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作者：柯勝吉

北有梁山，南有高安。作為兩大交易重鎮(zhèn)，高安、梁山南北呼應(yīng)，堪稱中國商用車行業(yè)的晴雨表與風向標。對于購買重卡、尤其是二手重卡跑運輸?shù)目ㄓ褋碚f，兩地重卡市場雖各有不同，但卻互補長短，都是他們心心念的理想購車之地。

“兩地市場都面向全國卡友，但高安的購車金融政策更靈活，首付低一些，二手車也更新一些，車齡多在一兩年之間?！苯髭M鑫汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱江西贛鑫）董事長楊彬彬在接受記者采訪時表示，對于資金短缺“喜新厭舊”的卡友，高安無疑是最佳選擇。

作為高安地區(qū)頗具競爭力的重卡經(jīng)銷商，楊彬彬行業(yè)經(jīng)驗豐富，業(yè)績不俗。2006年，進入重卡銷售行業(yè)的楊彬彬，曾連續(xù)三年做到某品牌全國銷量冠軍的寶座。但市場的波云詭譎，瞬息萬變，也讓楊彬彬感覺，無論是個人還是公司發(fā)展都需要重新定位?！耙胱龃笞鰪姡仨氃谠瓉淼幕A(chǔ)上，再選擇品牌美譽度也很好的重卡品牌?！?/p>

一番取舍之后的楊彬彬最終在2012年底加盟陜汽重卡，成為其麾下的一級經(jīng)銷商。楊彬彬表示，從2013年到2018年，在團隊的積極拓展之下，江西贛鑫創(chuàng)造了每年銷售陜汽重卡翻倍式增長的好勢頭，這，顯然為陜汽重卡在高安乃至江西市場的揚名立萬奠定了扎實基礎(chǔ)。

盡管陜汽重卡目前在高安的市場占有率已達25%，但在楊彬彬看來，一切不過是“小荷才露尖尖角”，陜汽重卡可開發(fā)的潛力依然很大，“截止今年10月底，江西贛鑫銷售陜汽重卡1200輛，其中自卸車占比達70%?！睏畋虮虮硎荆瑢τ诮衲?400輛的銷售目標，按目前的行情看指日可待。

“有路的地方，就有高安車?！被趯Ω甙仓乜ㄊ袌龅纳羁陶J識，楊彬彬信心十足，他認為，雖然高安僅為縣級市，但市場潛力巨大?！案甙?，不僅可以為首付不足的卡友提供金融服務(wù)，還能提供其他的多種地方政策扶持?！睏畋虮虮硎荆粌H是自家門店，高安的大多數(shù)經(jīng)銷商店內(nèi)，都設(shè)有車管所車輛上牌的服務(wù)站，幫助卡友拿證、出牌，辦理運營證，目前已形成了龐大的一條龍式服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

重卡市場的繁榮，也讓為數(shù)眾多的汽運公司應(yīng)運而生。這些汽運公司大多從上個世紀90年代就入駐，且延續(xù)至今，“汽運公司最初成立主要是為卡友解決二手車交易的資金問題，他們與終端客戶有最直接的聯(lián)系?！睏畋虮蛘f，如今，這些汽運公司有很多還在做新車的二級代理，這是高安市場最特殊的地方。

楊彬彬坦言，在實際的銷售當中，自己面對的終端客戶實際不足10%，更多的時候，自己是協(xié)調(diào)汽運公司，“很多訂單是通過他們接到的，我們需要做的是抓住汽運公司，讓他們?nèi)ラ_發(fā)終端客戶?！?/p>

久而久之，在與汽運公司的合作之中，楊彬彬摸索出了一套屬于自己的銷售秘笈。第一，與汽運公司保持著良好的合作關(guān)系。楊彬彬說，江西贛鑫經(jīng)常會采取多種形式和汽運公司互動，包括邀請客戶到公司來，開座談會?！懊總€有合作的汽運公司，老板生日的當天，我們都會送鮮花慶賀。而且針對不同汽運公司員工的不同喜好，組織不同的活動，有的喜歡打球，有的喜歡唱歌，有的喜歡跑步，我們就投其所好，組織活動，增加粘性。”

第二，定期不定期地邀請不同汽運公司參加產(chǎn)品的推介活動?！懊總€月都有陜汽重卡產(chǎn)品的推介活動，通過精心策劃，展示陜汽重卡的優(yōu)點，告訴客戶陜汽重卡的競爭力。且宣傳呈現(xiàn)多元化，多渠道化的特點，就連網(wǎng)絡(luò)直播我們也經(jīng)常會用到?！?/p>

第三，針對汽運公司金融方面的不足，直接引進廠家金融。楊彬彬表示，高安市場的金融政策有很多屬于民間融資，有潛在風險。因此，自己在加入陜汽一級經(jīng)銷商之后的第一件事就是迅速引入廠家金融，以規(guī)避風險。事實證明，這種具備前瞻戰(zhàn)略眼光的行為不僅讓用戶更放心，也引來眾多經(jīng)銷商的紛紛效仿。

“除了汽運公司多，高安重卡市場的另一大特點是現(xiàn)車需求量大?！睏畋虮虮硎荆礁甙操徿嚨目蛻舸蠖嗍琴I現(xiàn)車的，尤其是在今年疫情期間，現(xiàn)車資源特別緊張，但江西贛鑫卻因為未雨綢繆，提前布局，加大了儲備力度，確保了交易順暢。

“我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)很早，2月16日就開始分批次上班。因此，當別人銷售停滯時，我們已經(jīng)銷售了不少現(xiàn)車?！睏畋虮虮硎荆瑥娜率袌鲋饾u回暖到今天，江西贛鑫每個月基本都保持近300輛的現(xiàn)車交易狀態(tài)。

此外，江西贛鑫的服務(wù)也是全方位的為客戶節(jié)約時間，創(chuàng)造價值?！拔覀兲峁┑幕救巧祥T服務(wù)，要求每個細節(jié)都做到位，盡可能的讓客戶買車買的更放心，用車用的更安心?！睏畋虮蛘f，特別是對于大客戶的服務(wù)，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)理，再到董事長，江西贛鑫都能及時跟進。

立足高安，放眼全國。毋庸置疑，眼下的中國商用車行業(yè)，只要有商機的地方就會有高安人的身影。楊彬彬表示，目前的高安市場規(guī)模還在持續(xù)的擴充之中，接下來，陜汽的牽引車及載貨車將是江西贛新需要集中火力開拓的重點，“我們會加大開發(fā)市場的力度，從最近幾年的銷量來看，陜汽重卡在高安還有很大的提升空間。我們將與陜汽一起，擼起袖子加油干，快馬揚鞭拓市場?！?/p>