對大部分500強(qiáng)外企而言，高管教練的應(yīng)用已十分普遍，如美孚石油、IBM、寶潔等外企，都在內(nèi)部開始推行教練文化；但對大部分中國企業(yè)來說，教練服務(wù)還是一個(gè)新概念。

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力，作為國內(nèi)最早提供高管教練服務(wù)的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)之一，從2005年開始，我們就開始與國內(nèi)頂尖的高管教練合作，為世界500強(qiáng)企業(yè)和國內(nèi)大型民企提供高管一對一教練服務(wù)。所以，我們經(jīng)常碰到客戶問，“高管教練到底帶來什么價(jià)值？”

如果您上網(wǎng)去搜，已有很多精彩的描述，比如有人將教練所承擔(dān)的角色，用四個(gè)比喻來形象表達(dá)：鏡子、指南針、催化劑、鑰匙（在微信公眾號主頁，回復(fù)“鏡子”看全文）。這些都非常精彩，但可能還不夠直觀。

為了幫助大家更清晰地感受教練的價(jià)值，小編于近日專訪了泰普洛資深高管教練Jesse Hsu徐顯光。Jesse擁有超過20年的領(lǐng)導(dǎo)和高管經(jīng)驗(yàn)，是第一位獲得美國哥倫比亞大學(xué)高級教練認(rèn)證的美籍華裔高管教練。截止到2017年底，Jesse的累積教練時(shí)長已超過了12000小時(shí)，可以說是國內(nèi)最富經(jīng)驗(yàn)的高管教練之一！

對教練（Coach）和被教練者（Coachee）來說，要達(dá)成輔導(dǎo)效果的第一步，就是建立信任。本篇中，Jesse會(huì)分享一些構(gòu)建信任的親身體會(huì)，更重要的是將為讀者呈現(xiàn)一則完整的Coaching案例，相信不管是對已踐行在教練之路的同行，還是在成長和淬煉中的領(lǐng)導(dǎo)者，都能有所啟發(fā)…

同時(shí)，非常歡迎對教練感興趣的朋友給我們留言，泰普洛會(huì)采訪更多資深高管教練，推出系列文章，敬請關(guān)注…

前幾天，DDI發(fā)布2018年《全球領(lǐng)導(dǎo)力展望》，報(bào)告中提到：對今天劇變時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者來說，他們最希望得到的領(lǐng)導(dǎo)力提升手段、排在第一位的是來自企業(yè)外部的輔導(dǎo)。作為一名已在高管教練行業(yè)沉浸十幾年的老教練，看到這個(gè)結(jié)果后，我是深有感觸的?。P(guān)注微信公眾號，在主頁對話框，回復(fù)DDI，可看62頁報(bào)告全文）

作為一名外部教練，我有幸見證與陪伴多位高管的成長蛻變，很多客戶與我至今還是非常要好的朋友。我深知：

教練能給Coachee帶來力量，而一位教練若能與Coachee建立深度信任，會(huì)蹦出雙方都完全無法預(yù)料的進(jìn)展！

01在談信任之前，你得先明白確認(rèn)客戶真正的需求是什么？

90年代我曾在麥肯錫做過幾年咨詢顧問，亦在企業(yè)里摸爬滾打近20年。因?yàn)榻?jīng)歷的客戶多，我發(fā)現(xiàn)很多客戶都有若干相似的需求及困惑。

客戶來找我，有時(shí)會(huì)訴說組織人才的困境，有時(shí)是商業(yè)發(fā)展的需求。雖然他今天想找的是一個(gè)Coach，但他真實(shí)需求的源頭，可能并不是Coaching單帖藥方能解決的。有時(shí)，連客戶自己都不見得清楚自己的需求…

而作為專業(yè)的教練，我們得拉大焦聚，從更寬廣的視角，同時(shí)加深拉近，從客戶的深層需求解題。

我們不能光想著如何把這個(gè)單子拿到手，如何把客戶忽悠下來，而至于我能不能幫得上，解決問題根源，先簽下再說。 即使是一個(gè)好銷售，您也要先聽清楚顧客需要什么，而不能只想著賣名牌，或忙著打出手上慣推的牌。

當(dāng)您真的弄明白客戶的需求，再來想如何最佳處理那個(gè)痛源：用短期的，還是中期的，還是長期的？先用教練方式，還是直面當(dāng)事人作疏導(dǎo)，還是培訓(xùn)或咨詢？

02只有確定客戶的真實(shí)需求是Coaching，才可能談下一步：建立三方的信任！

大部分時(shí)候，當(dāng)一名高管，被分配了一位由“上面”介紹來的外部教練，大多數(shù)高管會(huì)把這位教練看作一個(gè)擁有觸及高層影響力的顧問；接著，考慮到教練的結(jié)果，可能被用于提交高層的報(bào)告，或影響未來升遷的可行性。這時(shí)，教練的角色可能正面臨曲解。尤其在中國，高管們的過往經(jīng)歷，可能導(dǎo)致他們面對這個(gè)陌生角色時(shí)，保持相當(dāng)?shù)木枧c距離。

所以，在進(jìn)入教練關(guān)系之前，我們先需要幫被教練的高管掃盲，增強(qiáng)自我認(rèn)知及教練投資期望（ROI）。

不管是運(yùn)用測評手段，還是個(gè)人簡報(bào)，抑或安排利益攸關(guān)方訪談，再或者找外部供應(yīng)商做360測評，這些都是工具，增加客戶自我（及所處環(huán)境對他的）認(rèn)知。 但這些只是診斷，仍非藥方或療程大夫。一個(gè)大夫合不合適這個(gè)人，就看他能否善用這些診斷資料。通過報(bào)告和直接觀察，教練（或?qū)I(yè)BD）對客戶到底需要什么，才能講得非常清晰和有根據(jù)。

當(dāng)正式開始教練關(guān)系，我們得先幫他逐步理清自己的里外真相，點(diǎn)出可能的矛盾和盲點(diǎn)，才可能建立起一種“值得信任的咨詢者”關(guān)系。

我們必須真誠且清晰地傳遞出一個(gè)信念：“我是對你負(fù)責(zé)的”，只有你成功了，我才有價(jià)值；我不是來幫老板“修理你”，而是為“幫助你”而來，“你得樂見其成，否則我也難能為力”。

我想分享幾年前，我一位Coachee的成長蛻變故事

1這位客戶，一開始Coaching，就伴隨著錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系

他是一家非常知名的科技公司大中華區(qū)老大，業(yè)績非常出色，是總部高層都認(rèn)定的亞太區(qū)閃亮明星。他經(jīng)常面臨的問題，就是何時(shí)會(huì)取代他當(dāng)時(shí)的老板—— 亞太區(qū)總裁。

于是，這位亞太區(qū)老大主動(dòng)出錢幫他找了教練，正好就找到我！一開始，他的配合度不高，原因也很明顯：

第一、幫他花錢請教練的亞太區(qū)老大，內(nèi)心深處其實(shí)并不希望他成長太快的，否則極有可能加速被他替代掉；所以，在這位客戶看來，我這個(gè)教練是他老板找來幫忙管控他的，并不是真正來幫他成長的。

第二、從他自己內(nèi)心深處來講，即使忙碌到不行，他對亞太區(qū)老大的位置其實(shí)并不心儀，也沒有所謂的“向（亞太區(qū)）上的動(dòng)力”。

第三、站在他老板的立場，只是期望能穩(wěn)住他，因?yàn)镠Q丟不起他這個(gè)全球人才；但更希望小老弟能按捺得住，不要把老板給頂?shù)簟?/p>

這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，對Coaching是有一定難度的。所以，一開始，我們就沒有這個(gè)信任的基礎(chǔ)。盡管如此，我們還是在看上去和諧的教練過程中，處理了不少芝麻綠豆大的話題，度過了第一年教練合同。

快結(jié)束時(shí)，他突然跟我說：“Jesse，我還是希望你能繼續(xù)做我的教練…”

2第二輪開始，精彩的新機(jī)會(huì)就來敲門！

新一輪Coaching開始，我就明顯感到不一樣，包括我們談話的深度，還有他個(gè)人透明度，可以說是180度反轉(zhuǎn)。

兩個(gè)季度過去了，他公司的全球CEO備選人跳槽了，被公司競爭對手給高薪挖走。當(dāng)然，跳槽這件事，本身沒什么大不了，備選人等不及，這很常見。

只是，這位全球CEO候選人跳槽后，業(yè)界就開始盛傳，他一定會(huì)回來挖我這個(gè)Coachee做亞太區(qū)老大。果真，這位CEO候選人很快就親自飛到上海，約我的Coachee見面。

剛見完面，他馬上打電話給我，說“糟了，這下可麻煩了…他開給我的職位是全球銷售資深執(zhí)行副總，是他的左右手…是全球哦…不是亞太…而且要我全家直接調(diào)到總部去…“

那個(gè)當(dāng)下，我完全可以感覺到他的驚訝和喜悅。 接下來，他開始自己說服自己，應(yīng)該要去。于是，在接下去的Coaching過程，我們的主題就變成：如何做好交接和收尾工作等等。

3關(guān)鍵時(shí)刻，要忠于自己的內(nèi)心

兩個(gè)月過去了，對方公司已經(jīng)準(zhǔn)備在全球發(fā)布會(huì)上鄭重宣布，他們從業(yè)界領(lǐng)先的翹楚公司，請到一位明星高管來做全球首席銷售副總。

但他突然來跟我說：“下周對方公司就要發(fā)布公告了， 但我這邊還沒有跟老東家遞交辭呈”。

我問他：“這豈不違背了你自己做事情的原則！當(dāng)初你之所以糾結(jié)，也是因?yàn)檫@位前任CEO新職宣布后，才給老東家發(fā)辭職通知，難道你今天要重蹈覆轍嗎？”

“可是，之前都沒有想到會(huì)這么順利走到這一步，三番兩次賣掉股票，都沒有來嚴(yán)格調(diào)查，我也就沒有想到遞辭呈這個(gè)步驟；對方公司那邊，一路過關(guān)斬將，股票、離職補(bǔ)償獎(jiǎng)金等等都談好了；事情就是這么快，這么順利，超出了預(yù)期…”他回答。

我回答“那好，今天你應(yīng)該堅(jiān)持把事兒做得上道！”于是，他寫了辭職信，我建議他要寫得真誠，絕對不是談價(jià)錢，發(fā)出去的對象要深思熟慮，發(fā)送的時(shí)間順序要講究。

所以，他第一時(shí)間發(fā)給了亞太區(qū)老大，第二個(gè)發(fā)給全球EC，最后再發(fā)給全球CEO。3小時(shí)發(fā)完，一個(gè)小時(shí)發(fā)一篇。那時(shí)正好是中國下班時(shí)間，結(jié)果7點(diǎn)8點(diǎn)9點(diǎn)，每個(gè)正點(diǎn)就有一位HQ SVP從總部給他打電話，基本上聽起來都是責(zé)備他的。

他把上面的反饋告訴我。我說，“這是好事??！不是嗎？”

那天晚上，最后一通電話是：第二天早上7點(diǎn)鐘，全球CEO要與他通話。

他晚上很慌張地跟我說，“你看，我要是不發(fā)辭職信就直接走人的話，就不會(huì)攤上這一堆麻煩事兒”。我說：

“對，不發(fā)的話，你是可以省點(diǎn)力；但你要做“對得起自己、對得起公司”的事，就必然要付出代價(jià)。只有這樣，你才會(huì)經(jīng)得起外面的風(fēng)雨謠言，也才對得起你自己的江湖口碑”。

“而且”，我補(bǔ)充，“你是在誠懇地表達(dá)自己的內(nèi)心，在這個(gè)階段，你自己需要的是更多挑戰(zhàn)；雖然明知會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但愿意為成長付出代價(jià)…”。

4忠于初心，最后時(shí)刻的逆轉(zhuǎn)

結(jié)果，第二天早晨，CEO如約給他打電話，對他說，

“我們決定了，如果你愿意留下來， 我們需要你立馬全家搬到總部；接下來一年，我們會(huì)幫你安排三個(gè)項(xiàng)目（項(xiàng)目的內(nèi)容、匯報(bào)的對象當(dāng)時(shí)都確定好了）；如果你接手的這三個(gè)項(xiàng)目，都通過了我們的審核，明年這個(gè)時(shí)候，我們就正式發(fā)布，你是全球銷售資深副總排第一繼承人（當(dāng)時(shí)的資深副總正好隔年就計(jì)劃退休），前提是你得經(jīng)得起這一年檢驗(yàn)。如果你愿意的話，就跟你的家人，下個(gè)月到美國來過感恩節(jié)吧…”

打完這通電話，他又開始糾結(jié)了。我問，"那你太太和家人怎么想？”

“她和孩子們其實(shí)從來就沒有支持過我換公司，”他說。

我笑問，“所以你自己知道該怎么做了吧…”他會(huì)心一笑。

就這樣，我這位Coachee最終還是拒絕了對方公司拋來的橄欖枝，并一直穩(wěn)穩(wěn)地扎根于老公司。到今天，他已經(jīng)在老公司總部的全球銷售資深副總的職位上，成功做了好幾年；而全球CEO的繼任人短名單，也有他的排名。

04一旦與客戶建立深度信任，你們會(huì)撞出完全無法預(yù)計(jì)的火花！

上面是一個(gè)讓我印象深刻的案例。因?yàn)閷ξ襾碇v，我看到客戶在整個(gè)Coaching過程中：

對我們教練的信任在不斷升級，對自己可能采取的每一步行動(dòng)選項(xiàng)，最大程度透明地在跟Coach對話。然后，他得到了一個(gè)連我們所有人都沒有意想到的結(jié)果。

他工作表現(xiàn)一直很好，業(yè)績棒棒，行程滿滿。但腦子卻常常犯閑，因?yàn)楣ぷ鞯胶髞聿]有給到他足夠的挑戰(zhàn)和成長，所以他當(dāng)時(shí)就感覺升任亞太區(qū)老大的位置，并不會(huì)有什么興奮點(diǎn)。

為什么人家給他一個(gè)全球銷售副總，他就會(huì)開始動(dòng)心呢？（雖然對方的全球規(guī)模不比現(xiàn)在公司的亞太區(qū)大）。因?yàn)槟莻€(gè)挑戰(zhàn)對他來講，夠多元，更有勁！

所以，一開始，我贊同他跟對方人家談一談。因?yàn)樗枰矣谒约?，他原來的目?biāo)，他當(dāng)時(shí)的深層動(dòng)力。

在這個(gè)過程中，我要做的，就是讓他不偏離自己那個(gè)初心，然后對他說實(shí)話，助力于他認(rèn)清自己處境，沒有給他我自己的建議。我借助的完全是他的個(gè)人的特質(zhì)和強(qiáng)項(xiàng)，以及他當(dāng)初找我解困的源由。

第一、雖然他沒有一個(gè)清晰的使命或夢想，但他有明顯的動(dòng)力源頭：尋求挑戰(zhàn)和成就；他有一個(gè)癥狀，就是腦子犯閑，那我也不可能給他什么標(biāo)準(zhǔn)答案，直到時(shí)機(jī)來敲門。

第二、他的行事為人也是一個(gè)重要的動(dòng)力，他是一個(gè)有原則重誠信的人，不容許見利忘義的事情。而當(dāng)外部有機(jī)會(huì)出現(xiàn)，他有些亂了方寸，我必須提高分貝，反串他的良心，敲他幾棒。 沒想到這個(gè)棒敲下去，他倒是幫自己敲開一條意想不到的路。

如果他沒有充分信任自己的教練，這一切也都不可能幾度反轉(zhuǎn)；如果作為教練的我，沒有客觀和執(zhí)著，這一切也不可能發(fā)生。

那為什么教練要這么執(zhí)著呢？不因別的， 只因我必須堅(jiān)執(zhí)教練的信念——幫助客戶忠于他自己，即使有時(shí)他會(huì)因?yàn)槟撤N原因偏離自己的信念和初心，我必須幫忙他轉(zhuǎn)念，他自己才拉得回方向盤來。

這也是作為教練最有意義的部分：認(rèn)真做您相信的事，幫那個(gè)愿意成長的人！

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力簡介：

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力成立于2002年，以「喚醒組織潛力 賦能企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者」為使命，匯聚數(shù)位有國際化背景的資深顧問和實(shí)戰(zhàn)教練，依托CPI人才測評、人才盤點(diǎn)、企業(yè)定制化內(nèi)訓(xùn)、高管教練、內(nèi)部私董會(huì)等業(yè)務(wù)組合拳，為企業(yè)提供持續(xù)創(chuàng)新的人才發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)力解決方案。