人在社會活動中有一個最為基本的道理：哪里有壓迫哪里就有反抗，壓迫越深，人的反抗就越強烈，有過于強烈的壓迫的時候，就會發(fā)動革命

人心決定看待方式，同樣一件事情，幫助女生搬家，一個感覺被剝削、被玩弄，而另外一個人感覺到很享受快噶不斷，因為心不同，導(dǎo)致它的感受也就完全不同，如果把心影響了，同樣的事情感受就不相同，用言語攻下面的人的心，心不同了，你在上面不會感到是一種壓迫，反而會感覺到一種快感，讓你管黨管理者。

用行為（身后之）攻后面的人的心，尤其是只有當人們面對利益的時候，你用一切行為攻它的心最容易起作用，這個世界上每個人都需要利，沒有利就很難生存下去，利是這個世界上的稀缺品，難以獲得領(lǐng)導(dǎo)是先民，走在最前面，百姓和員工們是追隨在后面的，由于你在最前面，你最能夠占領(lǐng)那些利，處理那些利，無論你后面的人跑多快，你總是可以最先處理利益，別人就拿不到了，別人馬上就會感覺到前面那些拿到利的領(lǐng)導(dǎo)是他拿不到利的危害，一旦認為前面的領(lǐng)導(dǎo)是危害的時候，就會向你捅刀子，防不勝防，老子講遇到這種情況時，你要走到后面去，讓后面的人先拿，拿到利了他才不覺得你是危害了

這句話老子有一個悖論的假設(shè)：利益是有限的，大家都想要，領(lǐng)導(dǎo)的位置是最好的，你拿了別人就拿不到，因此人家要推翻和消滅你，于是老子和大家說：你反而走到后面去，讓后面的人先拿，但是這兒又出現(xiàn)另外一種情況了：后面人數(shù)眾多，你讓后面的人先拿，人家沖上去，就把所有的利都拿完了，你作為領(lǐng)導(dǎo)就無利可拿了，這種悖論就是領(lǐng)導(dǎo)先拿后拿都是死嗎？不可能?。?/p>

3-1-2 管理關(guān)鍵：心術(shù)篇

桂林山水甲天下，陽朔山水甲桂林

小竹筏上有很多漁民，漁民養(yǎng)了很多魚鷹，讓魚鷹幫漁民下水抓魚，弄個鐵窟把魚鷹的脖子箍住，如果你不這樣做，魚鷹就會不斷吃魚，你守半天沒搞頭，但是也不能箍得太死，如果魚鷹下水都感到困難，連吃小魚也感覺到困難，這勢必會削弱魚鷹的積極性。

讓后面的人先拿，但拿的時候管理者一定要設(shè)置一種約束這叫做分配制度，卡住它讓它占有小的， 但是大的留給我，當然不是占有而是我作為管理者代表組織，用最精巧的管理辦法去攻別人的心。

大師管仲）——《心術(shù)篇：管理之神松下幸之助，說這句話是管理的至理名言，無論是這里一個國家、民族亦或是一個企業(yè)，這些年我們國家的領(lǐng)導(dǎo)人也在和我們的領(lǐng)導(dǎo)干部說你不要一味只關(guān)心集體形象，溫家寶總理說過：關(guān)鍵是使你的人民安心、放心，對未來充滿信心，管理的關(guān)鍵是你能否讓人們形成幸福感，如果可以，那么管理就形成了，否則管理壓力就很大了，

心安則國安，心治則國治；安也著心也，治也著心也。心安則民安，心治則國治。

武侯寺對聯(lián)：能攻心，則反則自消，自古知兵非好戰(zhàn)；不審勢，則寬嚴皆誤，后來治蜀要深思。

我的解就是如果你能夠攻別人的心，就能夠轉(zhuǎn)換人家的思想，調(diào)整人家的情感， 一旦你能夠攻心轉(zhuǎn)換他人思想的時候，反對你、想推翻和顛覆你的哪一方由于你能夠轉(zhuǎn)變?nèi)说乃枷?、情感和態(tài)度，由反對甚至變得轉(zhuǎn)化為來擁護你，如果你能夠把反對你的人變得擁護你，那你一定能夠把本身就喜歡你的人攻得愛你沒商量，此時怎么管都方便，因此自古會打仗的人都不是做得窮兵黷武的人，自古那些會管理的人都不是做得氣勢洶洶的人，而是恰好會攻心的人

下聯(lián)的意思就是去審視，去覺察調(diào)查和研究，勢即被領(lǐng)導(dǎo)者的人心變化趨勢，了解人們的心理變化規(guī)律，順勢就可以攻心，管理心理學(xué)就是讓大家知道人心變化的趨勢和規(guī)律，不攻心怎么管理都是失敗。

寬的一手就是寬松的靈活 文 士氣高漲 人心張揚 激勵人的工作熱情，提升積極性——施恩——獎

嚴的一手就是嚴厲的紀律和嚴格的措施 武 提升人的刺激，跑慢了受到刺激，刺激你拼命跑 馳——立威 ——（他一定就讓他受到刺激，就處理它）罰

管理就是文武之道，恩威并重

管理在于獎罰分明，攻占別人的心，才能搞得得心應(yīng)手，施加這兩手的關(guān)鍵是你能夠攻心和審勢

不能攻心還去搞文的一手，你就勢必會搞得此地一片混亂，無上無下，每個人都可以任意而行，秩序大亂

不能攻心，下面的人呢就會怨聲載道，水能載舟亦能覆舟，因此其關(guān)鍵你作為一個管理者能否審勢而攻心。

把各種資源安排好，先要把人安好，要把人安好，先要把人心安好，

審勢而攻心、治心的技術(shù)

3-2-1管理保證：心理相容

儒家學(xué)說的孔孟之道，孔子最能夠代表中國文化的走向，中國人在為人處世的時候也形成了自己的特點：都很含蓄，很多話都不會亂講的，然而我們對自己的家人不會加以戒心，愿意敞開心扉去說，

《孔子家語》：欲政之速行也，莫善乎以身先治；欲民治速服也，莫善乎以道御之。要想自己的管理迅速推進，最關(guān)鍵的是管理者身先士卒，要想人民群眾追隨你去奮斗，就需要去安人心，把自己安了，找到自己的位置。

如果管理者找不到自己的位置，你在缺位、你在空位、你在失位、你在越位，你自己都把自己安排不好，你怎么把別人安排好呢？你自己的位置都錯了，那怎么能把人家安排的正呢？因此關(guān)鍵在于能不能把自己的心安好。

只有把自己治理和修養(yǎng)到最佳狀態(tài)的時候，你才能夠把人家治了，打鐵還需自身硬，中國管理之道要求管理者身先士卒，把自己治理的好，充分發(fā)揮這種榜樣的作用，若想要實現(xiàn)管理者的那個崇高的理想，那必須從現(xiàn)在做起，從管理者自己做起。

淮南子-主術(shù)訓(xùn)（培養(yǎng)做官）：非淡泊無以明德，非寧靜無以致遠，非寬大無以兼覆，非慈厚無以懷眾，非平正無以判斷。

管理者需要有淡泊之心，不要一心只想要去追求名和利，一味只追逐名利，是無法把這個地區(qū)搞得道德昌明的，管理者一定要有遠大的理想和目標，譬如共產(chǎn)黨建黨之初就說一定要把人類推到更為理想的共產(chǎn)主義社會中去，如果領(lǐng)導(dǎo)者只是注重自己眼前的利益，只想說自己這屆班子的政績?nèi)绾潍@得，如何換取自己的名利，如此沖動是無法使大家具有遠大的理想，寧靜致遠，把這個社會弄得十分和諧，人人相愛，互相支持，人人為我我為人人，兼覆就是每個人都有去愛護對方，容納對方，人人和諧的含義

如何做到和諧，和字一個禾和口，就是讓大家都有飯吃，諧就是一個言語和皆，大家都說話就和諧了

但非也，如果大家吃飯，但我一定要比你吃得好，把你整得必須比我吃的差，大家一定你爭我奪，你奪我的土地，我奪你的老婆，一樣整得極不和諧。倘若每個人都有說話的自由的時候，就一定會造成沖突和極端的爭吵，做到和諧的關(guān)鍵是心理相容，每一個人心里面都容得下別人，容得下大家，哪怕沒有飯吃，但是我們可以同甘共苦共創(chuàng)和諧；倘若容不下大家，就算再有錢，也會被搞得爭斗萬分。

領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在組織或社會中承擔非常重要的角色，占據(jù)著非常重要的位置，如果領(lǐng)導(dǎo)者和管理者都做不到心理相容的時候，做不到心胸寬廣的時候，他們也很難使這里的人心理相容，因此我們歷來都講：“宰相肚子里能撐船?！惫芾碚咭欢ㄒ莸孟虏蝗葜?，一定要容得下不容之人。心胸寬大

3-2-2管理保證：絕纓之宴

戰(zhàn)國策的故事：楚莊公一次大宴群臣，吃高興了，把他心愛的小老婆許姬叫出來跳舞，許姬長得面若天仙，號稱天下第一絕頂之美女，羞花閉月，沉魚落雁，由于許姬十分漂亮和有吸引力，因此當許姬跳的最為精彩和性感的時候，突然吹過來一陣大風把大廳中的燈火給吹熄了，大廳里頓時一片黑暗，許姬頓感覺到有人在調(diào)戲她，許姬不僅長得異常秀美，而且反應(yīng)也超群，當感到有人在調(diào)戲她的時候，她第一反應(yīng)就把調(diào)戲她的那個人頭盔上的紅鷹扯掉了，然后告訴莊公說：“莊公大廳里有流氓，把燈點燃，誰頭上沒有紅纓的，就是流氓， 把他抓到公安局去，少說判他十年?！鼻f公一聽站起來宣布：“所有人聽著，今天我要開個滅纓大會，頭盔上沒有紅纓的大會，所有人都把紅纓都給我取了”，許姬聽到后就意識到了，又哭又鬧，她向莊公強烈抗議，許姬說：“我好不容易抓到流氓，你這樣做我抓誰呢？你硬是想戴綠帽子嗎？”莊公對許姬說：“大家喝酒都喝的高興了，何必整得大家氛圍如此嚴肅呢？摸一下算什么？摸了就摸了嘛?！苯Y(jié)果七年之后秦楚開戰(zhàn)，情形異常之危急，當楚君三軍崩潰之際，幸好有個叫唐狡的將軍異常勇猛，沖鋒陷陣，感動三軍，穩(wěn)住戰(zhàn)局才保證了戰(zhàn)爭的勝利，由于唐狡異常勇敢，戰(zhàn)后莊公就把唐狡召喚來詢問：為什么你這么勇敢？莊公說：我就是七年前你未喊取纓便被取纓之人?。‘敃r如果莊公心胸稍有狹窄，這時唐狡還在勞改農(nóng)場勞改，怎會有這場戰(zhàn)爭的勝利？胸懷狹窄的人容不下人，怎么安得住人心呢？要求管理者有慈悲的胸懷，有厚道的行事方式，才能為人民服務(wù)，管理者就是要是非分明，朝著民眾中對于正義的那個精準的標桿前進。如果管理者內(nèi)心沒有公平和正義，只是以一己之私利為尺度，只是裙帶關(guān)系，用即的偏好來處理一切，是無法做到公正判斷的，更別說引導(dǎo)群眾了

管理活動做得是否成功很大程度上取決于管理者自身的狀態(tài)、應(yīng)對挑戰(zhàn)的水平和其自身管理的專業(yè)素養(yǎng)。

管理的管就是安，安資源，要安人，安人心，安己。理就是治資源，治人、治心、治己，把握人的一系列的心理規(guī)律來完成管理者自己的使命

3-3-1攻心之策之人的行為：行為和行為活動機制

只有對管理心理學(xué)形成一個整體和總的對知識體系的認識，才便于我們后面進行深入的分析

管理：實施各種各樣的計劃、組織、協(xié)調(diào)、指揮、控制這些活動，是想要達到組織的目標，要像實現(xiàn)這個組織的目標，又由于人是組織活動的主體，人的行為主體如何，直接決定著目標的實現(xiàn)狀態(tài)如何。所以管理者要有效地實現(xiàn)自己的功能，就要有效的作用于人們的行為

而要使得有效地作用于人們的行為，又因為人的一切行為都是受自己內(nèi)心活動的制約，因此只有知道人類內(nèi)心活動的規(guī)律，預(yù)判人類心理可能的趨勢，我們才能夠去影響人們的行為，我們所有的管理的期望和預(yù)判才會落地，因此在討論如何加進行管理活動的時候，我們就必須要去依據(jù)人類心理活動的規(guī)律，采取一系列的政策去影響人的內(nèi)心，從而達到影響人類行為狀態(tài)的目的

心理： 根據(jù)人們的心理活動規(guī)律，采取什么樣的活動來帶出什么樣的行為展開。

行為：“行”：人在客觀環(huán)境下刺激下，表現(xiàn)出的對于外部刺激的、進行反應(yīng)、對應(yīng)和回應(yīng)的可觀察到的一種外部活動，我們的言行舉止和動作具有能動性，它表現(xiàn)出來以后就能夠?qū)ν獠渴澜邕M行反應(yīng)，我們所有的行為活動都是被外部刺激引發(fā)出來的一種反應(yīng)和回應(yīng)，這就會影響外部世界，以達到我們預(yù)期的目的

“為”：對外部刺激做出反應(yīng)后對刺激產(chǎn)生功能、作用、影響和價值，為即行為表現(xiàn)出來后引發(fā)的價值和影響，是一種作為人類的能動的反應(yīng)，

為什么人類能夠做出一系列活動，又能夠終止這個一系列活動呢？為什么人類是自己活動的主宰呢？

受兩個條件的影響的函數(shù)關(guān)系，一是我們內(nèi)在主觀因素帶出來的外部行為，同時也是我們受到客觀刺激外部條件下共同作用而形成的一套函數(shù)關(guān)系，它

表現(xiàn)得是缺一不可，在一定條件下外在環(huán)境等外因會起決定性作用，但在通常情況下是內(nèi)心在對人類的行為起決定性作用，只有把握人內(nèi)心活動的主觀特點，才能有效引導(dǎo)出人們做出想要的行為，當然也需要對客觀條件進行研究，但這種影響常常也需要外因通過內(nèi)因才能夠起作用，只用通過內(nèi)因才能直接影響和支配你的行為狀態(tài)，

3-3-2 攻心之策之人的行為：行為內(nèi)在活動機制1

現(xiàn)代行為學(xué)派對人的行為的規(guī)律做了一個經(jīng)典的公式的描述，行為就是人們受到刺激后帶出的反應(yīng)

人們是如何在接收到刺激后帶出反應(yīng)的呢？其中有什么樣的內(nèi)在規(guī)律呢？

刺激作用于人的時候，會引起人的反應(yīng)和活動，刺激是指客觀事物或者說客觀刺激，它作用于人的時候，人們由于是感官動物，人們會對適宜的這種因素形成興奮，即客觀刺激中有可以引發(fā)我們興奮的東西，因此凡是能引發(fā)我們進行反應(yīng)的那些客觀事物，即各種客觀事物或者說能夠代表客觀事物的信息能夠引發(fā)我們的反應(yīng)就是刺激，“刺‘’就是作用于人類個體，“激發(fā)‘就是激活起我們神經(jīng)興奮，凡是安歇能夠激活起我們神經(jīng)興奮的客觀事物或者代表客觀事物的那些信息就是刺激，

刺激作用于感受器官的時候，就會作用于其附著的哪一個神經(jīng)末梢的興奮，就能刺激神經(jīng)元產(chǎn)生神經(jīng)波，比如光作用于我眼睛的時候，它作為我眼睛適宜的刺激物刺激我的眼球，我的眼球由圓柱體和圓錐體兩種晶體構(gòu)成，這種柱體和錐體的排列組合就會形成眼球的球狀，由于眼睛是由不同的形狀構(gòu)成的，它就會出現(xiàn)一種反應(yīng)差，造就附在眼球后面神經(jīng)末梢的活動，引發(fā)神經(jīng)波產(chǎn)生，神經(jīng)波會隨著傳入神經(jīng)傳送到中樞神經(jīng)，中樞神經(jīng)會對這些傳遞進來的附帶著特定含義的這些神經(jīng)波進行分析和處理，綜合各種神經(jīng)波的狀態(tài)再做出相應(yīng)的決斷，這種反應(yīng)決斷做出一系列特殊的神經(jīng)波動情況，這種中樞神經(jīng)做出的神經(jīng)波又會沿著我們的傳出神經(jīng)傳到我們一切都可以引起外部世界變化的那些器官，比如我的四肢、表情和動作，都可以引起外部世界的變化。效用器官通過接收到中樞神經(jīng)傳遞過來的神經(jīng)波，通過引起自身器官的運動，引起各種肌肉運動，從而帶來各種外部的舉止和動作，這些動作和舉止被稱為反應(yīng)，這種反應(yīng)可以引起反應(yīng)對象的變化，可以對刺激我們的這些外部因素做出回應(yīng)此乃人類行動完整過程，運動全程

當我們效用器官在同時運動變化時，我們感覺器官同時也在感受自己的運動狀態(tài)， 比如想要牽女朋友的手，但是沒有牽到，把這種情況同時傳輸回我們的中樞神經(jīng)，我們中樞神經(jīng)根據(jù)傳來的情況進行調(diào)整決策，進行 調(diào)整，移動手，牽起來。這個過程叫做反饋過程

這個過程像一個弓，因此把這個過程稱為反射弧，對外部刺激進行反應(yīng)反射的那個弧，在這個反射弧之中，在這個反射物質(zhì)運動的過程中，對這個弧的運動。把我動作的時候你也能感受到的部分稱為外部動作、外部行為，稱為外行為，中間這個從感受器官傳導(dǎo)中樞神經(jīng)再到效用器官的中間這一段是看不家摸不著的，我們稱為內(nèi)行為，內(nèi)行為和外行為都是構(gòu)成人類行為必不可少的因素，其實這個反射弧是所有人類共同進行的動作規(guī)律，無論對象是好壞是非對錯，都是相同的運動過程，因此我們可以設(shè)計一下，當同樣一個刺激作用于人的時候，弱他們都是同樣一個過程和規(guī)律，即同樣的刺激在作用于我們同樣一種人的一種反射活動的時候，它可能帶出一樣的刺激，但更有可能帶出不同的結(jié)果，仁者見仁智者見智，

比如說我仇視的眼神也可以引發(fā)很多問題，帶動你的神經(jīng)，觸動你的反應(yīng)。同樣一個刺激做出反應(yīng)完全不一樣。

3-3-3 攻心之策之人的行為：行為內(nèi)在活動機制2

同樣的刺激可能會對不同的人產(chǎn)生不同的結(jié)果：

同樣是50歲的人進入舞廳，聽到大聲的音樂和旋律，有人手舞足蹈，隨著音樂起舞，也有人先天懷有心臟病疾病，就遠離舞池。關(guān)鍵是反射弧里面的神經(jīng)中樞，它在自己生活中形成處理的各種信息的原則不一樣，就如同計算機同樣的硬件但安裝的軟件不同，數(shù)據(jù)進去以后就會產(chǎn)生完全不同的運算結(jié)果，反射弧起著決定性作用，它在進行信息處理的時候可能對同一個信息就做出不同的處理、決斷，帶出不同的行為

心理的活動是內(nèi)隱的是看不見摸不著的，外行為是外顯的，這些外部活動刺激對感官的引發(fā)，心理是內(nèi)在的行為，外部的感官舉動是外部的行為，盡管外部行為是看得見的，但其還是受內(nèi)心直接支配的， 不過只是這種你在行為在外面的表現(xiàn)

要想有效管理，就必須要深諳人們的心理，帶出管理者心中人們做出的行為，根據(jù)心理運動規(guī)律采取最適宜的辦法去影響人家心理，才能影響人家的行為

心理的心是指人的中樞活動帶來的東西，理就是心思和思想運動的規(guī)律，其運動條理、活動準則和內(nèi)心變化的趨勢和規(guī)律，要想影響人家的這一種行為，那就必須按照這一種行為的規(guī)律去作用于心，見之于心才能見之于行。

既然內(nèi)心活動決定外在行為，那么內(nèi)心活動又是什么樣的過程，呈現(xiàn)出什么樣的規(guī)律呢？

當然這個絕對不是天生的上帝賦予的絕對精神

心理是一種高級生理功能，是人們神經(jīng)活動的一種結(jié)果、一種機能，它是由人們一個個神經(jīng)元形成起來的系統(tǒng)，有些負責傳遞過程，有些負責信息傳入，有些負責傳出神經(jīng)波的，也有處理和加工數(shù)據(jù)和信息的中樞神經(jīng)，包括我們的脊椎、小腦、大腦以及大腦皮層，他們負責在整個神經(jīng)活動中處理信息，做出決策，這是我們一切的心理活動。

一切思想和心理，從物質(zhì)上來說，是神經(jīng)活動，它就是刺激引發(fā)感官神經(jīng)元的興奮，然后傳入中樞神經(jīng)，傳出到感官，再到效用器官，引發(fā)活動的這么一個過程，其自然基礎(chǔ)就是一個神經(jīng)過程。

決定其內(nèi)容的是這件事情的社會屬性，即人在社會活動中接收到刺激形成的印象，對各種印象抽象出來形成知覺以及對這種知覺進行加工，以及通過我們直接形成出來的印象概念推論，推斷出來的結(jié)果就是思維，這些東西的內(nèi)容是刺激作用于他而形成的東西，形式是通過神經(jīng)活動，內(nèi)容是通過刺激而形成的，它把客觀世界反映了構(gòu)成了特定更多行為內(nèi)容，形成的一些客觀理解和體驗是客觀現(xiàn)實在大腦中的一些反映。

遇到的客觀現(xiàn)實不同，遇到的刺激不同，不斷作用神經(jīng)活動的時候，就會引起我們的心理不同。

一切心理都是在特定社會環(huán)境影響下而形成的，所以它是內(nèi)容式的一些東西，都是主觀對客觀活動和外界刺激的一種反應(yīng)。

我的內(nèi)心對客觀的影響如形成并且對自己行為進行支配呢？

人作為世界最高級的一種行為和有機體，即它一定要去探究：它自己是什么樣的，人會是什么樣的。人的特性是一定要有意愿去他那就自己是誰的這種自我意識的特征，人若不能去探究或者不想要去探究自己是誰的活動，某種意義上你就不具備人的特征。

換言之，哪怕你具有人的原形和形態(tài)，但是你不去做自我的這種判斷和了解的時候，你就不能有效地行為，產(chǎn)生對自己的推動和發(fā)展

作為人我們需要反思一下支配我們自己的東西到底是什么。了解得越清楚，在發(fā)展過程中就越順暢，我們就越知道人們起決定性作用的內(nèi)心到底是什么因素構(gòu)成的，因素因素之間產(chǎn)生什么關(guān)系，它們是怎么運動的，我們才可能去攻心和影響別人。

3-4-2 攻心之策之內(nèi)心活動：心理認識過程

為了實現(xiàn)組織目標，就需要人們展現(xiàn)出能夠?qū)崿F(xiàn)組織目標的有效的行為，人們的行為分為外顯的外形為和內(nèi)在的內(nèi)行為，人們在表現(xiàn)出外部的行為過程之中，外顯的行為總是受著內(nèi)在行為的支配，外部行為不外乎是內(nèi)行為一種外部的表現(xiàn)，內(nèi)行為我們經(jīng)常把它叫做內(nèi)心，即人們內(nèi)在存在著的心理活動和心理狀態(tài)，如果想要實現(xiàn)組織目標，人們的內(nèi)心是起到直接作用的，也因此我們要去認識人們內(nèi)心活動的規(guī)律。

世界上最為燦麗和復(fù)雜的花朵就是人們的內(nèi)心活動，它是心理學(xué)研究的特定對象，管理心理學(xué)就是研究在管理過程中人們呈現(xiàn)出來的這種千姿百態(tài)、異常璀璨而異常復(fù)雜的一種心理學(xué)活動，普通心理學(xué)主要是以成人、成熟的心理現(xiàn)象紅內(nèi)涵的活動規(guī)律作為對象來進行研究的，

認知過程：對客觀世界，人們?nèi)チ私?、形成印象的一個過程，即把客觀世界反映到人們內(nèi)心中的一個過程，這個過程始于人們的注意，當人們關(guān)注到一個問題，這個問題引起了人們意識的傾向和關(guān)注的時候，只有人民把自己的心能傾向于、投注于這種特征對象的時候，我們才會引發(fā)所有的心理活動，盡管客觀事物存在著，但只有當我們的感官和內(nèi)心的能量移動一下，將客觀事物作為心理活動目標的時候，它才能進入人們的內(nèi)心世界，注意的狀態(tài)直接決定著我們心能的朝向，心能的朝向直接決定著我們認識的狀態(tài)以及其他內(nèi)心活動的狀態(tài)，談戀愛是悄悄進行的、甜言蜜語的，盡管談話背景無限之嘈雜，但是對方那個輕聲微言的細語可以直接穿透我的內(nèi)心進入我的腦海，當時很嘈雜的聲音在我當時我都視而不見，聽而不聞，因為我把我的注意力全然控制到我的對象身上，她進入到我的注意力范圍中，其他沒有進入的就超然作為背景而消失和淡化，在認知活動中第一個基本現(xiàn)象就是先把我的心能移向我注意的對象，注意的狀態(tài)不同，會影響人們認識活動的不同和心理活動的不同，注意到對方后，我一定用我的感官對方的一個個具體特征：高矮胖瘦，是在表述著什么言語、具有什么表情？我把一個個關(guān)注對方的外部表現(xiàn)的內(nèi)容納入到內(nèi)心之中形成一個個的印象，對局部外在現(xiàn)象攝入的時候叫感知，我們總是通過感覺來獲得眾多的、人們這種外部性印象的感覺，但我們要認識、分析問題，理解對方更為清楚和準確的時候，一定要認識對方的整體而不是局部，因此需要把所有的感覺整合起來，形成的整體印象進入到腦海中叫直覺，不僅可以通過這樣的認識活動將外部事物移植到內(nèi)心中來，我還可以把那些感覺和直覺到的那些印象保留和儲存起來，這種保留和儲存就叫做記憶，如果人類不能把已經(jīng)感覺和知覺的東西儲存下來，我們的認識就永遠處于同一個起點，因為你了解他，明天又忘記了，那你再遇到它又要從最初那個瞬間進行了解

一位著名心理學(xué)家有言：“如果沒有記憶，人們永遠都是新生兒，都處于新生兒那個剎那間?！?/p>

正是因為我們不斷的保留我們才能夠產(chǎn)生記憶的積淀，才能夠保證我們對人、對事、對物的了解不斷地深化，才能保證我們最有效地進行活動，因為我需要這方面的印象和反應(yīng)的時候，我可以把過去感知過的東西全部提取出來幫助我現(xiàn)在使用，這叫做記憶。

為了更好地了解外部世界，我們常常還需要對已儲存或保留下來的這種印象通過加工來使得我們的印象更加豐富，從而形成一系列新的印象和認識

有兩種加工形式，一種叫想象，用過去我們感知到的印象與印象的組合和連接造成舊的印象，形成新的印象，這種印象的加工是一種形象思維，通過這個形成一個新的形象

抽象：揭示事物的本質(zhì)，抽象成為一個個反映本質(zhì)的概念，通過概念組合成命題，通過命題的演繹形成新的命題和結(jié)論，進行理性的思維，通過這些活動我們對客觀世界更加了解，構(gòu)成我們行為的基礎(chǔ)，此乃人們第一種心理運動過程，要認識、了解和判斷外部世界的過程，通常把這個過程叫做認知

3-4-3攻心之策之內(nèi)心活動：情感過程

人是一種社會性動物，與對象發(fā)生作用、保持聯(lián)系的時候，自然會在內(nèi)心中產(chǎn)生一種體驗，這種內(nèi)心具有傾向性的體驗叫做情感，情感過程也是一個逐漸生成和演進的過程，這是人們對外部世界發(fā)生關(guān)系的時候、認識、作用于外部世界的時候形成的一種體驗，有明顯的傾向性，反映出不同的狀態(tài)和朝向，有些體驗是積極的，它給人一種正向的滿足和刺激，有些體驗可能表現(xiàn)出消極的狀態(tài)，它給人一種負向的狀態(tài)，由于不同的傾向形式，才會體現(xiàn)出各種各樣的形式和狀態(tài)，喜悅、痛苦、悲哀、憤怒等體會，它總是以喜怒哀樂等各種 體現(xiàn)形式表現(xiàn)出來，或積極、消極的體驗

我們?nèi)绾误w驗外部世界？

首先要和心理活動的外部對象發(fā)生關(guān)聯(lián)，你知道它的情況是什么樣，它引起你的注意，你能夠觀察理解知道它的情況，同時我們不僅把過去的、現(xiàn)在體會的東西，把過去曾經(jīng)面對這個東西的經(jīng)驗狀態(tài)提取出來，來判斷這個對象或過去面對這個對象的時候，它對我需要的滿足狀態(tài)怎么樣，當它感受到或根據(jù)過去經(jīng)驗有可能體會出一種滿足的情形，我就會體現(xiàn)出一種積極的喜悅的狀態(tài)；當我感受到它是對我需要進行妨礙的時候，我就體會到一種消極和痛苦的狀態(tài)，于是乎體驗是從何而來？實際上是對對象與我們自己的關(guān)系、需要的關(guān)系，產(chǎn)生出來的一種體會，一種經(jīng)受住的一種感受狀態(tài)，這叫情感

情感的過程，常常我們體會也是由淺而深、逐級推進，人們最初的體會常常體會為一種外部的狀態(tài)，能夠通過外部的器官表現(xiàn)出來，它都是對事物特別具體的、直接的或者是本能性的體會，這叫做情緒，比如喜怒哀樂常常是我們對某個具體事物引發(fā)出的情緒狀態(tài)。

當人們的體會是體會到更多客觀對象、社會性的部分，更體會到它的社會含義和社會價值的時候，它的體會將更加深刻、穩(wěn)定和持久，它的表現(xiàn)形式也不像情緒那樣更加外露，它可能表現(xiàn)得更加深沉，這種表現(xiàn)形式是狹義的情感，即感情，比如我們產(chǎn)生的愛、產(chǎn)生的那極度的恨，極度想要追求的那種愛欲，比如愛情可以體會到男女之間更深刻的社會含義，一經(jīng)形成，它就比較穩(wěn)定、持久和深厚，它對人有更大的這種觸動性和影響性，我們還可以擁有更為深刻的體會，把事物那種更為深刻的本質(zhì)性的那種特性和價值體會出來，在社會生活之中我們這種體會保持更加持久穩(wěn)定，于是這種體會狀態(tài)變成了我們自己的格調(diào)，叫人格，而一旦進入到人格這個層面的時候，那它產(chǎn)生的是可以終身支配你的那種力量，這叫做情操，比如我們對真理的追求，比如我們內(nèi)心產(chǎn)生的那種真善美的情感，這種美感可以持續(xù)終身，異常穩(wěn)定，從情緒到情感到情操，不斷深度和穩(wěn)定，一旦人們產(chǎn)生請，就會對人的行為作出重大調(diào)整，每個人在面對、認識和反應(yīng)客觀事物的時候，在客觀世界中活動的時候，他不由自主一定生成情，生成這種體驗，一旦形成情，往往就可以左右你的行為和認知，起著重大的調(diào)劑作用，它感受到的積極和消極狀態(tài)，會調(diào)整你的其他因素比如認知

情人眼里出西施，因為感情的介入，所以她在我眼中如此美麗，不可代替，這是人們認識活動的第二個過程——情感過程，人們除了會反應(yīng)對外部世界的掌狀況是什么樣，除了會反映我感覺、體會怎么樣，人是能動的，一定會產(chǎn)生出第三個我們叫做意志的過程

3-4-4 攻心之策之內(nèi)心活動：意志過程

意識過程就是當人們認識和感受到內(nèi)心事物的時候，我們內(nèi)心可能就會產(chǎn)生出一系列的打算和意圖：即在這種情況下，我會做出什么打算，我怎么對外部世界進行反應(yīng)、活動，一套設(shè)想和設(shè)計？即人們會對自己面對的客觀世界如何反映做出決策和決斷。

一旦做出決斷后的意圖狀態(tài)，就會對自己形成一種自我控制，我打算這樣做，我就把注意力傾注于他，其他我不打算去做的時候，我就把其他因素逐漸淡化作為一種背景，把我打算和想要做的事情凸顯出來，因此他就可以去控制自己的注意力，對自己注意力的控制實際上就是對自己活動精力和活動投入的這種控制，我不僅會控制注意，我還會控制自己的活動，凡是與這個意圖打算的東西違背的時候，我就控制住自己不去做，把我的活動能量集中起來，因為如果能量一旦分散，不能聚焦，它就會使活動效率減損，就會失敗，因此我就要把我的活動能量、活動狀態(tài)集中起來，在這種過程中你會收到各種各樣的分心干擾和誘惑吸引，這種自我控制就是控制住活動，排除一切干擾，使你的意圖行為表現(xiàn)得更加有序，按照你的意圖打算一步一步走，它控制住這種活動，一定要去實現(xiàn)目標和完成任務(wù)即控制住自己完成各種各樣活動的流程，先做什么后做什么，再做什么，使自己整個活動更加有力和有序，這是意圖的過程

“意”：意圖和打算

“志”：更多的講這種控制的力量、自我控制的力量

意圖在每個人身上它的自我控制表現(xiàn)出不同的情況，這種過程總是表現(xiàn)出品質(zhì)的狀態(tài)，你的自我品質(zhì)越好，你自己的意圖對自己的控制力就越大；你的意志品質(zhì)有問題，你的這種意圖對自己行為控制力量就會弱化，那很難保證任務(wù)完成。因此在整個活動過程中，你品質(zhì)表現(xiàn)出更加自覺和堅定，就會表現(xiàn)出更為自律的堅持和勇于挑戰(zhàn)困難，解決問題，它表現(xiàn)出不同的品質(zhì)狀態(tài)而形成不同的意志效果，這是成熟的人在形成自己內(nèi)心的各種現(xiàn)象的時候、它自然形成的演進成一個一個階段的嚴謹?shù)臓顟B(tài)

3-5-1 攻心之策之攻心為上：個體心理與管理

這三個過程中表現(xiàn)出人類的行為總是在這樣運動的時候，他們可能表現(xiàn)出的人的內(nèi)在行為活動可能也是不一樣的，于是乎就會出現(xiàn)人們在同一過程中表現(xiàn)出不同狀態(tài)出來，我們把它稱為人格和特性，人格會導(dǎo)致方向完全不同，做的事情完全不同，就形成了不同的傾向性，在內(nèi)心活動上決定方向性的東西，決定所做的事情是有所不同的，這些不同的人格的傾向性主要有：動機、興趣、理想、態(tài)度、信念這些因素構(gòu)成的，我們有不同需要會產(chǎn)生不同的東西，不同的動機促使我們做不同的事情，人一切內(nèi)在行為的原理都源于需要，人們的需要不一樣，帶出來引發(fā)的行為以及動力方向不一樣。

人們做出某些行為總是為了滿足特定的需要，動機不一，行為不一，結(jié)果就不一。比如大家都可能知識缺乏，大家都有滿足求知欲的欲望，但是我們可以產(chǎn)生出不同的動機，從而產(chǎn)生完全不同的效應(yīng)：有些人直接到社會實踐中去摸索、他可以自學(xué)；有些人則是通過間接的方式在學(xué)校來學(xué)習，接受訓(xùn)練，動機不同就是完全不同的學(xué)習方向和學(xué)習狀態(tài)

人們的態(tài)度、理想不同，信念不同，小偷因為缺錢而偷錢，但我也缺錢，我卻跟小偷表現(xiàn)出來的行為方向完全不一樣，因為我有自己的信念：君子愛財取之有道，因此我就把我的行動引向于道德的要求去解決，他就引向于竊的方向，就衍生出完全不同的行為傾向性，有時我們也可以對同一目標做出同一行為，是同志，但是由于生活之中我們積淀出來 的心理和人格特征不一樣，它也使得我們表現(xiàn)出來的狀態(tài)不一樣

人格和心理上的獨特使得個體在自己的行為上打上了獨特的色彩：你看他就是這樣，他跟那個人就不同，世界上找不到兩片完全一樣的樹葉，也找不到兩個一樣的指紋，因此人與人不同，花有幾樣紅

氣質(zhì)和性格的不同會產(chǎn)生不同的行為方式和行為狀態(tài)，有人做事十分著急，有人做事慢慢吞吞，特征上的差異，有人總是急功好利，有人總是斤斤計較；當然活動效率上也可能產(chǎn)生不一樣，由于能力的不同，內(nèi)在保證條件不同，二者都優(yōu)秀的人做事情效率非常高，不像其他人做事就失敗；有人做事就亂，但有人 做事就有條有理，邏輯性很強；有人做事情感覺很容易，也有人做事覺得很困難，能力差異也會造成行為效益的高低

人類個體在認知過程、情感過程、意志過程中可能形成不同的心理因素，包括動機、興趣、理想、態(tài)度、信念這些東西，它們決定了人們行動的不同方向，人們在一個心理活動過程中形成不同的能力、性格、氣質(zhì)，它們也決定這人們在活動中特征的不同。人們在豐富的內(nèi)在心理過程有不同的特點，只有我們審視出了這種心理活動的內(nèi)容，審時度勢，把握這個心理產(chǎn)生的規(guī)律，才可能使我們的管理產(chǎn)生針對性，這就是我們攻心之策的依據(jù)

我們總是利用心理活動的規(guī)律和差異來設(shè)定不同的對他們實施的管理，

個人在獨處的時候和在人際時候產(chǎn)生的心理狀態(tài)是不一樣的，尤其是在由嚴格的體制制度規(guī)范保證下的行動和在社會活動更為大眾和自由的行動的心理狀態(tài)是不同的，因此我們在這個活動和研究之中，我們必須有針對性地事實不同的措施和方法

如何最為有效地對心理活動造成影響呢？

每個人都會在生活中形成積淀出來的自己對客觀世界的一種反映，形成內(nèi)心世界，就是對組織里的每一個人形成最佳的組織，來保證組織里的每一個人處于最佳狀態(tài)來實現(xiàn)組織目標，

針對人們在生活中形成的動機不同，來形成一系列放大激勵管理活動，根據(jù)別人在生湖中形成的意志、情感、認知狀態(tài)的不同以及對事物形成的態(tài)度的不同，來有效地影響內(nèi)心世界，改變自身行為；可以根據(jù)人們在自己生活中形成的那些獨特的特征：氣質(zhì)、性格和能力，針對其表現(xiàn)出來的特性來形成管理

人類總是存在差異性，

當你的這套管理活動跟人們的氣質(zhì)、性格甚至跟他的能力要求不一樣，他常常內(nèi)心就會產(chǎn)生抵制力量，于是就失敗了，在管理活動中，我總是分析一個單位具有什么特點，這一個單位的每一個人具有什么樣的特征，來制定最為適合的管理辦法，影響調(diào)動起積極性，去調(diào)整、推動和鞭策它，使組織中的每一個人都能夠向前發(fā)展

3-5-2攻心之策之攻心為上：群體心理與管理

你是一個獨立的行為單位和心理活動功能單位，你有屬于自己的思想和看法，對個體的活動規(guī)律力求最為深度的把握，力爭把每一個人都能處理的最好，管理的更順，因為這些個體是我們組織和社會的一個個細胞，一旦細胞出現(xiàn)了變異，那么常常就會產(chǎn)生癌變，帶來一系列因素，

人是社會性動物，在社會中活動的時候總是會產(chǎn)生和獨處時不一樣的心理狀態(tài)，人在群體中活動的時候，總會受著群體中其他人活動時產(chǎn)生的心理狀態(tài)和心理氛圍來影響他的心理狀態(tài)，

一個著名管理心理學(xué)大師做過這樣一個實驗：他讓一個個個體騎自行車，不是有意識控制的正態(tài)的情況下，他們的騎車速度，然后他再把這個人和團隊一群人來騎車的時候，看他們不是有意識控制的時候正態(tài)情況下他們騎車速度的分布，他發(fā)現(xiàn)，所有人騎的結(jié)果總是比一個人騎的時候速度要快十分之一，即跟別人連在一起的時候就產(chǎn)生別人在場其他同伴在場會對你的心理產(chǎn)生影響，而心理的變化會帶來他騎車速度的變化，在騎車過程中可能受到周圍影響不由自主地就會騎得快一些，與他人在一起活動的時候可能形成一種推動力亦或是妨礙力。

一個人準備發(fā)言稿的時候背誦和準備的十分流暢，倒背如流，但是一旦綜上演講臺，面對一群人流，我頓時忘得一干二凈，內(nèi)心產(chǎn)生了一種巨大的壓力和壓抑，我五分鐘什么話也沒說灰溜溜地就下去了，這是因為他人在場對我形成了壓力和抑制

現(xiàn)在則是相反，下面人越多我則是越是興奮，我跟越少的人講越是痛苦和無聊，他人現(xiàn)在就對我形成了一種激發(fā)、推動和促進。因此我們管理就要根據(jù)大家連在一起活動跟一個人活動的時候不同的心理狀態(tài)設(shè)置一套辦法，來保證大家能夠構(gòu)成最好的工作團隊，形成一加一大于二的力量。

把大家連在一起的力量，良好的組合搭配，不僅能夠?qū)⒕邆涔沧R的人于實踐空間上連在一起，甚至在人格上連在一起，這就會造成團結(jié)和高度合作狀態(tài)，構(gòu)成強大的戰(zhàn)斗力，將人們之間的簡單關(guān)系轉(zhuǎn)換成戰(zhàn)友關(guān)系，搞團隊建設(shè)；有人可能更能左右人、支配人、率領(lǐng)大家前行，而我們可以研究這個領(lǐng)導(dǎo)者如何發(fā)揮更為出色的心理狀態(tài)

人們在心理方面的交流某種意義上就是意識狀態(tài)和價值觀念的交流，在這種特定的文化互動和文化交流的過程中人們總會形成不同的心理狀態(tài)。在文化流動和傳播中進行文化交流建設(shè)

依據(jù)群體心理規(guī)律，審視清楚這些規(guī)律，從而最有效的進行團隊建設(shè)和群體領(lǐng)導(dǎo)

在管理活動中我們不僅形成人與人之間的人際聯(lián)系，我們還通過制度和規(guī)范以及更加嚴格地讓他們連接在一起構(gòu)成特定的體制、甚至構(gòu)成特定行為的影響力、支配力、控制力、強制力，來保證大家更為正常有序地進行連接價值的一些心理體驗，會形成特定的組織理念，我們可以因此來建立特定的組織管理模型，

組織部門的狀態(tài)，如何在組織中最佳地實現(xiàn)

這個社會是一個共同體，人們總是可以在組織狀態(tài)、嚴格的組織歸屬的情況下進行活動，也可以在公眾領(lǐng)域自由活動，由于在公眾領(lǐng)域面對的是大眾，不像你過去面對的所有人都是一個組織的同伴，那個影響都是正規(guī)的

但是在大眾之中，人們可能都隱藏在特定更多人群之中，甚至在這個過程中，人們產(chǎn)生大量的去個性化，形成一個在社會中活動時與我們在單位中活動時不同的心理狀態(tài)，我們把它稱為是大眾心理，根據(jù)人們在社會中產(chǎn)生的社會心理對他們產(chǎn)生最有效的教育，讓他們獲得最佳的相應(yīng)社會角色，以保證它按照規(guī)定的社會角色的規(guī)范進行行動，這叫社會化

可以根據(jù)人們在社會中做主的鄭重政治心理來考察和研究怎么最有效地對公共權(quán)力發(fā)揮效益，人們在大眾廣場不斷發(fā)布的自己的輿論和意見，有可能有輿論，有可能有謠言，于是我們可以考慮怎么面對大眾謠言進行最有效的傳播，把社會組織管理者的意志最有效地變成所有民眾的這種意圖而且這個社會總是運動和變化的， 人們總是會對社會的變遷產(chǎn)生特定的期盼，產(chǎn)生不同的體驗和意識，因此我們總是可以根據(jù)這些心理活動的規(guī)律去推動社會的有效變革。

一切管理活動都是在于安人與安心，于是我們要依據(jù)特定對象在特定時刻的心理狀態(tài)、心理規(guī)律來有效實施，這樣才能使得管理發(fā)揮效益

管理心理學(xué)案例：A公司——起步階段

激勵技術(shù)的設(shè)置、態(tài)度改變方式以及針對性個性的管理

清晰、明確的目標可以更好地激勵員工提高自身的工作積極性

鼓勵犯錯，多贊美和肯定進步，同時看到不足與缺陷

4-1-1動機與動機激勵：動機1

要有效地執(zhí)行管理過程，就必須遵循心理活動規(guī)律，有效地對人們進行心理刺激，達到安心治心，從而帶出組織行為目標最有效的實現(xiàn)，由于人們在過程情況下產(chǎn)生的心理狀態(tài)和活動規(guī)律不一樣，于是我們具體問題具體分析

人是由個體的方式存在著，組織是由一個個個體構(gòu)成的，社會是由無數(shù)多的人們組合在一起的，一個個人構(gòu)成了一個組織、一個群體和一個社會最基本的行動單元，構(gòu)成了組織的細胞，因此想要有效地實施管理，先要了解細胞的心理運作過程，根據(jù)他們的心理狀態(tài)來設(shè)置以最大化每個人的效率

人們在客觀刺激相互作用中形成了人們相應(yīng)的認知過程，形成了內(nèi)心的一種體驗和情感過程以及人們在與社會刺激相呼應(yīng)的過程中產(chǎn)生自己對自己行為的控制、支配的意志過程，在這三個過程中，會構(gòu)成兩類人類不同的心理狀態(tài)和成分：一類是人類心理傾向性的因素：決定行為方向的傾向性的因素；一類是決定人類具體行為和差異的特定特征。這兩種心理成分在人類活動中構(gòu)成了三大系統(tǒng)：人的活動作為一種行動，它必須驅(qū)動起來，如果驅(qū)動的力量越大，它行動起來的強度就越大，驅(qū)動力量朝著哪個方面去驅(qū)動它，它常常就朝哪個方面去驅(qū)動，一旦人們內(nèi)心的心理因素一旦發(fā)動、驅(qū)動和興奮活躍起來，他們就會對人類個體的行為形成一種驅(qū)動力，構(gòu)成了一種動力系統(tǒng)

然而，人類不同于動物的動力系統(tǒng)，不是有了沖感動就滿街追逐，人是理性的，人們一定要對自己所處的客觀世界以及所處的狀態(tài)進行理性分析和判斷，來決定到底怎么動，動的怎么樣，他指揮著自己怎么動。即人們內(nèi)心支配自己行為的那個指揮行動；還有一種人類個體可以將普遍的行為內(nèi)化和個性化的一種個性系統(tǒng)，因此一個人類個體的內(nèi)行為就是通過這三個系統(tǒng)演化成外部行為，產(chǎn)生出特定的狀態(tài)來保證目標的實現(xiàn)，因此要想管理有效實施，就要根據(jù)人們動力系統(tǒng)的規(guī)律讓人們獲得更多的動力，根據(jù)指揮系統(tǒng)的規(guī)律安排人們要去做我們指向的事情，根據(jù)它的個性狀態(tài)來實施最有效的行為狀態(tài)，表現(xiàn)出它自身最熟悉的那種狀態(tài)，于是來決定我們采取不同的管理技術(shù)

由于我們總會根據(jù)不同的這種系統(tǒng)因素來考慮這些系統(tǒng)作用力來保證人們的行為

一、怎么依據(jù)人們的行為動力系統(tǒng)來影響人們的活動？

人行為系統(tǒng)最直接表現(xiàn)出來的是人們的動機，

動機是動力系統(tǒng)的暫時因素或關(guān)鍵性因素，動機是為了實現(xiàn)自己目標和滿足自己需求的一種沖動，可以表現(xiàn)為一定的意圖或特定的打算，它是推動人們行動的內(nèi)在驅(qū)動的力量，因為有了這種驅(qū)動力才能夠帶出外部行為出來，因此它就成為了決定有沒有這個行為產(chǎn)生的內(nèi)在原因，這種內(nèi)在驅(qū)動力越強， 人們行動更多熱情與動力就愈發(fā)強烈，這也叫做活動的積極性、熱情，士氣，士氣就是人們工作時表現(xiàn)出來的動力、積極性、動力和沖動，它越強，人們表現(xiàn)出更為強烈的工作積極性，

動力是動力內(nèi)在系統(tǒng)中最為直接的因素，那么如何通過一系列措施激發(fā)人類的動力，實現(xiàn)組織目標的行動呢？影響他人的動機，從而最大化人的工作效率和狀態(tài)，這種影響的措施就叫做激勵

4-1-2 動機及動機激勵;動機2

影響動機的因素：內(nèi)心產(chǎn)生特定需要，引發(fā)動機，需要就是人們感覺到缺乏和匱乏某事物的時候內(nèi)心生成的一種心理狀態(tài)，感覺到缺什么東西的時候，人們就產(chǎn)生什么使自己需要別解決的這種沖動，這種沖動就是動機，這種動機就是需要延伸出來的，

需要是一種狀態(tài)，動機是一種驅(qū)動的力量，有了狀態(tài)和其他心理因素的作用下， 這種狀態(tài)才轉(zhuǎn)而一番出這種驅(qū)動力，而現(xiàn)實中我們總是在特定的情境、行為平臺和氛圍中活動著，那活動平臺活動背景也會對我們動機產(chǎn)生影響，在特定的外部環(huán)境影響和特定心理因素推動下，我們的需要轉(zhuǎn)身成為我們內(nèi)在的動機和沖動

動機是內(nèi)在動機的驅(qū)動力和這個行為的直接原因，在整個行為過程中，動機是發(fā)起的行為，它一動就引發(fā)行動，它沒有消失行動就不會停止，因此它在實際活動中推動著行動不斷向前，動機朝哪個方面去推動，人們就容易朝哪個反向去推動出自己的外部行為出來；

動機會引導(dǎo)人們朝著特定的方向?qū)崿F(xiàn)某種特定的功能，影響人們表現(xiàn)出不同的行動和行為方向，動機預(yù)定著下一次行為的狀態(tài)，這種過程叫做強化，強叫增強或者負增強（減弱），化就是一種變化趨勢，動機對下一次的行為具有增強或負增強的作用就是強化，這一次動機得到了實現(xiàn)和需要得到滿足，產(chǎn)生了快樂的狀態(tài)，以后我就更愿意做這件事情，再遇到有這個事情可能的時候，我的積極性和士氣就增強了

這一次士氣受阻了，然后我們感受出來的情緒是痛苦的，于是再遇到有這種事情產(chǎn)生的時候，我就想辦法逃避，于是它就可能使下一步的行動減弱或者消失了。動機對這個和下一個活動都有著影響

4-1-3動機與動機激勵：激勵1

管理者就通過特定的管理行為去調(diào)動人們的行為變化，獲得自己想要的行為狀態(tài)，比如運用某些激勵手段，以期達到特定的行為目標，我們把這種影響調(diào)動人的動機狀態(tài)叫激勵，“激‘講的是激發(fā)和刺激，拿著個東西去刺激他，“勵志“”講的是磨礪、增加和改變，那這個東西去影響左右別人，讓它的動機增加、改變或者是消失等，用這個刺激去這家或減弱個體的行為狀態(tài)。所有的能力只有在興奮的狀態(tài)下才能發(fā)揮。如果處于休眠狀態(tài)，就不可能產(chǎn)生功能，不會行動， 因此我們需要用刺激去興奮他，使他的能力帶出更大的功能出來，我們必須遵循人類個體的動力系統(tǒng)去激勵他人和影響他人改變行為

一切動力或動機都是源于我們的需要，人一旦感覺機子缺乏什么東西了，它常常打破人內(nèi)心的平衡，當人們知道自己缺失什么東西的時候，而人是平衡的動物，一旦人內(nèi)心失衡了，這種失衡的狀態(tài)會使人產(chǎn)生一種痛苦，形成一種巨大的心理壓力，人是趨利避害，天生害怕痛苦的，人天生是害怕這種痛苦和壓力的，它叫緊張，于是人們想法設(shè)法緩解和消除這種緊張，因為知道自己缺乏什么東西，于是內(nèi)心會浮現(xiàn)出一種通過什么東西是不是可以來滿足自己的沖動，這種沖動想把失衡變成平衡，把痛苦變成快樂，這種沖動具有發(fā)動、指向和強化的功能，因此一旦動機產(chǎn)生的時候，就會明顯地影響現(xiàn)在的行為甚至將來的行為，帶出我們想要的外部行為的會產(chǎn)生，這種行為有能動性，我們能夠改變外部狀態(tài)，能夠使客觀上不能滿足我們的狀態(tài)，變成我們能夠滿足的狀態(tài)，帶動目標的實現(xiàn)，滿足之后會再有目標造成對自己的滿足，滿足后舊的需要消失解除了，但人有一個本性就是人一生一世都在動，生命就是一個不斷運動的運動體，而動就會產(chǎn)生消耗，從而把我們原有的能量消耗掉，我們又缺了，人們在運動狀態(tài)重，舊需要滿足后依舊會造成消耗和匱乏，從而產(chǎn)生新的需要，哪怕你不動沒有消耗，但這個社會運動，人總要和社會保持平衡的，你人不動，但社會在動，又不平衡了，因此它也驅(qū)使你去改變自己，與社會保持平衡，從而產(chǎn)生新的需要，舊需要滿足后我們會產(chǎn)生新的需要，新的需要產(chǎn)生后會帶出新的緊張、新的動機，驅(qū)使人們產(chǎn)生新的行為，得到新的滿足才行，人就在這個周而復(fù)始的過程中運動了一生

人的命苦“”好不容易得到滿足了結(jié)果它又來了，它永遠使你不能停止下來，這就是維持生命，而生命是一場特殊的運動。

滿足闕：原來在這個地方得到滿足的東西，下一次再出現(xiàn)的時候，還用這種東西來滿足它的時候，它就感覺沒有那么滿足了，滿足感就下降了，因此滿足同樣的東西給人心理造成的滿足的程度是不一樣的，邊際效應(yīng)遞減，需要更大的滿足才能達到上一次同等滿足的程度，才能夠使自己保持平衡、

不斷發(fā)展的動態(tài)的平衡，以前有飯吃就不錯了，現(xiàn)在還要講究營養(yǎng)和全面，均衡和綠色有機......

這就是人類活動的規(guī)律，從以下三方面去考慮如何調(diào)動人的積極性，形成不同激勵的技術(shù)和激勵的操作方案