物轉(zhuǎn)星移，日新月異。在歷史長河中，十年不過須臾，但于中國而言，過去十年卻有著重要意義。

這十年間，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)不斷推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展，全國國內(nèi)生產(chǎn)總值從2012年的53.86萬億元到2021年的114.37萬億元，不過十年，增長已翻倍。

萬類霜天競自由。在此背景下，中國白酒行業(yè)也在經(jīng)歷調(diào)整期后進(jìn)入了更加良性可持續(xù)的發(fā)展新階段。

鳳凰涅槃，十載光陰，以瀘州老窖為代表的白酒企業(yè)們?cè)诮?jīng)歷過調(diào)整期的陣痛后，一面刮骨療毒，一面拓展新的疆域，再創(chuàng)新的輝煌，續(xù)寫了一場王者歸來地壯麗詩篇。

品牌復(fù)興：“淼鋒組合”的遠(yuǎn)謀

“犯其至難，圖其至遠(yuǎn)”這句話出自宋代蘇軾的《思治論》，意思是，向最難之處攻堅(jiān)，追求最遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

回首這十年，瀘州老窖便有著這股“犯難致遠(yuǎn)”的倔勁兒。

2012年，瀘州老窖營收首次突破百億元，達(dá)到115億元。然而隨著行業(yè)迅速進(jìn)入調(diào)整期，尤其是到了2014年，瀘州老窖營收降至53.53億元。凜冬突至之下，瀘州老窖痛定思痛，根據(jù)自身情況及時(shí)調(diào)整航行方向。

2015年7月瀘州老窖換帥，劉淼擔(dān)任董事長，林鋒出任總經(jīng)理。在上市白酒企業(yè)中，二人屬于少壯派，又極富銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)，后續(xù)故事也證明了確實(shí)是他們力挽狂瀾。

“淼鋒組合”上任后，在營銷、產(chǎn)品戰(zhàn)略、渠道模式和銷售團(tuán)隊(duì)方面多管齊下，糾正公司發(fā)展方向，帶領(lǐng)瀘州老窖走向新的發(fā)展高度。

瀘州老窖2021年年報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入206.42億元，同比增長23.96%；實(shí)現(xiàn)凈利潤79.56億元，同比增長32.47%。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：雙品牌、三品系布局已成

國窖1573、瀘州老窖兩大品牌是瀘州老窖聚焦的核心，分別對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)需求。2015 年以來，瀘州老窖積極進(jìn)行品牌戰(zhàn)略調(diào)整。

2015年，劉淼、林鋒履新后不久就發(fā)布《關(guān)于瀘州老窖品牌戰(zhàn)略調(diào)整的通知》，強(qiáng)調(diào)以“大單品”理念為基礎(chǔ)的“雙品牌”戰(zhàn)略管理，并對(duì)瀘州老窖產(chǎn)品體系進(jìn)行重大調(diào)整。隨后，瀘州老窖開啟了產(chǎn)品“瘦身”改革，多舉措強(qiáng)化“國窖1573“和“瀘州老窖”雙品牌的核心價(jià)值，拉開了瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的大幕——整合優(yōu)質(zhì)資源、梳理品牌體系，進(jìn)行品牌的清洗和瘦身，逐漸形成了“雙品牌、三品系、大單品”的品牌戰(zhàn)略。其中，“雙品牌”指國窖 1573 品牌和瀘州老窖品牌；“三品系”指國窖 1573系列、瀘州老窖系列和創(chuàng)新酒系列。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2019 年國窖 1573市場銷售額突破百億。

有證券機(jī)構(gòu)認(rèn)為，高端白酒需求日益增長，國窖1753規(guī)模增長確定性進(jìn)一步加強(qiáng)。另外，瀘州老窖把握中檔及以上價(jià)格帶良性發(fā)展的機(jī)會(huì)，近年來將瀘州老窖特曲運(yùn)作至 300-400?元價(jià)格帶，擺脫地產(chǎn)酒纏斗進(jìn)入次高端；百年瀘州老窖窖齡酒填補(bǔ)品類空白，完善公司產(chǎn)品體系。

站在既有成績上，瀘州老窖再探索新的增長點(diǎn)，2020年10月，瀘州老窖洞悉“光瓶+次高端”兩大趨勢，推出新輕奢主義白酒“高光”；2021年，瀘州老窖連續(xù)推出兩支戰(zhàn)略新品：瀘州老窖黑蓋、瀘州老窖1952，分別定位塔基和高端產(chǎn)品，均屬于瀘州老窖品系實(shí)現(xiàn)百億的重要支撐。

渠道營銷：因地施策，持續(xù)優(yōu)化

十年間，瀘州老窖根據(jù)自身具體情況和市場趨勢，調(diào)整模式，不斷完善渠道。

2012年之前，瀘州老窖在業(yè)內(nèi)率先試水通過經(jīng)銷商入股綁定多方利益，后發(fā)展為柒泉模式助力公司發(fā)展，行業(yè)調(diào)整期內(nèi)柒泉模式弊端顯現(xiàn)，瀘州老窖“取精華、棄糟粕”，搭建品牌專營模式，在保障公司戰(zhàn)略意圖能夠得以順利實(shí)施的同時(shí)，渠道能動(dòng)性得到充分釋放。

2015 年開始，瀘州老窖大力進(jìn)行渠道和銷售模式調(diào)整，渠道策略轉(zhuǎn)向更適合渠道下沉和大單品策略的“品牌專營”模式，銷售層級(jí)縮減，銷售人員數(shù)量大幅增加。

在具體操作上，2015 年瀘州老窖開始構(gòu)建核心客戶聯(lián)盟，縮減渠道層級(jí)，鞏固渠道利潤，推進(jìn)雙“124”工程，提高對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的控制力。

2017 年，瀘州老窖加快營銷組織體系由“垂直型”向“蜂窩狀扁平化”轉(zhuǎn)變，試點(diǎn)“阿米巴”模式，強(qiáng)化價(jià)格塑造、終端維護(hù)和生動(dòng)化陳列等市場基礎(chǔ)工作。

2019 年以來，國窖 1573 堅(jiān)定實(shí)施終端配額制和價(jià)格熔斷機(jī)制，渠道庫存持續(xù)優(yōu)化，完成由“費(fèi)用推力”向“品牌拉力”的根本性轉(zhuǎn)變。

技改擴(kuò)產(chǎn)：產(chǎn)儲(chǔ)能力進(jìn)一步提升

產(chǎn)能是影響白酒發(fā)展的一大重要因素，近年來，白酒企業(yè)紛紛技改擴(kuò)產(chǎn)，早在6年前，瀘州老窖便洞悉到了這一點(diǎn)，積極實(shí)施釀酒技改，釋放高端酒產(chǎn)能。

2016年，瀘州老窖開啟了以產(chǎn)能擴(kuò)建為目的的釀酒技改項(xiàng)目計(jì)劃，該項(xiàng)目位于瀘州市黃艤鎮(zhèn)。2021年6月，該工程全部完成驗(yàn)收，項(xiàng)目投產(chǎn)后新增優(yōu)質(zhì)純糧固態(tài)白酒產(chǎn)能10萬噸/年、酒曲產(chǎn)能 10 萬噸/年和 38 萬噸儲(chǔ)酒能力。隨著黃艤釀酒生態(tài)園全面投產(chǎn)，瀘州老窖優(yōu)質(zhì)純糧固態(tài)基酒產(chǎn)能、儲(chǔ)酒產(chǎn)能、包裝產(chǎn)能完成布局，瀘州老窖保障能力實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。瀘州老窖已經(jīng)形成“1+2+N”產(chǎn)能新格局，即：“1中心”，1573國寶窖池群;“2園區(qū)”，羅漢釀酒生態(tài)園和黃艤釀酒生態(tài)園;“N基地”，安寧科技園、三大藏酒洞、瀘州酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)等生產(chǎn)供應(yīng)鏈基地。

同時(shí)，瀘州老窖持續(xù)推動(dòng)智能釀造技改項(xiàng)目，進(jìn)一步提升基酒產(chǎn)、儲(chǔ)能力。2022 年 7 月 13 日，瀘州老窖公告投資實(shí)施瀘州老窖智能釀造技改項(xiàng)目，總投資 47.83 億元，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)于 2026 年建成，建成后產(chǎn)能規(guī)模為年產(chǎn)基酒 8 萬噸、基酒儲(chǔ)存能力 10.4 萬噸，此舉將進(jìn)一步提升瀘州老窖基酒產(chǎn)、儲(chǔ)能力，鞏固產(chǎn)能優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。并且，該項(xiàng)目緊鄰黃艤釀酒生態(tài)園，可利用現(xiàn)有配套設(shè)施，通過生產(chǎn)工藝優(yōu)化、設(shè)備智能化提升，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)資源利用效率的最大化。

市場占有率：不斷“開疆拓土”

十年間，瀘州老窖不斷探索新的“疆域”。

近幾年，白酒酒企，特別是名酒企加緊了“開疆拓土”的腳步，瀘州老窖在這方面早有布局。

2017 年，瀘州老窖就提出“東進(jìn)南圖”策略，加大力度發(fā)展華東和華南市場，積極優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)和渠道策略。

2018 年瀘州老窖在華東等地組建 190 余家品牌形象店，采用阿米巴模式網(wǎng)格化，解決品牌能見度問題。

2019 年國窖1573啟動(dòng)華東會(huì)戰(zhàn)，通過成立國窖薈和舉辦七星盛宴品鑒會(huì)等方式，持續(xù)營造消費(fèi)氛圍。

2020 年瀘州老窖成立國窖1573“長三角 38 度聯(lián)盟”，聯(lián)絡(luò)一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，深化華東市場開拓。

2021年，瀘州老窖全面推進(jìn)全國化市場布局和基地市場建設(shè)，加快華南地區(qū)的市場拓展速度，“東進(jìn)南圖”戰(zhàn)略得到重大突破。疫情期間，瀘州老窖在全國范圍開展“百城融合”，把 100 個(gè)城市作為未來的發(fā)展基地，開展市場拓展工作。

有研報(bào)顯示，自瀘州老窖實(shí)施華東市場的拓展戰(zhàn)略以來，華東市場發(fā)展迅速，連續(xù)數(shù)年快速增長，公司產(chǎn)品在華東部分省份占有市場份額已相當(dāng)可觀，且銷售規(guī)模及占比有望持續(xù)增長。

回首來時(shí)路，砥礪再前行。最新發(fā)布的2022年三季報(bào)顯示，瀘州凈利率再創(chuàng)新高，以同比增長30.94%的佳績?cè)诎拙粕鲜泄局?，排名第二，僅次于茅臺(tái)。

在白酒行業(yè)加快向品牌集中、向品質(zhì)集中、向頭部企業(yè)集中的進(jìn)程中，瀘州老窖已具備了守土開疆的雄厚實(shí)力。