討論量 3.6 億，投資卻不足 10 億，為什么投資人看不上漢服？

圖文來自：IT桔子（ID：itjuzi521）

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討論量 3.6 億，投資卻不足 10 億，為什么投資人看不上漢服？

? ? ? ?近期，# 漢服市場(chǎng)爆發(fā) # 沖上了微博熱搜榜，截止目前微博數(shù)據(jù)顯示該話題共計(jì)獲得 3.6 億的閱讀、3.3 億的討論。央視財(cái)經(jīng)關(guān)于漢服市場(chǎng)的采訪新聞更是獲得了 9.8 萬的贊。
? ? ? ?與網(wǎng)上關(guān)于漢服火熱討論相輔相成的是漢服創(chuàng)業(yè)企業(yè)的數(shù)量。企查查數(shù)據(jù)顯示，目前，我國(guó)顯示在業(yè)、存續(xù)的與漢服相關(guān)的企業(yè)共計(jì)有 2100 多家。

? ? ? ?然而對(duì)漢服廣泛的討論與眾多創(chuàng)業(yè)者的涌入?yún)s沒有撬動(dòng)資本的力量，IT 桔子數(shù)據(jù)顯示，至今圍繞漢服市場(chǎng)的投融資事件卻不足 10 起。

? ? ? ?如此大的反差不由讓我們思考，為什么投資人不投漢服？為了解決這個(gè)問題，我們采訪了多位漢服創(chuàng)業(yè)者與投資人，探討目前漢服創(chuàng)業(yè)的形式與資本對(duì)漢服市場(chǎng)的態(tài)度。

漢服創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀：以三種類型為主，市場(chǎng)高度分散

? ? ? ?通過梳理各地區(qū)典型漢服項(xiàng)目，我們發(fā)現(xiàn)目前漢服創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目主要有三類：

? ? ? ?第一類，原創(chuàng)漢服服裝品牌。目前這類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)量最多，是目前漢服市場(chǎng)中主要的創(chuàng)業(yè)形式。企查查數(shù)據(jù)顯示，相關(guān)企業(yè)中零售業(yè)項(xiàng)目超過了 700 個(gè)，占比約合 34%。典型品牌包括：重回漢唐、漢尚華蓮、十三余、織羽集等等。

? ? ? ?這類項(xiàng)目具有起步門檻低的特點(diǎn)。在電子商務(wù)發(fā)達(dá)的當(dāng)下，一部分創(chuàng)業(yè)者在擁有原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力/渠道能力等優(yōu)勢(shì)后，便能以較少的投入切入這個(gè)領(lǐng)域。企查查漢服項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前有超過 20% 的企業(yè)注冊(cè)資本在 10 萬以下。

? ? ? ?此前，「河漢涓?！购汀隔黝仢h服」品牌的創(chuàng)始人接受媒體采訪時(shí)表示 2013 年其以 8 萬塊錢的啟動(dòng)資金開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程?？梢?，這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)門檻并不高。

? ? ? ?但漢服品牌創(chuàng)造的銷量卻十分驚人。近年來，隨著漢服市場(chǎng)的在銷售端的爆發(fā)，漢服品牌的銷量節(jié)節(jié)攀升，天貓數(shù)據(jù)顯示，2019 年淘寶平臺(tái)的漢服成交金額突破 20 億。

▲蘭若庭「此間春色」商品展示圖

? ? ? ?同時(shí)爆款產(chǎn)品往往能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造銷量紀(jì)錄。此前，漢服品牌「蘭若庭」的創(chuàng)始人張靜雯在接受媒體采訪時(shí)表示，其品牌爆款「此間春色」在上架兩個(gè)小時(shí)后就賣出了 50 多萬件。據(jù)悉，該款服裝全套價(jià)格基本在 160 元左右。以此計(jì)算，「此間春色」上線兩小時(shí)就創(chuàng)造了 8000 萬的銷售額。

? ? ? ?綜合來說，目前，電子商務(wù)平臺(tái)的低門檻為這類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的出現(xiàn)與爆發(fā)創(chuàng)造了條件。曾接受中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)采訪的 95 后成都漢服創(chuàng)業(yè)者陳際州曾表示，漢服創(chuàng)業(yè)可以借助淘寶等電商平臺(tái)起步，淘寶有「門檻低、商業(yè)能力齊全，年輕人可靠創(chuàng)意取勝?！沟膬?yōu)勢(shì)。

? ? ? ?事實(shí)上，目前漢服服裝品牌已經(jīng)不再是純線上生意，目前不少漢服品牌已經(jīng)開設(shè)了線下店鋪，與實(shí)體接軌。諸如典型品牌重回漢唐，目前重回漢唐在線上電商渠道擁有重回漢唐天貓店、淘寶店等。線下實(shí)體店方面，截至 2020 年 1 月，重回漢唐已經(jīng)在一線等城市開設(shè)了超過 31 家店鋪。

? ? ? ?第二類，集合店。漢服集合店是近幾年左右才興起的類型，這類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大多以服裝店、體驗(yàn)店形式出現(xiàn)。目前典型體驗(yàn)店項(xiàng)目包括近期獲得投資的泛二次元服裝集合店品牌「十二光年」，華裳九州旗下也有部分漢服體驗(yàn)店。

? ? ? ?這類店鋪通常會(huì)與多家漢服品牌合作，成為其線下授權(quán)售賣店鋪，諸如十二光年目前已經(jīng)與「織羽集」、「淺岱江南」等品牌建立合作，授權(quán)售賣這些品牌的服裝。此外，部分集合店也提供會(huì)員等其他服務(wù)。

? ? ? ?目前，已經(jīng)成立品牌的漢服集合店數(shù)量較少，多以「三坑」集合店+售賣漢服的形式出現(xiàn)。前文所述的服飾集合店品牌「十二光年」的店鋪中，JK 制服的比重最高，LO 裙的比例次之，漢服占比通常較少，并以漢元素為主體。

? ? ? ?作者采訪獲悉，這種情況主要因?yàn)闈h服在外形上與日常服裝有較大的差距，多數(shù)消費(fèi)者出于特殊場(chǎng)合著裝需求或者愛好需求出發(fā)購(gòu)買漢服。在消費(fèi)頻次上相較于外形與常服更為接近的 JK 制服與 LO 裙來說，漢服的消費(fèi)頻率較低。目前，現(xiàn)在將漢服作為日常穿著的消費(fèi)者比例較少，大部分消費(fèi)者會(huì)在婚禮、畢業(yè)等特殊場(chǎng)景選擇穿漢服出席。

? ? ? ?CBNDATA《2020 線上漢服消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，2020 年消費(fèi)者漢服搜索的熱門場(chǎng)景中，婚禮、街拍、度假旅游等場(chǎng)景頻率較高。

? ? ? ?綜合來說，目前集合店創(chuàng)業(yè)的形式前期投入相比其他創(chuàng)業(yè)類型來說要更多。一方面，線下集合店多提供現(xiàn)貨售賣，通常需要預(yù)付款給服裝品牌。尤其針對(duì)個(gè)人開設(shè)的集合店，作為渠道，議價(jià)空間較少。因此，前期創(chuàng)業(yè)成本較高。

? ? ? ?另一方面，部分集合店在售賣品牌服裝時(shí)需要與品牌合作，獲得授權(quán)。此時(shí)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，獲取授權(quán)也是一項(xiàng)的成本，甚至可以說是門檻。

? ? ? ?目前在電子商務(wù)極為成熟的狀態(tài)下，線上是漢服品牌的主要銷售渠道，線下集合店與品牌合作時(shí)本身就面臨高成本的問題，加之漢服服裝定價(jià)持續(xù)走低，集合店利潤(rùn)空間進(jìn)一步被壓縮。這也造就了漢服市場(chǎng)中，單純售賣漢服的集合店品牌目前基本處于空白狀態(tài)，不過在線下仍有部分個(gè)人開設(shè)的漢服店純屬「為愛發(fā)電」。

? ? ? ?第三類，漢服體驗(yàn)館。漢服體驗(yàn)館目前主要包括兩類：一類是漢服品牌在線下開設(shè)的體驗(yàn)館，第二類是個(gè)人/組織開設(shè)的漢服攝影館/攝影工作室。

? ? ? ?據(jù)悉，漢服品牌的體驗(yàn)館主要以展示品牌服裝，拉近消費(fèi)者與服裝品牌、開展會(huì)員活動(dòng)等為主，輔以服裝銷售。目前頭部/腰部的漢服品牌，包括重回漢唐、漢尚蓮華、鐘靈記、花朝記等均在線下開設(shè)了實(shí)體店鋪。

? ? ? ?第二類，漢服體驗(yàn)館主要以提供漢服服裝出租、漢服化妝造型、外景/室內(nèi)個(gè)人寫真攝影為主。目前典型的以工作室形式影業(yè)的漢服體驗(yàn)館包括錦鳳長(zhǎng)蘇漢服體驗(yàn)店、十步漢飏漢服自拍館等；知名個(gè)人漢服攝影師包括「知竹」、「夏棄疾」等。

? ? ? ?目前，這類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是從業(yè)者數(shù)量最多的項(xiàng)目，不僅企業(yè)主體數(shù)量眾多，未注冊(cè)的個(gè)人工作室更是多如牛毛。企查查數(shù)據(jù)顯示，目前與漢服相關(guān)的企業(yè)中，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括攝影的企業(yè)共計(jì) 420 家。

? ? ? ?如果將這類企業(yè)看做是漢服體驗(yàn)項(xiàng)目中的「正規(guī)軍」，那么目前提供漢服妝造/攝影體驗(yàn)的個(gè)人工作室的數(shù)量至少是注冊(cè)企業(yè)數(shù)量的數(shù)倍。

? ? ? ?微博搜索與「漢服妝娘/漢服攝影」相關(guān)的用戶數(shù)量共計(jì)超過 2000 個(gè)。此外，在閑魚、豆瓣等渠道搜索也同樣可檢索出大量從事漢服造型/漢服攝影相關(guān)的從業(yè)者，分布在全國(guó)乃至海外。

? ? ? ?從業(yè)者高度的分散性意味著漢服工作室創(chuàng)業(yè)的低門檻。據(jù)了解，目前個(gè)人開設(shè)的漢服工作室/體驗(yàn)館也分為全職和兼職兩類。如果更細(xì)分，還可以分為全職經(jīng)營(yíng)漢服工作室的個(gè)人與兼職從事漢服攝影/漢服妝造設(shè)計(jì)的個(gè)人等類型。

? ? ? ?其中，全職經(jīng)營(yíng)漢服工作室的個(gè)人往往會(huì)擁有固定的線下門店，便于服務(wù)客戶、陳列商品等；兼職個(gè)人攝影師/漢服妝造設(shè)計(jì)師則更加隨意，他們往往不會(huì)注冊(cè)公司，也不會(huì)有固定的門店，通常以網(wǎng)絡(luò)社交等形式獲客，為消費(fèi)者提供上門服務(wù)。

? ? ? ?這兩類從業(yè)者中，全職個(gè)人工作室需要更多的啟動(dòng)資金，用于開設(shè)線下門店，而個(gè)人兼職的攝影師與妝造設(shè)計(jì)師往往只需要在設(shè)備/用品上投入。

? ? ? ?個(gè)人工作室「汀蘭軒漢服體驗(yàn)工作室」的創(chuàng)立者丁丁稱，她在創(chuàng)業(yè)初期的投入不過十余萬，包括了房租、水電、裝修等，其中購(gòu)買漢服服裝是創(chuàng)業(yè)前期最大的投入。其實(shí)在創(chuàng)業(yè)前期，丁丁作為漢服愛好者已經(jīng)擁有了大量的漢服，選擇開一家漢服體驗(yàn)館是希望「把愛好變?yōu)楣ぷ??！?/p>

? ? ? ?目前，這類創(chuàng)業(yè)者的生存并沒有想象中美好，不掙錢是目前個(gè)人創(chuàng)業(yè)者普遍存在的問題。丁丁的工作室啟動(dòng)至今僅兩月有余，目前的收入距離收回成本還有較長(zhǎng)時(shí)間?！竿耆菫閻郯l(fā)電」丁丁如此表示。

? ? ? ? 與丁丁類似的還有阿星，據(jù)了解，阿星的個(gè)人工作室以自拍館為主，在美團(tuán)等平臺(tái)上出售自拍套餐，為客戶提供換裝、拍攝工具等服務(wù)。據(jù)悉，阿星體驗(yàn)館在設(shè)備的前期投入上就超過了 6 萬。經(jīng)營(yíng)一年有余后，阿星的體驗(yàn)館選擇關(guān)門。至關(guān)門前期，阿星還未實(shí)現(xiàn)盈利。

? ? ? ?目前，漢服創(chuàng)業(yè)仍處于高速發(fā)展的階段，涌入這領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者眾多，創(chuàng)業(yè)形式也在不斷的創(chuàng)新中。尤其在國(guó)家提出振興傳統(tǒng)文化后，聞風(fēng)而來的創(chuàng)業(yè)者更多了。

二、漢服市場(chǎng)投融資情況：獲投品牌不足 5 家，資本十分冷靜

? ? ? ?與創(chuàng)業(yè)端的火熱相反的是資本市場(chǎng)的冷靜。如文章首段所述，目前漢服服裝市場(chǎng)投融資事件不足 10 起，僅有頭部品牌十三余、重回漢唐、織羽集等品牌與十二光年集合店獲得過投資。其余大量的品牌均未獲得過投資。

? ? ? ?如此大的反差，不禁讓人思考為什么關(guān)于漢服的討論如此熱烈的情況下，卻無法得打動(dòng)資本呢？

? ? ? ?旗下?lián)碛袃蓚€(gè)漢元素品牌，并且是某集合店的發(fā)起人在采訪中告訴我們，漢服無法打動(dòng)投資人的核心原因是市場(chǎng)的想象空間不足，對(duì)投資人來說沒有足夠的吸引力。

? ? ? ?他認(rèn)為，漢服目前仍是一款特殊場(chǎng)合穿著的服飾，整個(gè)市場(chǎng)有較為明顯的增長(zhǎng)天花板，整個(gè)「天花板」不足以打動(dòng)投資人。另一方面，從創(chuàng)業(yè)者的角度出發(fā)，很多頭部品牌對(duì)資本市場(chǎng)的了解不足，疊加部分頭部品牌能夠養(yǎng)活自己，所以對(duì)尋求融資的動(dòng)力不足。兩個(gè)原因疊加，出現(xiàn)資本市場(chǎng)對(duì)漢服冷靜的局面。

? ? ? ?事實(shí)上，一個(gè)領(lǐng)域想要獲得投資人的青睞，首先是整個(gè)市場(chǎng)要有足夠的想象力。而目前，就漢服本身來說，市場(chǎng)空間有限。

? ? ? ?2019 年中國(guó)漢服愛好者約合 361.5 萬人，以單間漢服消費(fèi)中位數(shù) 300-500 計(jì)算，2019 年漢服市場(chǎng)規(guī)模約合45.17 億元左右。不足 50 億的市場(chǎng)規(guī)模明顯很難打動(dòng)投資人。

? ? ? ?但這并不意味著漢服市場(chǎng)中的所有品牌都不值得投資，某漢元素品牌發(fā)起人告訴我們，目前一些漢服品牌拿到融資，依靠的是品牌附加價(jià)值。

? ? ? ?諸如，近期獲得融資的漢服品牌中，十三余與織羽集的背后均有網(wǎng)紅/明星 IP，十三余的創(chuàng)始人是網(wǎng)紅小豆蔻、織羽集有明星徐嬌站臺(tái)等。優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)疊加明星 IP 效應(yīng)，足夠放大這家企業(yè)的商業(yè)價(jià)值，而這也是敲開投資人「心房」的要點(diǎn)之一。

? ? ? ?此外，也有不少投資人看好國(guó)風(fēng)市場(chǎng)的潛力。目前，國(guó)風(fēng)市場(chǎng)發(fā)展如火如荼，宣傳中國(guó)文化被普遍認(rèn)可，漢服文化推廣則是國(guó)風(fēng)文化發(fā)展的一部分。圍繞國(guó)風(fēng)市場(chǎng)，還有更多的想象空間。

? ? ? ?諸如十三余的投資方正心谷資本在接受采訪時(shí)表示：「漢服行業(yè)發(fā)展很快，我們會(huì)持續(xù)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的變化。十三余的團(tuán)隊(duì)比較年輕，學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行力都很強(qiáng)，最重要的是他們對(duì)這個(gè)行業(yè)是真正發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?。我們希望能夠與十三余團(tuán)隊(duì)一起做一些有趣的嘗試，一起參與到中國(guó)文化推廣的浪潮之中，讓更多年輕人喜歡上中國(guó)傳統(tǒng)文化?！?/p>

? ? ? ?目前，投資人不投資漢服品牌并不意味著投資人們對(duì)年輕人「三坑」的愛好不買賬。近期泛二次元服裝集合店品牌十二光年完成了兩輪融資。其投資方紅杉中國(guó)合伙人蘇凱曾表示：「十二光年對(duì)現(xiàn)今線下商業(yè)地產(chǎn)來說是一個(gè)新的內(nèi)容，同時(shí)從流量拉動(dòng)和租金坪效也有著優(yōu)秀的表現(xiàn)。公司團(tuán)隊(duì)在平衡圈層消費(fèi)和破圈商業(yè)化上有獨(dú)到的見解和執(zhí)行力。期待 Z 世代的新零售為這個(gè)市場(chǎng)帶來更多驚喜。」

? ? ? ? 可見，單一漢服服飾品牌似乎很讓投資人心動(dòng)，但是如果品牌有了額外的附加價(jià)值，比如網(wǎng)紅 IP 等，那品牌打動(dòng)投資人的幾率會(huì)大大提升。

▲濕地博物館漢服展覽

? ? ? ?綜上所述，目前漢服市場(chǎng)討論度高但投資事件少的原因不外乎兩方面，一方面漢服市場(chǎng)目前分散程度較高，無論是服裝品牌市場(chǎng)還是漢服附加的服務(wù)市場(chǎng)，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的比例占絕大多數(shù)。這些創(chuàng)業(yè)者往往更加務(wù)實(shí)，更注重于眼前的業(yè)務(wù)，而少有精力去打造更大的市場(chǎng)想象空間。同時(shí)，部分創(chuàng)業(yè)者對(duì)資本市場(chǎng)不夠了解，因而也沒有融資需求。

? ? ? ?另一方面，漢服市場(chǎng)明顯的天花板確實(shí)不足以打動(dòng)投資人。

? ? ? ?因此，漢服市場(chǎng)中無論是從投資人角度出發(fā)還是從創(chuàng)業(yè)者角度出發(fā)，投資與融資的意愿目前還不足夠明顯。

? ? ? ?但是漢服市場(chǎng)沒有足夠的動(dòng)力吸引投資人并不意味著它不是一個(gè)好市場(chǎng)，在宣傳中國(guó)文化為主流的當(dāng)下，年輕人變得更重視我們的文化，作為傳承之一的服飾，也必將有更大的空間。