從洽洽食品和桃李面包的對比來看洽洽食品的供應鏈模式

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洽洽食品是曉閑比較感興趣的一家公司。洽洽食品作為一家發(fā)源于安徽的食品企業(yè)，目前成為了休閑食品行業(yè)的領導者品牌。

這家公司因其在瓜子領域的知名度而享有盛名，洽洽食品目前開拓了諸如堅果等新的業(yè)務板塊。

不過，坦白講，到目前為止，洽洽食品留給消費者（包括曉閑）的印象是——洽洽食品不是做瓜子的嘛，各個系列的瓜子產品在商超賣場的鋪貨非常普遍。

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今天，曉閑想談一談對這家公司的認識，不過由于文章主題是供應鏈，因此，今天的文章主題還是會專注于公司的供應鏈模式是怎樣的，以及剖析一下公司供應鏈背后的原因。

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1.公司概況

這里，曉閑展示一下公司的基本經營參數，讓大家一睹為快。

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表1 洽洽食品2020年和2021年主營業(yè)務收入

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根據公司過去2年的營業(yè)收入的構成，我們可以清晰地看到公司是一家業(yè)務集中于休閑食品行業(yè)的企業(yè)，同時，公司目前主要經營葵花子和堅果類產品。

除此之外，我們還會留意到：公司目前的業(yè)務并不均勻，屬于一家獨大的類型，其中，葵花子板塊的營業(yè)收入占到了公司總營業(yè)收入的65%以上，處于絕對主導地位。

不過，從趨勢上看，公司在堅果類產品上發(fā)力，其堅果類產品的收入的增長非常迅速，業(yè)務占比正在快速縮小與葵花子板塊的差距。

但不管怎樣，葵花子板塊依然是我們需要重點關注的，注意，站在供應鏈的角度看，我們更應該關注的是葵花子業(yè)務以及其影響。

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除了表1的數據外，我們還需要關注公司的核心運營數據，具體結果見表2。

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表2 洽洽食品近7年的核心運營數據匯總表

如果單獨從追求供應鏈運營效率的角度看，曉閑對這家公司的看法是偏向略微有些負面的，坦白講，曉閑并不喜歡這家公司的運營數據。

簡單來說，曉閑的主觀看法基于以下2點原因：

1.公司持有的庫存規(guī)模很大

從公司過去7年的財務數據看，公司的存貨規(guī)模從未低于10億元，10億元是規(guī)模非常大的庫存規(guī)模，而存貨規(guī)模占到了營業(yè)收入的25%，甚至還一度超過30%。

對于理性的企業(yè)而言，大幅降低存貨似乎是比較好的選擇，畢竟存貨越多，需要的倉庫也越大越多，且需要更多的資金付款。

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2.公司的存貨周轉效率不高

從公司過去多年的存貨周轉數據看，存貨周轉天數始終高于120天。

曉閑曾在優(yōu)秀的供應鏈企業(yè)案例介紹中表達的觀點是——運營質量高的企業(yè)，其存貨周轉天數應當控制在30-90天以內，而稍弱的企業(yè)，至少其存貨周轉天數也應當長期穩(wěn)定在90-120天以內。

而洽洽食品的存貨周轉天數一直處于120-180天這個范圍，這個周轉效率不算多高，但至少還于可以接受。

除此之外，從趨勢數據來看，公司的存貨周轉天數似乎在穩(wěn)步下降，這整體上暗示公司的運營效率在穩(wěn)步提高。

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因此，整體上而言，曉閑對洽洽食品的供應鏈運營效率的看法是——公司的供應鏈運營效率并不是特別高，但整體上供應鏈運營效率在提高。

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整體上，曉閑比較看好這家公司，但是曉閑對公司的運營效率并不太看好。

也就是說，對于洽洽食品而言，曉閑持有了兩種看似截然相反的態(tài)度。

在后面的文章中，曉閑會揭曉其中的根源所在。

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2.企業(yè)戰(zhàn)略

曉閑認可這家公司是基于企業(yè)的商業(yè)模式、企業(yè)優(yōu)勢等方面而肯定了公司，因此，這家公司是曉閑比較感興趣的公司。

這里并不展開說企業(yè)發(fā)展的話題，這個話題與供應鏈管理沒有任何直接的關系和聯系。

在經營戰(zhàn)略上，洽洽食品目前的戰(zhàn)略重心在于營銷端和產品端同時發(fā)力。

企業(yè)的戰(zhàn)略定位是形成以瓜子和堅果類雙輪驅動的發(fā)展戰(zhàn)略。

因此，洽洽瓜子面臨了2種困局。

A.堅果類規(guī)模尚小

鑒于堅果類目前在洽洽食品的營收結構中占比僅20%左右，未來數年中，企業(yè)的目標是堅果類產品持續(xù)穩(wěn)定的快速增長，堅果類的增速必須明顯高于瓜子類產品的增速，才能成為與瓜子類產品比肩的存在。

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B.瓜子類產品增速放緩

結合對洽洽食品的瓜子類業(yè)務的分析來看，曉閑的看法是目前洽洽食品的瓜子業(yè)務增速明顯放緩，而且，過去多年的產品銷量并沒有大幅增加，企業(yè)主要是通過提價來實現瓜子類業(yè)務的增長的，對于企業(yè)而言，頻繁通過產品提價來實現增長是蘊含風險的。

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鑒于企業(yè)面臨的上述困境，洽洽食品的選擇必然是在營銷端和產品端同時發(fā)力，以此大幅提高產品銷量，并盡快彌補在堅果類產品上的短板。因此，對于洽洽食品而言，供應鏈管理必然不是其現階段戰(zhàn)略的核心。

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3.供應鏈模式

下面來談一談洽洽食品的供應鏈模式。

由于洽洽食品的主要業(yè)務基本上都以瓜子為主，因此，我們在分析洽洽食品的供應鏈模式時，應當把注意力放在其瓜子相關的方面。

洽洽食品的經營模式如下：

1.采購模式

洽洽瓜子在葵花籽原料采購上有2種模式，模式一、主要是采用了“公司+訂單農業(yè)+種植戶”的采購模式；模式二、部分則采用了代理商和合作社采購模式。

對于前一種模式，我們可以簡單理解為公司向農戶提供技術支持，并與農戶約定一個成交價，待葵花籽成熟后，農戶按照約定的價格賣給公司。

而對于后一種模式，我們可以簡單理解為公司從中間商手里拿葵花籽原料，這些中間商都是專門收購葵花籽的貿易商。

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2.銷售模式

洽洽食品既有直營銷售，又有經銷銷售模式。

直營銷售是指：洽洽食品將自己生產的產品賣給大型商超，比如大潤發(fā)，大家在大潤發(fā)等超市看到的洽洽食品的瓜子就是通過這種渠道銷售的。

在直營銷售中，洽洽瓜子把產品交付到商超的指定位置即認為商品已經銷售完畢，并確認為公司的收入。

在經銷銷售中，公司的客戶是那些要買公司產品的客戶，而不是終端消費者。

洽洽食品會在這些經銷商從公司提貨時或者貨物配送到經銷商手中時，即認為商品已經銷售完畢，并確認為公司的收入。

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3.生產模式

目前洽洽食品采取了以銷定產的生產模式。公司在銷售地和生產地，按照就近原則，設置原料生產廠和銷地生產廠，實現就地生產。

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洽洽食品采取的是以銷定產的經營策略。從供應鏈模式來看，公司的供應鏈運營策略應當屬于拉式供應鏈模式。

這樣的判斷有何憑據呢？

這里曉閑需要引用公司的存貨結構數據。表3為洽洽食品近2年的存貨數據表。

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表3 洽洽食品近2年的存貨數據表

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圖12021年洽洽食品存貨結構圖

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結合表3和圖1來看，公司的庫存商品規(guī)模非常低，在整體存貨結構中占比極低，而在產品的規(guī)模也不大，唯一占比非常高的是其原材料的占比，占比高達80%。

洽洽食品的存貨構成與桃李面包的表現非常像，有興趣的朋友，可以回頭看一下上周介紹桃李面包的文章。

桃李面包保持非常低的產品庫存并持有原料庫存的原因在于產品的質保期非常短。

而洽洽食品并沒有這樣的壓力。

一方面，對于洽洽食品而言，只要瓜子產品發(fā)到客戶的工廠、倉庫或者貨架上，這些產品就不再屬于公司的存貨了。

另一方面，公司的產品的保質期并不是只有幾天。因此，銷售的緊迫感并不高。

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那么，為什么洽洽食品的存貨結構與桃李面包的結構幾乎完全一樣呢？

洽洽食品的產品庫存很低的原因在于公司以銷定產，且產品到達客戶的地方就算銷售出去了，那么，自然而然地，公司的產品規(guī)模就會非常小了。

舉例來說，假設某個客戶向公司訂購了100萬元的瓜子產品，由于洽洽食品工廠的瓜子生產線一直在生產之中，隨時會有產品生產好，那么，一旦公司的產品到達一定的批量，洽洽食品就會選擇將產品送到客戶的指定收獲地址，而當貨物交給客戶之后，這批貨就不再屬于洽洽食品了，帶來的影響自然是其成品庫存明顯下降。

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不過，公司的原材料規(guī)模很大，卻有著洽洽食品無法克服的天然壁壘。

洽洽食品在存貨結構上與洽洽食品幾乎一樣，因此，對洽洽食品的原材料規(guī)模進行分析時，有必要與桃李面包的原材料庫存占比高聯系在一起。

桃李面包所持有的原料庫存規(guī)模約為1.2億左右，相比于其營業(yè)收入而言，公司倉庫中的原材料相當于僅可供公司生產1周左右即消耗殆盡，原材料庫存規(guī)模極低。

因此，桃李面包的經營策略是原材料緊供應的策略。

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而對于洽洽食品，我們會發(fā)現情況并非如此。

洽洽食品持有的原材料庫存高達14億元，而其年營業(yè)收入為59.85億元，相當于洽洽食品所持有的原材料可供公司生產至少3個月的產品。

為何洽洽食品要持有如此之多的原材料呢？

在回答這個問題之前，我們還需要看其他維度的數據。這里，曉閑引用了洽洽食品和桃李面包過去多個季度的庫存數據，具體結果見表4。

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表4 桃李面包和洽洽食品近9個季度的存貨數據

從表4的數據看，我們會發(fā)現兩家公司的存貨規(guī)律極不相同。

桃李面包每個季度的存貨都非常穩(wěn)定，基本上都在1.2-1.8億元之間波動，波動幅度很大，但波動規(guī)模最大值為0.6億元，相對于營業(yè)收入而言是很小的。

但洽洽食品的存貨規(guī)模波動極大，存貨規(guī)模最低時為6.66億元，而規(guī)模最大時卻又高達近17億元，波動幅度超過了150%，且波動規(guī)模高達10億元，整體規(guī)模相對于營業(yè)收入而言是非常大的。

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為什么兩家存貨結構相同的公司在原材料規(guī)模和存貨季度性上波動性差異巨大呢？

其背后的原因在于原材料的季度性特征和儲藏特性的差異。

對于桃李面包而言，其主要原材料為面粉，而面粉的主要原材料為小麥。

桃李面包保持較低且穩(wěn)定的原材料庫存主要是2個原因。

原因一：小麥儲藏期久

通常情況下，小麥一年可以產兩季。

從加工工藝看，小麥收貨后，農戶會對小麥進行烘干處理或者晾干，最終可供銷售的小麥的水分非常低，面粉加工廠可以根據自身的需求選擇何時加工成面粉。

如果現在加工廠的小麥原料不足，那么，加工廠將馬上采購小麥并加工成面粉，如果現在原料很充足，加工廠可以等小麥消耗得差不多后再采購小麥。

從小麥的特性來看，從小麥晾干到最終加工成面粉，整個周期可以長達1年，甚至更久，加工出來的面粉品質都沒問題。

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原因二：面粉的保質期長

一般情況下，如果面粉的儲存條件良好，面粉存儲到3-12個月，其品質也是沒問題的。

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因此，總的來說，小麥和面粉都是保質期非常長的原料。

保質期長的商品，其在整個社會中流通時一般都是供應量非常充足的，很少會出現面粉或者小麥季節(jié)性供應短缺的情形。

也就是說，對于桃李面包而言，每個月公司都可以買到品質合格的小麥或者面粉（曉閑未實際調研桃李面包采購的原料究竟是小麥還是面粉）。

既然原料不會發(fā)生短缺，因此，對于桃李面包而言，理性的決策應當是準備適量的原材料，當原材料不斷消耗時，及時補充原材料以避免原料斷貨即可，企業(yè)并不需要大批量采購原料。

當然，桃李面包所持有的原材料還是會波動，面粉或者小麥的價格終究會波動，企業(yè)為了控制原材料成本，會根據原料價格波動情況調整單批次原料采購數量以控制采購成本。

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不過，對于洽洽食品而言，公司面臨的現狀卻并非如此。

葵花籽與小麥和面粉有著比較大的差異。

洽洽食品目前所采購的葵花籽原料基本上都來源于國內生產的葵花籽。

葵花籽一般一年產一次，葵花籽主要是在7-9月份成熟，10月份上市。當然也有一年產2次的。剛剛出產的葵花籽的水分含量高，這種生的原料的保質期很短，只能存放3個月左右的時間。

對比小麥或者面粉，生葵花籽的保質期是大幅短于面粉和小麥的。

由于生葵花籽的保質期短，出產次數少，產量較為集中，對于需要采購生葵花籽原料的企業(yè)而言，最佳的選擇是當新鮮的葵花籽上市時，即大批量采購原料，而在新鮮的葵花籽上市前，減少所持有的葵花籽原料。

由于葵花籽上市往往是在10月份，因此，對比洽洽食品的季度存貨數據，我們可以發(fā)現：公司所持有的存貨在每年的3季度末時最低，而在年終時又達到了最高的水平。

如果以3季度末的存貨數據計算，洽洽食品的存貨周轉天數則調整為32天左右，存貨周轉效率極其優(yōu)秀。

葵花籽的生長特性和儲藏特性，決定了公司必定會在年終保持非常高的原料庫存，結果就導致了公司年終的庫存規(guī)模非常高，且?guī)齑鎰×也▌右约按尕浿苻D天數大幅延長。

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整體上看，洽洽食品采取了以銷定產的拉式供應鏈模式，但其原料特性決定了公司必須大量持有原料庫存，因此，從綜合的角度看，我們也應當將洽洽食品采用推拉相結合的供應鏈運營模式。

結合本周和上周的案例看，即使同樣是采用推拉相結合的供應鏈模式，企業(yè)的表現都會存在非常大的差異。

因此，優(yōu)秀的企業(yè)往往需要根據自身特點來選擇供應鏈模式的操作方案，有的企業(yè)適合穩(wěn)定的存貨規(guī)模，而有些企業(yè)可能必須頻繁調整存貨規(guī)模以應對潛在的風險。

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那么，最后給大家留一個作業(yè)題：

你所在的公司適合采用推拉相結合的供應鏈模式嗎？

如果不適合推拉相結合的供應鏈模式，那么，又該采用哪種供應鏈模式呢？

如果推拉相結合的供應鏈模式適合貴公司，你又該如何設計供應鏈模式的運作方案呢？