近日，周大生珠寶股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“周大生”）董事會(huì)秘書及副總裁何小林等人接待了155家機(jī)構(gòu)的調(diào)研，其中博時(shí)基金、富國(guó)基金、嘉實(shí)基金等48家基金管理公司；廣發(fā)證券、招商證券、中信證券等32家證券公司；華泰資產(chǎn)、太保資產(chǎn)、中意資產(chǎn)等5家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司“進(jìn)場(chǎng)”調(diào)研。近六個(gè)月來(lái)，周大生的最低價(jià)出現(xiàn)在2020年10月26日，股價(jià)為22.92元/股，截至3月5日，周大生的收盤價(jià)為32.51元/股。

2020年，周大生實(shí)現(xiàn)營(yíng)收50.4億元，同比下降6.53%，凈利潤(rùn)10.11億元，同比增長(zhǎng)2.06%。回顧全年，周大生關(guān)店數(shù)量眾多，全年凈增門店178家，相較于2018-2019年分別凈增門店651家、636家，2020年與往年相比存較大差距。且近年來(lái)，黃金產(chǎn)品銷售情況良好，但周大生的供應(yīng)鏈端的研發(fā)設(shè)計(jì)的核心能力還有待提升。

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一、155家機(jī)構(gòu)調(diào)研5家險(xiǎn)資“入場(chǎng)”，三季度營(yíng)收凈利“雙降”

近日，周大生董事會(huì)秘書及副總裁何小林，董事夏洪川，證券事務(wù)代表周曉達(dá)以電話會(huì)議的方式接待了155家機(jī)構(gòu)的調(diào)研，其中，博時(shí)基金、富國(guó)基金、嘉實(shí)基金等48家基金管理公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研；廣發(fā)證券、招商證券、中信證券等32家證券公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研；華泰資產(chǎn)、太保資產(chǎn)、中意資產(chǎn)等5家保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司對(duì)其進(jìn)行調(diào)研。

公告當(dāng)日，即3月1日，周大生的收盤價(jià)為33.16元/股，隨后3月2日，收盤價(jià)為33.06元/股，3月3日收盤價(jià)為33.07元/股，3月4日收盤價(jià)為33.03元/股。截至3月5日，周大生的收盤價(jià)為32.51元/股。

近六個(gè)月來(lái)，周大生的最低價(jià)出現(xiàn)在2020年10月26日，股價(jià)為22.92元/股，隨后呈震蕩走高的趨勢(shì)。

回溯歷史，周大生成立于2007年10月15日，而后于2017年4月27日在深圳證券交易所掛牌上市。周大生從事“周大生”品牌珠寶首飾的設(shè)計(jì)、推廣和連鎖經(jīng)營(yíng)，主要產(chǎn)品包括鉆石鑲嵌首飾、素金首飾。

按產(chǎn)品分類來(lái)看，周大生超五成收入來(lái)源于鑲嵌首飾。

2017-2019年，周大生的鑲嵌首飾銷售收入分別為23.15億元、30.83億元、29.99億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為60.83%、63.3%、55.14%。

觀其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，2020年三季度，周大生業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，營(yíng)收凈利均呈下降趨勢(shì)。

2015-2019年，周大生實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入分別為27.29億元、29.02億元、38.05億元、48.7億元、54.39億元，2016-2019年分別同比增長(zhǎng)6.33%、31.14%、27.97%、11.69%。

2015-2019年，周大生實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)分別為3.53億元、4.27億元、5.92億元、8.06億元、9.91億元，2016-2019年分別同比增長(zhǎng)20.84%、38.77%、36.15%、22.99%。

2015-2019年，周大生經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~分別為4.74億元、4.18億元、3.55億元、3.67億元、7.98億元。

到了2020年三季度，周大生實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入為33.49億元，同比增長(zhǎng)-12.11%；實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)為7.12億元，同比增長(zhǎng)-2.07%。

同期，周大生毛利率分別為32%、34.34%、32.38%、34%、35.98%。

2015-2019年，周大生資產(chǎn)負(fù)債率分別為34.01%、32.04%、22.81%、32.59%、19.9%。

同期，周大生扣非后加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率分別為25.08%、27.25%、20.69%、20.68%、21.11%。

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二、2020年?duì)I收下滑，關(guān)店數(shù)量眾多全年凈增門店僅178家

從此次機(jī)構(gòu)調(diào)研內(nèi)容可得知，2020年，周大生關(guān)店數(shù)量眾多，全年凈增門店178家，其凈增數(shù)量遠(yuǎn)低于往年數(shù)據(jù)，與往年相比存較大差距。此外，近年來(lái)，黃金產(chǎn)品銷售情況良好，但周大生的供應(yīng)鏈端的研發(fā)設(shè)計(jì)的核心能力還有待提升。

而其業(yè)績(jī)方面，2020年，周大生實(shí)現(xiàn)營(yíng)收50.4億元，同比下降6.53%，凈利潤(rùn)為10.11億元，同比增長(zhǎng)2.06%。在銷售模式拓展方面，由于現(xiàn)在平臺(tái)很多，不同渠道對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，周大生團(tuán)隊(duì)趕不上新渠道和平臺(tái)的擴(kuò)大，因此考慮整合資源，周大生與第三方合作。

2020年經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)述：1、2020年度整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境：受新冠疫情影響2020年第一季度業(yè)績(jī)受重創(chuàng)，第二季度逐漸開始恢復(fù)，第三季度恢復(fù)情況良好，第四季度基本回歸正常。全年收入下降6.53%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)2.06%。從凈利潤(rùn)來(lái)看，較年初指引(凈利潤(rùn)5%-15%的增長(zhǎng))稍有落差，主要是2020年新冠疫情有如此深和廣的影響以及后期的反復(fù)，四季度疫情還有一定的反彈。

2、2020年存在的問(wèn)題：一是因上半年消費(fèi)需求的壓抑，第三季度凈利潤(rùn)有50%多的增幅，但第四季度增幅實(shí)際較第三季度放緩。二是全年凈增門店178家，比往年有較大差距，主要原因是關(guān)店較多。三是近年黃金產(chǎn)品銷售情況比較好，公司供應(yīng)鏈端的研發(fā)設(shè)計(jì)的核心能力還需提升。

且周大生2020年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，截至2020年末，周大生終端門店數(shù)量4,189家，全年凈增加終端門店178家，其中第四季度新增門店285家，減少門店116家，凈增門店169家。

2020年，周大生全年門店凈增數(shù)量遠(yuǎn)低于往年數(shù)據(jù)。

據(jù)2018-2019年報(bào)，2018年，周大生新開門店872家，凈增加651家；2019年，新開門店955家，凈增加門店636家。

3、2021年展望：一是結(jié)合報(bào)道，春節(jié)期間銷售旺盛。2)做品牌矩陣，彌補(bǔ)主品牌相對(duì)弱勢(shì)領(lǐng)域。三是明確線上銷售定位，在飾品方面加大力度，研究如何與主品牌互補(bǔ)。四是持續(xù)推進(jìn)線上線下的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，探索得到有商業(yè)價(jià)值的成果。五是展店節(jié)奏恢復(fù)正常。

問(wèn)答環(huán)節(jié)：

1、第四季度增速回落的原因？

答：一是2021年春節(jié)較2020年滯后，今年春節(jié)在2月份，加盟商備貨基本放在1月份。二是2020年第四季度凈開店數(shù)較2019年有差距，有高基數(shù)影響。

2、2020年底分區(qū)域開加盟商大會(huì)對(duì)訂貨節(jié)奏是否也有后移的影響？

答：分區(qū)域開加盟商大會(huì)不論是在效果和管理上都會(huì)更好。

3、2021年線上業(yè)務(wù)的規(guī)劃和目標(biāo)？新品牌定位？

答：一是拓展平臺(tái)渠道：2019年主要是阿里系，2020年開始多渠道發(fā)力，比如抖音、快手、微信小程序等平臺(tái)，2021年會(huì)依托這些新的電商渠道、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加大發(fā)力。二是擴(kuò)展合作方式：以前是公司自己組建的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，今年嘗試整合更優(yōu)質(zhì)的資源，特別是與優(yōu)質(zhì)第三方平臺(tái)合作，通過(guò)分銷、代運(yùn)營(yíng)、代播等方式做一些拓展。三是在高毛利產(chǎn)品上做一些調(diào)整以適應(yīng)新的線上銷售方式，例如3D硬金、金鑲玉、時(shí)尚銀飾等飾品類產(chǎn)品。四是去年對(duì)時(shí)尚社交品牌DC做了一些推廣，整體增長(zhǎng)率還可以但體量還不夠大，今年會(huì)繼續(xù)深耕。

4、今年對(duì)黃金產(chǎn)品的規(guī)劃？

答：一方面繼續(xù)整合公司指定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，加強(qiáng)在產(chǎn)品研發(fā)方面的聯(lián)系；另一方面，我們寶通天下供應(yīng)鏈除了做公司IP類產(chǎn)品，也會(huì)加強(qiáng)整合研發(fā)，推出周大生獨(dú)有的主題系列產(chǎn)品。從盈利模式角度看，除了品牌使用費(fèi)之外，會(huì)拓展批發(fā)業(yè)務(wù)收入。

5、第三、四季度行業(yè)復(fù)蘇情況是怎樣的？線下零售的恢復(fù)如何？周大生是不是行業(yè)里面恢復(fù)情況比較領(lǐng)先的？

答：一是2020年第三季度疫情解封重獲信心高漲，7-9月份同時(shí)是快速增長(zhǎng)過(guò)程，第四季度局部疫情反復(fù)及全球疫情常態(tài)化影響導(dǎo)致部分觀望，增速相對(duì)放緩。二是終端零售角度看，第三、四季度都是同比有增長(zhǎng)的。三是公司在三四線城市門店較多，恢復(fù)更快；品牌力和產(chǎn)品力具備優(yōu)勢(shì)；新媒體營(yíng)銷方面布局早有拉動(dòng)作用，恢復(fù)情況應(yīng)該在行業(yè)第一隊(duì)列。

6、周大生是如何做到連續(xù)10年ROE超過(guò)20%的？

答：最重要的是深圳的企業(yè)家精神，企業(yè)家的本職就是創(chuàng)新，而創(chuàng)新是研究生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置，需要持續(xù)思考如何提高公司的效率。具體做法是：用好羅湖水貝完整的黃金珠寶產(chǎn)業(yè)鏈；輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，將全部精力集中在核心能力，將核心能力構(gòu)成商業(yè)模式，快速平攤各種成本。0-1的事情確定后就是1-N的快速?gòu)?fù)制，將商業(yè)連鎖企業(yè)對(duì)加盟商的標(biāo)準(zhǔn)化管理做到位。

7、第四季度關(guān)店的原因？是位置調(diào)整還是經(jīng)營(yíng)不善？

答：優(yōu)化調(diào)整情況占多數(shù)。調(diào)整后的店鋪整體質(zhì)量更高，在2021年的抗風(fēng)險(xiǎn)能力會(huì)更強(qiáng)。

8、黃金價(jià)格波動(dòng)會(huì)對(duì)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有哪些影響？

答：黃金主要的需求是婚慶和投資。而婚慶是剛需，比較穩(wěn)定。黃金價(jià)格波動(dòng)對(duì)銷售的節(jié)奏會(huì)有影響，從財(cái)務(wù)報(bào)表看，金價(jià)上漲，標(biāo)價(jià)也會(huì)漲，最終影響的可能還是銷量上，金價(jià)下跌，需求增大，只要銷量起來(lái)，對(duì)公司報(bào)表是有利的。

9、2021年Q1相比2019年增速如何？

答：從邏輯上看，2021年Q1與2019年相比主要有三個(gè)變化：品牌使用費(fèi)調(diào)整；門店基數(shù)增多；據(jù)公開媒體報(bào)道，春節(jié)期間終端銷售情況比較好。具體數(shù)據(jù)需等4月份公開披露。

10、目前加盟商的開店信心恢復(fù)情況？

新增開店主要在哪些地區(qū)？答：加盟商開店信心比較強(qiáng)。一是今年的渠道策略：在三四線強(qiáng)化單元，精密布局，根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的分析規(guī)劃，制定開店計(jì)劃。二是一二線開店策略：進(jìn)駐高端購(gòu)物中心，助力增強(qiáng)渠道信心。今年會(huì)加大購(gòu)物中心開店和標(biāo)桿區(qū)域的開店，對(duì)加盟商也有扶持政策，支持其開大店，進(jìn)駐優(yōu)質(zhì)購(gòu)物中心。三是分區(qū)域而言，目前門店比較密集的是山東、河北、河南、四川等，拓展空間比較大的是東北、華南、廣東、云貴等。

11、一二線購(gòu)物中心進(jìn)駐過(guò)程是否有遇到問(wèn)題？對(duì)加盟商的支持？

答：高線城市之前是自營(yíng)在做，現(xiàn)在開放給加盟。周大生優(yōu)勢(shì)在于同類品牌加盟店的收益率靠前，加盟商社會(huì)資源和人脈強(qiáng)，加盟商在高線城市拿物業(yè)的能力和意愿強(qiáng)，購(gòu)物中心對(duì)公司品牌的認(rèn)可度也在提升。公司對(duì)加盟商的支持主要體現(xiàn)在提升品牌形象、產(chǎn)品配貨、門店運(yùn)營(yíng)等方面，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)要求更高。

12、多品牌矩陣實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？

答：公司目前規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，主要是周大生品牌在沖，也發(fā)現(xiàn)了自身存在一部分短板：一是在黃金品類上仍有很大提升空間；二是研究區(qū)分于線下的線上運(yùn)營(yíng)品牌；三是公司一直在做B2C模式，但C2B和C2M模式還沒(méi)有。品牌矩陣的考慮大體是基于這樣的。

13、加盟商開店是否會(huì)考慮更多引入新的加盟商？

答：加盟商數(shù)量這幾年一直保持在1600左右，反映出加盟商的優(yōu)勝劣汰。好的加盟商質(zhì)量是越來(lái)越好的，公司鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)加盟商跨區(qū)域開店，發(fā)揮公司化管理運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)異地經(jīng)營(yíng)，目前看發(fā)展還不錯(cuò)。

14、電商業(yè)務(wù)與第三方代運(yùn)營(yíng)合作，對(duì)原有團(tuán)隊(duì)規(guī)劃？

答：2020年第四季度嘗試與一些代運(yùn)營(yíng)代直播團(tuán)隊(duì)合作，取得了一定效果。由于現(xiàn)在平臺(tái)很多，不同渠道對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，公司一方面擴(kuò)大提升自己的團(tuán)隊(duì)，但趕不上新渠道和平臺(tái)的擴(kuò)大，因此考慮整合資源，與第三方合作。同時(shí)自己的團(tuán)隊(duì)也會(huì)持續(xù)運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

15、數(shù)字化轉(zhuǎn)型和系統(tǒng)情況？

答：一是對(duì)線下門店的運(yùn)營(yíng)支持：包括POS系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)、智慧云店小程序等，目前看使用門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的加盟商數(shù)量在不斷增加。二是門店數(shù)字營(yíng)銷方面：包括新媒體賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，門店注冊(cè)視頻號(hào)、抖音、快手、小紅書及微信公眾號(hào)等，通過(guò)這些新媒體的賬號(hào)做門店宣傳，總部數(shù)字化團(tuán)隊(duì)給與相應(yīng)支持和協(xié)助；基于這些平臺(tái)賬號(hào)的公域和私域直播，未來(lái)線下門店自播將是標(biāo)配；社群營(yíng)銷，對(duì)私域流量的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，這部分未來(lái)也會(huì)加強(qiáng)；異業(yè)聯(lián)盟，相互引流、導(dǎo)流，目前已經(jīng)合作過(guò)夢(mèng)潔、鄂爾多斯、丸美等品牌，未來(lái)會(huì)是一個(gè)拓展方向。

16、周大生在品牌力建設(shè)上面會(huì)怎么考慮？怎么樣去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去做產(chǎn)品定位上的區(qū)隔？

答：外部競(jìng)爭(zhēng)刺激周大生加強(qiáng)自身，把握趨勢(shì)，擁抱變化和挑戰(zhàn)，了解自己的優(yōu)勢(shì)和不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短。2020年加盟商大會(huì)提出幾個(gè)戰(zhàn)略主題：一是深度營(yíng)銷：除了傳統(tǒng)的廣告投放及活動(dòng)推廣，加強(qiáng)新媒體營(yíng)銷。二是高效營(yíng)運(yùn)：提升店效和單店競(jìng)爭(zhēng)力最為關(guān)鍵。三是配貨模型：通過(guò)配貨模型，使門店的貨品管理能夠更科學(xué)、更精準(zhǔn)、更高效。四是數(shù)字賦能：總部和門店都需要加強(qiáng)數(shù)字化建設(shè)，提升銷量。同時(shí)加上公司內(nèi)部管理方面機(jī)制創(chuàng)新、組織變革，去保障我們能夠可持續(xù)的、并且能夠領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)品牌的快速增長(zhǎng)。電話交流過(guò)程中，公司嚴(yán)格按照《信息披露管理制度》等規(guī)定，保證信息披露的真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、公平，沒(méi)有出現(xiàn)未公開重大信息泄露等情況。