術(shù)，花小錢(qián)、省大錢(qián)，花小錢(qián)，辦大事，低成本、高效率實(shí)現(xiàn)費(fèi)用在線化、費(fèi)用精細(xì)化、費(fèi)用有效化，把費(fèi)用真正用到實(shí)處、用到癢處、用到刃處！

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂(lè)、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商。