很多人知道，如果想要達(dá)成保險(xiǎn)行業(yè)MDRT、COT、TOT，單靠做健康險(xiǎn)（比如重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等），是比較有難度的，所以，我們團(tuán)隊(duì)也會(huì)鼓勵(lì)伙伴們，多學(xué)習(xí)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)（比如年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等）。

一來(lái)在中國(guó)，其實(shí)大多數(shù)老百姓都有儲(chǔ)蓄習(xí)慣，儲(chǔ)蓄性質(zhì)的保險(xiǎn)銷售起來(lái)難度會(huì)比較小，簽單成功率較高；二來(lái)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)也比較容易出大單，有利于我們更快速達(dá)成行業(yè)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，取得比較好的成績(jī)。

但是，很多伙伴在銷售儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的時(shí)候，往往會(huì)容易有個(gè)誤區(qū)，就是跟客戶只講收益，幫客戶對(duì)比很多產(chǎn)品，盡管很用心也很努力，但結(jié)果往往不及預(yù)期，同時(shí)也會(huì)引發(fā)客戶更多的異議，比如“收益一般”“跑不贏通脹”“不如股票等其它理財(cái)產(chǎn)品”等等。

如何能更好打通伙伴們銷售儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的“任督二脈”，更好讓客戶了解產(chǎn)品價(jià)值所在，從而提高成交率呢？

為此，2023年7月6-7日，我們明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)鼎新團(tuán)隊(duì)專門舉辦了一場(chǎng)為期兩天的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)專題培訓(xùn)，內(nèi)容主要是教育金、養(yǎng)老年金以及優(yōu)秀分紅險(xiǎn)的溝通邏輯訓(xùn)練，并特意邀請(qǐng)了對(duì)“場(chǎng)景化銷售”特別有研究的姜老師來(lái)講，像我這樣在保險(xiǎn)行業(yè)都已經(jīng)8年的人，聽(tīng)了都收獲滿滿，推翻了我之前的很多認(rèn)知。

每次培訓(xùn)，伙伴們都非常積極參加，這次也一樣，40個(gè)名額一搶而空，最后好說(shuō)歹說(shuō)增加了3個(gè)名額。

并且報(bào)名的伙伴中，有三分之一是外地過(guò)來(lái)的，有北京、新疆、海南、佛山、東莞、成都等等，看那么多伙伴不惜路途遙遠(yuǎn)，紛紛來(lái)參加這個(gè)培訓(xùn)，你就知道這次培訓(xùn)質(zhì)量有多高了，一定值回票價(jià)的！

DAY 1

教育金溝通邏輯

第一天的課程，主要圍繞教育金的溝通邏輯，包括理念導(dǎo)入、場(chǎng)景置入、產(chǎn)品對(duì)接、現(xiàn)場(chǎng)演練等環(huán)節(jié)。

姜老師非常擅長(zhǎng)“場(chǎng)景化銷售”，他認(rèn)為，絕大部分客戶配置儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的初心，其實(shí)都是為了實(shí)現(xiàn)一些生活目標(biāo)，比如孩子教育規(guī)劃、自己的養(yǎng)老、家庭儲(chǔ)蓄等等。

既然如此，我們?cè)诮o客戶講解方案時(shí)，不應(yīng)該只講收益，而應(yīng)該是把產(chǎn)品和這些目標(biāo)進(jìn)行掛鉤，把客戶置入具體落地場(chǎng)景中，讓客戶進(jìn)一步體會(huì)到儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的意義和必要性，從而提高成交的概率。

對(duì)于這點(diǎn)，我也是深深認(rèn)可的，因?yàn)槲业拿恳淮握剢?，基本也是如此?br>

我的很多客戶都是希望，通過(guò)這份保單，可以把錢更好的留給孩子，可以讓自己退休后每個(gè)月有源源不斷現(xiàn)金流，可以讓自己提早安排好各種中長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)……

當(dāng)你意識(shí)到保單的意義與功用后，至于這份保單的“收益多少”、“能否跑贏通脹”，大部分客戶其實(shí)也不過(guò)分糾結(jié)了，因?yàn)樵诋?dāng)下最重要的是把賺的錢留下來(lái)，不能隨便投資，很可能虧，還有，更重要的是：

把重要的錢留到重要的人生時(shí)刻，完成重要的事情，解決重要的問(wèn)題。

理清大致的溝通邏輯和對(duì)接產(chǎn)品后，下午主要是演練環(huán)節(jié)。

很多時(shí)候，我們光聽(tīng)老師講，會(huì)覺(jué)得很厲害，但真正自己用的時(shí)候，往往無(wú)從下手。

所以，每一次的培訓(xùn)，我們都一定會(huì)留現(xiàn)場(chǎng)演練的時(shí)間，讓伙伴們現(xiàn)場(chǎng)就練，并且有同伴監(jiān)督、老師點(diǎn)評(píng)、一個(gè)個(gè)通關(guān)才能過(guò)，只有這樣，學(xué)到的才能真的是自己的！

這次培訓(xùn)我們有6個(gè)小組，每個(gè)小組都有學(xué)員上臺(tái)演練，一個(gè)扮演客戶，另一個(gè)是業(yè)務(wù)員。通過(guò)他們的展示，坐在臺(tái)下的伙伴就像“照鏡子”一樣，看到自己平時(shí)和客戶溝通過(guò)程中，有哪些可以精進(jìn)的地方。

一對(duì)一、一組一組、反復(fù)訓(xùn)練，等到真正呈現(xiàn)在客戶面前時(shí)，就是我們更加專業(yè)、更加從容的模樣。

DAY 2

養(yǎng)老金溝通邏輯&分紅險(xiǎn)培訓(xùn)

第二天課程，主要是養(yǎng)老金溝通邏輯，整體框架大體和教育金類似，但有個(gè)特別值得期待的課程，就是分紅險(xiǎn)的講解~。

因?yàn)閾?jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，接下來(lái)5年，分紅險(xiǎn)將重回C位，引領(lǐng)潮流。所以，提前學(xué)習(xí)和布局，可以讓伙伴在接下來(lái)的展業(yè)中，掌握主動(dòng)權(quán)。

與固收類的保險(xiǎn)相比，在分紅險(xiǎn)的選擇上，我們會(huì)更看重保險(xiǎn)公司的投資和運(yùn)營(yíng)能力，像這次培訓(xùn)，我們落地到的產(chǎn)品，就是一款這些年評(píng)級(jí)幾乎都是最優(yōu)的保司的產(chǎn)品，分紅實(shí)現(xiàn)率100%，強(qiáng)大的實(shí)力能給到客戶極大的信心。

另外，分紅有現(xiàn)金分紅和保額分紅，分紅紅利來(lái)自于利差、死差、費(fèi)差等等，到底是利差分紅，還是全差分紅，不同的分配對(duì)客戶的影響太大了！

所以，深度學(xué)習(xí)分紅險(xiǎn)底層邏輯，學(xué)會(huì)辨別一款分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)于未來(lái)服務(wù)好客戶大有裨益。

課程結(jié)束后，從新疆來(lái)聽(tīng)課的曉紅姐過(guò)來(lái)和我說(shuō)，這次來(lái)太值了，一直尋尋覓覓就是這樣的課程，團(tuán)隊(duì)安排的這個(gè)課程太適合了，收獲真的太大了！

To be continued

未完待續(xù)

我們團(tuán)隊(duì)對(duì)于課程質(zhì)量的把關(guān)一直都是在線的，不好的課程，我都不愿意讓伙伴去聽(tīng)，覺(jué)得耽誤大家時(shí)間，而但凡我們聽(tīng)過(guò)認(rèn)為不錯(cuò)的課程，我們都會(huì)力薦大家去學(xué)習(xí)，確保大家學(xué)到就能用，用上就有效。

像這次安排的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)專題課程，也是我們自己聽(tīng)過(guò)，親測(cè)覺(jué)得非常不錯(cuò)的，第一時(shí)間就和老師約課，安排好了專門時(shí)間，單獨(dú)給團(tuán)隊(duì)伙伴們講。

所以這次培訓(xùn)，也特別感謝恒安標(biāo)準(zhǔn)，專門安排4位老師，給我們團(tuán)隊(duì)做這次支持，過(guò)程非常周到，各種小細(xì)節(jié)都考慮到了，真的很暖心、很給力！

此外，也感謝京東安聯(lián)人壽對(duì)本次培訓(xùn)的提供場(chǎng)地支持。

所有的培訓(xùn)，最終都要落地到實(shí)際的跟客戶講解的環(huán)節(jié)，由結(jié)果來(lái)檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果。希望每一個(gè)聽(tīng)完課的伙伴，接下來(lái)都能進(jìn)一步消化所學(xué)內(nèi)容，把它們用到實(shí)際的工作之中，去更好為客戶服務(wù)，為自己爭(zhēng)取更好的業(yè)績(jī)！

雖然目前2023年已經(jīng)過(guò)半，但只要方向?qū)Γ魏螘r(shí)候開始都不晚，期待大家給自己事業(yè)揭開新的、更高的、更精彩的篇章！

#關(guān)于我

我是盧華營(yíng)，可以叫我千千，一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，深耕保險(xiǎn)行業(yè)8年，目前帶領(lǐng)300+人團(tuán)隊(duì)。我的團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)金信托、高端醫(yī)療、理賠等等。

期待我們一起，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)光發(fā)熱，成為更好的自己。

比技能提升更重要的，是文化和修養(yǎng)的提升；比財(cái)富自由更重要的是人格和思想的自由。

我是千千，不為任何保險(xiǎn)公司代言，只忠誠(chéng)于我的客戶。