1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(?A?)

A.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判 D.投資談判

2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(?C?)

A.實(shí)力 B.經(jīng)濟(jì)利益 C.法律 D.級(jí)別

3.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（A）。
? A.問????????????? B.聽?????????????? C.看????????????? D.說

4.對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是( ?B???)

A.信譽(yù) ??????????????????B.經(jīng)濟(jì)利益

C.擁有信息 ??????????????D.穩(wěn)定的交易關(guān)系

5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是( ??D??)

A.作同等讓步 ????????????B.讓步幅度要大

C.讓步節(jié)奏要快 ??????????D.在重要問題上不要輕易讓步

6.德國商人在談判中往往習(xí)慣于( ?B???)

A.拖拖拉拉 ??????????????B.速戰(zhàn)速?zèng)Q

C.先禮后兵 ??????????????D.以勢(shì)壓人

7.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧可稱為( B???)

A.避正答偏 ???????????????B.推卸責(zé)任

C.以問代答 ???????????????D.答非所問

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8.價(jià)格條款的談判應(yīng)由____承提。( ??B??)

??A.法律人員 ???B.商務(wù)人員 ????C.財(cái)務(wù)人員 ????D.技術(shù)人員

9.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(?B )

???A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) ???B.市場風(fēng)險(xiǎn) ???C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) ???D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

10.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和( D?)

???A.禮物價(jià)值 ????B.禮物包裝 ???C.禮物類型 ???D.感情價(jià)值

11.商務(wù)談判中的“問”一般不包含( ?D????)

A.何時(shí)發(fā)問 ????????????B.怎樣發(fā)問

C.問什么問題 ??????????D.問多少問題

12.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示( ?D ????)

A.緊張 ????????????????B.不耐煩

C.充滿信心 ????????????D.保守或防衛(wèi)

13.必須選擇全能型談判人員的談判類型是( ??C ???)

A.雙邊談判 ????????????B.多邊談判

C.個(gè)體談判 ????????????D.集體談判

14.從對(duì)手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個(gè)角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（　D　?。?/span>

A．讓步型談判 ?????B．原則型談判

C．價(jià)值型談判 ??????D．立場型談判

15．培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（　C　　）

A．自我培養(yǎng) ????????B．企業(yè)培養(yǎng)

C．社會(huì)培養(yǎng) ????????D．實(shí)踐培養(yǎng)

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二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分，16%）

得分

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1.商務(wù)談判的基本要素有（ ??ABC??）

A.談判當(dāng)事人??????????? B.談判議題

C.談判目的????????????? D.談判地點(diǎn)

2.迫使對(duì)方讓步的主要策略有( ?ABD ???????)

???A.利用競爭 ????B.最后通牒 ????C.撤出談判 ??D.軟硬兼施

3.當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）

A.改變談判話題?????????? B.改變談判環(huán)境

C.改變談判日期?????????? D.更換談判人員

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4.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭端的普遍的、基本的方式是（BC）

?A.第三方協(xié)調(diào)????? B.仲裁????????

?C.訴訟?????????? D.貿(mào)易報(bào)復(fù)

5.商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（ABC）

A.談判目標(biāo)?????????????? B.談判效率

C.人際關(guān)系?????????????? D.談判協(xié)議

6.談判中迂回入題的方法有(?AB ????????)

???A.從題外語入題 ?????????B.從自謙入題

???C.從確定議題入題 ????????D.從詢問對(duì)方交易條件入題

7.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（ABCD）

?? A.不問不答??????? B.有問必答???? C.避實(shí)就虛?????? D.能言不書

8.依據(jù)談判信息活動(dòng)范圍的不同，可將信息分為( ??ABCD ????)

A.政治性信息 ??????B.經(jīng)濟(jì)性信息 ?????

C.科技性信息 ??????D.社會(huì)性信息

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三、簡答題（每題5分，共25分，25%）

得分

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1.簡述各層次的談判目標(biāo)。

(1)最高目標(biāo)， ?(2)實(shí)際需求目標(biāo)， (3)可接受目標(biāo)， (4)最低目標(biāo)。

2.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。

(1)了解影響談判的因素， (2)尋找關(guān)鍵問題，(3)確定具體目標(biāo) ???????????(4)形成假設(shè)性方法, ?????(5)深度分析和比較假設(shè)方法 ?????????(6)形成具體的談判策略 ???(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。

3.簡述開局策略的基本要求。

開局策略的基本要求。

（1）遵循開局的原則???? （2）探測對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)

（3）引起談判對(duì)方的注意與興趣

（4）正確估計(jì)自己的能力?? （5）講究“破冰”技巧

（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)

4.闡述的技巧包括哪些？

闡述技巧有：

1.開場闡述

2.讓對(duì)方先談

3.注意正確使用語言

4.敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正

5.日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？

1 遵守時(shí)間，不得失約。

2 尊周老人、婦女。

3 尊重各國、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣，尊重不同國家、民族。

4 舉止得體。

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四、論述題（每題10分，共20分，20%）

得分

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1.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局？遇到僵局時(shí)，我們又該如何處理？

原因：（一）談判雙方立場觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1． 運(yùn)用談判語言打破僵局

2． 采取橫向式的談判

3． 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品

4． 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

5． 找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮

6． 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

基本要求：

1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2、敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

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2.古人云：“學(xué)如弓弩，才如箭鏃，識(shí)以領(lǐng)之，方能中鵠”，形象地說明了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)及其之間的關(guān)系。請(qǐng)問：你將如何努力，爭取早日成為一名合格的商務(wù)談判人員？

參考答案要點(diǎn)：

（1）商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來講，可分為三個(gè)層次：核心層——識(shí)，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層——學(xué)，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層——才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（2）分別闡述思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的具體內(nèi)容。

（3）結(jié)合自身實(shí)際，明確努力方向，采取具體措施。

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五、 案例分析題（每題12分，共24分，24%）

得分

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1. 某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。

??問題：

（1）.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?（3分）

說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。

（2）如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?（3分）

會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。

（3）如何調(diào)整談判人員?（3分）

應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。

（4）作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?（3分）

是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。

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2. 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

請(qǐng)分析下列問題：

①我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（4分）

②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（4分）

③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）

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基本要點(diǎn)：

1、我方談判技巧：

??? （1）報(bào)價(jià)技巧（策略）

??? （2）協(xié)商技巧（策略）

??? （3）語言技巧（策略）

??? （4）合同簽訂技巧（策略）

2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：

??? （1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。

??? （2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。

??? （3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。

??? 3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：

（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。

??? （2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。

??? （3）敬佩對(duì)方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。

基本要求：

1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2、敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

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七、 ?%

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八、 ?%

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九、 ?%

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十、 ?%

得分

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