第一章

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名詞解釋：

國(guó)際商務(wù)談判：指跨越國(guó)界的當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。

雙邊談判：指談判主體只有當(dāng)事人彼此兩方，而沒(méi)有第三方作為正式的利益主體參加的談判。

多邊談判：指談判的主體由三方或三方以上所構(gòu)成，各方均以正式的利益主體身份參與的談判。

實(shí)質(zhì)性談判：指談判內(nèi)容與當(dāng)事人各方的談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。

讓步型談判：指談判者在談判中不以獲利而以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判。

立場(chǎng)型談判：指談判者在談判中把注意力集中在如何維護(hù)自己的利益，如何去否定對(duì)方的立場(chǎng)之上的談判。

原則型談判：指談判者在談判中，既重視經(jīng)濟(jì)利益，又重視人際關(guān)系，既不回避對(duì)立的一面，但更重視去發(fā)現(xiàn)和挖掘合作的一面的談判。

主場(chǎng)談判：指當(dāng)事人在其居住地（或所在國(guó)）或營(yíng)業(yè)地（或營(yíng)業(yè)國(guó)）所進(jìn)行的談判。

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簡(jiǎn)答：

一、?為了在國(guó)際商務(wù)談判中貫徹誠(chéng)信原則，談判當(dāng)事人應(yīng)如何做？

答：1、守信，即遵守談判過(guò)程中自己所作出的承諾，此乃取信于人的核心。

2、信任對(duì)方，這是守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法。只有信任對(duì)方，才能得到對(duì)方的信任。

3、不輕諾，這是守信的重要保障。輕諾寡信，最終將失信于人。

4、誠(chéng)懇，以誠(chéng)相待，這是取信于人的積極方法。

二、基本需求理論認(rèn)為在任何一種非個(gè)體的談判中，往往都有兩種需求在同時(shí)起作用，是哪兩種需求？如何利用它們使談判獲得成功？

答：尼氏認(rèn)為：在任何一種非個(gè)體的談判中，往往都有兩種需求在同時(shí)起作用，一起是談判者所代表的法人的需求；另一種是談判者的個(gè)體需求。因此，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，不但需要顧及對(duì)方所代表的群體的需求，而且還須特別重視對(duì)方的個(gè)體需求，努力通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆椒ㄈグl(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)和盡可能滿足對(duì)方的個(gè)體需求，進(jìn)而影響對(duì)方的固有立場(chǎng)、觀點(diǎn)，以便使談判的對(duì)方能同己方合作。

三、?實(shí)力決定論的基本觀點(diǎn)是什么？

答：談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。因此，談判者在談判過(guò)程中應(yīng)設(shè)法通過(guò)言行探索彼此的力量，并采取一切措施盡可能增強(qiáng)己方的實(shí)力。

四、?談判結(jié)構(gòu)論的代表人物馬什認(rèn)為一次商務(wù)談判通常是由六個(gè)階段構(gòu)成的，這六個(gè)階段是什么？

答：計(jì)劃準(zhǔn)備階段；開(kāi)始階段；過(guò)渡階段；實(shí)質(zhì)性談判階段；交易明確階段；談判結(jié)束階段。

五、?簡(jiǎn)釋國(guó)際商務(wù)談判中的平等互利原則和相容原則。

答：平等互利原則：談判者在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)遵循在平等的基礎(chǔ)上，相互實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益，這是談判最終能達(dá)成交易的前提，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的。

相容原則：指談判者在國(guó)際商務(wù)談判中，要有較強(qiáng)的忍耐性，在遇到難題時(shí)，能夠主動(dòng)退讓，以退為進(jìn)；當(dāng)情況發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，又須善于主動(dòng)進(jìn)攻，避開(kāi)沖突，以對(duì)方易于接受的方式，達(dá)到目的。要求談判者將談判的原則性與靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以便能更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

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論述題：

一、?需求階梯理論的代表人物是誰(shuí)？該理論的基本內(nèi)容是什么？在談判實(shí)務(wù)中該理論有何指導(dǎo)意義？

答：代表人物：美國(guó)心理學(xué)家阿伯拉罕.H.馬斯洛。

基本內(nèi)容：作為人類行為基本要素的五種需求階梯，依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛(ài)的需求；尊重需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。

指導(dǎo)意義：掌握需求階梯理論，能使談判者找出談判雙方的共同需求，進(jìn)而選擇合適的方法去盡量滿足或者改變雙方的需求。談判的目的實(shí)質(zhì)上是為了滿足雙方的需求，只有那些在談判的整個(gè)過(guò)程中，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、全面掌握、恰當(dāng)解決、盡量顧及雙方需求的談判者，才會(huì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，才會(huì)取得談判的成功，才能真正獲得自己的需求。

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二、基本需求理論的代表人物是誰(shuí)？何謂基本需求？基本需求理論所強(qiáng)調(diào)的是什么？

答：代表人物：尼爾龍伯格。

????基本需求：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且與自己的能力可及的需求，這種需求就是其基本需求。

所強(qiáng)調(diào)的是：談判的前提是談判各方均希求從談判中得到某種基本需求，而此種基本需求既不是已經(jīng)滿足或者很容易就能得到滿足的需求，也不是無(wú)法得到滿足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到滿足的需求，并且此種基本需求中既包括群體的需求，也包括談判者作為個(gè)體的需求。只有那些設(shè)法抓住對(duì)方的基本需求并因勢(shì)利導(dǎo)的談判者，才有可能取得談判的成功。

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三、原則談判法有哪些主要觀點(diǎn)？

答：1、要將人與問(wèn)題分開(kāi)，在談判中要對(duì)事不對(duì)人。

????2、要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場(chǎng)上。

????3、要構(gòu)思彼此有利的解決方案。

????4、要堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)去達(dá)成協(xié)議。

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四、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)有哪些？

答：1、法律法強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判本身是一種法律行為，首先必須符合法律規(guī)范的要求，才能得到法律的承認(rèn)和保護(hù)。

????2、實(shí)踐性較強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)的內(nèi)容是通過(guò)研究、剖析有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判中的一些帶規(guī)律性的技能和事項(xiàng)，使讀者學(xué)習(xí)后，能把所學(xué)知識(shí)用來(lái)指導(dǎo)自己的實(shí)踐，懂得如何正確地進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判，并不斷提高自己從事國(guó)際商務(wù)談判的能力。

????3、策略性較強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)就是研究在談判中，談判者應(yīng)如何在熟練掌握有關(guān)談判的內(nèi)容、法律及政策規(guī)定的基礎(chǔ)上，靈活而又有效地運(yùn)用策略的問(wèn)題。

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第二章

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名詞解釋題：

招待會(huì)：這是較為靈活的宴請(qǐng)形式，迎接大型代表團(tuán)或大型慶典多采用此形式。招待會(huì)又有酒會(huì)、冷餐會(huì)等。

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簡(jiǎn)答題：

一、?來(lái)華客商要求參觀考察工廠或生產(chǎn)基地，中方該如何接待？

答：1、在門前或引人注目處貼一歡迎標(biāo)語(yǔ)，更重要的是準(zhǔn)備好中外文的公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介。

2、客商到達(dá)后，接到會(huì)客室，奉上茶水，介紹基本情況。

3、引導(dǎo)客人參觀生產(chǎn)流程等。

4、參觀完畢后，可送一份小禮物做紀(jì)念。

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二、請(qǐng)解釋名片在左下幾種縮寫的含義？1、P.C；2、P.R；3、P.P；4、P.P.C；5、P.S

答：1、P.C：謹(jǐn)唁；2、P.R：謹(jǐn)謝；3、P.P：介紹；4、P.P.C：辭行；5、P.F.N.A：恭賀新禧。

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三、如果首次和談判對(duì)手打交道，了解對(duì)方資信最便捷最可靠的方式是什么？

答：通過(guò)我駐所在國(guó)（地）外交機(jī)構(gòu)商務(wù)處（組）或駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)是最為可靠和便捷的方式。

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第三章

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簡(jiǎn)答題：

一、?簡(jiǎn)述英國(guó)商人從事商務(wù)活動(dòng)的作風(fēng)。

答：英國(guó)商人從事商務(wù)活動(dòng)的作風(fēng)比世界其他國(guó)家商人更重視正規(guī)，也更為保守。他們更愿意事前作好充分準(zhǔn)備，然后進(jìn)行面對(duì)面商談。他們高傲，但不失分寸，善于克制，極少當(dāng)面爭(zhēng)執(zhí)，但遇到糾紛又毫不讓步，不會(huì)輕易認(rèn)錯(cuò)，一切均得按規(guī)矩辦。英國(guó)商人談判認(rèn)真，不會(huì)因?yàn)榇叽俣淖児?jié)奏。很重視地位。

二、簡(jiǎn)述德國(guó)商人從事商務(wù)活動(dòng)有何特點(diǎn)？

答：自信和高效是德國(guó)商人的一大特點(diǎn)。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中極注意計(jì)劃性，缺乏通融，不喜歡模棱兩可，時(shí)間概念尤其精確。講究禮儀，重視身份，強(qiáng)調(diào)個(gè)人才能，尤其是高層決策者的作用。初次接觸時(shí)顯得拘束和含蓄，宴會(huì)上喜歡以德國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)興為題。

三、簡(jiǎn)述和日本商人談判特別需要耐心的原因。

答：1、見(jiàn)面一般不要直接切入主題，應(yīng)彼此問(wèn)候，建議相互信任的關(guān)系。

????2、日本人十分重視集體行為，每人負(fù)責(zé)一個(gè)問(wèn)題的決策權(quán)，較大問(wèn)題需層層上報(bào)批準(zhǔn)。

????3、日商外柔內(nèi)剛，心有城府，攻于心計(jì)，精于討價(jià)還價(jià)。

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第四章

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名詞解釋題：

個(gè)性：指人們的心理特征和品質(zhì)的總和。具體表現(xiàn)為人們的性格、能力和素質(zhì)等。

態(tài)度：指人們心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。

多元思維：指從不同的方向、角度和層面，通過(guò)多種思維活動(dòng)的聯(lián)結(jié)，去揭示事物的聯(lián)系，尋找事物的本質(zhì)或問(wèn)題的答案的行為。

概念：指人們對(duì)客觀事物的本質(zhì)進(jìn)行概括性和具有普遍認(rèn)同性的總結(jié)，是人類思維的第一步。

集中思維：指人們?cè)谒伎紗?wèn)題時(shí)，憑著自身的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)，并按照較嚴(yán)密的程序，從事物已有的若干角度、途徑和方案中權(quán)衡利弊選擇一種，進(jìn)而集中于該種角度或方案或途徑中去思考問(wèn)題，尋求事物答案的行為。

超前思維：指一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)事物未來(lái)發(fā)展的各種可能進(jìn)行預(yù)測(cè)，并以此對(duì)事物的現(xiàn)狀進(jìn)行有預(yù)測(cè)性地分析和判斷的思維形式。

素質(zhì)：一個(gè)人的素質(zhì)是該人的體能和教養(yǎng)水平的綜合體現(xiàn)，是人們從事一切活動(dòng)的基本條件。

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簡(jiǎn)答題：

一、?簡(jiǎn)述運(yùn)用分解分析法分析問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

答：需注意兩點(diǎn)：

1、?注意選擇正確的分解角度，使所選擇的分解角度是最能反映出事物的本質(zhì)及其內(nèi)部的主要屬性，并最有利于判斷。

2、?不要局限于事物各屬性的表面或局部的分析，分析的目的是能使談判者從事物的本質(zhì)和事物各部分屬性的聯(lián)系中去理解、把握事物的整體。

二、簡(jiǎn)述人類思維的一般程序

答：由反映事物本質(zhì)的概念開(kāi)始，通過(guò)認(rèn)識(shí)和揭示概念之間的有機(jī)聯(lián)系與區(qū)別，達(dá)到對(duì)事物做出初步的判斷，最后從初步判斷中按照一定的邏輯規(guī)則和新的信息，推導(dǎo)出新的判斷和結(jié)論。

三、簡(jiǎn)述歸納法和演繹法在商務(wù)談判中應(yīng)用

答：歸納法的運(yùn)用：必須擴(kuò)大樣本的數(shù)量，提高樣本代表性，才能夠提高歸納法結(jié)論的正確性與可信性。

????演繹法的運(yùn)用：須注意兩點(diǎn)：1、注意演繹前提的正確性，否則將導(dǎo)致結(jié)論錯(cuò)誤；2、須把握演繹推論的事物在性質(zhì)上須具備與演繹前提的一致性，否則結(jié)論可能是荒謬的。

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論述題：

一、?什么是群體？群體具有什么特征？

答：所謂群體，是指由兩個(gè)以上的個(gè)體組成，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響和配合的個(gè)體組合體，她介于組織與個(gè)體之間，若是人的組合即為人群。

特征：1、由兩人以上組成；2、有著共同的目標(biāo)；3、有嚴(yán)明的紀(jì)律約束。

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二、影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有哪些？

答：1、群體成員的素質(zhì)

2、?群體成員的結(jié)構(gòu)

3、?群體規(guī)范

4、?群體的決策方式

5、?群體內(nèi)的人際關(guān)系

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第五章

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名詞解釋題：

談判方案：指談判者在談判開(kāi)始前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判對(duì)策等預(yù)先所作的安排。

談判議題：談判者將與本次談判有關(guān)的問(wèn)題羅列出來(lái)，然后再根據(jù)實(shí)際情況，確定應(yīng)重點(diǎn)解決的問(wèn)題

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簡(jiǎn)答題：

一、?簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判前調(diào)查研究的目的

答：1、為制定談判方案提供依據(jù)

2、?為“知彼”奠定基礎(chǔ)

3、?為“知己”提供保證

二、在大中型國(guó)際商務(wù)談判中必須配備譯員，其作用僅是語(yǔ)言翻譯嗎？

答：配備一名譯員起碼可以獲得三個(gè)好處：

1、?主談?wù)咴诒匾獣r(shí)可以得到一次更改錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)

2、?可以更好地發(fā)揮察言觀色的技能

3、?可以避免過(guò)早地暴露講話者掌握對(duì)方語(yǔ)言的能力，使對(duì)方在進(jìn)行內(nèi)部交談時(shí)怠于防備，從而可望得到一條獲取對(duì)方內(nèi)部信息的最佳渠道。

三、談判目標(biāo)各個(gè)層次的具體內(nèi)涵是什么？

答：談判目標(biāo)一般可分為三個(gè)層次：

1、?必須達(dá)到的目標(biāo)：指己方在商務(wù)談判中的最低目標(biāo)

2、?能夠接受的目標(biāo)：指的是在談判中處于必須達(dá)到的目標(biāo)與最高目標(biāo)之間的目標(biāo)。談判雙方的討價(jià)還價(jià)多在這個(gè)目標(biāo)范圍內(nèi)開(kāi)展

3、?最高目標(biāo)：指己方在談判中所追求的最理想的目標(biāo)。在談判過(guò)程中，最高目標(biāo)在必要時(shí)可以放棄，必須達(dá)到的目標(biāo)則寧肯談判破裂，也不能放棄。

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論述題：

談判地點(diǎn)的選擇有何重要性？談判地點(diǎn)的三種選擇各有何利弊？

答：談判地點(diǎn)的選擇很重要，因?yàn)樗鼤?huì)對(duì)談判中策略運(yùn)用產(chǎn)生影響。一般而言，談判地點(diǎn)可以選擇在主場(chǎng)、客場(chǎng)和中立地。

1、?主場(chǎng)談判：優(yōu)點(diǎn)：談判時(shí)可以自由使用各種場(chǎng)所；以逸待勞，無(wú)需分心熟悉環(huán)境；可以充分利用資料；談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級(jí)請(qǐng)示；可以充分運(yùn)用情緒策略影響對(duì)方。

??????????缺點(diǎn)：談判可能要受到其他事物的干擾；要承擔(dān)繁瑣的接待工作；難以對(duì)付對(duì)方施展防御性策略，即對(duì)方很容易找借口逃避其責(zé)任和義務(wù)。

2、?客場(chǎng)談判：優(yōu)點(diǎn)：己方可以全心全意投入談判，不受干擾；能越級(jí)同對(duì)方上司直接談判；能現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況，取得第一手資料；必要時(shí)可以推說(shuō)資料不全而拒絕提供情報(bào)資料。

??????????缺點(diǎn)：談判中遇到意外情況和難以和上級(jí)溝通；臨時(shí)需要資料不方便；不容易施展進(jìn)攻性策略；比較容易受感情因素的影響。

3、?中立地談判：雖然對(duì)雙方來(lái)說(shuō)沒(méi)有優(yōu)劣勢(shì)、主客位之分，但畢竟雙方均是遠(yuǎn)離主場(chǎng)而進(jìn)行談判，所以，該種談判兼具了主客場(chǎng)談判的部分利弊。

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第六章

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名詞解釋題：

談判程序：一般是指談判的準(zhǔn)備工作，談判的計(jì)劃及其議程的安排，談判的議題及其相關(guān)對(duì)策等程式和順序。

談判氣氛：指談判雙方通過(guò)各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來(lái)的談判環(huán)境。

開(kāi)場(chǎng)陳述：指在開(kāi)始階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。

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簡(jiǎn)答題：

一、?良好談判氣氛的特點(diǎn)是什么？談判中如何建立和保持良好的談判氣氛？

答：所謂良好的談判氣氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。

建立良好氣氛的方法：1、注意個(gè)人形象；2、溝通思想、加深了解、建立友誼；3、做好周密細(xì)致而又靈活的準(zhǔn)備工作；4、分析研究對(duì)方的行為，盡量引導(dǎo)對(duì)方與己方協(xié)調(diào)合作。

保持良好氣氛的方法：1、以平等互利、真誠(chéng)合作地方針指導(dǎo)整個(gè)談判的言行；2、行為端莊、謙虛，說(shuō)話時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇、言之成理、以理服人；3、運(yùn)用能打破僵局、保持合作、建立友誼的策略與技巧來(lái)處理具體事項(xiàng)。

二、簡(jiǎn)述談判中，先報(bào)價(jià)的有利之處和不利之處

答：有利之處：1、先報(bào)價(jià)方能為談判規(guī)定一個(gè)框框，雙方以后的談判將可能在此范圍內(nèi)進(jìn)行；

2、?先報(bào)價(jià)方將可能在整個(gè)談判過(guò)程中起主導(dǎo)作用。

不利之處：1、還價(jià)者可以根據(jù)報(bào)價(jià)者的報(bào)價(jià)調(diào)整對(duì)策；

??????????2、有可能遭到還價(jià)方集中力量的攻擊。

三、在國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)高價(jià)為什么有利于報(bào)價(jià)方？

答：1、開(kāi)盤價(jià)給報(bào)價(jià)方的要價(jià)定下了一個(gè)最高的限度；

2、?開(kāi)盤價(jià)高，能為報(bào)價(jià)方在以后的磋商中留下充分的余地；

3、?開(kāi)盤價(jià)對(duì)成交水平具有實(shí)質(zhì)性影響；

4、?開(kāi)盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)己方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。

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論述題：

一、?何謂口頭陳述，其優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

答：口頭陳述，即會(huì)晤前雙方不提交任何書面方案，僅僅在開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)，由雙方口頭陳述各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意見(jiàn)。

優(yōu)點(diǎn)：1、具有很大的靈活性；2、更能發(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用；3、可以更好的利用感情因素。

缺點(diǎn)：1、陳述時(shí)很容易失去問(wèn)題的中心，且要敘述清楚一些復(fù)雜的問(wèn)題往往不太容易；

2、?很容易發(fā)生誤解，并且如果不很好地控制個(gè)人情緒也往往容易出現(xiàn)沖動(dòng)，從而有可能使談判陷入僵局；

3、?由于在開(kāi)場(chǎng)陳述之前雙方互不清楚對(duì)方的意向、立場(chǎng)，且互存戒備，從而往往難以把握開(kāi)場(chǎng)陳述的進(jìn)度，有可能使談判開(kāi)始階段的時(shí)間拖長(zhǎng)等等。

二、如果談判雙方存在著很大的真正的分歧，擺在談判者面前的選擇有哪些？

答：選擇有三個(gè)：

1、?中止談判。談判情形通常是處于以下?tīng)顟B(tài)之一：（1）、己方處在一個(gè)強(qiáng)有力的地位之上，一但提出中止談判，對(duì)方很可能會(huì)讓步；（2）、采用中止談判在當(dāng)時(shí)是唯一能使對(duì)方改變立場(chǎng)與想法的措施；（3）、雙方分歧的焦點(diǎn)所涉及的交易條件對(duì)己方來(lái)說(shuō)非常重要，如果對(duì)方不改變立場(chǎng)，己方寧愿交易落空也不愿勉強(qiáng)成交；（4）、在談判中止期間，己方有較大把握找到能更好地解決雙方分歧的措施。

2、?全盤讓步，接受對(duì)方的條件。談判情形通常是處于以下?tīng)顟B(tài)之一：（1）、如果己方不作全盤讓步，交易就不可能達(dá)成，而當(dāng)次交易的達(dá)成將會(huì)給己方帶來(lái)重大或良好的效益；（2）、對(duì)方處于強(qiáng)有力的地位，如果己方不作全盤讓步，馬上會(huì)有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入；（3）、己方即使作出全盤讓步而接受對(duì)方的條件，仍然有利可圖。

3、?繼續(xù)進(jìn)行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成一致。

三、試述在議價(jià)階段中，談判雙方存在的分歧

答：議價(jià)階段存在的分歧大致分三類：

????想象的分歧：根源在于相互之間的溝通不夠，一方?jīng)]能很好理解對(duì)方的要求或立場(chǎng)而產(chǎn)生的。

????人為的分歧：往往是由于一方為了種種目的，有意設(shè)置關(guān)卡而造成的主觀分歧。

????真正的分歧：它所產(chǎn)生的原因是多種多樣的。

四、為了作好打破僵局的工作，有哪些方法可供參考？

答：1、分析引起僵局的根源，判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧；

2、?尋找一條避開(kāi)矛盾的道路。

3、?通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料和其他客觀標(biāo)準(zhǔn)，并采用耐心說(shuō)服等技巧去提醒和引導(dǎo)對(duì)方，使對(duì)方意識(shí)到僵局對(duì)雙方均無(wú)好處，也于事無(wú)益；

4、?更換引起僵局的商談人員或負(fù)責(zé)人，若有可能的話，可考慮請(qǐng)出己方更高級(jí)別的人士出面磋商；

5、?引入第三者。即請(qǐng)出對(duì)方信得過(guò)的人調(diào)解；

6、?更換談判話題或談判場(chǎng)地，緩和談判氣氛；

7、?在解決僵局的過(guò)程中，一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子”。

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第七章

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簡(jiǎn)答題：

一、?簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中的綜合性策略的具體方式？

答：1、軟硬結(jié)合；2、將錯(cuò)就錯(cuò)；3、邊打邊談；4、速戰(zhàn)速?zèng)Q；5、耐心說(shuō)服。

二、簡(jiǎn)述在國(guó)際商務(wù)談判中運(yùn)用投石問(wèn)路策略的關(guān)鍵？

答：關(guān)鍵在于應(yīng)給予足夠的時(shí)間，并設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方所提問(wèn)題作盡可能詳細(xì)而又正面的回答，特別是應(yīng)盡可能使對(duì)方感覺(jué)到己方所提出的每一個(gè)問(wèn)題，都將關(guān)系到交易能否做成這一重要事項(xiàng)。

三、在國(guó)際商務(wù)談判中，采取踢皮球策略適用于哪些場(chǎng)合？

答：1、遇到談判形勢(shì)對(duì)其不利，希望達(dá)到降低對(duì)方條件，挽回?fù)p失而反敗為勝的目的；

2、?想達(dá)到降低對(duì)方期望的程度，使對(duì)方自動(dòng)讓步的目的；

3、?因其他種種原因而必須要修改其已作出的允諾的目的。

四、談判中采取最后通牒策略時(shí)，如何降低對(duì)方的敵意？

答：1、在言語(yǔ)上要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露；

2、?在拿出一些令人信服的證據(jù)；

3、?給予對(duì)方思考或者討論或者請(qǐng)示的時(shí)間等。

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論述題：

將錯(cuò)就錯(cuò)是談判中極不道德的手法，它有哪些表現(xiàn)？

答：1、將數(shù)字寫錯(cuò)。如：故意將小數(shù)點(diǎn)打錯(cuò)，少寫或多寫一個(gè)零，故意將數(shù)字寫得不清楚等；

2、?將關(guān)鍵的計(jì)量概念弄錯(cuò)。如：把毛重寫成凈重，總收入寫成凈收入，把公制寫成英制等；

3、?將一些名稱幾乎相同或者近似，但內(nèi)容或?qū)嵸|(zhì)卻有較大差別的概念、名稱等故意搞得含糊不清、模棱兩可，使對(duì)方稍不留神就會(huì)吃虧上當(dāng)；

4、?在合同中玩文字游戲。

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第八章

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名詞解釋題：

要約：指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示。

承諾：指受要約人按照要約所指定的方式，對(duì)要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。

國(guó)際貨物買賣：指具有實(shí)物形態(tài)的商品進(jìn)行國(guó)際間的貿(mào)易活動(dòng)。

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簡(jiǎn)答題：

一、?識(shí)記價(jià)格術(shù)語(yǔ)，共13種分為E、F、C、D四組。

答：1、E組：為啟運(yùn)術(shù)語(yǔ)。包括：EXW——工廠交貨。賣方在自己的所在地把貨物交給買方，買方負(fù)責(zé)啟運(yùn)及啟運(yùn)以后的一切責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。

2、?F組：為運(yùn)費(fèi)未付術(shù)語(yǔ)。包括：FOB——裝運(yùn)港船上交貨；FCA——貨交承運(yùn)人；FAS——裝運(yùn)港船邊交貨。賣方有責(zé)任將貨物交給買方指定的承運(yùn)人，買方負(fù)擔(dān)從交貨地點(diǎn)到目的地的運(yùn)費(fèi)及風(fēng)險(xiǎn)。

3、?C組：為運(yùn)費(fèi)已付術(shù)語(yǔ)。包括：CIF——成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)；CFR——成本加運(yùn)費(fèi)；CPT——運(yùn)費(fèi)付至……；CIP——運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至……。賣方不承擔(dān)貨物裝船后或交承運(yùn)人接受后的風(fēng)險(xiǎn)和其他費(fèi)用。

4、?D組：為到達(dá)術(shù)語(yǔ)。包括：DAF——邊境交貨；DES——目的港船上交貨；DEQ——目的港碼頭交貨；DDU——未完稅交貨；DDP——完稅后交貨。賣方有責(zé)任把貨物運(yùn)送到進(jìn)口國(guó)指定的目的港或目的地，并支付貨物到達(dá)目的港或目的地的一切費(fèi)用和承擔(dān)此前的風(fēng)險(xiǎn)。

二、簡(jiǎn)述有效地對(duì)價(jià)必須具備的條件。

答：1、對(duì)價(jià)必須是合法的；

2、?對(duì)價(jià)須具有一定的價(jià)值；

3、?必須是待履行的對(duì)價(jià)或已履行的對(duì)價(jià)，而不是在對(duì)方作出允諾之前已完全履行完畢的對(duì)價(jià)。

三、簡(jiǎn)述承諾的概念及其必備條件。

答：概念：所謂承諾，是指受要約人按照要約所指定的方式，對(duì)要約的內(nèi)容表示同意的一種意思表示。

????必備條件：1、承諾必須由受要約人本人或其他合法的代理人作出；

2、承諾原則上應(yīng)與要約的內(nèi)容一致；

???????????3、承諾必須在要約的有效期間內(nèi)作出；

???????????4、承諾的傳遞方式必須符合或快于要約所提出的要求；

???????????5、承諾需送達(dá)要約人的營(yíng)業(yè)所或常居地，或所指定的地方，方才生效。

一項(xiàng)有效的承諾，一旦生效，雙方當(dāng)事人就應(yīng)承受由合同所產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)，故此需要撤回承諾，就必須在承諾生效之前。

四、什么是要約，一項(xiàng)有效的要約須具備什么條件？

答：概念：所謂要約，是指一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ剿鞯囊环N意思表示。

????具備條件：1、發(fā)出要約的人必須清楚表明愿意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思；

2、要約的內(nèi)容必須明確、肯定和盡可能地全面；

??????????3、書面要約中，要約必須傳達(dá)到受要約人才能生效。

五、國(guó)際貨物買賣談判中談判品質(zhì)條款應(yīng)注意什么問(wèn)題？

答：1、品質(zhì)條款的訂立要注意科學(xué)性和靈活性；

2、品質(zhì)指標(biāo)的訂立要符合現(xiàn)實(shí)需要；

3、選擇表示貨物品質(zhì)的方法要恰當(dāng)。

六、何謂對(duì)價(jià)？一項(xiàng)有效的對(duì)價(jià)須具備什么條件？

答：所謂對(duì)價(jià)，是指“我給你是為了你給我”，或者“你之所以給我是為了從我處得到你所希望的有價(jià)值的東西”這樣一種相互給付的關(guān)系。

?具備條件：1、對(duì)價(jià)必須是合法的；

2、?對(duì)價(jià)須具有一定的價(jià)值；

3、必須是待履行的對(duì)價(jià)或已履行的對(duì)價(jià)，而不是在對(duì)方作出允諾之前已完全履行完畢的對(duì)價(jià)。

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論述題：

試述國(guó)際貿(mào)易中貨物買賣合同的作價(jià)方法。

答：1、固定價(jià)格。即由買賣雙方在合同中明確規(guī)定具體的成交價(jià)格，在合同有效期內(nèi)，未經(jīng)雙方一致同意，不得更改價(jià)格。

2、?后定價(jià)格。即買賣雙方在合同中不規(guī)定具體的成交價(jià)格，而只規(guī)定確定價(jià)格的時(shí)間和方法。

3、?滑動(dòng)價(jià)格。即由買賣雙方在合同中規(guī)定一個(gè)基本價(jià)格，在基本價(jià)格中應(yīng)包括構(gòu)成價(jià)格的各項(xiàng)主要指標(biāo)，如果在合同執(zhí)行期間上述支出發(fā)生變化，可對(duì)合同的基價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。

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第九章

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名詞解釋：

商標(biāo)權(quán)：由商標(biāo)的使用人按法定程序向商標(biāo)主管機(jī)關(guān)提出申請(qǐng)，經(jīng)商標(biāo)主管部門核準(zhǔn)授予的商標(biāo)所有權(quán)。

商標(biāo)：是生產(chǎn)者或銷售者在生產(chǎn)或銷售商品時(shí)，為識(shí)別其他生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品，并標(biāo)明商品品質(zhì)而制作的標(biāo)記。

國(guó)際技術(shù)貿(mào)易：指不同國(guó)家的政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)或個(gè)人按商業(yè)條件進(jìn)行的有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

許可證合同：是當(dāng)事人為買賣專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)和專有技術(shù)而簽訂的具有法律效力的文件。

專利權(quán)：指有關(guān)機(jī)關(guān)依照法律授予發(fā)明人或設(shè)計(jì)人對(duì)一項(xiàng)專利享有的獨(dú)占權(quán)。

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簡(jiǎn)答題：

一、?簡(jiǎn)述國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的區(qū)別？

答：1、貿(mào)易標(biāo)的在形態(tài)上不同；

2、貿(mào)易標(biāo)的在所有權(quán)上存在差異；

?3、貿(mào)易雙方當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系不同；

4、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易所涉及的問(wèn)題較國(guó)際貨物貿(mào)易復(fù)雜。

二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易與國(guó)際貨物貿(mào)易的聯(lián)系具體體現(xiàn)在哪些方面？

答：1、大量的國(guó)際貨物貿(mào)易的基礎(chǔ)是國(guó)際間的技術(shù)差異；

2、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易是促進(jìn)國(guó)際貨物貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化的動(dòng)力；

?3、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易成為疏通國(guó)際貨物貿(mào)易的手段。

三、專利權(quán)有哪些特征？

答：1、專利權(quán)受法律保護(hù)；

2、?專利權(quán)是所有權(quán)的一種；

3、?專利權(quán)是一種不完全的所有權(quán)。

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論述題：

一、?商標(biāo)在國(guó)際貿(mào)易中有哪些作用？

答：1、可以區(qū)別同種商品或類似商品的不同來(lái)源；

2、商品包含企業(yè)和商品的信譽(yù)，可以用于區(qū)別同種商品的不同質(zhì)量和特點(diǎn)；

3、是商品廣告宣傳的重要內(nèi)容；

4、在國(guó)際貿(mào)易中，通過(guò)使用商標(biāo)表明商品品質(zhì)，可以簡(jiǎn)化交易手續(xù)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。

二、試述許可證合同的特點(diǎn)。

答：1、是一種轉(zhuǎn)讓技術(shù)使用權(quán)的合同。標(biāo)的是技術(shù)的使用權(quán)。

2、多數(shù)是混合性合同。通過(guò)許可證合同轉(zhuǎn)讓的可以是專有權(quán)、商標(biāo)權(quán)或?qū)Ｓ袡?quán)中的一項(xiàng)許可，但大多數(shù)情況下是其中的兩種或三種許可。

3、是長(zhǎng)期性合同。各國(guó)對(duì)許可證合同的有效期有不同的規(guī)定，中國(guó)規(guī)定有效期一般為10年。

4、內(nèi)容較復(fù)雜。許可證合同中包括經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上、法律上的許多條款。

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第十章

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名詞解釋：

國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易：用商品支付進(jìn)口技術(shù)設(shè)備貨款的貿(mào)易方式

回購(gòu)：指技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方，以進(jìn)口的技術(shù)設(shè)備所生產(chǎn)的產(chǎn)品，支付技術(shù)設(shè)備供給方的技術(shù)設(shè)備價(jià)款的一種補(bǔ)償方式

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簡(jiǎn)答題：

一、?簡(jiǎn)述國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的局限性

答：1、引入的技術(shù)設(shè)備往往價(jià)格較高；

2、?經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)，工作量大；

3、?不穩(wěn)定因素多，風(fēng)險(xiǎn)大；

4、?補(bǔ)償商品銷售困難；

5、?引進(jìn)技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性難以保證。

二、簡(jiǎn)述國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易與國(guó)際易貨貿(mào)易的區(qū)別

答：1、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易是以信貸為基礎(chǔ)的。一般國(guó)際易貨貿(mào)易只是簡(jiǎn)單的以貨易貨。

2、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的規(guī)模一般較大。易貨貿(mào)易比較簡(jiǎn)單，國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易更為復(fù)雜。

3、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易是與產(chǎn)品生產(chǎn)相聯(lián)系的。一般國(guó)際易貨貿(mào)易則沒(méi)有生產(chǎn)方面的合作。

4、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易從引進(jìn)技術(shù)設(shè)備到以產(chǎn)品償付技術(shù)設(shè)備款項(xiàng)所經(jīng)歷的時(shí)間長(zhǎng)，涉及的業(yè)務(wù)繁雜。

三、對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有哪些？

答：1、交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托關(guān)系；

2、加工裝配所需由外方提供，成品的所有權(quán)歸外方所有；

3、承接方只提供勞務(wù)，并收取工繳費(fèi)。

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論述題：

一、?試述國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的作用

答：1、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備引進(jìn)方的作用：

（1）?提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）?擴(kuò)大產(chǎn)品出口。

（3）?可以實(shí)現(xiàn)部分進(jìn)口替代。

2、?國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易對(duì)技術(shù)設(shè)備供給方的作用：

（1）?擴(kuò)大技術(shù)設(shè)備的出口。

（2）?獲取比較穩(wěn)定的原料和燃料來(lái)源，緩解資源缺乏的狀況。

（3）?從補(bǔ)償商品銷售中獲利。

二、試述對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)的作用

答：1、承接對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)可以提供較多的就業(yè)機(jī)會(huì)，緩解失業(yè)對(duì)社會(huì)的壓力；

2、有利于引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，提高本國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和管理水平；

3、有利于充分利用發(fā)展中國(guó)家廉價(jià)的勞動(dòng)力資源；

4、有利于緩解國(guó)內(nèi)原材料供給不足的局面，充分發(fā)揮本國(guó)的生產(chǎn)潛力，擴(kuò)大出口；

5、有利于改善出口產(chǎn)品的品質(zhì)、款式，提高本國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

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第十一章

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名詞解釋：

合資經(jīng)營(yíng)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人按一定的比例聯(lián)合投資，合股生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的形式。

合作經(jīng)營(yíng)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，共同興建契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。

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簡(jiǎn)答題：

一、?簡(jiǎn)述合資經(jīng)營(yíng)中，東道國(guó)興建合資企業(yè)的動(dòng)機(jī)。

答：1、獲得先進(jìn)技術(shù)，穩(wěn)定和開(kāi)拓市場(chǎng)；

2、?為獲得先進(jìn)的管理技術(shù)；

3、?為解決資金和生產(chǎn)設(shè)備短缺問(wèn)題，更快地形成生產(chǎn)能力。

二、合資經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是什么？

答：1、合資經(jīng)營(yíng)必須建立具有法人資格的合股經(jīng)營(yíng)實(shí)體，一般以合資企業(yè)為主，大多數(shù)合資企業(yè)為有限責(zé)任公司。

2、?合資經(jīng)營(yíng)各方共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

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論述題：

試述合作經(jīng)營(yíng)與合資經(jīng)營(yíng)的區(qū)別。

答：1、投資方式不同。合資經(jīng)營(yíng)由合資經(jīng)營(yíng)各方共同投資，各方所出資本按統(tǒng)一幣種折算投資比例；合作經(jīng)營(yíng)所需資金可以全部由外方提供，也可以由合營(yíng)各方共同投資。

2、經(jīng)營(yíng)管理方式不同。合資經(jīng)營(yíng)屬于股權(quán)式經(jīng)營(yíng)，其企業(yè)具有法人資格，由合資各方共同經(jīng)營(yíng)；合作經(jīng)營(yíng)屬于契約式經(jīng)營(yíng)，其企業(yè)可以具有法人資格，也可以不具有法人資格，各方權(quán)利、義務(wù)以合同形式加以規(guī)定。

?????3、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)不同。合資經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)由合資各方共同承擔(dān)；合作經(jīng)營(yíng)中，若資金全部由外商提供，東道方主要提供場(chǎng)地或勞務(wù)的，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由外商或主要由外商承擔(dān)。

?????4、收益分配不同。合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)按各方出資比例分配收益；合作經(jīng)營(yíng)則按合同所規(guī)定分配收益。

?????5、投資回收的方式不同。合資經(jīng)營(yíng)的投資主要通過(guò)利潤(rùn)分成收回投資；合作經(jīng)營(yíng)可事先商定投資回收方式。

?????6、剩余財(cái)產(chǎn)的處理方式不同。合資企業(yè)在合同期滿清算時(shí)，企業(yè)的剩余財(cái)產(chǎn)按合資各方出資比例分配，東道國(guó)合資者要以一定的形式買下外商的權(quán)益和股份；合作企業(yè)合同期滿后，由于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，外商已將投資逐年收回，并獲得一定的利潤(rùn)，故剩余財(cái)產(chǎn)全部歸當(dāng)?shù)睾献髡咚小?/p>

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第十二章

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名詞解釋：

海上保險(xiǎn)：也稱水險(xiǎn)。是當(dāng)被保險(xiǎn)人于自然災(zāi)害或意外事故造成海上財(cái)物、費(fèi)用等損害或因海上事故引起的責(zé)任賠償，由保險(xiǎn)人給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)囊环N制度。

保險(xiǎn)：是將保險(xiǎn)費(fèi)集中起來(lái)建立保險(xiǎn)基金，用于補(bǔ)償被保險(xiǎn)人因發(fā)生意外事故或自然災(zāi)害而造成的經(jīng)濟(jì)損失，或?qū)ζ淙松韨龌騿适Чぷ髂芰o予物質(zhì)保障的一種制度。

國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)：是指出租人根據(jù)承租人對(duì)供貨商、租賃物選擇，向供貨商購(gòu)買租賃物，提供給承租人使用，承租人支付租金的業(yè)務(wù)。

回租租賃：也稱售后租賃。是指由設(shè)備的所有者將自己原來(lái)?yè)碛械牟糠重?cái)產(chǎn)賣給出租人，然后以支付租金的方式從出租人手中租回已售出財(cái)產(chǎn)的一種租賃交易。

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簡(jiǎn)答題：

杠桿租賃的具體內(nèi)涵是什么？

答：杠桿租賃業(yè)務(wù)，是指在一項(xiàng)租賃交易中，出租人在購(gòu)買擬租設(shè)備時(shí)，只需投資設(shè)備購(gòu)置款項(xiàng)的20%-40%的金額，由銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的無(wú)追索權(quán)貸款支付剩余60%-80%的款項(xiàng)，出租人擁有擬租設(shè)備的完整所有權(quán)，但需以擬租設(shè)備作抵押，以轉(zhuǎn)讓租賃合同和收取租金的權(quán)利作擔(dān)保的一項(xiàng)租賃交易。

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論述題：

試述國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)的特征。

答：1、三個(gè)基本當(dāng)事人與二個(gè)合同。三個(gè)基本當(dāng)事人：出租人、承租人和供貨商；二個(gè)合同：買賣合同和租賃合同。

2、?承租人自行對(duì)設(shè)備負(fù)責(zé)。承租方根據(jù)自己需要自行選定，自行負(fù)擔(dān)設(shè)備缺陷、延遲交貨等責(zé)任和設(shè)備維修義務(wù)。

3、?全額清償。承租人在設(shè)備基本租期內(nèi)，所付租金總額應(yīng)等于該設(shè)備的全部投資額及一定的利潤(rùn)額之和。

4、?不可解約性。一般情況下，租期內(nèi)租賃雙方無(wú)權(quán)終止合同。

5、?在租期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)與使用權(quán)分離。出租人在支付價(jià)款后擁有設(shè)備的所有權(quán)，承租人支付租金后擁有設(shè)備的使用權(quán)。

6、?承租人負(fù)擔(dān)設(shè)備的保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維護(hù)等費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。