做生意先要學(xué)會(huì)尊重消費(fèi)者，首先要尊重消費(fèi)者的時(shí)間（時(shí)間比產(chǎn)品更珍貴）、其次要尊重消費(fèi)者的小氣（誰(shuí)的錢都來(lái)之不易）、再次要尊重消費(fèi)者的知識(shí)面（消費(fèi)者要的是滿足需求，而不是科技原理）。

今天我們來(lái)著重的談?wù)?，怎么?lái)尊重消費(fèi)者的小氣。因?yàn)槌錾谥袊?guó)最大的村，農(nóng)村。所以打小家里就窮。這么多年的打拼深深的明白錢的來(lái)之不易。在策劃每一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候我都會(huì)考慮到恩師索寂魁在免費(fèi)系統(tǒng)中講到的破點(diǎn)七要素之一“省錢省的讓人心動(dòng)”。如果你讀過(guò)我往期的文章你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些案例都有一個(gè)共性，就是都在幫助消費(fèi)者省錢，都在尊重者消費(fèi)者的小氣。如，酒店免費(fèi)住、房子免費(fèi)住、二元吃燴面等都是這樣的套路。

都說(shuō)成功不可復(fù)制，但成功的方式和套路是可以復(fù)制的。這種成功的法門就是幫助顧客省錢，省錢的背后就是往顧客兜里裝錢?，F(xiàn)在很多人做生意為什么難呢？因?yàn)榭偸窍霃念櫩投道锬缅X。誰(shuí)會(huì)從顧客兜里拿錢呢？小偷。所以你的顧客防你就想防小偷一樣，你就很難得手。

看怎樣通過(guò)往顧客兜里裝錢而實(shí)現(xiàn)賺錢的?

我有一個(gè)朋友是做服裝的，10月份在一起喝茶聊天的過(guò)程中，他說(shuō)他有8000多件去年的庫(kù)存想處理掉。已經(jīng)按照100元一件處理了幾次，但效果甚微。我到店門口一看，那些處理的衣服就擺在店門口100元一件。一看就是處理的衣服。消費(fèi)者不是為了買便宜而是為了賺便宜，女人買的不是衣服本身而是好看。所以這些處理的衣服賣不掉。

如何把這8000件庫(kù)存處理掉呢？

答案：衣服免費(fèi)送，幫顧客省錢，往顧客兜里裝錢。吊牌價(jià)的8折付錢，送300元溫泉酒店的溫泉卡，送300元啤酒，送300元足浴卡。并且7個(gè)月后錢全額返還。這樣是不是等同于衣服免費(fèi)穿了？等同于往顧客兜里裝錢了？

衣服是有成本的，你疑惑的是怎么賺錢？

盈利點(diǎn)一：資金沉淀。做了近一個(gè)半月的活動(dòng)，收款117萬(wàn)元。按照10%的年化收益率，7個(gè)月的收益你自己算。

盈利點(diǎn)二：系統(tǒng)內(nèi)交叉補(bǔ)貼。我公司的顧客持卡去溫泉酒店消費(fèi)，酒店補(bǔ)貼給我10元；去飯店和啤酒，補(bǔ)貼我10元；去做足療補(bǔ)貼我10元。

盈利點(diǎn)三：二次進(jìn)店消費(fèi)。為什么7個(gè)月后返錢呢？因?yàn)?個(gè)月后，夏裝上新了。來(lái)拿錢的時(shí)候會(huì)不會(huì)有顧客買衣服？

盈利點(diǎn)四、五、六………

思考：

1、顧客來(lái)領(lǐng)錢的時(shí)候會(huì)不會(huì)一個(gè)人來(lái)？她帶來(lái)的朋友怎么辦？

2、顧客來(lái)領(lǐng)錢的時(shí)候收據(jù)丟了怎么辦？

3、到了返錢的那一天顧客沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)怎么辦？

4、顧客要想購(gòu)買夏天的新款怎么辦？

總之，我是會(huì)讓顧客心甘情愿的不拿錢走，拿著衣服走。好了，這個(gè)策劃案，我只能講這么多了。剩下的屬于收費(fèi)范圍內(nèi)的了。畢竟我也要吃飯的嗎。這個(gè)策劃案還有很多細(xì)節(jié)，比如活動(dòng)怎么做呀等，活動(dòng)做不好很難收到錢的。所以要有系統(tǒng)的思維，你要來(lái)聽課。

溫馨提升：危險(xiǎn)動(dòng)作請(qǐng)勿模仿。

老板要學(xué)會(huì)算賬：

你招聘一個(gè)員工給你做銷售，一年要開3萬(wàn)的工資，但是他能不能給你出一套策劃方案呢？能不能給你創(chuàng)造10萬(wàn)以上甚至更多的利潤(rùn)呢？不一定。但是你花3800元來(lái)學(xué)習(xí)《顛覆性商業(yè)模式》課程，我給你出一套方案。覺(jué)得不滿意現(xiàn)場(chǎng)退你錢。這個(gè)帳能不能算明白自己衡量！

案例 ：服裝行業(yè)的老板們是如何找到精準(zhǔn)客戶的？

營(yíng)銷中第一個(gè)成功的法則就是：把你的產(chǎn)品賣給真正需要且認(rèn)同的客戶！ 簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，就是把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人，這是最簡(jiǎn)單的法則，也是最有效的。 金質(zhì)客戶就象我們的夢(mèng)中情人，如《天龍八部》中段譽(yù)所鐘情的神仙姐姐，它 一定具備有一些優(yōu)質(zhì)的屬性特征。

本文共計(jì)2000字左右，建議閱讀時(shí)間7分鐘。

定位精準(zhǔn)客戶的過(guò)程，與征婚或招聘的過(guò)程類似，你可以嘗試著寫出符合你客戶的所有特征與條件，列出心目中“夢(mèng)想客戶”的標(biāo)準(zhǔn)。在這一節(jié)中，我將帶你一起探測(cè)你的利潤(rùn)金礦。你將學(xué)會(huì)如何使用“客戶大設(shè)想”的方式，清晰地界定你的精準(zhǔn)客戶。

案例 你的“夢(mèng)中客戶”會(huì)是誰(shuí)？

游老板是某皮衣公司的總經(jīng)理，每年花出去幾百萬(wàn)的廣告費(fèi)在報(bào)紙、雜志上面，但是年年都小虧幾十萬(wàn)；他一直不明白，為什么他的營(yíng)銷會(huì)如此被動(dòng)？

當(dāng)我們接到他的咨詢的時(shí)候，問(wèn)他的第一個(gè)問(wèn)題：你知道你的客戶是誰(shuí)嗎？他回答說(shuō)：我做的是女裝皮衣，當(dāng)然是那些有錢的女性咯。

當(dāng)我再問(wèn)他：這些有錢的女性中，哪些人一定會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，你現(xiàn)在的客戶中有哪些特征？他深思片刻，說(shuō)：這我還真的沒(méi)有用心去想。我們的產(chǎn)品適合于 30-40 歲的貴族氣質(zhì)的女性。

跟他短暫地交流后，我們知道他的問(wèn)題所在：不知道客戶是誰(shuí)，盲目地亂投廣告，沒(méi)有針對(duì)性地影響精準(zhǔn)客戶。

于是我們針對(duì)游總的客戶進(jìn)行了一番分析，重新定位了游總的客戶，在 2012 年，他只花了一半的廣告費(fèi)，卻賺回了比 2011 年多出 7 倍的收益！這實(shí)在是太讓人震驚了！

我相信你一定想知道我們是如何調(diào)整并產(chǎn)生如此巨大的收益，請(qǐng)你一定要認(rèn)真一字一句看完接下來(lái)的文字。誰(shuí)是游總的營(yíng)銷客戶？誰(shuí) 一定會(huì)購(gòu)買游總的產(chǎn)品？我們組織了一次內(nèi)部營(yíng)銷頭腦風(fēng)暴，對(duì)金質(zhì)客戶進(jìn)行了一場(chǎng)大設(shè)想。

客戶設(shè)想一：廣大的貴族女性同胞；

這個(gè)設(shè)想肯定會(huì)耗費(fèi)我們非常多的金錢，因?yàn)檫@里面有非常多的客戶根本不會(huì)購(gòu)買我們的衣服，但我們卻為了她們花了廣告費(fèi)。

這個(gè)太浪費(fèi)錢了，而游總之前在所有女性雜志都做了廣告。

客戶設(shè)想二：30 歲 -40 歲，年收入在中層水平線上的，上班中高層貴族女性同胞；

這個(gè)設(shè)想好一些，至少讓我們知道要賣給哪一個(gè)年齡段的客戶。同時(shí)確?？蛻粲邢鄳?yīng)的購(gòu)買能力。但是這么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因?yàn)檫@一年齡段的客戶并不一定都喜歡皮衣，這樣我們又會(huì)損失一些無(wú)辜的營(yíng)銷費(fèi)用。

客戶設(shè)想三：30 歲 -40 歲，年收入在中層水平線以上的，購(gòu)買過(guò)皮制產(chǎn)品的貴族女性同胞；

啊哈，這個(gè)設(shè)想中提到了皮制，與我們的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)了，客戶購(gòu)買過(guò)皮制的產(chǎn)品，會(huì)更容易接受皮衣類的衣服。同時(shí)又是高于水平線的收入者，有購(gòu)買能力，已經(jīng)是不錯(cuò)的設(shè)想了。但是，再等等，有沒(méi)有更好的設(shè)想？

客戶設(shè)想四：30 歲 -40 歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)皮衣產(chǎn)品的貴族女性同胞；

以前購(gòu)買過(guò)皮衣，這太棒了，說(shuō)明她對(duì)皮衣有認(rèn)識(shí)，有需求，同時(shí)又有購(gòu)買能力。這樣的客戶不需要教育就可以購(gòu)買，實(shí)在是太棒了！我們要知道，教育客戶的成本是非常高的，同時(shí)還有風(fēng)險(xiǎn)！你教育好了，她成為了別人的客戶。這類客戶就可以了嗎？讓我們?cè)倬劢梗?/p>

客戶設(shè)想五：30 歲 -40 歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購(gòu)買過(guò)皮衣產(chǎn)品的貴族女性同胞；

這下快要鎖定精準(zhǔn)客戶了，她不僅僅購(gòu)買一次，說(shuō)明了她熱衷于皮衣服裝，對(duì)該類產(chǎn)品有愛(ài)好，這下太棒了，只要我們出現(xiàn)在她面前，就可以吸引她的關(guān)注，并且可能產(chǎn)生購(gòu)買，這已經(jīng)很棒了！但是，我們還得繼續(xù)！

客戶設(shè)想六：30 歲 -40 歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次購(gòu)買過(guò)皮草產(chǎn)品，并且購(gòu)買高價(jià)皮草的貴族女性同胞；

哇，她在購(gòu)買這種產(chǎn)品的時(shí)候，不在乎價(jià)格，而看重產(chǎn)品本身。這種客戶比第五種設(shè)想更加的理想！太棒了！同時(shí)，她又有這一塊的需求，又有這一塊產(chǎn)品的愛(ài)好，這真的很好啊！我們不能停下來(lái)，再設(shè)想一下！

客戶設(shè)想七：30 歲 -40 歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次 購(gòu)買過(guò)皮草產(chǎn)品，并且購(gòu)買高價(jià)皮草的、同時(shí)最近一個(gè)月剛剛經(jīng)常關(guān)注皮草的 貴族女性同胞。

她為什么會(huì)關(guān)注？說(shuō)明她已經(jīng)有了潛在的購(gòu)買需求，她期待著能夠滿足她 的產(chǎn)品出現(xiàn)，我們的產(chǎn)品要馬上到她面前，向她展示并成交！

客戶設(shè)想八：30 歲 -40 歲，年收入在中層水平線以上的，曾經(jīng)不止一次 購(gòu)買過(guò)皮草產(chǎn)品，并且購(gòu)買高價(jià)皮草的、同時(shí)最近一個(gè)月剛剛經(jīng)常關(guān)注皮草， 同時(shí)關(guān)注跟我們產(chǎn)品同類風(fēng)格皮草的貴族女性同胞；

讓我們?yōu)檫@一種客戶激動(dòng)吧！因?yàn)樗J(rèn)可我們產(chǎn)品的性能與風(fēng)格，這實(shí)在 是再完美不過(guò)了。我們要用最快的速度鎖定她們！

現(xiàn)在，我們基本鎖定了精準(zhǔn)的客戶群體。從第四類客戶，到第八類客戶， 都可以成為我們成交的對(duì)象。但是成交第八類客戶是最輕松的，同時(shí)第八類客戶還會(huì)成為我們產(chǎn)品的口碑宣傳者和意見(jiàn)領(lǐng)袖。

這是客戶大設(shè)想的一個(gè)過(guò)程，你可以在公司里舉行這種客戶大設(shè)想的營(yíng)銷會(huì)議，從最開始大范圍的界定，然后逐步地加入界定性詞語(yǔ)，一步步縮小精準(zhǔn) 客戶的范圍，最終能夠清晰地知道客戶身上的每一個(gè)特征是什么。你可以從客戶大設(shè)想中，提煉出客戶的一些重要特征，分析這些特征，你就能夠知道客戶 會(huì)在哪里？通過(guò)客戶大設(shè)想，你也會(huì)讓營(yíng)銷隊(duì)伍更清晰看到精準(zhǔn)客戶是誰(shuí)，在哪里，從而清晰地知道利潤(rùn)戰(zhàn)場(chǎng)在哪里。

延伸閱讀：

向你的客戶施展信任魔法

某一女性美容中心，推行了一種免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)：只需要給該美容中心繳納300日元，就可以自由使用美容中心里的各類化妝品的服務(wù)項(xiàng)目。并且為想要購(gòu)買的顧客提供臨近銷售店的咨詢信息。

最后真的有15%的顧客在體驗(yàn)之后購(gòu)買了該產(chǎn)品。

案例解析：

這個(gè)案例中的流程是這樣的：客戶繳納300日元——免費(fèi)體驗(yàn)——附近網(wǎng)點(diǎn)咨詢。

這種方式，不僅控制了成本，而且通過(guò)客戶直接體驗(yàn)不同產(chǎn)品，直觀地建立的信任關(guān)系，再做附近銷售店信息咨詢，最后達(dá)成客戶成交。

與客戶建立信任只有兩步：

第一：尋找客戶的信任源，借力客戶已經(jīng)信任的人或物。

第二：讓客戶線下體驗(yàn)價(jià)值，直觀的建立信任。

顯然這家美容中心顯然是用了第二中方式。只繳納300元可以自由使用店內(nèi)任何美容產(chǎn)品，對(duì)客戶來(lái)講這是絕對(duì)值得的，對(duì)美容中心來(lái)說(shuō)，她巴不得客戶能把所有的產(chǎn)品都嘗試一遍，因?yàn)檫@樣，客戶可以直觀的體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值，與產(chǎn)品和美容中心建立信任，最快的促進(jìn)成交。