步入而立之年的90后很忙。

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買房的主力，買車的主力，買家電的主力，買家居的主力，甚至，還是三孩的主力… …

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隨著消費者主體年齡結(jié)構(gòu)的變化，很多行業(yè)龍頭驚訝的發(fā)現(xiàn)，原來那套已經(jīng)固化成型的營銷模式，失靈了。

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比如格力電器，董小姐也放下身段跑到直播間試圖打動90后，而直播經(jīng)濟的主要受眾群體，就是以90后為主。

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傳統(tǒng)消費品的銷售模式，是廠家全國范圍內(nèi)建立經(jīng)銷商體系，經(jīng)銷商的業(yè)務員到處跑訂單，通過這些渠道商送到各地的商超。

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所謂渠道為王，就是如此。

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格力的經(jīng)銷商遍布每一個縣城，公牛的經(jīng)銷商遍布大街小巷，海天最大的財富是數(shù)千家經(jīng)銷商… …

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相對特殊一點的，是貴州茅臺，公司和經(jīng)銷商并不是完整的共生模式，而是更加強勢，但長期以來，茅臺的經(jīng)營模式也是依賴經(jīng)銷商為主。

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一、貴州茅臺的悄然轉(zhuǎn)型

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年初的時候，在機構(gòu)抱團的驅(qū)動下，茅臺股價沖上2600塊。中信證券更是信心百倍的預測茅臺股價將超過3000元。

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然而事與愿違，茅臺不僅沒有上3000，反而跌到了1600，市值蒸發(fā)1.2萬億。

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在此背景下，整個白酒板塊都跌的七零八落。

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剛剛發(fā)布的2021年半年報顯示，報告期內(nèi)，公司完成基酒產(chǎn)量?5.03 萬噸，其中茅臺酒基酒產(chǎn)量 3.78 萬噸、系列酒基酒產(chǎn)量1.25 萬噸； 實現(xiàn)營業(yè)收入 490.87 億元，同比增長 11.68%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤 246.54億元，同比增長?9.08%。

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數(shù)據(jù)來源：同花順iFind，制圖：星空數(shù)據(jù)

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2020年上半年，茅臺基酒產(chǎn)量3.67萬噸，2019年上半年，茅臺基酒產(chǎn)量3.44萬噸。

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所以那種茅臺酒產(chǎn)能受限的說法可以休矣，只要茅臺想，不管用什么辦法，基酒的產(chǎn)能就可以是無上限的。

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和其他消費品一樣，作為消費品種的頂級“奢侈品”，貴州茅臺也面臨著消費群體轉(zhuǎn)變的危機。

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很多投資者甚至消費者，都對茅臺的暢銷程度持堅定的信心，認為90后早晚會知道茅臺的好。

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但是，黃牛市場的存在，掩蓋了茅臺在市場上的真實消費情況。和其他品牌不同的是，茅臺的購買和消費不完全成比例。

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根據(jù)騰訊發(fā)布的《白酒行業(yè)發(fā)展洞察報告》，80后、90后已經(jīng)成為白酒的主要消費群體，消費場景也由政商消費為主轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M為主。

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隨著消費群體的更迭，越來越多的人開始為了“娛樂”“品味”而飲酒。

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大眾消費和政商消費最大的區(qū)別是什么？

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一是較低價格為主，二是場合發(fā)生了變化。

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這對于老氣橫秋的白酒來說，并不是一個好消息。

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茅臺是如何應對的？

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1、強推價格更低的系列酒

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動輒幾千塊的茅臺，對于年輕人來說，雖然不是買不起，但買得起也必然是低頻消費，為了吸引住更多消費者，茅臺廣推系列酒。

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茅臺的營銷費也大部分用在了系列酒方面，目前茅臺已經(jīng)孵化出了多個銷售額過10億的子品牌（習酒過百億，賴茅過10億），這些子品牌設(shè)計更加時尚，面向的客戶群體也更加年輕。

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2、壓縮經(jīng)銷商體系

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經(jīng)過連續(xù)三年的整治，茅臺的經(jīng)銷商幾乎縮水了三分之一。

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而“節(jié)約”下來的茅臺份額，都轉(zhuǎn)移到了電商、大型商超直投等渠道。既提高了利潤，又能一定程度上防止黃牛囤貨（實際效果另議），一舉兩得。

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茅臺的危機感，要比投資圈的酒王們更為強烈。

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二、涪陵榨菜

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茅臺酒最好的下酒菜是什么？

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有個酒量以斤計的朋友說，不需要山珍海味，只需要一包涪陵榨菜。

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作為曾經(jīng)的大白馬，涪陵榨菜這兩年的表現(xiàn)并不能讓投資者滿意。

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2021年的半年報雖然實現(xiàn)了營收規(guī)模的增加，但凈利潤卻發(fā)生了下滑。

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增收不增利，是一個非常危險的信號。

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數(shù)據(jù)來源：同花順iFind，制圖：星空數(shù)據(jù)

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營收增加的主要原因是漲價，凈利潤下滑的主要原因是原材料漲價。2021年，榨菜的主要原材料青菜頭漲幅超過30%，導致成本劇增。

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換言之，公司的銷量并沒有明顯提升，進入了瓶頸期。

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問題出在哪里？

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和大部分快消品一樣，涪陵榨菜開始面臨消費者群體轉(zhuǎn)型的巨大變革。

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涪陵榨菜是如何面對市場變化的？

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半年報上是這么說的：長渠道大批發(fā)營銷模式向扁平化直控終端營銷模式轉(zhuǎn)變，積極擁抱社區(qū)團購、生鮮超市等新興渠道實現(xiàn)公司產(chǎn)品的銷售，最大化實現(xiàn)渠道做透、下沉。

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對于涪陵榨菜來說，傳統(tǒng)的渠道已經(jīng)遠遠跟不上消費者的變化。公司也在嘗試新零售、直播經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。

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誰曾想，曾經(jīng)堅不可摧的渠道，一夜之間被歷史車輪碾過。

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在電商領(lǐng)域的布局，涪陵榨菜尚未完全完成，還充滿許多不確定性。

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在銷量遇到瓶頸期的時候，公司在2020年破天荒的進行了定增，目的是為了新建20萬噸產(chǎn)能的榨菜生產(chǎn)線。

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而涪陵榨菜現(xiàn)在的總產(chǎn)能，也不過20萬噸多一點，等于再造一個涪陵榨菜。

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還有那么大的市場嗎？

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三、轉(zhuǎn)型時代

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連貴州茅臺、涪陵榨菜這種非常傳統(tǒng)的消費品都不約而同的在減少經(jīng)銷商，可以預見，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入到方方面面，廠家可以直接面對消費者，經(jīng)銷商模式正在逐步退出歷史的舞臺。

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同時，有些從事策劃、代運營的公司可能會迎來巨大的商機。

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舉個比較極端的例子：特斯拉。特斯拉（以及大部分新能源車品牌）不做4S店，充分利用官網(wǎng)、公眾號、微博、抖音等線上平臺實現(xiàn)直接觸達消費者。

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這是新消費時代的特點，也倒逼著全行業(yè)進行轉(zhuǎn)型。

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轉(zhuǎn)型意味著風險，也意味著機會。

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