撰文、監(jiān)制｜宇婷

采訪浮于表面，為了更深度的調(diào)查出中國SaaS是否有未來，宇婷決定邀請行業(yè)專家，包括創(chuàng)業(yè)者、過來人和投資人，直接PK。?????????????

上周，校園招聘平臺?？途W(wǎng)日前宣布完成5000萬美元B系列融資，本次融資由紅杉中國、順為資本、五源資本、老虎環(huán)球基金、神騏資本(58產(chǎn)業(yè)基金)等共同投資。

在?？途W(wǎng)融資之際，這一場對談由：SaaS專家賀佳波（前北森總裁、執(zhí)行董事）、牛客網(wǎng)創(chuàng)始人兼 CEO?葉向宇、順為資本耿益璇，展開的對話。

這場對話之中，談?wù)摿艘韵玛P(guān)鍵問題，我想值得你關(guān)注：?

1、SaaS的游戲規(guī)則，是把很多決策和利益交給了客戶，讓軟件廠商處于相對從屬的地位，逼著你服務(wù)好客戶才能獲得發(fā)展。拉長時間來看，SaaS這種模式比傳統(tǒng)軟件都是更先進。對客戶來說，SaaS成本更低，收益更高，這事終究會勝出的原因。

2、2022年，頭部公司加在一起，年營收也是幾十億規(guī)模，處于比較細碎和早期的階段。從這個角度出發(fā)，SaaS這個生意是客觀存在的，

3、中國SaaS不看美國，可以看看日本。日本是一個硬件基因為主的國家，大企業(yè)居多，也是一個以制造業(yè)立國的經(jīng)濟大國。

4、付費者在改變。80后企業(yè)家在做軟件選擇的時候，首先講的是我要買SaaS，以及主要矛盾、主要問題，伴隨著軟件，和企業(yè)共同成長。

5、中國SaaS會有自己的特色，甚至超越美國SaaS。中國的投資人還喜歡有交易屬性的SaaS。你有賣軟件的收入，同時能從業(yè)務(wù)流相關(guān)的交易當中去獲得其他收入，比如傭金。這些多樣性的商業(yè)模式的發(fā)展，顯示了我們在脫離或者超越美國的模式，走上了中國企業(yè)服務(wù)自己的商業(yè)道路。

6、歸到本質(zhì)，去想我選擇什么客戶群體？我怎么拼命想方設(shè)法把客戶伺候好？在這個過程中，本土化的商業(yè)特點自然而然展現(xiàn)出來。

7、SaaS的業(yè)務(wù)屬性決定了需要做這樣的精打細算，因為他的很多研發(fā)和銷售成本都是前置的，而客戶的錢是一年一年分批收回來。所以每做一個產(chǎn)品，每接一個客戶，都要理解清楚產(chǎn)品到底在什么水平，真正的客群在什么地方，把有限的研發(fā)力量和銷售力量懟到轉(zhuǎn)化率最高的地方。

8、Hunter式打法，拿著獵槍到處去找客戶，不管什么行業(yè)把客戶弄進來再說，對SaaS公司來說是絕對是個災難。

9、已有的產(chǎn)品能夠滿足是好的，就差10%，你肯定會跟產(chǎn)研說，加一加班就做了，最后你發(fā)現(xiàn)寫的這10%的代碼只有這家客戶在用。

以下是這場對話的記錄和還原，你還可以關(guān)注「TO B新勢力」同名視頻號（文末），即將曝出完整音頻記錄版。

1、產(chǎn)品黏性高，大客戶追著買，?？途W(wǎng)如何做到

賀佳波：我是賀佳波，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里面的一個從業(yè)者，歷經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)招聘和SaaS兩個行業(yè)的成長發(fā)展。從業(yè)20多年。

葉向宇：大家好，我是誤打誤撞進入SaaS領(lǐng)域的葉向宇，因為我一開始做的產(chǎn)品偏向To?C領(lǐng)域，后來做?？途W(wǎng)?8、9?年時間，轉(zhuǎn)向To B和SaaS領(lǐng)域，聚焦招聘。

耿益璇：我來自順為資本，我和企業(yè)服務(wù)的結(jié)緣是從第一份工作就開始了。第一份工作在甲骨文開發(fā)企業(yè)軟件。2016年進入創(chuàng)投行業(yè)，我一直持續(xù)關(guān)注企業(yè)服務(wù)，也投過一些國內(nèi)的SaaS公司，包擴牛客網(wǎng)。今天很高興能和行業(yè)老炮，還有在創(chuàng)業(yè)路上的牛客，一起交流經(jīng)驗。

賀佳波：?？褪且粋€非常低調(diào)且有實力的公司，在HR行業(yè)眾所周知。令我感到非常震驚的是它的產(chǎn)品粘性非常高，很多大客戶大客戶追著買，這是怎么做到？

葉向宇：怎么說呢，感覺有點夸?？土恕Ｏ袷亲吡艘粭l遠的路，遠的路反而成了我們的競爭性優(yōu)勢。

一開始，我們做的是一個技術(shù)人才的刷題平臺、一個交流社區(qū)。我們幫企業(yè)做在線筆試、面試——這些工具。前面我們本來還想做IT培訓的。

過往積累了C端用戶的一些資源，這成為反而成為我們低成本獲取B端客戶的很好的方式。在我看來，SaaS其實就是做生意，低成本高收益。前面做的一些事情，帶來的好處是在SaaS的獲客上好像降低了很多。在與同業(yè)同行的競爭過程中，在產(chǎn)品對比上，這個優(yōu)勢馬上就體現(xiàn)出來了——成本低。

這就意味著同樣的公司，我們會有更多精力分配到財務(wù)支出、更好的產(chǎn)品打磨、客戶理解上。

一些低頻的產(chǎn)品（本身SaaS是低頻的），因為跟C端接觸，做了一些高頻產(chǎn)品的打磨，可以復用在B端。

所以各種各樣的機緣巧合，讓?？途W(wǎng)在SaaS領(lǐng)域里有了與眾不同的經(jīng)歷，意外帶來競爭力。在B端，讓客戶眼前一亮，?？筒⒉皇莻鹘y(tǒng)To B的SaaS打法，帶有To?C的屬性在里面，這事大家愿意買賬?；ヂ?lián)網(wǎng)客戶也愿意嘗鮮的原因。

耿益璇：?？瞳@得了包括順為在內(nèi)的幾家頭部VC投資，一個很大原因——?？撇皇且粋€典型的企業(yè)服務(wù)公司，它是帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的。

他用互聯(lián)網(wǎng)模式聚集了大量技術(shù)類專業(yè)的校招生，把這件事情做到單點極致。用戶人群集中，同時，高質(zhì)量985/211在校生的比例又非常高，很多企業(yè)都需要這樣的優(yōu)質(zhì)人力資源。所以，?？筒叛诱钩龈鞣N企業(yè)服務(wù)，從而賣給這些有用人需求的企業(yè)，這是他們比較獨特的模式。

2、SaaS在中國還有希望嗎

賀佳波：最近牛客將有融資發(fā)布，?？瓦€在高速成長和發(fā)展過程中。這是不是一個很好的例子，SaaS在中國還有希望嗎，作為創(chuàng)業(yè)者，向宇怎么看？

葉向宇：我是比較樂觀的，既然我選擇創(chuàng)業(yè)這條路，我都有看希望。只是，希望有些人已經(jīng)看見了，有些人沒看見，有但即使沒看見，我相信存在。

我們公司和團隊，覺得未來肯定是有希望的。我曾經(jīng)在To C轉(zhuǎn)向To B的過程中，有一段經(jīng)歷，當時獲客、營收和復購的整體數(shù)字是比較健康的。

在過往的兩年里，市場也發(fā)生一些波動，包括海外市場估值的調(diào)整。市場行業(yè)的波動，可能會對一些人心理上產(chǎn)生波動，覺得以前好好的，但發(fā)生了一些負向的轉(zhuǎn)變。

我認為拉長時間來看，SaaS這種模式比傳統(tǒng)軟件都是更先進。對客戶來說，SaaS成本更低，收益更高，這事終究會勝出的原因。只是會經(jīng)歷一些階段，客戶在適應性上，或者產(chǎn)品接納度上需要時間，有一些波折。終歸我相信，SaaS的未來是敞亮的。

賀佳波：益璇怎么看這個問題？

耿益璇：我覺得有點難以回答，從投資圈的視角來，最早賀總加入北森的時候，12年、13年那會兒大家就在談“中國SaaS的春風”，這中間一波一波人看好這件事情，但是一波一波地被打臉。

過去我們一直說，美國上市SaaS公司的標準是1億美金ARR，今天縱觀國內(nèi)，所有以軟件為核心形態(tài)訂閱制的公司，超過這個門檻的非常鳳毛麟角，甚至一只手都能數(shù)得過來的。從大家最初開始幻想這件事情，2013年到現(xiàn)在可能已經(jīng)過了10年的時間了。

中國的經(jīng)濟體量決定了以SaaS?訂閱為主要形態(tài)的企業(yè)服務(wù)一定有巨大的商業(yè)空間。但是對于投資人來說，最大的不確定是我知道這件事情一定會發(fā)生，但是它是5年發(fā)生還是25年以后發(fā)生？

葉向宇：所以他們是比較關(guān)注這個時間節(jié)點的，你呢？

賀佳波：就像益璇剛才講的一樣，2013年的時候，中國人其實還不太懂SaaS。2014年，漸漸，大家越來越明白說應該看CVC、NDR，再往后大家去研讀SaaS圣經(jīng)，再往后國內(nèi)越來越多的創(chuàng)業(yè)者提出來SaaS應該怎么做。一方面路線越來越清晰，另一方面，大家仍然身處迷霧之中前行。

整個宏觀外部環(huán)境發(fā)生很大變化的時候，行業(yè)面臨著很多的困難和挑戰(zhàn)。

從業(yè)者角度來講，SaaS賽道好與不好？相較2013年，總體看各個子賽道的這些頭部公司，所有加在一起，一年的營收也是幾十億規(guī)模，處于比較細碎和早期的階段。從這個角度出發(fā)，SaaS這個生意是客觀存在的，這是第一。

第二，據(jù)我了解，哪怕是在去年2022年如此極端困難的局面下，SaaS各個主要賽道里面的頭部公司都還有正增長，韌性是蠻強，但是增長率跟預期相比，無論是投資機構(gòu)的預期，還是創(chuàng)業(yè)團隊自身的預期，gap是客觀存在的。

所以說從我個人角度出發(fā)說，有沒有未來？我認為有未來，最根本的原因是我們切切實實看到了SaaS對客戶是有好處的。

相較于傳統(tǒng)軟件，SaaS的游戲規(guī)則，是把很多決策和利益交給了客戶，讓軟件廠商處于相對從屬的地位，逼著你服務(wù)好客戶才能獲得發(fā)展。這樣的商業(yè)模式面向未來來講，是相對先進的，我對此深信不疑。但時間和周期是一個挑戰(zhàn)。

很多人會說，我們地球上基本上就兩個市場，一個美國市場，一個中國市場，對吧？

對標美國的時候，前些年美國一片繁榮，那么這兩年其實有一個比較大的轉(zhuǎn)折，在21年左右到了一個頂峰，然后到了22年開始又開始巨幅的回落。

拉長周期來看，美國SaaS的發(fā)展，周期性是比較明顯的，估值過高，那么時間會把它拉回；到了谷底又會提升，那么從長周期來看，它還是一個波動上升的過程。

賀佳波：中國市場看起來我們也奮斗了有10年了，為什么如此困頓？二位怎么看？

葉向宇：我們?nèi)绻匆粋€案例，按照時間偏移的概念。如果對方行，我們不行，我們就看看變量，對方行的因素是哪些？中國有哪些條件還不成熟。

比如說，畢竟我們發(fā)展商業(yè)這方面的習慣是不如人家的。比如說人家郵件驅(qū)動，我們可能就是IM驅(qū)動，工作方式都不一樣。

人家的商業(yè)付費習慣早就有了，我們的付費習慣和模式可能也是最近才搞起來的。

第二就是從業(yè)者，也許人家的就業(yè)人員的薪資或者說成本比重，我們現(xiàn)在其實不需要通過SaaS，多花錢通過人也能解決。

美國可能現(xiàn)在還沒有這些，其實有很多因素我覺得大家也可以探討一下，還欠缺一些怎樣的因素？我們補足之后會走上正軌。

單純對標美國資本市場的起落，實際上不夠嚴謹，因為還要考慮到大盤的起落。如果股市正常漲跌之后，減去大盤，是另外的結(jié)果。SaaS的早期階段涉及到用人成本、付費習慣，我們也別明確說中國的SaaS一定會跟美國一樣。SaaS的內(nèi)核可能是類似的，但是中國SaaS會有中國特色的。

我們現(xiàn)在不糾結(jié)和美國SaaS是一模一樣的，青出于藍而勝于藍，如果我們中國這邊有一個習慣不一樣，最后長出來完全不同的SaaS，我相信中國能夠搞自己風格的SaaS，只是還需要時間。

耿益璇：市面上對比中美SaaS差異的內(nèi)容有很多，甚至細化到美國公司有企業(yè)信用卡，而中國還需要層層報批預算。諸如此類。我覺得討論稍微少的是兩個市場的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，中國整個國民經(jīng)濟盤子很大，但是國企和央企還是占據(jù)多數(shù)，美國有一個非常繁榮的中型企業(yè)或者中小企業(yè)的市場。

研究SaaS的時候，大家可以多花一些時間研究日本，日本是一個硬件基因為主的國家，大企業(yè)居多，也是一個以制造業(yè)立國的經(jīng)濟大國。日本當然也有一些垂直品類的頭部SaaS公司，但是始終沒有出現(xiàn)國際上可以掰手腕的公司。

這當然與日文不是一個全球性的語言有關(guān)系。但我們也應該注意到，日本直到今天，定制外包也是企業(yè)IT的主體。這可能和他的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)有一定的關(guān)系。而中國會不會也有同樣的問題，我們值得思考。

站在中國市場，我們沒有辦法改變中國市場的結(jié)構(gòu)，但是我們可以去找到，在中國找到適合SaaS的土壤。我們從美國學習到了，如果我面向一個足夠豐富的中小企業(yè)客群，客群如果它的自身的經(jīng)濟實力是好的，然后我做出足夠好的產(chǎn)品，能用一個比較輕的方式快速拓展。

中國有沒有這樣土壤？

也許石油行業(yè)沒有，電力行業(yè)沒有，但有沒有可能在民營經(jīng)濟更活躍的其他行業(yè)呢？比如電商行業(yè)，中國有百萬的電商商家，他們的業(yè)務(wù)高度線上化的，所以我們看到這兩年跑出來的比較好的SaaS公司，很多都是在電商行業(yè)當中?？偟脕碚f，身在中國市場，我們就要腳踏實地去尋找到適合中國SaaS的土壤，在魚多的地方打漁。

賀佳波：這個問題其實我也想過很久，我記得還在10多年前甚至20年前的時候，中國其實有兩類人群是很悲催的，但是到了今天卻非常富有。

一個人群叫做音樂人（當時賣不了錢），還有所謂的寫網(wǎng)絡(luò)小說的。他們當時非常窮困，為愛發(fā)電。但今天的變化是什么呢？我個人認為這是時代變革。

進入了移動的互聯(lián)網(wǎng)的時代以后，大家的支付意愿和支付行為支撐了整個的產(chǎn)業(yè)，能夠從商業(yè)化上面找到明確的路徑。我個人看在To?B這個領(lǐng)域里面，類似的趨勢也存在。

先說客戶，客戶的決策人，比如說企業(yè)主——60后的企業(yè)主跟70后、80后、90后的企業(yè)主，在面對SaaS這樣的軟件采購上，決策邏輯有著非常大的區(qū)別。

老一代的企業(yè)家，他們往往會跟我們這些軟件廠商談到本地化部署。80后這樣的企業(yè)家，他們在做軟件選擇的時候，首先講的是說我首先要買SaaS，以及主要矛盾、主要問題，伴隨著軟件，和企業(yè)共同成長。

以前的員工更多被看成是人力資源，是被管控的對象，但是現(xiàn)在90后開始，其實到了00后就更明顯了，其實他們更多地是強調(diào)要被賦能，要自主，然后要體驗，這也是時代的特點。

資本的屬性也在發(fā)生變化，原來以美資背景為主，在衡量SaaS公司的價值的過程中，由美國市場的標準來衡量中國市場，但是隨著時間的推移，越來越多的國內(nèi)資本進來，然后外部資本市場也發(fā)生劇烈的變動之后，漸漸我個人感覺我看到一種趨勢更加的長期，更加的本地化。

長期表現(xiàn)來說，其實我不需要去追求短時間的爆發(fā)。更加的本地化，SaaS可能有中國本地化的特點，比如說你得加個x，比如支撐到B2B2C。

本地化的SaaS公司，為了生存和發(fā)展，順應中國市場發(fā)展出來的，他不像是美國市場的標準SaaS公司，但是客戶需要的。?？褪沁@樣成長出來的公司。

耿益璇：對的，這是有互聯(lián)網(wǎng)屬性的SaaS。 再比如中國的投資人還喜歡有交易屬性的SaaS。你有賣軟件的收入，同時能從業(yè)務(wù)流相關(guān)的交易當中去獲得其他收入，比如傭金。這些多樣性的商業(yè)模式的發(fā)展，顯示了我們在脫離或者超越美國的模式，走上了中國企業(yè)服務(wù)自己的商業(yè)道路。

葉向宇：剛剛我還想到說大家都提到了“人”的概念，時代不一樣、使用者不一樣、決策者不一樣，還有一類人，實際上是從業(yè)者也不一樣。

SaaS行業(yè)想發(fā)展起來，除了已有的產(chǎn)研，支撐的商務(wù)人員，從業(yè)者也隨著行業(yè)發(fā)展起來。從業(yè)者增加，貨好讓更多人看得見，從業(yè)人員能夠讓香氣傳到巷子之外。從業(yè)人員多了之后，后面增長更快。

賀佳波：其實可能我們經(jīng)歷了一些較為漫長的積淀的時期，當這個行業(yè)被打開，從業(yè)人員也增加，未來會有發(fā)展。

3、中國SaaS賺錢攻略

賀佳波：如果想讓SaaS發(fā)展得好，需要做些什么？這個問題大家怎么看？

葉向宇：我會覺得最終結(jié)果其實就是對企業(yè)來說就是一個降本增效，這是最核心的。如果因為這個工具帶來了成本上的降本增效，或者說在商業(yè)的成功上放大，企業(yè)就是一個商業(yè)機構(gòu)，降本然后增加收益，這就是為什么好多SaaS離交易近。但是到了后期，如果離錢比較近的SaaS機會已經(jīng)被“切掉”了一部分，就必須得進行深入改革。這部分的效果反而是更大的。

耿益璇：任何生意還得回到生意的本質(zhì)，找到人群找到需求，然后去解決它。

在2010年代，SaaS對標美國是加分項，今天已經(jīng)是減分項目。你在融資的時候說我對標的是美國的什么什么，大家會覺得那說明你沒有好好的去研究國情？人家做什么你硬做什么，這是一個減分的事情。我覺得國內(nèi)企業(yè)投資人在交了這么多年學費以后，這是學到的為數(shù)不多的一點吧。

賀佳波：二位講的，我是特別同意的。最關(guān)鍵的就是真正“以客戶為中心”。你要找準你的目標客戶，然后想方設(shè)法拼命為他創(chuàng)造價值，在創(chuàng)造價值得過程中讓自己的經(jīng)營模式能夠經(jīng)濟，這樣子生存下來，并得到發(fā)展。

在這個過程中，有時候要忘掉對標的模式，忘掉各種各樣的條條框框，然后回歸到本質(zhì)，去想，我選擇什么客戶群體？我怎么拼命想方設(shè)法把客戶伺候好？在這個過程中，本土化的商業(yè)特點自然而然展現(xiàn)出來。

真的是要以客戶為中心，而不是以商業(yè)模式為中心，這種氣質(zhì)越來越受到VC的歡迎。

耿益璇：我們也反思了很多，我們也在升級。你不可能用昨天的故事再來上今天的船。

賀佳波：對，但是這里面有一個問題：過去10年，中國的SaaS公司從某種程度上來講，或多或少都to VC，誰也別笑話誰。到了今天就意味著還活著的這些SaaS公司其實都有歷史包袱，怎么辦？

耿益璇：沒關(guān)系，我覺得VC是很寬容的。過去的故事沒落地不要緊，只要你今天做的足夠好，我們還是會非常歡迎你的。

賀佳波：真正的，我們做企業(yè)的要自己回歸到商業(yè)的本質(zhì)。避免To VC成為一種路徑依賴。

耿益璇：而且我再加一句，其實在今天這個時間點，是最能證明你自己的，滄海橫流方顯英雄本色，現(xiàn)在是一個相對來說最艱難的時刻，大家情緒都有點悲觀，客戶的錢包也收得比較緊。如果這個時候你能展現(xiàn)出這個公司整體不一樣的運營效率，甚至你逆勢而上。那不管你以前這個做錯了什么，現(xiàn)在你是非常稀缺的，這也是您說為什么在去年還是有些頭部的公司獲得了投資。

葉向宇：因為我是搞技術(shù)的，搞技術(shù)會尋找最短路算法，后面演化出一種說法，叫做找相對最短路算法。

以前To VC，或者復刻美國，試圖尋找最短路算法，其實最終會浪費時間。SaaS創(chuàng)業(yè)最終結(jié)果還是以服務(wù)商業(yè)為主。

如果你真正能夠把你的產(chǎn)品給用戶帶來一些商業(yè)上的提升。

耿益璇：站在VC角度，VC今天真的也在經(jīng)歷一個返璞歸真的過程，我剛剛?cè)胄械臅r候，2016年前后大家碰到一個項目的時候，真的會坐下來好好討論一下，說你到底做的是什么用戶群體，你這個東西解決了什么問題，滿足什么需求。

但是，再往后的時候，互聯(lián)網(wǎng)變得非常熱，大家都問你日活多少，留存多少，30日留存多少。

SaaS也經(jīng)歷了這個過程，就是一開始大家還去琢磨一下，說到底這是個什么產(chǎn)品，它本質(zhì)上解決的是哪一群用戶的哪一類需求，后來就變得非常形式化了——LTV、CVC，看Benchmark的博客，看Rule of 40?？墒呛髞戆l(fā)現(xiàn)這些公式計算了以后都沒有用，今天大家又回到在看你是解決什么需求。

葉向宇：我覺得整體大家都在經(jīng)歷這樣一個返璞歸真的過程，最后就是以客戶為中心，我們解決的客戶什么問題，給他帶來什么價值。

耿益璇：反映在企業(yè)上，就是你的的效率是高還是低，如果你打的不是一個你最適合的客戶群體，或者給的不是一個最好的東西，你整體效率就會就會低。反之就會高，而高效的和低效的狀態(tài)，VC看后肯定找高效的。

4、從“此岸到彼岸”，哪些SaaS的坑注定要踩？

賀佳波：所以您剛才講的非常對，無論是VC還是SaaS的創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營者，漸漸地大家都已經(jīng)達成了共識——以客戶為中心，追求效能的發(fā)展，而不是用大力出奇跡的方式去經(jīng)營。公司要長期主義。

可是，歷史上，我們創(chuàng)業(yè)者也好，經(jīng)營者也好，VC也一樣，這些道理大家其實過去學了很多。無論是SaaS從0~1也好，還是80頁PPT，其實人家都講得很清楚了，為什么我們學了很多，但是還是踩坑？

葉向宇：我在經(jīng)營企業(yè)的時候，經(jīng)常碰到的情況是：當我踩坑了以后回頭一看，其實就是明明前面邊上有個牌子說不要跳坑，返璞歸真，我們最后還是要算對用戶的價值，而不是中途的指標。站在企業(yè)的角度，當你試圖找最短路的時候，你一定會犯錯。

耿益璇：我覺得古人說的好：紙上得來終覺淺，覺知此事要躬行。

我學著看SaaS的時候，也會請教更有經(jīng)驗的投資人前輩。他們會好心提醒我，要注重企業(yè)的規(guī)?；N售，你能夠賣10個客戶和賣100個客戶，這中間是一個能力的飛躍，需要慢慢消化慢慢積累，但我當時聽到了也就是聽到了，沒有什么特別深的理解。

等我自己投公司的時候，他們經(jīng)歷從10~100的過程當中，我就發(fā)現(xiàn)投了一個，在這一點上會吃虧，投了兩個還是要吃虧。這些公司在早期試圖放大銷售規(guī)模的時候，都會經(jīng)歷一個把銷售團隊快速推起來，發(fā)現(xiàn)效率下降，又推翻重建的過程。

當然我回去，我也得被我的老板批？你投的公司怎么都浪費了幾千萬美元在這個階段？

被批評以后我才能真的記住這是一個坑。后來再投的企業(yè)服務(wù)公司我會提醒說：“當你放大規(guī)模的時候，你不要太急，容易吃虧。因為在戰(zhàn)略上，組織上，和管理能力上可能都還沒有準備好”。

但是聽我說這話的人，聽完了以后該干嘛還是干嘛。一腳油門踩下去又虧了，虧了以后才真的認同這里有個坑。所以大概你不體驗那個過程，你是不能真正認識其中的問題的。

賀佳波：我自己也是挺有感觸的，大概在2014年左右，我們就開始最早接觸美國的SaaS頭部公司，訪問了這些公司的管理者，跟他們?nèi)ヌ接憽?/p>

這么多年下來以后，我感覺這個行業(yè)里面兩邊的經(jīng)營者可能在某個方面是有巨大的不同，我稱之為怎么從“此岸到彼岸”。美國的創(chuàng)業(yè)者們或者是這個行業(yè)的經(jīng)營者，他們是比較成熟，但是在中國其實不太成熟，

最早的SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，在規(guī)模化上有一個巨大的挑戰(zhàn)。大部分的創(chuàng)業(yè)者善于To C，To?B經(jīng)驗不強。

大家講了很多道理，也聽了很多道理，但是真正回去干的時候，落到具體怎么干的時候，大家就有各種各樣的探索，然后這是第一。第二個還是人性?？樱嵌悴贿^去的。踩坑是必然。真正能區(qū)別誰的效率高，有優(yōu)勢的地方，反倒是誰率先發(fā)現(xiàn)自己掉坑里了，然后快速爬出來，比別人爬坑爬得更快。

比如說剛才益璇講到銷售這個事。太陽底下沒有新鮮事，經(jīng)常會看到的現(xiàn)象是很多公司里面銷售負責人變成高危崗位。

葉向宇：是的，因為公司發(fā)展階段不一樣，對人的需求能力的要求變化有點快，我覺得我們是踩過坑的，剛開始需要Top級別的專業(yè)素質(zhì)能力，產(chǎn)研做好之后，需要在市場上找到切入點。一旦人躲起來，架構(gòu)得變，這是一個新的東西，必然很容易出錯。

但是這個時間點跟當時又不一樣了。因為當時你是從0開始，你沒有退路，你也沒有什么可失去的。第一階段躍升的時候，你一定會碰到問題。

這個時候?qū)τ诠緛碚f就涉及到一個問題，是穩(wěn)一些還是激進一些？改革都是有風險的，這個時候很容易出問題。

銷售是個高危職位，可能很多人在這個地方?jīng)]考慮清楚，因為這個時候還會涉及到一個問題。你是要改革還是相對保險、保守地進行一些改革。

更多時候你是在徘徊，你想改革一下發(fā)現(xiàn)好像這個坑比我想的要大一點，你就有點害怕了，就縮回去了。說到底，來來回回是兩波思想在斗爭。這個過程中，會涉及到一些職位上的人有調(diào)整。

今天我們相對踩的坑多一些，我想說如果我們想清楚了，倒不如就先走得長一些，再回過頭來去看。磨磨蹭蹭，反而最后還不是一個最優(yōu)解。

耿益璇：銷售負責人經(jīng)常被換，很大的原因是公司在不同階段你需要的銷售一號位的能力不一樣。前面是打單能力，后面可能是銷售管理能力，再后面可能要求有一些戰(zhàn)略視野，有戰(zhàn)略決策能力。

還有一個原因是銷售在公司里面是最不討好的人，他是跟業(yè)績掛鉤最緊密的人。但是，公司的東西賣不出去，真的就一定是銷售的錯嗎？也不一定對吧？

你的產(chǎn)品可能不夠好，你的服務(wù)可能不夠好，甚至你的戰(zhàn)略就是錯的，最后反映的是銷售數(shù)字不好。但對不起，老板肯定不會說我錯了，把我自己給炒了，那就只能把銷售負責人給炒掉了。

我們比較多的看到一類企業(yè)服務(wù)公司，做了三四年時間，產(chǎn)品走向市場了。但它的營收數(shù)字比較小，同時它的銷售負責人入職又差不多是半年到一年的時間，而且是華為或者甲骨文出來的。我就會猜這個老板一定是遇到了營收增長方面的焦慮，所以換銷售負責人了。

這是我?guī)弯N售人員說的一句話，很多時候不是他們的鍋他們也背，所以他們才是最危險的崗位。

賀佳波：我經(jīng)歷過好幾次銷售組織的建設(shè)，也曾經(jīng)數(shù)次把銷售組織建到行業(yè)里面的相對比較靠譜的水平。

我看到的情況其實正如二位所講，這跟跟企業(yè)發(fā)展階段是有一定關(guān)系。比如說在早期的時候，很多創(chuàng)業(yè)團隊或者創(chuàng)始人就想著找一個銷售負責人或者銷售合伙人，其實本質(zhì)上他是想逃避接觸客戶，進攻客戶的那種痛苦。因為做產(chǎn)研出身的創(chuàng)始人天然覺得這不是自己的強項。但是它帶來的一個巨大的問題：招來的銷售的負責人，它不僅是無法幫助創(chuàng)業(yè)團隊準確的理解市場、理解客戶，反而會把路帶偏。

早期的時候，你的產(chǎn)品其實你的服務(wù)還處在一個相對混沌的階段，很可能在一家公司里面，只有包括創(chuàng)始人在內(nèi)的少數(shù)人才能把產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)的價值說清楚，把客戶的需求聽明白。當找了一個銷售負責人后，整個組織更加講不清楚價值，聽不明白客戶。

這個時期的銷售負責人往往是銷售能力特別強的人，他拿回來的需求和客戶與公司長期發(fā)展背離，成本是巨高的。

早期階段最好的方式，逼著自己自己去做銷售，直接面對客戶。對投資人說，我有100家200家客戶，其實你心里很清楚，在那個時期你可能只有10家、20家客戶，真正的客戶一定要靠自己核心團隊磕出來。

再比如公司的銷售規(guī)?；?。尤其是做企業(yè)服務(wù)或者SaaS的，有時候我們開玩笑說，靠忽悠靠PPT就可以賣出去。一些先鋒客戶或者追求極致體驗的客戶，看到你的潛在價值就買單了，但你就錯認為這個市場很好，發(fā)展非常快，接著就踩油門。

然后，發(fā)現(xiàn)在原來細分市場里面滿足不了你增長率的要求，就擴客戶畫像，擴人。原來是一級管理，現(xiàn)在要二級管理，三級管理。原來銷售總監(jiān)就可以了，現(xiàn)在需要銷售VP，組織變重，市場投入方向變散。早期營收增長還挺快，但隔一陣子發(fā)現(xiàn)就不行了。PMF這些方面都沒有做到，回過頭增長跟不上，怪銷售負責人。

還有一個坑，找人迷信大廠的管理經(jīng)驗。我們應當看到，你請的牛人，有沒有構(gòu)建一個銷售組織的經(jīng)驗？還是只是在一個成熟的銷售組織里面做過管理？這是完全兩回事。

一家公司的所有問題最終都會在客戶界面爆發(fā)，但是往往很輕易地被歸咎為銷售的責任。不少公司里的銷售是“二等公民”，非常委屈。這時候，公司高管就要警惕，是否脫離了進攻客戶，沒了敏感性？意識不到銷售界面暴露的問題，根源何在。組織的問題，需要系統(tǒng)解決，要有長期準備。正確的，就得要堅定的往前走，否則的話就會不斷來回拉扯和退縮。

葉向宇：我感覺剛剛講的，就是我們公司。所有的坑我們都踩過。很多時候，規(guī)模化非常容易出問題，作為銷售的上級，我是怎么想的？

老板想的是規(guī)?；糯?，追求所謂最短路，當然在這個過程中，其實很多時候就已經(jīng)忽略了不同的行業(yè)的可能是不一樣的，以及我們的銷售同學在一些在規(guī)?；芾砩?，體系也已經(jīng)發(fā)生了一些變化，這個時間節(jié)點上，老板認知實在是不足，沒有意識到是自己的決策問題，還會質(zhì)疑下面同學的能力。

我說各個點都打在我們公司的過往的歷史上，我們團隊擴充，我們對這個目標的定的錯誤，我們對客戶的理解不夠，到了最后甚至還發(fā)生什么事情，為了把這個數(shù)字撐住，就趕緊招人，當你人來了以后就會涉及到問題，這么多人誰來管呢？

這個時候，我就想著說以前有幾個同學做得很好，趕緊把原來的同學提起來當主管。以前那幾個同學單兵作戰(zhàn)挺強的，看起來職位提升了，但整體銷售的效率效能，其實是大幅下降的。因為它在管理的時候，他原有的能力并沒有很好復制到下面的同學，表面上，看起來我是給你一個很好的機會，以前也在公司立下汗馬功勞，今天把你提起來做主管。但是到了一段時間以后，你就發(fā)現(xiàn)怎么不像以前了，這個團隊一個人以前還能做，比如說假設(shè)他能做100萬業(yè)績；他帶了兩個人，怎么100萬都做不到了。

銷售同學甚至會自我懷疑。好好的一個同學，前途是一片光明的，忽然碰到這么一個坑，最后不歡而上，那對公司損傷是非常大的。你在磨磨蹭蹭經(jīng)營的過程中，老的也沒守住，新的也沒打下來，到了最終節(jié)點真的很麻煩。你這個過程中一慌，怎么辦？又會引起來回波動，這種東西都是越走越糟糕的。

賀佳波：我們經(jīng)歷了長期的摸索，現(xiàn)在回過頭來看，SaaS模式的運營或者說一家公司的經(jīng)營上，你覺得最重要的要做好哪幾件事？

葉向宇：我們的客戶是比較偏中大型的客戶，創(chuàng)始人或聯(lián)創(chuàng)跟銷售一起去打單這個模式，其實它是他為什么能成功，本質(zhì)原因是因為前后端都了解客戶的需求。

在放大的過程中，即使團隊在放大，組織在放大，但這個前后端要一起知道客戶的需求在哪里，這個本質(zhì)是不能丟的。

跟前線有一個好的同步，信息的流竄不要有斷點，后端能夠比較早的獲知客戶的深入需求或者痛點，對整個產(chǎn)品成立，最后研發(fā)出效果，對最終的有效性會有巨大幫助。

最后，我剛剛一直在講銷售擴大以后做什么事情不行，我覺得管理銷售團隊，一開始我理解銷售是感性的，現(xiàn)在我理解這是一個工程行業(yè)。很多東西在變大以后，其實是可以把一些步驟，做事方式工程化穩(wěn)固地結(jié)合在一起。否則大而不強，最后轟然倒塌。

耿益璇：我覺得或者我期待。好的SaaS公司的CEO是一個不斷算賬的人。當然這個賬不是說，比如說咱們公司今年報銷差旅費多少，而是整個企業(yè)管理本質(zhì)上是我有有限的資源，然后我把資源分配到不同的地方，使得最后有最高的投入產(chǎn)出比。

SaaS的業(yè)務(wù)屬性決定了需要做這樣的精打細算，因為他的很多研發(fā)和銷售成本都是前置的，而客戶的錢是一年一年分批收回來。所以每做一個產(chǎn)品，每接一個客戶，都要理解清楚產(chǎn)品到底在什么水平，真正的客群在什么地方，把有限的研發(fā)力量和銷售力量懟到轉(zhuǎn)化率最高的地方。

這真的，有點像什么互聯(lián)網(wǎng)廣告投放一樣，你必須要精算地去投，而且你在投的過程當中，還要慢慢地把這個池子給放大，否則會竭澤而漁，這群客戶做完就沒有后續(xù)客群了。

你還是真的要有一定的戰(zhàn)略的思考，所謂的戰(zhàn)略就是優(yōu)先什么？犧牲什么？把這個戰(zhàn)略拆解為產(chǎn)品戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略，一層層執(zhí)行下去，讓這個公司高效運轉(zhuǎn)下去。不然，你一段時間不管這些東西之后，組織會天然膨脹懈怠，效率越來越低。

這是我的觀察。

賀佳波：您說的非常好，我自己感受也非常深刻。商業(yè)模式指引我們企業(yè)怎么走向成功，它只是路徑不是目的。本質(zhì)上公司還是要效能和盈利的。

為此，在戰(zhàn)略上來講，要有取舍，聚焦的打法，才會帶來效能。

Hunter式打法，拿著獵槍到處去找客戶，不管什么行業(yè)把客戶弄進來再說，對SaaS公司來說是絕對是個災難。瞄準甜點客戶進攻，不要怕慢。產(chǎn)研瞄準甜點客戶與目標客戶之間的Gap去做，不要為售前特性，為了拿下一家客戶，或者為了挽回一家客戶而去做產(chǎn)品。這將自己的效能給拖垮。它不僅僅是銷售的效能，不僅僅是產(chǎn)品的效能，是整個公司的運營效率被影響到。

葉向宇：我們踩過什么坑？剛剛也講到銷售擴充的時候，當你一旦擴充的時候，就會因為銷售人多了，多少會自帶客戶資源，肯定有錢賺。銷售本人來講，他的第一意思就是說這有錢為什么不賺？

如果說，已有的產(chǎn)品能夠滿足是好的，就差10%，一點點還可以。只差10%，你肯定會跟產(chǎn)研說，加一加班就做了，最后你發(fā)現(xiàn)寫的這10%的代碼只有這家客戶在用。人越來越多，沒有樹立好體系的時候，銷售表面上看賺到錢了，因為是給客戶臨時趕制，總會有一些原因，客戶續(xù)費不上去，長期算賬是不應該做的。

耿益璇：對，就不像談了一個不合適的女朋友一樣，或者找了一個不合適的老婆，然后婚姻是很痛苦的。

賀佳波：找到客戶，找到痛點需求，滿足客戶的需求，然后把錢收回來的流程中，前線如果沒有一個收斂的目標客戶畫像，就會帶來大量的不確定性。從前往后沖擊組織，再加上很多公司，老板蹲在后面，決策人蹲在流程后端，這就意味著當老板開始做決策的時候，其實前線已經(jīng)打了很多仗，打的是什么仗呢？

內(nèi)部扯皮的仗，功能需求澄清的仗，責任分工的仗，排期資源爭奪和分配的仗，打到最后要老板決策，老板決策的時候，因為如果離客戶比較遠的話，他也很難做出準確的決策。甚至受一些短期財務(wù)指標的影響的，往往會算短期的帳，拿下再說。

這種事情多了以后，你就會發(fā)現(xiàn)：第一客戶不滿意，因為響應不及時，滿足度肯定低。第二員工不滿意，天天開會，主要精力都放在內(nèi)部扯皮上。最后表現(xiàn)出來的就是會議多，人多。還有就是管理者多，因為需要更多的管理者解決問題內(nèi)部協(xié)同，然后整個的組織效能就下來了。

葉向宇：除了外部帶來的問題，還有我該不該做的問題?？蛻裟軌蛱岢龅男枨笫蔷薮蟮模送獠靠蛻舻男枨?，還有一部分是外部客戶還沒有接觸，內(nèi)部就開始臆想對客戶可能有用，閉門造句的功能。

產(chǎn)研的同學最希望的也是東西做出來有人用（哪怕客戶問你）。如果方向不對，又涉及人員流失，這一折騰就又一個來回，時間就浪費了。

耿益璇：甜點理論，先做減法，專攻甜點用戶。再做加法，提升產(chǎn)品，擴大受用客群。一點點把甜點用戶群越做越大，保證整體執(zhí)行是沖著甜點走。

賀佳波：要從打獵變成狙擊手。拿著沖鋒槍去掃射，要改成精準瞄準。

耿益璇：每一顆子彈消滅一個敵人。

耿益璇：我還有一個問題想跟兩位探討。當我們說企業(yè)服務(wù)公司時，其實咱們沒有給它定義為叫企業(yè)軟件公司，而是叫企業(yè)服務(wù)公司。比如說像北森，他也既賣軟件，同時也做評測之類這種服務(wù)對吧？

服務(wù)如果做的太多，說實話投資人有點看不上，覺得人力的成分太重了，服務(wù)做少了好像又不太合適，其實我是想問問你們兩位作為從業(yè)者，在實際的業(yè)務(wù)中怎么看待服務(wù)這件事情，他的優(yōu)點是能加強客戶的黏性，但是弱點可能是說因為我做了服務(wù)，所以我投入過多的成本或者很難規(guī)?；瘜Π?？

你們在實操當中怎么取舍？標準化產(chǎn)品和服務(wù)這之間的關(guān)系。

葉向宇：我們過往，其實就是一開始團隊或者說產(chǎn)品還不夠好的時候，或者說我們站在我們的角度來看，我們都會有一個奢望叫做一開始產(chǎn)品不夠，服務(wù)來湊，對我先把服務(wù)湊上去。然后這個時候我在后面的時候再優(yōu)化，哪些服務(wù)是可以產(chǎn)品化的，哪些是可以提效的。因為一開始你已經(jīng)定了，說這個甜點客戶我要做深。

這類型客戶已經(jīng)是非常明確的，這會導致我的同事頗有微詞，覺得自己的工作有點勞動密集型感覺，我一個的堂堂的CM，需要做雜事。

站在客戶的角度來說，我們當時的奢望是說我先通過服務(wù)把客戶的需求給滿足了，后面我們再找共性，產(chǎn)品化。在我們實際的運營過程中，公司想的是美好的，最后的執(zhí)行的過程中，你會發(fā)現(xiàn)，其實你心里想的可能是100%-80%的產(chǎn)品化，最終產(chǎn)品化了30%，又會涉及到我后面該選擇什么去做，但我的態(tài)度就是服務(wù)一開始是必要的，特別是對甜點客戶來說肯定是有必要的，特別是把服務(wù)的共性做成產(chǎn)品。

賀佳波：在我的印象里，早期的Salesforce，它的服務(wù)占比也很高。這和軟件的發(fā)展的成熟度有關(guān)，也有和市場發(fā)展階段有關(guān)的方面。美國的SaaS軟件公司，實施交付一般是交給另外一家公司做，而中國市場還不成熟，都是原廠自己在做。這就意味著服務(wù)的占比會更高。另外，高速成長中的中國客戶和美國市場上的客戶也不一樣，美國公司不需要你干的在中國需要干，再苦再累也得干，這也會拉高服務(wù)占比。

再就是，在SaaS模式本土化的過程中，發(fā)展出來了和“”標準模式”不同的路徑，比如SaaS更多導向獲客，營收和專業(yè)賦能，都會拉高服務(wù)占比。關(guān)鍵在于我們自己要明白這些服務(wù)到底是以客戶為中心，還是以短期規(guī)模為中心？未來這些服務(wù)占比能否被優(yōu)化，路徑是什么？

就拿測評來說，早些年就是個工具，專業(yè)性強客戶很難用好，因此開始提供專業(yè)服務(wù)來賦能，服務(wù)占比下不來。但是，如果看到人力資源管理進入數(shù)字化時代是個必然，測評的背后是崗位能力要求和人才能力的結(jié)構(gòu)化、數(shù)字化，與對標美國的“標準HCM”不同做法就出現(xiàn)了。將之與客戶場景和和業(yè)務(wù)流程通過軟件來結(jié)合，客戶價值大幅提升，使用成本顯著下降，更多的成長發(fā)展中的客戶也能使用。未來交付與服務(wù)成本也會明顯改善，服務(wù)占比反而會降下來也。期間，技術(shù)也是一個很重要因素，AIGC在這個領(lǐng)域的應用，將加速這個演進。做到這一步，前瞻，定力，取舍都很重要，很難卻很有價值，是真正的本土化的一個案例。

葉向宇：這在我看來已經(jīng)是一個基礎(chǔ)服務(wù)了。而且我們也會看到一個狀況，其實產(chǎn)品PMF做的越好，或者你售賣的客戶的PMF水平越高，交付和客戶成功的成本越低。

偏離度越大，后面坑越就越深，填坑的難度越高，所以說如果我們在交付和客戶成功的這上方面的服務(wù)占比過高的話，其實問題不在于實施服務(wù)或者CSM服務(wù)的體系怎么樣，首先需要檢討的是在流程的前端，我的客戶選擇上，是不是足夠收斂。

當然，一收斂大家又會回到一個問題，說我增長上不去怎么辦？當然，我覺得大家還是要先看看，第一是不是客戶有價值，第二滿足企業(yè)短期發(fā)展的需求。有些服務(wù)被填到所謂的SaaS收入里面，或者在規(guī)劃里，我個人認為說在當下局面面向未來，講越早越好，因為包袱只會越來越多，今天你扛100萬，到明天可能你就得扛120萬，甚至是150萬、200萬，這個包袱會越來越重。SaaS業(yè)務(wù)典型特征至少一個月25%以上的增長率才說得過去。