從2015年開始，越來越多人養(yǎng)成觀看抖音、TikTok、Youtube的習(xí)慣，但當(dāng)時(shí)Youtube創(chuàng)作者數(shù)量還不多，加上Youtube平臺(tái)演算法偏向推廣訂閱數(shù)高的大頻道，觀眾對于百萬訂閱Youtuber認(rèn)識(shí)重疊性高，品牌也開始認(rèn)知到廣告除了投放在Google、Facebook等渠道，Youtube上這些知名創(chuàng)作者也可以成為強(qiáng)力宣傳資源。

本文節(jié)選自2022年SKUKING跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英，由外貿(mào)從業(yè)多年的海外市場部主任McCain分享，主要講的是品牌與網(wǎng)紅Youtuber洽談業(yè)務(wù)、合作常見困境，以及有什么解決方案可以讓網(wǎng)紅營銷效益最大化，達(dá)成品牌、網(wǎng)紅、觀眾三方皆贏的局面。

品牌廠商與網(wǎng)紅Youtuber傳統(tǒng)合作困境

許多品牌在想到創(chuàng)造話題、聲量的時(shí)候，應(yīng)該會(huì)馬上想到與當(dāng)紅的Youtuber或KOL合作。

過往品牌對Youtuber的想象很簡單，訂閱數(shù)越高越多人觀看、曝光效益更好，所以無論要宣傳營銷的商品是什么類型，認(rèn)為只要找大型創(chuàng)作者就對了！

SKUKING跨境電商獨(dú)立站研究中心認(rèn)為：隨著觀眾觀看習(xí)慣、平臺(tái)環(huán)境、以及營銷資源等等轉(zhuǎn)變，品牌與Youtube創(chuàng)作者或網(wǎng)紅的合作模式也應(yīng)該要有所改變。

傳統(tǒng)品牌與視頻創(chuàng)作者們的常見合作困境包含：創(chuàng)作者間的風(fēng)格差異大，品牌預(yù)期的方案或效果可能與創(chuàng)作者自身頻道調(diào)性不符，而如果要平衡兩者，對于創(chuàng)作者而言，除了腳本及視頻內(nèi)容會(huì)受到品牌方審核，干涉到創(chuàng)意、創(chuàng)作限制等，中間過程也可能因此產(chǎn)生種種磨擦和風(fēng)險(xiǎn)，如果面臨不得不中止合作的情況，損失的時(shí)間也無法彌補(bǔ)。

而對品牌方來說，則是溝通及監(jiān)控成本高，也因?yàn)橹黝}、內(nèi)容設(shè)計(jì)的差異性，比較難從創(chuàng)作者過去的視頻想象、推論出成效，甚至預(yù)算花了、商品插入了，等視頻正式發(fā)布后才發(fā)現(xiàn)與品牌形象不符的情況。

簡單來說，合作困難的主因就是「品牌難以確定Youtuber會(huì)如何呈現(xiàn)內(nèi)容」。

找Youtuber創(chuàng)作者合作新模式，兩種方案讓網(wǎng)紅營銷溝通流程更順暢

考慮到品牌及網(wǎng)紅Youtuber的合作困境，SKUKING跨境電商獨(dú)立站在其品牌主題會(huì)議中提出兩個(gè)解決方案：

1. 在視頻中插入「插入型短廣告」

其中一種形式就是在前言和正片之間插入約1分鐘左右的「黃金時(shí)間」，意思是并非使用整部視頻來做商品開箱或介紹，而是單純地插入幾十秒的廣告，將品牌想曝光的信息安排在正片之前，廣告與正片之間沒有直接關(guān)聯(lián)。

這類插入型短廣告的制作方式是創(chuàng)作者將曝光信息寫成文稿，并與品牌核對后進(jìn)行錄制及后制。雙方就無需再花費(fèi)大量時(shí)間和精力溝通整部視頻內(nèi)容呈現(xiàn)方式，只要確保那約1分鐘的信息無誤即可，且由于呈現(xiàn)的方式都固定，也就更能明確想象成果，對Youtuber和品牌方而言，都能有效減少成本和風(fēng)險(xiǎn)。

本文節(jié)選自2022年SKUKING跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，根據(jù)SKUKING跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以「點(diǎn)擊頭像」進(jìn)入主頁查看往期內(nèi)容中SKUKING的更多分享，或者私信小編獲取完整行業(yè)洞察報(bào)告等資料。

2. 從單一創(chuàng)作者到「廣告聯(lián)盟平臺(tái)」

另一種方式就是將原先都是獨(dú)立創(chuàng)作的創(chuàng)作者們，聚集到一個(gè)廣告聯(lián)盟上，品牌提出專案需求后，廣告聯(lián)盟平臺(tái)統(tǒng)一匯整好一份文稿分發(fā)給不同創(chuàng)作者，讓其各自加入自己的創(chuàng)意，快速提升專案效率。

廣告聯(lián)盟平臺(tái)相當(dāng)于擔(dān)任一個(gè)資源分配統(tǒng)籌的角色，并依據(jù)品牌端提出的需求，例如期望的觀看次數(shù)、宣傳目標(biāo)、內(nèi)容形式等，結(jié)合多位Youtuber，并進(jìn)行專案時(shí)程梳理、觀看次數(shù)配給、撰寫文稿……

Youtuber收到素材和文稿后，就可依個(gè)人風(fēng)格，針對信息以外的呈現(xiàn)方式進(jìn)行錄制與調(diào)整，最后廣告聯(lián)盟再將曝光成果及視頻成效回報(bào)給品牌方。

對于Youtuber而言，有平臺(tái)協(xié)助處理腳本，大幅減少制作成本及時(shí)間，且視頻產(chǎn)量也相對穩(wěn)定；對不熟悉Youtuber圈的品牌方而言，也省下挑選、過濾創(chuàng)作者以及溝通時(shí)間，省事不少，且平臺(tái)還會(huì)把關(guān)曝光成效，根據(jù)實(shí)際或保證的觀看次數(shù)，確保多位Youtuber聯(lián)手合作能分散成效不佳風(fēng)險(xiǎn)。

插入短廣告形式是將創(chuàng)作者的商品規(guī)格化；廣告聯(lián)盟是則是將商業(yè)合作模式規(guī)格化，透過這兩種方式能夠把原先商業(yè)合作過程中不確定的因素，以有效率的方式確定下來，并快速、確實(shí)分配品牌想曝光的信息，讓品牌需求可以精準(zhǔn)地與創(chuàng)作者對接，達(dá)到Y(jié)outuber、品牌、觀眾的三贏局面。

網(wǎng)紅營銷注重分眾操作，「合適」比「名氣」更重要

在自媒體崛起且注重分類營銷的這個(gè)時(shí)代，人人皆可能是網(wǎng)紅，而每個(gè)網(wǎng)紅或KOL都可說是自己一方領(lǐng)域的「明星」，對于這些視頻創(chuàng)作者而言，他們的名氣和影響力來自粉絲，制作的內(nèi)容當(dāng)然也是為服務(wù)粉絲而存在。

正如SKUKING跨境電商獨(dú)立站品牌主題會(huì)議中強(qiáng)調(diào)的：身為品牌端，要做的應(yīng)該是明確、清晰自己的品牌形象，找到符合品牌調(diào)性以及營銷目標(biāo)的網(wǎng)紅合作，而不是固守「知名度=轉(zhuǎn)換率」的刻板印象。

在對廣告受眾分類的時(shí)代，有許多沒聽說、認(rèn)不出的Youtuber十分正常，也并非每個(gè)品牌的目標(biāo)都是為了增加曝光量，如果是想要與某特定受眾群體進(jìn)行溝通，找到擅長這個(gè)議題的網(wǎng)紅即可，既可以省下找知名創(chuàng)作者可能產(chǎn)生的巨大成本，這些小網(wǎng)紅也能替品牌進(jìn)行更精準(zhǔn)、細(xì)致的受眾溝通，合作規(guī)則和創(chuàng)意呈現(xiàn)形式相對來說也比較彈性。

然而品牌通常不會(huì)只找一個(gè)網(wǎng)紅合作，而是「一群」，因此更凸顯各網(wǎng)紅創(chuàng)作內(nèi)容和視頻成效「管理」的重要性，而插入型短廣告和廣告聯(lián)盟平臺(tái)形式，便是為此衍伸出的解決方案。

數(shù)據(jù)是重中之重。SKUKING跨境電商獨(dú)立站研究中心持續(xù)幫助中國跨境電商賣家，輸出行業(yè)洞察報(bào)告和經(jīng)營輔助決策策略。

Youtube平臺(tái)未來發(fā)展趨勢，品牌如何做好網(wǎng)紅營銷的下一步？

Youtube過往運(yùn)作是靠拉抬、推播頻道內(nèi)容，讓品牌端看到網(wǎng)紅營銷的變現(xiàn)能力，進(jìn)而將廣告及營銷資源投入平臺(tái)；而后推出了「頻道會(huì)員制」，開始向觀眾、網(wǎng)紅背后的粉絲們收費(fèi)；近期甚至未來的平臺(tái)走向，更是往「導(dǎo)購機(jī)制」發(fā)展，也就是讓網(wǎng)紅付費(fèi)給Youtube，在平臺(tái)上架自己的商品，加上推出強(qiáng)調(diào)無廣告的Youtube Premium，等同間接影響、壓縮到品牌的廣告版位，品牌需要支付更多費(fèi)用給平臺(tái)取得曝光和溝通渠道。

解決的方法除了是品牌可以建立屬于自己的Youtube頻道、自己成為內(nèi)容創(chuàng)作者，另一個(gè)方式便是「素材再利用」，把網(wǎng)紅精心制作的視頻、文案內(nèi)容，重復(fù)利用在其他廣告渠道、社群平臺(tái)，將網(wǎng)紅營銷的每分預(yù)算運(yùn)用到極致，達(dá)到網(wǎng)紅名氣提升，讓營銷效率更高、合作效益最大化。

本文節(jié)選自2022年SKUKING跨境電商數(shù)字化賦能沙龍擷英分享，根據(jù)SKUKING跨境電商研究中心編輯整理。粉絲朋友可以「點(diǎn)擊頭像」進(jìn)入主頁查看往期內(nèi)容中SKUKING的更多分享，或者私信小編獲取完整行業(yè)洞察報(bào)告等資料。

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