具體內(nèi)容在我的首頁介紹了

因為工作的原因，經(jīng)常會跟銷售人員的打交道，為更好的幫助銷售人員解決問題，自己學(xué)習(xí)了一些銷售的課程，在接下來30天的文章分享中，主要是分享一些銷售技巧，并非全原創(chuàng)，一方面是作為自己的學(xué)習(xí)總結(jié)，一方面也是希望對大家有所幫助。廢話不多說，開啟今天的分享。

今天的文章和你分享，銷售最忌諱的3點習(xí)慣。

忌諱一：太輕易讓步

分享一個案例：文中的“我”特指子驕，一個擁有5年銷售工作的銷售老鳥。

我曾經(jīng)有個徒弟，叫小張。為了帶他，我特意將自己的一個老客戶，交給他維護。有段時間，小張每天都跟我抱怨他，說我交給他的客戶很難伺候。

我問他：怎么了？

他回答：一個小單子，客戶今天申請優(yōu)惠，明天申請折扣；上午申請贈品，下午又跟我說嫌貴？

我當(dāng)時就火了，拍著桌子對小張說：不打折，你就跟他說，一分錢都打不了。

小張一臉凄苦的說:我不敢啊!主管。

我氣的一把奪過電話，把這個客戶罵了一通：

你一個老油條，為難人家小孩子有意思？你 天天要折扣，把公司整垮了，你就開心吧！

沒過幾天，這位“老油條”就簽合同了。不過，這里說明一下：我跟這位老客戶關(guān)系比較好，所以才敢這么說。如果你跟客戶還沒那么熟，還是需要理性解釋，你無法給他打折扣的原因。

如果你善于觀察，也會發(fā)現(xiàn)：

對客戶百依百順時，你會處于一個很被動的地位，似乎身份都降了以個臺階，變成了他的奴仆。

而一旦你對客戶不卑不亢，理性對待他的需求，甚至合理反駁他的無理要求，他反而會平等對你。

不到萬不得已，不要對客戶輕易讓步。不然客戶很可能就會得寸進尺，讓你處于很被動的地位。

忌諱二：對所有客戶一視同仁

剛做銷售時，每當(dāng)有意向客戶咨詢時，我都會認(rèn)真地按照銷售流程跟進。后來發(fā)現(xiàn)，很多客戶流程走到一半，就悄無聲息地消失了。

后來我總結(jié)出一條經(jīng)驗：

不要對所有的客戶一視同仁，不同的客戶，要用不同的方法處理。

比如，對于由于不覺得客戶，就需要銷售人員超級自信的推動，幫助客戶建立信心，完成成交。

對于豪爽干脆的客戶，要現(xiàn)場成交，收取全款或定金；

對于吹毛求疵的客戶，要認(rèn)真走好每一步流程，展示業(yè)務(wù)熟練專業(yè)；

對于反應(yīng)冷淡的客戶，要認(rèn)真傾聽，仔細(xì)分析他的每一句話，尋找突破口；

對于情感沖動的客戶，要創(chuàng)造氛圍，迅速成交；

對于喜歡吹噓自己的客戶，要認(rèn)真配合并發(fā)文，從蛛絲馬跡中，判斷客戶的真實需求；

對于圓滑難纏的客戶，要找同事或領(lǐng)導(dǎo)配合，共同促成成交。

兵來將擋水來土掩。不同的客戶，需要用不同的策略成交。如果對多有客戶都“一視同仁”，會增加許多不必要的銷售溝通成本。

忌諱三：銷售后不跟蹤，無服務(wù)

小張以前有個壞習(xí)慣：

把客戶尾款收回來，就對客戶置之不理了。等到下個銷售周期到來，才會給客戶打電話，以便完成下一輪成交。

理所當(dāng)然，他的客戶越來越少，路也越走越宅。

后來，我給小張做了硬性規(guī)定：

每周，必須給老客戶打一次電話；

每兩周，必須上門拜訪客戶一次。

通過及時和客戶保持聯(lián)系，更容易掌握客戶的第一手信息。漸漸地，小張的客戶有都逐漸活躍起來。所以，當(dāng)銷售完成一個訂單，并不意味著銷售已經(jīng)結(jié)束了？

答案是否定的。

因為，開發(fā)一個新客戶所需的費用，是鞏固以個老客戶的10倍。

只有不斷的服務(wù)，才能夠留住老客戶，提高產(chǎn)品復(fù)購率和品牌口碑。